券商代銷私募產品創歷史新高 合作私募百裏挑一

大量資金開始向頭部私募聚攏，但券業仍存在重銷售、追星效應、對管理人缺乏深度研究等問題

證券時報記者 許孝如 張婷婷

在券商發力財富管理的背景下，私募業務已成為各大券商爭奪的焦點。伴隨着私募基金的快速增長，券商代銷業務也迎來大爆發。

據證券時報記者瞭解，中信證券今年私募代銷的規模近800億元，創下券商行業代銷私募產品的歷史紀錄，在部分股票私募產品的銷售中甚至超過“零售之王”招商銀行。

值得注意的是，銀河證券年內私募的代銷規模突破300億元，這也意味着今年多家券商的代銷規模創新高。與此同時，由於券商代銷熱衷頭部私募，數家大券商相關負責人直言合作私募機構不超過行業規模的1%，大量資金開始向頭部私募聚攏。

此外，在券商大力發展私募業務背後，仍存在重銷售、追星效應、對管理人缺乏深度研究等諸多行業隱患。

中信證券代銷規模創紀錄

2020年是私募基金快速發展的黃金一年。截至11月底，私募基金總規模逼近16萬億大關，一批私募跨越百億關口，更有私募管理規模突破千億大關。在私募爆發式增長背後，這一年，不少瞄準私募業務的券商，也迎來高光時刻。

據證券時報記者調查瞭解，中信證券今年私募代銷的規模接近800億元，保有量逾千億，坐穩券商渠道代銷“一哥”的地位；銀河證券年內私募產品（含固收、權益產品等）代銷規模突破300億元，保有規模約500億元，排名行業前三。多數券商的私募代銷規模與這兩家相比差距較大。

招商證券首席金融產品分析師賈戎莉表示，整體來看，目前銀行的銷售能力還是顯著強於券商。但從行業發展趨勢來看，隨着銀行理財收益率的不斷降低及淨值化轉型，而券商可以提供大量策略豐富的金融產品，越來越多的投資者將銀行資產轉向券商，這使得券商渠道與銀行渠道的代銷差距正在不斷縮小。

“從券商行業來看，目前中信證券的銷售能力穩居行業第一，招商證券、銀河證券、國泰君安證券等頭部券商，也都有不俗的代銷能力，屬於行業的第一梯隊。”上海一家大型私募相關負責人告訴記者。

近兩年量化私募的井噴，使券商發力私募業務更添信心。截至11月底，國內量化投資策略成交額達194萬億元，僅次於2015年。其中，量化百億私募的數量攀升至10家。

“量化私募一年的換手率在100倍~300倍之間，即一家100億規模的量化私募，一年的交易量可達1萬億~3萬億。如此高的換手率，對於券商而言，就是源源不斷的手續費。”南方一家百億私募負責人告訴證券時報記者。

除了交易手續費外，券商代銷私募還有申購費用、代銷費用以及業績提成。據記者瞭解，目前私募的業績提成為盈利部分的20%，券商一般會分走4%，私募計提16%。一些中小私募、強勢券商甚至會分走其中的50%，即拿走10%。

私募規模仍是核心考量因素

私募產品由券商代銷，託管、交易幾乎都放在券商名下，因此，早期佈局私募業務的頭部券商多已完成跑馬圈地的任務，精選優秀私募代銷成為行業大趨勢。

據證券時報記者瞭解，目前大型券商代銷幾乎都熱衷於頭部私募管理人的產品。數家大券商相關負責人直言合作私募機構不超過行業規模的1%。

“只有代銷頭部私募的產品，才能迅速提升銷售量，做出市場影響力和號召力。從目前行業來看，券商代銷和銀行代銷都在向頭部機構集中，每個月的代銷名單都是在存量中精選私募。”東方港灣投資副總裁王峯説。

例如，高毅資產明星基金經理馮柳的產品代銷發售，幾乎一開放就被搶售一空；頭部的量化私募產品，券商也幾乎都是搶着代銷。

據記者瞭解，招商證券有個精選50的私募名單，主要包括市場上不同策略的頭部私募。比如，宏觀策略私募中就包括凱豐投資、泊通投資等私募。“如果處在私募精選50的名單中，相當於自動進入白名單。”上述上海大型私募負責人表示。

“私募的管理規模幾乎是最重要的衡量標準。以股票多頭為例，券商全國代銷一般要求私募管理規模為50億甚至100億以上，要求近三年年化收益率15%、最大回撤不超過25%等；對量化私募的要求要低一些，比如規模30億就可以全國代銷。當然還有其他很多細化的要求，但最核心的還是規模，畢竟如果業績不行，很難長期保持規模，規模是綜合實力的體現。”王峯説。

銀河證券私募業務負責人周存宇向記者表示，銀河證券有一整套篩選標準和評價體系，公司從投研團隊實力、風險控制能力、歷史業績等20個指標對私募管理人進行綜合評價，分為ABC三類，最終能合作的私募管理人約為100家。

具體來看，銀河證券評價為A類的私募產品以及B類打分靠前的產品會在全國範圍內銷售，其中A類產品為期限長、投研實力強、業績好、業績波動率低的產品，佔銀河合作私募管理人的比例約為10%到20%；B類產品為50億規模上下符合要求的產品，在合作的私募管理人中佔比較大。此外，C類產品屬於觀察級別，在有限條件下合作。

中信證券則採取產銷分離的構架。在准入過程中，中信證券多樣化地遴選產品，儘可能地引入更多低相關性的投資策略；同時，對管理人的歷史業績、回撤、規模、波動率、管理人風控架構、股權結構、策略清晰度等多維度指標均有全面、細緻的要求。在銷售過程中，中信證券不以給分支機構下銷售指標的形式作為單產品的銷售組織模式。

目前來看，證券行業代銷私募產品通常有兩種模式，一種是“總分聯動”，即券商總部統一安排全公司網點銷售；另一種是券商營業部自己承攬、在一定範圍內銷售。目前，總分聯動模式成為大券商的重點選擇，這一方面有助於加強產品的質量把關，另一方面有助於提升產品整體的銷售規模。

周存宇表示，私募遵循屬地化原則，分支機構也會發現一些比較有潛力、有特色的管理人，這時分支機構會向總部申報，最終要由總部來統一盡調審核把關，盡調合格的產品才會在網點銷售。

有頭部券商大型營業部負責人也表示，頭部機構和頭部私募合作，肯定是總部牽頭的優勢更大。“今年下半年開始，我們公司和私募機構合作的業務更多是總部統一安排。我們的原則是以客户為主導，客户需要什麼樣的產品，我們就考慮引入什麼產品；此外，總部引入的產品從規模到行業地位上都會更強一些。”

頭部券商幾乎都在走精選私募的路線，只有長期給投資者賺錢，才能吸引更多的投資者留存在券商。但不少中小券商，依然是走追求彈性、做熱點、做“超市”的路線。

快速發展背後存隱憂

券商大力發展私募業務背後，也存在重銷售、追星效應、對管理人缺乏深度研究等諸多隱患。

中信證券相關負責人認為，私募業務的發展核心是要以客户利益為中心選擇產品，在產品准入過程中應以多種策略配置銷售，便於在震盪市場中幫助客户熨平波動。有些機構沒有持續堅持產品銷售，只在行情火爆時談財富管理轉型，在行情低迷時因為種種壓力沒有提前做好佈局，往往導致在行情大漲的階段錯過機會。同時，有些機構在銷售過程中不以客户為中心，僅通過指標考核引導，結果無法持續。

“目前行業存在兩大痛點，首先，在戰略選擇上，券商是以收入為導向，還是以客户為導向；其次，不少券商對私募管理人缺乏深度研究，有些私募看上去收益亮眼，但波動很大、穩定性欠佳，實際持有感受不好。”賈戎莉説。

周存宇表示，首先，國內私募整體存續時間偏短，選擇難度偏大，相較於成熟市場，國內私募管理人的樣本淘汰率比較高，對券商來説選擇難度較大，需要很強的專業性。其次，容易產生追星效應，今年表現好的產品明年不一定能有同樣高的收益，因此就面臨着均值迴歸的風險，追漲殺跌心態也是券商需要克服的痛點。此外，有些中小券商偏重銷售，而不是執行資產配置理念，二者區別在於是否以客户為中心。券商應該考慮客户的年齡、風險偏好等多因素來為其配置產品，而不是有什麼產品賣什麼產品。