回扣歸零 集採重塑藥業利益鏈條

“以前，品種越好，拿到的回扣越多。”一位大型藥企負責人陳明（化名）告訴中國證券報記者。然而，藥品集中採購實施後，醫生和醫藥代表的回扣直接歸零。經銷商或尋求其它未集採品種，或因實力不濟，乾脆轉行賣化妝品、保健品。

集採趨於常態化，第三批已在全國落地實施，第四批也拉開序幕，涉及多家上市公司的重點品種。業內人士認為，我國藥企未來的發展方向，一是成為研發型企業，不斷有研發新產品問世；二是成為規模化生產企業，佈局原料製劑一體化，這樣參與集採就具備報價優勢。

擠掉“水分”

集採擠掉了藥品流通環節的“水分”。

陳明説，過去大部分藥廠未自建銷售團隊，靠的是地區經銷商。尤其是好的品種，經銷商會踏破藥廠的門檻。在國家推行藥品流通“兩票制”改革之前，藥廠一般是底價供貨。比如，某產品臨牀中標價是10元，藥廠以出廠價3元賣給經銷商，經銷商再轉手賣給醫藥公司，經過幾次轉手，最終以10元的中標價賣給醫院。而“兩票制”要求只能開兩張發票。仍以上述藥品為例，目前主流的臨牀銷售模式是，藥廠以10元中標價開具一張發票，醫藥公司開具另一張發票。藥企由於高開票，需要把高開部分以會務費、廣告費或諮詢費的方式平攤充抵，並轉給經銷商，經銷商獲取部分利潤；剩餘部分以回扣等方式，輸送給醫院藥劑使用科室各環節。

陳明表示，大部分藥廠偏愛代理制銷售模式，主要是其可以迅速賺取利潤，且風險較小，而短期內建立銷售團隊並打開市場並非易事。“一般來説，品種越好，醫生和醫藥代表拿到的回扣越多。高開部分扣去企業成本，剩餘部分是省級經銷商可運作的空間，醫生可以獲得其中不菲的回扣。”

陳明稱，公司產品布洛芬製劑集採前賣到醫院的價格約為0.5元/片，如企業選擇代理制銷售模式，公司給予經銷商中標價30%至50%的金額返還。但原研藥在醫院的中標價會比國內仿製藥貴數倍，相應地，醫生拿的回扣就多。因此，醫生更願意開原研藥。“而集採後，這些都成了鏡花水月。醫保局根據申報用量採購相關產品，醫院需嚴格完成使用的任務，經銷商原先在銷售環節扮演的角色直接遭摒棄，利潤全部被砍掉。而原研藥因降價幅度不大，直接出局。”

經銷商成了配送員

“一些受到集採衝擊的經銷商乾脆不幹了。”一位業內人士對中國證券報記者表示，部分擁有較多廠家資源的經銷商會尋找未集採產品繼續做。

“有的經銷商日子就很難熬。比如，像氯吡格雷、阿卡波糖，經銷商在集採前靠這兩個大品種可以賺得盆滿缽滿。現在集採導致中間利潤被砍，而經銷商此前又未佈局其它產品，很多實力不濟者直接轉行。”上述業內人士稱，有的經銷商（通常是地區代理商）直接到藥企任職地區經理，繼續做藥品銷售；有的則轉行賣化妝品和保健品。目前的經銷商偏愛選擇做中成藥獨家產品，因中成藥未納入集採，價格高，有較大提成空間，未來即便納入集採，產品也具有較高議價能力。

國信證券高級研究員張立超告訴中國證券報記者，集採帶來醫藥產業深度變革，重塑藥廠和經銷商的利益分配格局。對藥廠來説，由於集採的唯一中標性，使得中標廠商可以直接向醫院供貨，銷售推廣的必要性隨之降低，經銷商只剩充當配送員的角色，利潤空間受到大幅擠壓。雖然目前經銷商仍可通過品種搭配維持一定幅度利潤，但未來伴隨着集採覆蓋更多品種，經銷商必須在控費之下，重新思考自己的定位與發展方向，通過技術迭代、精細管理、智能配送，提升藥品流通效率，最終形成價值本位的迴歸。

張立超表示，以全國醫院用藥銷售額最大品種氯吡格雷為例，受集採影響，入圍的法國企業賽諾菲僅2020年一季度中國區業績就下滑14%，該公司已解散氯吡格雷的醫藥代表團隊。而以該藥為主營產品的信立泰，其營業利潤在2019年出現大幅下滑，同比降幅50.95%，但其2019年研發支出遠高於行業平均水平，體現出信立泰發力研發的決心。

藥廠進軍上游

“公司的產品布洛芬製劑沒有參與第三批集採，這與公司及產品的定位有關。”陳明表示，該產品主流渠道是藥店，臨牀醫院的渠道銷量僅佔四分之一。

在陳明看來，即便公司暫時未受到集採影響，但由於臨牀醫院是主流市場，佔總體市場份額60%，公司未來將積極佈局臨牀醫院市場，參與集採。“這需要具備自產原料的能力。現在很多製劑廠在向上遊原料延伸，要麼通過合作，要麼自己建廠，實現原料製劑一體化，是將來存活下去的必備條件。我們公司也想往這方面突破。”

眾多藥企正在佈局這一領域。11月，博瑞醫藥發佈公告，擬在江蘇省泰興經濟開發區投資建設原料藥項目、高端製劑項目，總投資約13億元；廣生堂此前發佈公告，計劃非公開發行A股股票募集資金不超過5.5億元，用於“原料藥製劑一體化生產基地建設項目”“江蘇中興製劑車間建設項目”等。

一位醫藥行業分析師對中國證券報記者表示：“原料製劑一體化是大趨勢，仿製藥最後就是比誰成本低。”

華金證券研報預計，集採品種和地區將進一步擴大，自費藥物和生物藥將來也有可能納入集採範疇。

北京鼎臣管理諮詢有限公司總經理史立臣告訴中國證券報記者，我國藥企未來的兩大發展方向：一是成為研發型企業，類似恆瑞醫藥、石藥集團，具備持續研發能力，不斷有研發新產品出現；二是成為規模化生產企業，佈局原料製劑一體化，如此參與集採就具備報價優勢。