社區團購會走向新型連鎖化？_風聞

社區團購出現之前，中國社區商業的發展一直沒有成全國性大氣候。核心原因是做單個社區生意，人口少客流少訂單少，組織這門生意，如果成本很高，盈利模型和複製模型就很難找。

過去基於線下店來做社區商業，就面臨房租及人工等成本難以覆蓋的問題，人效、坪效不高。不同的地域不同的社區，又有很大差異，要滿足這些差異需求、要組織管理好不同地域的海量員工進行全國性標準化連鎖化複製難度大。

這些導致社區商業很難規模化、連鎖化。

然而，社區商業又是一個讓人"垂涎欲滴"的領域，因為它是離消費者最近的商業及端口。這個領域只要出現健康盈利模型，出現能快速全國性複製的成功者，它將有可能開創出一個大市場，並可能截流、擠壓到其他商業。

因為離消費者近能讓消費者變得更懶，而只要你能讓消費者變懶，消費者就會更依賴你。

而從市場規模和從廣義上的生意角度來看，城市的單個小區到一個自然村，都是社區，這個市場的體量巨大，就看你能否組織化、規模化、效率化來滿足到這些不同社區、不用人羣的碎片化需求。

一  

探索  

對中國社區商業的探索，這麼多年來，一直沒有停息。但是直到最近這六年來，社區商業才真正成為全國性熱點。

首先是社區生鮮的興起，大量資金湧向了這個領域，這個領域也出現了一些明星公司，比如生鮮傳奇、誼品生鮮、錢大媽、元初食品、永輝MINI、本來鮮等等。

它們開始試圖將社區商業進行連鎖化、規模化發展。它們的定位幾乎都是朝着“家門口的菜市場”方向發展，做單個社區用户的一日三餐，及滿足消費者日常生活的基本需求。

它們能出現，並進行一定程度的連鎖化發展主要是由中國的城市化發展所推動。

在它們出現併成長的時期，正是中國廣大二線城市開始了城市化的"狂飆"進程，這些城市表現出人口大爆炸、新小區大量興建、社區生活配套設施不完善，以及居民收入受城市化紅利大幅提升等特徵。

它們正是誕生，或成長於這些二線城市。它們搶先抓住、並培育了這些新城市人口、新小區人口的消費習慣，積累了自己的用户。

它們的問題則在於，二線城市的城市化也推高了社區店的商鋪租金價格，生鮮連鎖化發展需要大量人工，人力成本很高，單個小區的客流生意有限則導致人效不高。

這就決定了它們需要賣高毛利來覆蓋這些成本，進而也限制了它們的市場規模、複製能力和盈利能力。

出了二線城市，再往購買力相對低的地級市、縣級市進行連鎖化複製就很難了。

它們需要佈局於擁有幾千住户的相對大型的社區才能存活，也需要這些社區的居住人口擁有更高的收入，它們需要教育消費者願意多花費一些金錢來購物，消費者需要更在意節省時間而不是節省金錢，它們需要做好商品品質為更高的售價尋找支撐、它們還需要做到生鮮連鎖的標準化與大量員工的良好管理才能複製。

這些條件在二線以下市場都缺乏環境，比如到三四線城市，就很少有幾千住户的小區了，幾百住户小區都是大社區。

這一切則限制了它們的市場規模與連鎖化複製，讓它們中很多都止步於二線城市。也讓大量社區生鮮企業到現在都還處於不盈利的狀態，它們中很多企業仍在探索盈利模型。

二  

社區團購    

在社區生鮮發展熱潮和瓶頸顯現之後，社區商業馬上出現了新的探索與迭代，或者説新的解決應用方案緊接着出現了，就是社區團購。

社區團購相比社區生鮮，最大的變化就是+線上。它是一個基於社區場景下的線上線下融合業態探索。興盛優選就是在芙蓉興盛社區便利店的基礎上加線上，做線上預售團購線下社區自提履約。

那麼，加線上帶來哪些變化呢？

首先是，無邊界擴張。

線上是沒有邊界的，它不受地理空間制約，是可以幫助社區小店為消費者提供海量商品的豐富選擇。

所以，理論上，加線上後的社區團購，在社區場景下，可以從社區生鮮的“家門口的菜市場"，變成“家門口的大賣場”，甚至“家門口的淘寶”。它可以讓社區居民在不出小區範圍就能實現一站式購齊、趕集的消費體驗。

這是以前沒有的。

過去，消費者買菜、買日常生活用品，要得到豐富選擇必須出小區至少一公里左右才能到大超市和菜市場購買。B2C電商則送不到村鎮消費者家，很多還需要消費者走很遠路自提，因為通過快遞倉配體系的履約成本不支持。尤其是在高頻低毛利的日常生活用品領域就更難了。（B2C電商做不了短保生鮮）

社區場景下的既有商業形態，則做不到一站式購齊，因為單個社區的客流少生意少，門店經營面積也小，不可能提供豐富商品選擇、一站式購齊的消費體驗，尤其在村鎮，購物本身就不方便。

比如像社區生鮮，都很難經營活鮮，因為活鮮養在門店的成本很高，要設備、要人工、要面積、要飼養。單個社區的市場容量又只有這麼大，不知道什麼時候能賣完，一直養着是庫存，佔用社區店有限的面積，會拉低坪效，養瘦了是損失，養死了是損耗。

但社區團購卻可以做活鮮，因為社區團購是線上預售，倉配模型是週轉倉，以銷定採。今天集單，晚上供應商就把貨送過來，做好分選分揀分撥，明天配送到社區自提點，一天之內送到消費者手上，不需要養、不佔用面積，不用太擔心養瘦養死。

所以，這個模型在社區場景下，就是把豐富選擇帶到了小區內。離消費者最近卻還能有豐富選擇就很有殺傷力。

其次，是提升流通效率。

由於加互聯網，就有更強的直連能力，可以減少加價環節。

社區團購最終要做的可能是在社區場景下，將海量商品從源頭與海量社區消費者直連與自動化匹配。

直連能帶來的最直接的效率化價值就是，提升了週轉。

有快消大牌告訴《商業觀察家》，當下，為線下商超的配貨週期，一般是4、5天配貨一次，但做社區團購就很累，是一兩天一次的配貨週期，但每次配貨的毛利沒有變化。

由於是線上預售集單，由於倉配模型是以銷定採的週轉倉模型，社區團購實際已經在重塑整個生鮮快消的流通模型。

這成為了整條產業鏈的改變，產業鏈的貨流正在變得更為快速，導致庫存週轉也大幅提升。

供應商則都需要適應這種改變，當然，它們中很多也有可能成為試驗品、犧牲品。因為社區團購還處於早期階段，有很多不成熟的地方，都在試，在跑系統。

比如缺貨、補貨及分揀效率低、週轉倉損耗也很大等，還比如目前，社區團購大多還是人工選貨，做不到自動化匹配、效率化提升。

理想的模型則應該是，一端是海量商品池，一端是海量用户流量，基於數據、系統來自動化選品匹配，效率化發展。那麼，即便毛利率不變，這種效率化支撐下的週轉提升，也將會創造出更多的利潤。

就像起家農產品的拼多多過去做的從產地商家到終端消費者的點對點自動化匹配直連模型，理論上，這也是可以應用到社區團購的。

而且有可能在社區團購的應用價值會更大，因為更集約化，是從產地到銷地的大車集採集配流通模型，而不是快遞的點到點履約方式。

快遞在前端一公里收件和末端一公里配件，是強勞動密集型環節，未來人力成本總歸會持續上升，但低毛利的農產品做點對點流通非常依賴低廉的快遞價格。從這個角度看，拼多多也必須做社區團購。

不過，這需要跑數據跑量來找模型做系統開發實現效率化應用，可能很多企業都已經在做這塊了。這一塊如果做出來就很值錢，因為可以讓1個人實現10個人，甚至100個人的工作量。

社區團購這個賽道的市場規模越大，它的價值就越大。

據一些市場人士稱，目前，在武漢，滴滴有50個採購，而拼多多一個都沒有。（未經雙方確認）

未來，社區團購有可能會實現從產地倉到區域中心倉到網格倉到社區自提點的流通路徑。進而實現整條鏈路完全以銷定產，自動化匹配運營整個生鮮快消流通，快速週轉。

目前的流通則主要還是，本地批發集散中心（省批）到社區自提點的流通路徑。

第三、提升坪效、人效。

過去社區商業沒成大氣候的一大原因是，連鎖化規模化覆蓋不了成本，主要成本壓力則在人力成本和商鋪租金成本環節。

但社區團購對這兩塊是有優化的。通過線上線下融合方式提升了社區商業坪效和人效。

坪效的提升表現在如果在社區場景下能提升豐富選擇，讓消費者一站式購齊，那麼，會為整個社區商業擴容。

週轉的提升，也在擴大社區商業市場規模。

同時，線下門店（門店團長）也不需要太大了，幾十平米就夠了。租金成本節省了。

因為門店面積越小，就能離社區越近，可以開到小區內了。商品池則可以放到線上，不用都裝到線下。

過去的社區生鮮一般都開300平米麪積左右的門店。一方面選址有挑戰。另一方面，房東當下為提升租金回報率，很多也在將社區商鋪分割成更小的面積、從幾百平米分割成幾十平米出租。

社區團購可以讓社區店面積更小，就解決了商業地產的問題，租金成本還降了。

在人效一塊，社區團購也是有大幅提升的。

因為這個模型能節省人工。比如門店不用收銀員了，都在線上選購支付。門店面積縮小，裝的商品少了，也就不需要那麼多店員了，商品池都在線上。線上可以一對多服務用户。

還比如未來自動化系統跑出來，無論倉配、採購、門店，都可以節省人工環節，由系統自動化匹配完成工作。

最後，可以讓消費者變得更懶。

從用户體驗來講，由於社區商業是離消費者最近的商業，理論上，它可以讓消費者變得更懶，如果你能讓消費者變懶，消費者就會更依賴你。

變懶可能會有三個路徑：1、退貨方便，以前消費者買生鮮食品快消，要退貨需要走很遠的路，費時費力，甚至不能退。但社區團購實現了在小區內就可以退貨，消費者把貨給店長（團長）就能直接退。

2、一站式購齊。

能在社區內就實現一站式夠齊，對於消費者就是更方便的。

這尤其在村鎮市場，價值更大，因為他們本身的購物就很不方便，從一個村跑到縣上鎮上需要很遠距離。

社區團購的效率化價值則讓它可以滲透到村鎮。

3、推薦式購買。

社區團購當下都在做推薦式購買，基於數據、系統在線上做商品推薦，每日更新推薦，類似於線上集市瀏覽。

這會減少人們的焦慮。選擇會帶來焦慮，所以，人們往往更願意被動去接受，而不是主動去選擇，主動選擇會很累。

看看當下商業，無論是短視頻如抖音，還是拼多多等，都是推薦式的成功。

這是數字時代的價值，基於數據來做精準、自動化匹配推薦運營，既有效率，也有粘性。

過去的社區商業則是基於沒有數據沉澱的線下場景做陳列主體推薦，推薦的效率價值沒有那麼大。商品池小、沒有數據不夠精準、會有更多貨損、庫存壓力大、集單銷售效率和週轉效率也相對低、觸達用户的能力也相對差。

三  

新型連鎖化  

對於社區商業的未來發展，《商業觀察家》認為，社區團購還會持續變，還會迭代。

思考的維度主要基於社區市場容量。

單個社區畢竟人少，《商業觀察家》認為，社區團購這門生意的關鍵是要做高滲透率、訂單密度，做大單客產值。

一切要圍繞這塊來。

否則，無論你效率化價值有多大，社區市場容量如果不大，滲透率還做不高，怎麼能活？效率化價值也是沒有用的。

從競爭角度來講，一個社區能養活幾家企業？下沉市場人口居住密度低，即便按500户社區來算，又能養活幾家門店、幾家團購商？

如果滲透率不高，一家團購商做到這個社區市場的60%團購份額，其他團購商可能就存活不了了。同時，這個社區消費者不可能只在社區買東西，他們上下班也會有順道購買需求、週末也有去大型超市溜娃打法時間等需求。

那麼，社區團購要做大市場一定要能做高滲透率，賽道才寬。

從目前情況來看，僅僅是團，或僅僅是店，在社區範圍內的滲透率、訂單密度到一定階段都會有瓶頸。

店+團，線上+線下，則能實現更高的滲透率。

舉幾個例子，線上能賣煙嗎？如果不能滿足這個需求，觸達用户的機會和生意機會就會減少。

社區小店的線下場景是即時性購買，線上團購是即時性和計劃性兼顧（次日達），快遞電商如淘寶拼多多及線下大賣場是計劃性購買。

一個社區裏的用户，即時性和計劃性購買需求都會有。即時性購買能賣高毛利，臨時渴了要喝瓶飲料，你讓我跑回家，或者“次日達”嗎？

家門口就有吸引人、勾起我食慾的生鮮現貨購買，我為什麼要“次日達”？

消費者對線上購物的容忍度更低，一次購物體驗的不愉快，就不來了，怎麼召回？社區人口就這麼少，能隨便失去用户嗎？有門店就能持續召回。

生鮮線上預售，雖會降低損耗，但是要把非標生鮮包裝成標品以給消費者穩定品質體驗，需要加15%-20%的成本，這些增加的成本可能是超過損耗成本的。那你的成本優勢體現在哪？

所以，《商業觀察家》認為，社區團購未來會是多場景運營，可能會變成連鎖店+團+快遞到家+及時達到家+服務，可能都會有。要有多場景能力，做大單客產值。

這也可以理解為是一種新型連鎖化。

現在，很多社區團購商是海量招募個體社區店（團長），但反過來看，很多也像是在賽馬，當它們把有責任心、吃苦耐勞、有銷售能力的團長（社區店）賽出來後，可能就會變成連鎖化發展。這些店主將有統一的線上線下系統、統一的招牌，甚至都有可能實現一定程度的控品控店。

這樣，社區團購商也能更好掌控整個業務，實現模型閉環發展。更關鍵的可能是，可以引入更多增值服務，比如健康管理，做一個社區服務中心。