直播介入跨境電商重構外貿信任機制

【環球網科技報道 記者 勃潺】今年的外貿有多火？阿里巴巴國際站總經理張闊看到，平台每天提供百噸以上熱門線路國際快遞運力，都有客户熬到凌晨來秒殺。空運、海運全線緊張的新聞，已經持續了多月。

外貿商品類別中，有保温杯這樣的日用品，也有陶瓷這樣的中國文化特色產品，還有紡織面料、煤氣罐、義烏小商品等等貨品。

事實上，由於跨境電商屬於全球化業務，由地理位置帶來的時差、距離是全球化業務的標配屬性。如何解決這些物理層面的問題，讓買家和賣家能夠在線上建立起與線下同等的信任機制，達成雙方滿意的合作，成為了外貿行業在數字化轉型過程中需要解決的重要問題。

在今年，直播成為了跨境電商的一個重要突破口。原本面向消費者的內容形式，開始被應用在面向商家銷售的外貿行業中。

在張闊看來，B類直播和麪向消費者的C端直播有着很大差別。B類直播相對來説是一個嚴肅場景，是為供求雙方提供一個直觀瞭解貨品、工廠情況，並且進行貿易商談的平台，這與C類直播消耗時間的方式不同。“消磨時間的場景下突然形成一個大的貿易平台，這個難度比較大。”張闊説道。

為了讓B類直播更有針對性，提升直播效率，阿里巴巴國際站在直播領域方面，主推兩類產品：第一類產品是展會場景，第二類產品就是商傢俬域播放的場景。

在展會場景中，阿里巴巴國際站通過技術形式，將傳統的線下展會搬到線上，對某一類商家進行集中展示。張闊介紹：“如果你的工廠確實有實力，貿易人員確實有實力，可以進一步展現你的實力，這是展會的場景。”

阿里巴巴國際站今年舉辦的九月採購節便是一個典型的展會場景。此次採購節開場不到2小時，實收交易額就超過去年採購節首日。啓動9天18小時，累計交易額已超過去年採購節總交易額。

以肇慶市和佳電子有限公司為例，其原本是一家消費電子跨境B2C企業供應商，2019年才開始通過國際站佈局跨境B2B。在今年的九月採購節上，和佳電子在國際站的實收交易額超過了多年的B2C供貨業務，同比增長78倍。

而在私域播放場景中，商家可以直接在店鋪裏做一場私域直播，好比一場線下小型見面會，或者一個電話視頻會議，在私域的場景中服務客户。而在這其中，最為核心的問題就是解決信任機制。

張闊認為：“淘寶也有私域播放，從私播的數據來看，同樣一個商品有過私播和沒有過私播的，轉化率差1倍。差1倍的核心來源也是基於消費者對賣家的信任，真正看到這個賣家了，看到這個貨了，看到這個廠了，再去下訂單，自己心裏信任，或者原來不信任感會下降很多。”

在跨境貿易中，一旦有時差、有語言、有文化等差異，信任還是大的成本，但通過直播等新媒體的方式，讓買家切切實實看到產品、看到賣家的工廠、看到賣家的生產能力，進一步降低信任成本。張闊強調：“通過數字化的信任，帶來新的生意機會，這是我們未來一直會做的事。”

這樣的新媒體方式，也讓許多傳統外貿商品走向了更大的全球市場。

專注生產銷售功能性紡織材料和成品的華盛爽朗紡織品（北京）有限公司從事紡織品生意十多年，積累了較為雄厚的紡織面料研發實力，但是如何把華盛爽朗的黑科技產品推向更大的全球市場，成為了許心願面前的問題。這位90後北京女孩，海外留學後混跡於國際時尚圈，在全球第二大奢侈品百貨負責8個品牌採購。原本對家族生意不感興趣的她，2017年前後看到父母在傳統模式下疲於應對生意中的種種不順利，也越發感受到其中的危機和不易，於是痛定思痛，決定結束買手工作正式投入家族生意。

2017年開始，許心願開始潛心研究沉睡已久的店鋪後台，以數據去分析海外買家的偏好，通過買家偏好研發新品，同時憑藉出色的買家嗅覺進行市場拓展動作；另一方面也積極加入阿里的商家學習圈，積極學習外貿數字化管理的各類知識。

經過技術工具的加持，華盛爽朗全新研發的穿15天都不臭不皺的抗菌服飾在全球範圍內獲得買家青睞，產品賣向全球超60個國家，5000餘家客户。今年3月9月的大促，華盛爽朗藉助直播、短視頻、VR看廠等不同的新嘗試，實現出口破億。

直播也在海外市場形成了強勢營銷能力。對於做外貿的跨境商家來説，這種感受更為強烈。“其實在國外我們發現，一定要用中國的玩法去做國外市場，這對國外市場來説就是降維打擊。”主營帳篷、睡袋氣墊等户外產品的廣東吉拓户外用品有限公司董事長劉詩藴對此深有體會。劉詩藴是阿里巴巴國際站的深度用户，通過海外網紅營銷，與海外100多位知名網紅KOL合作，以跨境直播、海外短視頻、線上展會等新的營銷方式做品牌出海。

劉詩藴認為，跨境電商直播、短視頻、紅人社媒營銷等品牌出海模式，給傳統跨境賣家在海外市場帶來了巨大的機遇。“可能國內做直播已經是下半場了。我在國外做跨境直播，大家知道跨境直播什麼時候才出現的嗎，今年5月份。全世界跨境電商直播今年5月份才出現，而國內直播2017年就出現了。”劉詩藴感嘆，跨境電商經過這麼多年的發展，越來越多的人注意到品牌的重要性。很多賣家開始培養品牌，並在行動上有所體現，這也證明數字化新外貿、品牌出海時代已經到來。

“跨境電商其實是互聯網文化，互聯網的迭代速度很快，相信未來to B直播也會越來越常態化。我們這一代90後企業家，一定要抓緊時機。”劉詩藴説道。

全球範圍內，隨着內容升級的趨勢增強，基於視頻、直播等新媒體的新的媒體矩陣、獲客形式正在形成。傳統外貿正在從線下轉到線上，以數字化的方式重構貿易信任機制，幫助買家和賣家通過更多的豐富多媒體方式去連接。

而阿里國際站則希望把直播能力要開放給更多的商家，讓商家能夠把直播、音視頻媒體、 3D構圖等技術變成一個真正的私域工具。一批年輕的90後企業管理者，也正在成為外貿新勢力，通過數據去讀懂全球不同國家、不同區域的需求，把握商機。

10月28日，在首屆外貿新勢力大會上，阿里巴巴國際站宣佈啓動“百億生態投資基金”計劃，加快完善數字化新外貿賽道，幫助所有中小企業開源、提效，貨通全球。

張闊認為，未來有三件事最為確定：中國供給在全球的結構性地位進一步加強；全球消費分級加速，高性價比、高品質的中國商品成為剛需，品牌出海迎來機遇；數字經濟將帶來中國出口的最大增量。