自由“打工人”，能撐起一門萬億規模的大生意嗎？_風聞

23號，平安夜的前一天。下午四點半，程傑（化名）終於忙完了這兩天加急的一個項目，將311名兼職店員交付給了客户——一家連鎖玩具零售商。

程傑是靈活用工服務平台九尾科技（兼職貓母公司）的一名項目經理，負責給公司的客户——有靈活用工需求的企業，做RPO（招聘流程外包）和BPO（業務外包）服務。

三天前，客户發來需求，要為聖誕期間在全省40多家門店舉辦的“快閃”活動招300名兼職，負責門店快閃活動的同時，協助活動的商品陳列、客户引導和活動接待等工作，三天內招滿。

項目交給程傑後，他開始從線上和線下同步推進，線上通過有大量兼職人羣的兼職貓APP，線下則是通過各地的招聘領隊。從招聘發佈、人員篩選，到培訓、排班，程傑在活動的前一天完成了311名兼職店員的交付。

玩具商店基於臨時的用人需求，委託人力平台招聘短期店員，這樣的形式在人力資源行業有一個專有的名字——靈活用工。

**靈活用工，是一種合理匹配崗位空缺與人才資源的模式，**企業基於用人需求的波峯波谷，靈活地按照需求僱傭人才，雙方不建立正式的全職勞務關係。具體來説，包括自由職業、業務外包和新經濟下的兼職、眾包等等。

傳統行業中，連鎖商超的節假日促銷員、零售商店高流動性的導購；新興行業中，電商平台的客服、直播平台的主播、外賣平台的騎手、在線教育機構的教師，很多都採用了這樣的方式。隨着年輕一代開始越發崇尚彈性工作、自由職業，金融、IT、傳媒等高價值人力資源，也越來越多地開始採用靈活用工。

未來數年，自由的“打工人”將會越來越多**，**這幾乎是毋庸置疑的。在美國，靈活用工的滲透率約為35%。在日本，這一數字更是高達40%。而在目前的中國，僅為個位數。

這個乍看起來有些“邊緣”的行業，事實上規模相當可觀。以全球市場來看，千億級的企業不在少數。日本的Recruit、歐美的Manpower、Robert Half等，營收規模在400-1500億元，市值在400-4500億人民幣之間。

以日、美的經驗來看，**在經濟下行週期，靈活用工行業會加速發展。**疫情之後，中國的靈活用工市場被進一步激活，西貝莜麪村和盒馬鮮生的“共享員工”事件，也讓這個行業受到了更多關注。

那麼，未來幾年中國的靈活用工市場將如何發展？這個賽道是否會誕生千億級的本土企業？下階段行業競爭的關鍵點又在哪裏？

帶着這些問題，「霞光社」採訪了靈活用工服務平台九尾科技創始人兼CEO王鋭旭。九尾科技旗下擁有兼職招聘平台**“兼職貓”、全職招聘平台“鹿用招聘”、校園求職招聘平台“雲校招Live”**等產品，並面向B端企業提供直營的靈活用工服務。

九尾科技創始人兼CEO王鋭旭

近幾年來，這家公司經歷了從To C的互聯網兼職招聘平台，到To B與To C並行的靈活用工平台的轉型，服務了沃爾瑪、Zara、名創優品、保利地產等147萬家企業。對行業接下來的發展，王鋭旭給出了自己的看法。

靈活用工，不止4000億

2016年，中國人力資源服務行業營業總收入達11850億元，正式跨入萬億門檻。按照人社部發布的《人力資源服務業發展行動計劃》，預計到2020年，中國人力資源服務行業規模將達到2萬億。

而具體到靈活用工市場的市場規模，目前尚沒有權威的數據發佈，綜合多方的分析，大約在2000-4000億人民幣之間。

但這一數字還遠沒有見頂。

中國人資服務行業起步很晚，對照發達國家的行業市場規模，有巨大的發展空間。王鋭旭告訴「霞光社」，近幾年來，行業的複合增速在**21%-23%**之間，並且有持續提速的勢頭。

億歐智庫的一份報告顯示，隨着國內靈活用工需求持續上升，預計2020年國內靈活用工市場規模約7258.2億元。

結合估算的規模，以及當前的增速來看，這並不是一門“小生意”。

在行業佔有率極為分散的情況下，2019年，科鋭國際、人瑞人才、萬寶盛華、趣活等以靈活用工服務為主營業務的上市公司，收入分別為35億、23億、30億、21億人民幣。

而尚未上市的九尾科技，王鋭旭透露，今年的營收預計會突破20億人民幣，明年公司也會將IPO提上日程。

這個行業的規模化程度正在提升。

國信證券研究報告顯示，相比獵頭等業務，靈活用工是一個相對能實現一定程度規模化的行業。國外成熟的靈活用工機構通常一個顧問可管理約400個員工，國內的靈活用工龍頭大概可平均管理100-200個左右，且管理效率有望進一步提升。

與此相對應，靈活用工服務的客單價也在向上走。

王鋭旭介紹，目前九尾科技外包業務的平均客單價在10萬以上，頭部客户的客單價能夠達到千萬級別。儘管許多職位看起來非常基礎、日薪只有一兩百元，但基於規模化效應，服務於B端企業的靈活用工平台收入能力已非常可觀。

那麼，這些收入具體是通過哪些服務獲得的？

以九尾科技為例，其服務領域涵蓋零售、商超、互聯網、餐飲、房產、教育、金融等行業，直營服務包括兼職/全職RPO（招聘流程外包）、BPO（業務外包）服務，以及薪酬管理、任務眾包等。此外還提供招聘管理系統、兼職薪酬系統、兼職排班考勤系統等管理系統。

這些專有名詞可能有些抽象，以具體案例來講，本文開頭提到的玩具店快閃活動兼職外包就是九尾科技的服務形式之一。此外，今年上市的連鎖零售品牌名創優品也是九尾科技長期服務的客户。

九尾科技交付給名創優品的員工

名創優品近年來平均每年開店600家，快速擴張的門店，需要招聘大量店員，在寒暑假、小長假、年底等銷售高峯期，還需要大量的兼職人員。

在這個過程中，九尾科技為名創優品提供了定製化招聘用工方案，減少全職店員冗餘，使門店人力儘可能高效利用，並在用人高峯期快速為其補充兼職。

**淡季人力冗餘，旺季人力緊缺，是很多零售企業都會面臨的難題。**靈活用工很好地解決了這個痛點，這種用工形式也正在被更多零售、餐飲企業接受。

長遠來看，這個行業的市場規模，遠不止4000億。

自由“打工人”正在變多

靈活用工，其特點體現在“靈活”二字，具體表現在工作時間、工作地點、工作內容、工作數量、支付方式、用工關係等方面的靈活，但這些要素並不一定全部具備。

從這個標準來看，勞務派遣的流水線員工，早九晚六、上六休一、自由空間極小，只是計薪方式和合同關係轉變，嚴格來説不屬於本文討論的靈活用工的範疇。

因此，這個行業的C端，一般來説是自由職業者和兼職人羣。

“自由職業”正在成為時下的熱門話題，其中，人們經常探討的一個議題是：自由的打工人會越來越多嗎？

王鋭旭的答案非常篤定——會。

經濟環境的整體下行將是最關鍵的“催化劑”。

以歐美、日本的經驗來看，經濟下行週期，尤其是每逢經濟危機，靈活用工行業會迎來發展高峯期。專注人資賽道的投資人焦陽認為，中國靈活用工賽道的發展契合“時光機理論”，目前的發展階段大致相當於美國的60年代、日本的80年代末。

這種情況，具體到行業的供需兩端——求職者和企業，各有原因。

從個人的角度來看**，**外賣、快遞、電商以及O2O等新經濟形態的出現，提供了大量適合靈活就業的崗位，大批城市新藍領出現。

與此同時，90 後、00 後逐步進入就業市場，新一代求職者的就業觀念在發生改變，越來越多的年輕人傾向選擇更為靈活的就業方式。

另一方面，王鋭旭認為，經濟下行會使社會個體平均收入水平下降**，**為了維持原有的消費水平，會有更多全職就業者嘗試兼職，或用靈活用工的方式最大化個人價值。

可以看到，在媒體和社交媒體上，關於“自由職業”的討論正在與日俱增。知乎上，圍繞**“自由職業”有4.2萬個討論、13.4萬訂閲。類似“走向自由職業的必做的十種準備”、“盤點那些高收入的自由職業”這樣的話題數不勝數。此外，關於“兼職”、“副業”**的討論也十分熱烈。

**而從****企業的角度來看，**經濟增速降檔，正在迫使企業走向精細化運營的道路。

王鋭旭認為，過去幾十年間，巨大的經濟發展紅利掩蓋了許多企業粗獷經營的問題，即便在人力冗餘的情況下，企業仍能夠快速增長。但隨着紅利消退，精細化運營、節約人力成本，成為許多企業不得不考慮的問題。

國信證券分析師也表達了類似的觀點：隨着宏觀經濟的承壓、國際貿易摩擦、人口紅利的衰退以及社保新規的完善，會使企業用工壓力增大，更傾向於採用靈活用工的方式滿足生產。

具體數據層面，近日發佈的《中國靈活用工發展報告(2021)》藍皮書顯示，**56.84%**的企業希望通過靈活用工獲取“普通員工”，**65.24%**的企業期望通過靈活用工獲取專業性、技術性或高層次人才。

此外，政策的支持、第三產業的爆發，也成為靈活用工行業發展的重要推力。

“第二產業的流水線生產等很多環節，人力正逐漸被機器替代，”王鋭旭表示，“但第三產業的人力是難以替代的，第三產業的快速發展會成為靈活用工持續生長的沃土。”

綜合來看，自由打工人羣體將會越來越多。靈活用工服務行業奔向萬億規模，應該只是時間問題。

錢，燒不出未來

以發達國家的經驗來看，這個行業像一隻穩健的“慢牛”，美、日的靈活用工產業都經歷了長達近30年的持續上升期。

不過，業內人士分析，中國達到同樣滲透率的時間很會大大縮短，可能會在十年內完成。

在一個行業的成長過程中，資本一向扮演着重要的角色。那麼資本又是如何看待靈活用工這個行業的？

2014-2015年，靈活用工的概念在國內還沒有形成特別清晰的賽道，以兼職切入的兼職招聘平台曾獲得過一陣資本的追捧，鬥米、青團社、實習僧等平台都在那個時期完成了融資，作為“兼職貓”的母公司，九尾科技也在那個時間段融到了錢。

**但隨後幾年，資本環境整體趨緊，對這個賽道也愈發謹慎。**王鋭旭告訴「霞光社」，到了2016年，資本已經開始關注平台的交易數據、盈利等核心指標，很少再有機構願意為“用户規模”的故事買單。

這期間，一些盲目燒錢的平台陸續倒下。2015年曾獲得藍馳創投千萬美元融資的兼職平台“探鹿”，在2016年7月被爆出裁員、關店，隨後被證實倒閉。這家公司曾用返現的方式進行推廣，據傳其倒閉的原因正是資金鍊斷裂。

倒下的“探鹿”

**近兩年，資本對這****個賽道的熱情逐步回温。**隨着“金税三期”和“社保税徵”的出台和推進，去年開始，靈活用工這個細分賽道開始在企服領域逐漸吃香起來。

但從行業實際的融資情況來看，回温可能需要一個過程。2019年，披露出來的靈活用工融資案例並不多。

這其中的因素很多，原因之一可能是行業發展週期存在一定的不確定性。大家普遍認可行業的長期發展前景，但部分機構對其能否加速駛入快車道仍有疑慮。在市場整體“缺錢”的情況下，一些資本更願意選擇能夠快速獲得回報的項目。

不過，資本可能並不是接下來產業發展和行業競爭的關鍵因素。

王鋭旭認為，互聯網行業用資本“砸”出規模的玩法，在這個賽道上已不適用。

從流量端來説，隨着國內流量紅利的消退、流量成本的拉昇，獲客成本已經今非昔比。而且，C端流量也並不是下階段行業競爭的核心點。

對人資行業的理解和積澱、對線下資源的撬動和整合、品牌效應和B端用户的粘性、技術賦能和數據體量等等，都無法在短時間內用錢解決。

“這個行業裏錢能買到的東西非常有限，”王鋭旭説，“資本更多已經是背書作用。”

錢燒不出未來，但自我造血的能力是至關重要的。

王鋭旭曾有線下創業經歷，九尾科技也通過撬動B端實現了規模化利潤。此外，目前居於行業第一梯隊的幾家平台，也都曾對外宣佈過實現盈利的消息。

2020年，疫情刺激下，靈活用工的概念進一步走紅，資本明顯表現出了更高的熱情。

據不完全統計，2020年6月到現在，靈活用工行業的融資事件已超過去年全年。僅在本月，就有蓋雅工場、熊貓雲聘等靈活用工服務機構獲得融資，投資方中不乏GGV紀源資本、騰訊、經緯中國等大型機構。

毫無疑問，資本在升温。但走到聚光燈下的靈活用工行業，接下來會一帆風順嗎？

奔向萬億的路上，暗礁叢生

風似乎吹了起來。但風口之下，行業仍存在諸多挑戰，一些新現象也需要更加審慎地看待。

以疫情期間曾刷屏的“共享員工”來説，王鋭旭認為，作為靈活用工的一種形式，“共享員工”並不是值得平台追逐的盈利點。

年初疫情爆發後，餐飲、旅遊、線下教育等行業停擺，但外賣、電商等行業人手緊張，快遞員、分揀員、司機等整個配送鏈條都人手匱乏。

2月，阿里旗下零售平台盒馬鮮生宣佈聯合西貝等餐飲品牌達成“共享員工”合作，西貝部分員工入駐盒馬各地門店，參與打包、分揀、上架等工作。盒馬之後，京東7FRESH、蘇寧物流、聯想集團等公司也先後宣佈類似計劃。

後來，一些企業試圖從這個點切入，尋找機會。但王鋭旭認為，“共享員工”是極端情況下的特殊產物，從商業模式上來看，中介服務機構並沒有利潤空間，應更多從公益角度出發去對待。

九尾科技在疫情期間推動的“共享員工”項目就是從公益出發，主要服務了200多家口罩廠、消毒用品廠，為其招募作業工人和志願者。

除了商業模式，共享員工還存在專業分工差異、劣幣驅逐良幣效應、市場監管問題等諸多難題，都是需要謹慎對待的。

此外，王鋭旭提出，**靈活用工平台所服務的行業出現的壟斷趨勢、部分企業存在的客户過於集中等問題，**也會給行業或自身發展帶來不利影響。

“比如我們服務的外賣行業，我們更希望多家外賣平台保持長期競爭，而不是一家獨大，電商、出行這些行業也一樣，否則服務方的話語權將被不斷壓縮。”王鋭旭説。這也是九尾科技廣泛拓展包括傳統行業在內的多行業客户，而沒有過分追逐某些新興領域的原因。

可以看到，隨着某種新興經濟形態而興起的服務平台，如一些外賣騎手眾包公司，已經開始陷入客户過度集中的困境。

今年7月在美股上市的趣活科技，就因過渡依賴美團、餓了麼而受到詬病，其股價也從上市當天的高點20美元，一路跌至今天的7.39美元。

財報顯示，2017至2019年間，趣活的毛利潤分別為0.286億元、1.166億元、1.623億元，對應的毛利率為4.4%、7.9%、7.9%，平均毛利率為6.7%。利潤空間被不斷壓縮，這恐怕是任何一家企業都不樂見的。

此外，行業服務效率如何進一步提升？分散的行業數據如何充分整合？隨着政策的調整，如何確保合規性？區域性平台如何打破地域限制，做到更大規模？

在奔向萬億的道路上，靈活用工行業的從業者們還要趟過更多暗礁。

產業整合戰悄然打響

行業正悄然生變，一個最為明顯的趨勢是，戰場已從線上轉移到了線下。

在靈活用工的產業鏈條上，以服務種類的維度，可劃分為流量型、交付型、支付型、管理型等；以角色劃分，則可大體分為C端、B端、中介端等三個環節。

早期的互聯網兼職平台大多以C端用户切入，提供流量型的招聘中介服務。現階段來説，已經很難從這個點切入了。流量成本是原因之一，另一個原因是用户粘性。

事實上，兼職招聘平台的C端用户，使用頻次和用户粘性其實遠高於全職招聘平台。

王鋭旭告訴「霞光社」，全職求職者在找到一份工作後，平均在1年半左右之後會再次使用求職平台，而兼職人員的求職頻次則要高得多。而且，“用户在某個平台上找兼職，發現高效、安全、放心，自然會選擇繼續使用。”

王鋭旭説，流量成本的提升反而是公司所樂見的。兼職貓積累了超過3300萬兼職用户，而且已在這個圈層形成了品牌效應和粘性。

“我們的自營職位，對兼職人員承擔100%的責任；對於非自營崗位，則設置了企業認證等審核措施，並做了一套基於歷史數據的評估分級體系，我們還研發了篩選‘黑中介’的大數據系統，儘可能保障用户權益。”

從這些角度看，**互聯網C端流量的爭奪戰已趨於完結。**當前已積累的用户規模、崗位規模以及大數據，形成了一個競爭的分水嶺。

而下階段的競爭重點，可能會落在“規模化”。

如前文所説，國內靈活用工行業目前集中度很低。國信證券研報顯示，國內人力資源行業2018 年TOP5僅5%左右市場份額，對比日本Recruit 12%-15%，美國ADP 15%的市佔率， 國內龍頭提升空間廣闊。

其中，靈活用工細分領域集中度較高於整體，TOP5約佔9%，但仍處在較低水平。換句換説，行業格局還未形成。

因此，“小龍頭”們不僅能夠分享行業成長的整體紅利，還可依託自身優勢加速市場份額提升，空間很大。

至於接下來競爭的關鍵點，王鋭旭認為，是企業的產業整合能力。“各家會從不同的領域切入，以某一環節為支點，撬動整個產業鏈。”

他介紹了九尾科技下階段的發展方向。一方面，做好產品端的細分服務和整體協同：服務於社會兼職人員和大學生的兼職招聘平台“兼職貓”，服務於城市新藍領的全職招聘平台“鹿用招聘”、服務於應屆畢業生的校園求職招聘平台“雲校招Live”，技術底層和數據相互打通，細分領域則深耕服務、做好品牌。

九尾科技旗下產品

另一方面，線下的資源整合和客户拓展將成為重要支點。在王鋭旭看來，線下資源是整合產業的重中之重。目前，九尾科技已積累了2000多個線下中介，分佈在全國各地，王鋭旭稱之為“領隊”。“如果能把全國2萬規模的領隊進一步整合，將形成更強的壁壘。”此外，他認為，做好頭部B端客户的服務質量和粘性也是至關重要的。

對於行業整合、垂直做穿，焦陽認為有三種形式：行業垂直，專注服務某個行業從而形成壁壘；人羣垂直，通過精準定位，在某類羣體中形成專屬品牌效應，如在校生、自由職業者、藍領、白領；地區垂直，專注於本地資源和業務，形成地域性的資源壁壘，成為當地龍頭。

從各方的觀點來看，行業的集中、產業的整合，將會是下階段的重要趨勢。