大橘財經專訪致景科技：工業互聯網+紡織=？-管瑞峯、大橘

採訪/周遠方

編輯/呂棟

中國是一個紡織大國，相關產業鏈吸納就業人數超過1.7億。然而，2019年，我國規模以上紡織服裝企業實現營業收入4.94萬億元，與2018年同期相比下滑1.47%。

在當前全球經濟受到疫情和複雜地緣形勢雙重影響的形勢下，行業本身的格局調整和產業升級顯得尤為急迫。

產業如何適應“雙循環”格局有序轉移？是否會如一些輿論所説，外流到東南亞等地？大量中小企業能否得到金融有效支持？

觀察者網大橘財經近日就這些問題專訪致景科技公司副總裁管瑞峯，該公司2013年成立於中國紡織重鎮之一的廣州，目前已將全國30%的織布機接入數字化平台，對行業有較深的理解。

以下為採訪實錄，全文約6500字，閲讀時間25分鐘。

大橘財經：

我們知道中國是一個紡織大國，紡織行業也是吸納就業人口比較多的一個行業，能否描述一下這個行業當下的情況，特別是主要痛點？

管瑞峯：

紡織行業規模大，痛點多，從原材料棉花一直到最終的服裝產品，鏈條很長。

首先棉花的生產是一個農業過程，然後紡紗，織布、印染、再到布匹的貿易，到服裝設計製造，最後通過零售，才能完成鏈條。

在這個產業鏈中，大量的企業都是中小企業，生產分散。在曾經供不應求時代，在城市郊區、農村造廠房、買些機器、招些本地工人就能生產，即產即售，非常賺錢。但是在供給遠大於需求的今天，紡織企業的開工率不高（如國內織布企業只有約60%的開工率），因此 以降低成本提高質量，提升競爭力，從而提升開工率的精細化管理的重要性與日俱增。同時，電商產生的小單快反需求，對企業的靈活管理提出了更高的要求。但市場主體的中小紡織企業處於較低的數字化水平，甚至零信息化管理，這是今天紡織產業的一個痛點。

圖源：中國產業信息網（http://www.chyxx.com/industry/202006/872331.html）

第二個痛點是供應鏈的信息傳遞功能缺失，導致需求的上下游傳遞失效。紡紗廠紡什麼樣的紗？織布廠織什麼樣的布？服裝廠需要什麼樣的布料，並不透明，換句話説，很多廠都是按照自己的經驗在生產。如果對市場判斷不清晰，生產的品種不對，產品就可能變成庫存，甚至要虧本銷售。

第三個痛點來自產業鏈的一個核心環節，就是布匹的一級批發商。布匹的一級批發商，在整個行業鏈中承擔着關鍵且核心的角色。對上游來説，他們研發新的布料，組織生產，並且形成庫存。對下游來説他作為布料銷售，有資金，有庫存，有設計的能力，他們把布料賣給二級三級批發商，然後再賣給品牌商和服裝廠。

對一級批發商來説，他應該設計最合適的布料，然後組織批量的生產，賣給所有下游的企業。但由於信息不透明的行業特性，對於一級批發商（一批商）來説，他要如何安排布料樣式，生產數量，這是一個非常大的痛點。同時，一批商需要資金來支持安全庫存，或者支持他們對市場預判所產生的主動提升庫存的商業行為。但因為信息不透明，金融資本不能支持這種商業行為。這一直都是一批商的一個痛點。

圖源同上

網絡電商崛起以後，形成了一種“小單快反”的模式，對整個紡織行業又產生了一個新的衝擊。原先織布廠、服裝製造廠都希望能夠生產大量的單一品種。但是現在卻需要以小訂單，小量的模式生產。對於整個行業來説，在沒有真正的形成智能製造的快速反應之前，生產線並不能隨心所欲，快速反應。如果要做到快速反應，需要有一個環節必須承擔庫存，在庫存中有大量的品種可供選擇，這樣“小單快反”的模式就能通過下游去實現。這樣的庫存，在整個產業鏈中也是一個壓力。

總結一下，對於紡織業來説，第一個痛點是生產企業缺乏數字化管理，生產效率不高，開工率不高，利潤比較低，人均產值不高；第二個痛點是小單快反的趨勢對整個行業鏈來説形成了一個壓力；第三個痛點是，對於一級批發商這樣的核心環節來説，不能利用金融工具來調整庫存，不能更精準的瞭解市場需求。

大橘財經：

一方面，工廠的開工率是不足的，他們的庫存或者他們生產出來的東西不一定符合市場的需求。另一方面，市場需求的是“小單快反”的快速反應，但經過產業鏈的傳導，到工廠可能沒有辦法及時滿足這樣的需求。

我們還瞭解到，產業鏈整個的就業人數超過1.7億，但是紡織業的毛利率比較低，是不是企業工人的收入也不高？

管瑞峯：

工人收入其實不算低，雖説紡織廠並不在大城市，但是仍然集中在江浙、廣東的一些四五線城市或者説城鎮。這些地方的工資水平較高，比方一位好的織布“擋車工”，月收入可能要達到1萬或以上。

從紡織企業的老闆來看，一方面利潤率可能很低，另一方面他在人工上的支出是不斷增長的，從市場經濟角度看，如果工資給不到位，工人就會流失。特別是熟練的工人，很多工廠都是要加薪搶的，所以工人的工資水平在逐步往上走，在這個行業是老闆求工人，求他們留下來。

知乎網站某回答截圖

大橘財經：

我之前看到數據是説86%的紡織業是集中在東部沿海經濟發達地區。我們現在在“雙循環”的格局下，紡織行業是不是也會進行一個地域上的重新佈局？

因為我們現在已經看到一些新疆的女工到山東去打工，那麼如果是紡織廠去搬到新疆，或者其他內陸地區，有沒有可能？

管瑞峯：

這是個好問題，因為這是正在發生的事情。其實整個產業鏈的轉移一直是在發生。改革開放以後，八九十年代產業鏈發生了第一次轉移，從上海轉移到了江浙地區。

大橘財經：

當時就是上海紡織工人下崗。

管瑞峯：

是的，解放前和解放後，紡織業最發達的就是上海。後來，上海楊浦等地區有幾十萬工人下崗，紡織產業轉移到周邊江浙。上海現在還剩了一個紡織博物館和少量的服裝製造。

第三套人民幣5角上的紡織女工

另外一個跟上海情況差不多的地方是廣州，廣州是曾經的紡織重鎮，但是現在紡紗和織布，已經轉移到了佛山。

在這樣的過程中，中國就形成了兩大布匹批發市場，一個是紹興柯橋，一個是廣東中大市場。無論生產量怎麼轉移，都需要圍繞着交易走。紹興的市場覆蓋了江浙地區，廣州的市場就覆蓋佛山地區。這兩個地區佔了中國70%以上的布匹現貨交易。

那麼從2010年之後，隨着最近幾年江浙經濟水平、環保要求，人工工資的不斷提高，他們的經濟在不斷轉型，所以周邊的地區，比如説安徽、河南、江西，逐漸出現了一些紡織產業園，一個園區有幾十家上百家紡織企業。但是這個轉移的過程並不快。

廣州中大市場

紹興柯橋市場

大橘財經：

這是為什麼呢？

管瑞峯：

因為要發生整個產業的轉移，是比較困難的。舉個例子，比如一家織布廠轉移到了安徽或者河南的某個地方，這裏有地租和人工費用優勢，但是工廠生產後的布需要印染，印染廠還在江蘇，所以毛坯布要轉運到江蘇印染。之後要到紹興去交易，再運到青島寧波那樣的服裝製造基地。算上運費，可能就把優惠抵消不少。

大橘財經：

也就是説這是一個生態系統。

管瑞峯：

是的，生態系統，任何一個產業，都有大量的上下游相關配套，比如相關的零配件，比如成熟的服務，江蘇的某些紡織大鎮的配套非常齊全，紡織機器壞了，可能打一個電話30分鐘，維修人員就上門了；比如你要採購一個特殊的原料或者特特殊的零件，在這個周邊區域可能很快就能拿到。但是其他地方就做不到。

大橘財經：

其實這些都是成本。

管瑞峯：

是的，我們見過的不少老闆表達，如果再開新廠的話，會開到某某地方去，但是他又捨不得關舊廠，捨不得這些周邊的便利，這是目前的一個狀態。

那麼明天會是怎樣？我們已經看到這種趨勢，有一些產業會從東部往西部轉移，這已經開始了。

其中一個很重要的原因是，紡織產業有關鍵成本，電力成本。這塊成本甚至要超過人工成本。不管是噴氣機、噴水機，還是加固紗線的倍捻機，每一個工序都特別費電，所以西部的電價就成為一個很大的優勢。

但是我們剛才説了，雖然不少企業考慮往西部轉移，但是如果只有一家1000萬產值的企業單獨遷移到西部，上下游配套不完善的地方，風險非常高。

湖北龍感湖佛山紡織產業園

大橘財經：

所以必須是整個產業鏈過去，整個生態移植，對吧？

管瑞峯：

是的，上下游產業鏈都必須過去，要形成這樣的生態是需要時間的。如果自然形成，是一個很痛苦的週期，必須用一種科學的方式，把速度加快，把底層的基礎設施銜接起來，形成一個閉環生態。

而且由於目前廣州、浙江交易市場的地位還無法被撼動，布匹真正的消費還在東部，所以西部生產出來的產品，還需運到東部，這就需要把物流建設起來，而且需要一種低成本的物流方式。

大橘財經：

我們剛才談到的這些痛點，如何通過打造一個平台型企業來解決？有沒有可能像鋼鐵產業一樣有一個核心企業來帶動整個上下游產業鏈的升級？

管瑞峯：

其實紡織產業沒有像寶鋼那樣強勢的核心企業，能夠用自己的地位優化上下游產業鏈。目前在紡織行業，只有化纖紗的製造是以頭部企業為主的。我們剛才提到的整個產業鏈，從紡紗，織布，印染，服裝製造這四大環節裏面，幾乎都是以中小企業為主，實際上極其分散。以織布產業為例，中國可能一共有2萬多家織布廠，其中超過1000台織布機的大廠可能只佔整個中國產能的5%都不到，90%以上的產能都是中小企業完成的。

**大橘財經：**那是一種相當分散的狀態。

管瑞峯：

是的，問題就來了，中小企業的信息化程度很低，主要靠人的經驗在管理。他們無論對上游的紡紗廠、織布廠，還是下游的服裝製造廠，都沒有議價能力。服裝企業這種情況甚至更多，中國註冊的服裝企業有40多萬家，這還不算沒有註冊的個體户。所以整個紡織服裝行業是一個高度分散的狀態。

本來布料的一級批發商要通過二、三級批發商，才能面對全國幾十萬家服裝企業；而服裝企業找布料的過程其實也非常痛苦，因為布料必須實地的去摸，每年都有幾萬種甚至幾十萬種新的布料上市，服裝企業怎樣才能知道什麼樣的布料是最適合今年的服裝市場呢？

在幾年前，有很多企業來做B2B的平台，想通過簡單的線上撮合，完成這個過程。那麼現在，致景科技就做到了全國最大的B2B紡織企業平台。我們其實在用平台的方式，做原來的二級批發商。把各種各樣服裝企業的各種小的需求，拼成一個大的需求，然後向一級批發商採購，在這樣一個過程當中，就省掉了很多成本。

致景還在幫助企業去尋找布料的過程中，建立數據庫，通過自己研發AI算法來幫助企業減少尋找布料的範圍，雖不一定能保證企業找到一模一樣手感的唯一布料，但是能夠從10萬種貨物中找到可能100種，供企業挑選。

大橘財經：

這應該是針對下游的需求端，那麼上游環節你們做了些什麼？

管瑞峯：

中國目前有大概8000到1萬家一級批發商，我們跟其中一半建立了比較好的合作關係。然後通過打造“飛梭智造”工業互聯網數字化平台，組織上游的生產過程。

我們從織布這個環節切入，在所有合作廠的織布機上，加裝了物聯網設備，與我們的平台系統連接。這樣能讓織布廠的老闆線上管理整個過程，瞭解織布機的效率、工人工作情況、生布匹質量等等。整個生產過程變得透明化。

之前，雖然也有公司在做紡織生產企業的信息化系統，但是超過90%的企業都沒有運用系統，他們的信息化程度是0。致景在2019年5月份開始，用一年的時間，把它鋪到了全中國20%的織布機上，到今年，已經覆蓋30%的中國織布產能，有5000多家企業在使用這套系統。

大橘財經：

為什麼你們能夠在那麼短的時間裏有這樣的進展，滿足了企業什麼訴求？

管瑞峯：

之前做這個板塊的企業，通過提供一套完善的ERP系統和完善的mes系統，幫助織布企業解決問題。但當他們把這個軟件研發成本分攤到每一套軟件的售價上時，賣給企業的價格約高達10萬元一套，這對大多數的中小紡織廠來説，都是不小的支出。

致景針對中小企業的需求對系統進行了重新設計，把IT和OT的需求統一起來，形成了一套滿足中小企業生產管理需求的IoT+SaaS系統。比如系統能夠實時計算每個工人的工資，實時顯示到大屏上，激勵生產，這非常受到紡織工人和老闆的歡迎。

同時我們把系統做到了革命性低價，原來不感興趣的老闆也願意去嘗試，採用互聯網思維進行推進，所以普及非常快。

大橘財經：

目前市場上有沒有和你們類似的企業呢？

管瑞峯：

今年的5月份，我們超過了市場上最重要的兩個友商並對他們進行了收購，所以現在我們在市場處於絕對領先的地位，可以説，我們現在最大的競爭對手就是我們自己。

大橘財經：

這個過程當中有沒有困難？有沒有企業不願意接入平台？有什麼複雜利益格局嗎？

管瑞峯：

首先，不願意裝的肯定是有的。因為這個產業本身現狀就是數字化程度比較低，很多“一代”老闆還在位，他們年齡比較大，管理上傾向於採用熟悉的傳統方式。我見過不少年輕的“二代”，他們是願意進行數字化的，只是因為有些經營決策權還是在父輩手中，所以還沒有立刻的轉向數字化管理方式。

總體來看，現在我們佔領的是30%的市場，那麼還有5%是巨型企業，已經有了這樣的系統，還剩下65%左右的企業還沒有安裝我們的系統，但是我們總體推進速度很快，今年1年就增長了將近20%。

第二，並沒什麼複雜利益格局，只是有些廠長接受新系統需要一個過程。但是一些成熟工人非常歡迎這套系統，因為他們的收入更加清晰了，有些地方逐步形成一個不成文的規則，如果工廠沒有這個系統，他們就不願意來。

現在唯一的問題是，因為一些地方並不知道有這麼一個平台存在，所以他們也在搭建自己的平台，其實政府也是希望將企業數字化改造，將產業結構升級。那麼我們傾向建議政府從政策上面進行支持，具體的事情讓企業來做，這會是好的合作方式。

所以，基於多方面的因素，我們預計未來兩年，可能中國70%是絕大部分的產能都能夠被數字化。

大橘財經：

目前整個世界經濟受疫情和一些地緣政治局勢的影響，整個出口市場不是很好。在目前的經濟金融大環境下，紡織行業的小微企業是不是比較困難？現在中央也一直在強調金融支持實體，其中最難的一個環節其實就是這些大銀行怎麼去信任小微企業和發放貸款。那麼致景這個平台在這方面有沒有能夠做的？能否舉一些例子？

管瑞峯：

這方面我們確實已經做了不少事情了。

平台本身以服務中小企業為主，以織布廠為例，首先，它在我們的平台上可能獲得訂單，提高織布機的開機率；其次，上游紗線廠也是我們的用户，那麼我們就能夠根據織布廠的需求集中採購紗線，降低成本，所以這個過程就從上下游兩頭增加了織布廠的收入。

由於這整個過程都是在平台上完成，所以這個過程自然的就產生了金融支持。對於任何一個生產企業來説，它需要一筆資金進原材料，完成加工原材料這個過程以後，把產品銷售出去，獲得了回款，然後還掉貸款或再去進原材料生產，整個過程需要資金週轉。

原來的銀行不願意貸款給這樣的中小企業，一是他們規模小、數量多，一筆貸款可能只有幾十萬或者百萬級別的，對銀行來説，審核管理這麼多中小企業的貸款工作量太大；二是傳統銀行貸款需要抵押，對中小企業來説抵押的過程也是極其複雜，很多工廠只能用廠房或設備抵押，這種資產也並不受銀行歡迎。

但另一方面，實際上銀行是願意貸款給製造型企業的，因為製造業本身風險不高，最大的風險可能是企業老闆拿着錢做生產經營以外的事情。只要企業家拿資金老老實實投入生產，風險便很低。

所以銀行的痛點在於，並不知道具體的訂單情況怎樣，生產情況怎樣。通過我們平台，在企業授權的前提下，銀行可以瞭解到企業的生產情況，審核成本大大降低，可以安全地給企業授信。由於資金是在實體生產過程中形成一個閉環，這筆錢會直接用於購買原材料，並不能用於其他用途，只需要一個授信就可以驅動生產鏈條。所以銀行都很願意跟致景合作，目前我們也已經跟建設銀行總行一起推出了相關產品。

大橘財經：

總體上來説，我們紡織行業也正在進行數字化、智能化的轉型升級，同時產業鏈在國內範圍內的轉移也在發生，但這都需要有一個過程，並不是那麼容易。那麼目前還有一種輿論説，中國的製造業正在外流到周邊東南亞，比如越南這樣的地方，怎麼看待這樣的説法？

管瑞峯：

最下游也就是人力最密集的的製衣，去了一些，其他比如化纖紗，70%都在中國生產。就像我們剛剛談到的，產業轉移需要上下游生態配套，還有包括電力、運輸等基礎設施等等，所以不是那麼容易的。

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