蘇寧零售雲的“下沉財富密碼”_風聞

房國棟的第二家蘇寧零售雲店面積不大，佔地大概超700平，坐落在平頂山市魯山縣人民路上，這可謂是當地寸土寸金的核心商圈，周邊店面也都是蘇寧的“老朋友”，有海爾、美的的專賣店，也有京東家電、天貓優品等新零售門店。

殊不知，房老闆開業的第二家店，已是蘇寧零售雲的第8000家店。

從2017年9月零售雲門店落地連雲港、蘇州和鄭州，再到2020年12月第8000家門店在河南魯山縣的落地，用三年時間，蘇寧零售雲坐上火箭狂飆突進，在持續受疫情影響的第二季度，又逆勢開店1093家。

在新零售概念被正式提出的第四年，蘇寧零售雲已經走上了正確路線。在京東、阿里都折戟的下沉市場，以輕資產加盟的“蘇寧模式”一路深耕，連張近東都在公開場合直言：零售雲是蘇寧互聯網零售發展歷程中最成功的創新實踐。

這之中，也包含蘇寧零售雲創造的下沉財富密碼。

0到8000

説房國棟是“家電老兵”，似乎並不為過。

1986年出生的房國棟，直到結婚生子時，都沒有離開過常住人口約80萬的魯山縣，從建材生意起家，之後轉行家電，曾經是美的、創維、海爾三家品牌在魯山縣的經銷商，房也在縣裏的花園路上開了一家600平左右的門店，聚合售賣三家品牌產品。

地歌網此前文章曾分析過，縣域市場“夫妻店”會遭遇兩大痛點：第一，缺乏品牌力，線下流量主要靠熟客；第二，抗風險能力弱，庫存積壓往往會造成巨大損失。

這些坑，房國棟幾乎都踩過。

零售雲門店中的產品區域

另外，面對前端收集的海量消費者數據，蘇寧零售雲通過商品中台、價格中台和搜索前台等模塊，建立與廠家、加盟商的數據通路，協助廠家有針對性地生產產品，精準點燃爆品策略。

如今，蘇寧零售雲的C2M也已經開花結果。截止第8000店開業當天，零售雲門店店均C2M產品SKU超750個，合作54家品牌。單品方面，美的空調PF200單品在今年銷量超過19萬台；美的SN300專供空調銷售超過18萬台。

對品牌而言，C2M不僅帶來銷量的提升，國內集成灶品牌“億田”方面也表示：零售雲是億田品牌及產品觸達三四級市場消費者的一個有效鏈接點，對於培育及提高消費者對億田集成灶的認知，有巨大的戰略意義。

據地歌網瞭解，億田目前採取總部直供模式，今年的出貨業績預計在7億元，而億田廚衞品牌的銷量在今年就同比增長超過1182%。

C2M化，這是零售雲供應商的富礦。

當然，阿里、拼多多等巨頭電商早已佈局C2M，蘇寧的長板何在？僅從零售雲一點出發，蘇寧三十年積累的店面運維經驗，以及在家電渠道經銷領域打出的品牌度和成熟度，其它平台在短期內難以超越。

線下地網布局，這是蘇寧易購的核心優勢，而藉助零售雲這一觸點，蘇寧也完成了對縣鎮市場的進一步深耕，且紮根程度並不弱於純線上平台。

這也是蘇寧能為供應商創富的底氣所在。

改造

供應商被C2M賦能了，那店長呢？

89年生的李天裕，在無錫月城有一家零售雲店，在消費需求基本飽和的情況下，藉助蘇寧推客模式，李天裕在8月就實現銷售133.5萬元，其中自己獲得返利2857元，佣金收入25299元。

李天裕也分析稱，相比於高價低頻的家電，他經常會在推客上推洗衣液、餐巾紙等低價高頻的生活用品，“客户家裏有家電需求，我們再湊上去介紹、引導和輸出，肯定會比沒有接觸的門店好得多。”

坐落在中緬邊境上的瑞麗市，每天有4萬邊民通過海關入境，在這裏，朱廣才經營了一家德宏蘇寧零售雲店，今年4月開店，開業期間創造的銷售額就突破60萬。

中緬邊境的門店老闆

和李天裕類似，朱廣才充分利用微信中的7000多位好友，在瑞麗店開業四個月內就建立起五個社羣，其中還有一批緬甸顧客，他們的推客粉絲數就達到400餘人，全店累計的推客銷售額就超過200萬元。

相隔千里，李和朱都因蘇寧零售雲致富。

對傳統的縣鎮小店而言，店長與顧客的聯繫主要靠微信羣，信任關係主要在熟客身上建立，連接緊密但低效、收益難覆蓋支出。

顯然，線下門店亟需賦能，亟需互聯網的系統化思維，而蘇寧零售雲正扮演了這樣的角色，利用轉型線上超過十年所積累的數字化能力，再結合線下開店經驗，專業服務線下店主。

不僅是前述利用社羣營銷的蘇寧推客，蘇寧零售雲還有時下火熱的直播帶貨，例如在今年雙十一期間，蘇寧就聯動7000家零售雲店和71家拼工廠，開啓了“廠播”“店播”模式。

頭等艙品牌代表在8000店現場

另外，在商品端，蘇寧藉助雲貨架和雲倉模式，讓消費者在店內雲貨架系統上就能操作預訂家電、日用百貨，雲倉再保證商品次日達，讓200平的店面也能容納上萬種SKU。

推客、雲倉、直播……在這“三板斧”以外，蘇寧零售雲還提供包括幫助商家解決資金週轉難題的金融工具“貨速融”和能夠實現門店線上經營的“微信小程序”。在各條鏈路上賦能店家。

輸出數字化工具，蘇寧不斷提升着零售雲店的轉型力。

如前所述，蘇寧三十年佈局之下，地網能力得到夯實、天網能力超越一眾傳統零售企業；零售雲的橫空出世，正是體現蘇寧線上線下結合的最佳產品，這條鏈路中，供應商、加盟商實際上都在下沉市場掘金。

當然，蘇寧零售雲的數字化改造還在深入，零售雲要將包括門店選址、訂貨、經營管理在內的各環節，形成模式化、標準化的產品。可見，未來的零售雲，將以蘇寧的互聯網能力為底座，走向高度的專業化和系統化。

正因如此，下沉市場的蘇寧零售雲，創富機會仍舊井噴。