KK商學院院長方光芳：以人為本推動私域流量留存轉化

10月21日凌晨，各大電商平台開啓了2020年的雙十一預售，李佳琦、薇婭兩大主播創造了累計超過3億的觀看人次，直播電商成為今年最受關注的亮點。另一方面，直播電商火爆的背後，也伴隨着一些爭議，如個別主播虛假宣傳、直播數據造假、網紅名人、明星等直播“翻車”事件，也動搖了品牌商家和消費者對行業的信任。

近日，在一場主題為“直播電商下半場，‘冷靜’之後如何持續造血”的行業論壇上，KK商學院院長方光芳認為，在私域流量留存轉化方面應該堅持以人為本的運營方式，並輔以打造用户管理中台。

2019年以前，直播更多是基於公域流量的直播，如淘寶、抖音、快手等。從人的角度看，馬太效應明顯，核心流量都掌握在頭部主播手中。2019年，私域流量直播開始進入人們的視野，標誌着電商行業正在從“經營產品”悄悄轉化為“經營用户”。

方光芳認為：“公域與私域流量的運營方式在時間、品類、方法、內容端上有區別，私域是有信任基礎，相對可以更柔性。店鋪的客羣如果是女性羣體、發燒友羣體，或是同興趣羣體，都很有做私域的潛質。”

與公域流量直播相比，哪些品類和行業更適合私域流量直播？在方光芳看來，有四種情況很適合做私域：高頻上新，上新快可以不斷為用户帶來新的內容；高復購，如果店鋪的品類具有天然的高復購率屬性，那同樣也很適合做私域，畢竟做私域的最終目的是促進顧客源源不斷的購買；低中客單，店鋪的品類以低中客單價為主，那做私域會更有機會，通過私域中用户的互相感染，以及內容營銷和傳播，低中客單價很容易打出爆款；內容性產品，如果想把私域做好，品類要有趣、有料、有內容，吸引用户持續留存。

帶貨的熱潮下，先有網紅帶貨，後有明星帶貨，隨後又殺出CEO帶貨。例如，攜程董事局主席梁建章快手賣出8000份酒店通用券；復興國際董事長郭廣昌5分鐘賣出一隻價值2.8萬元的女包；銀泰商業CEO陳曉東直播4小時觀看人數222萬……各大企業紛紛瞄準直播帶貨的賽道，企業家是自己帶貨還是找主播合作？流量明星帶貨會有未來嗎？

對此，方光芳表示不管是企業家帶貨還是找主播合作帶貨，都是各有優勢。對產品內容而言，CEO直播可以提升品牌影響力，更瞭解產品，內容上更為專業，也更接地氣，節約費用，CEO人設可以得到提升；而主播更具有人氣和帶貨專業度。目前一線流量明星都在轉型直播帶貨，雖然投入在直播上的時間和精力不如專業主播，但明星流量具備強大的粉絲基礎，以及更強的粉絲黏性。

據悉，KK商學院隸屬於米絡星集團旗下品牌星夢小店，星夢小店是依託KK直播泛文娛領域優勢打造的社交電商平台，旨在賦能全行業主播達人，幫助主播達人快速搭建店鋪，實現個性化開店，打造“娛樂直播X電商直播”的並行之路。旗下KK商學院致力於幫助主播從才藝主播達人向電商直播達人的升級轉型，打造主播的“延伸”價值。