小罐茶創始人：中國茶進入了一個全新的時代_風聞
咖门-咖门官方账号-微信公众号|咖门2021-01-13 09:40
茶飲業快速發展，中國茶的供應鏈也在被重構。
咖門2021萬有飲力大會上，小罐茶創始人杜國楹分享了小罐茶在中國茶產業上的探索。
以下是演講實錄整理（有刪節）。
咖門出品
中國茶是一個行業，三個行當
今天和大家分享三個內容，第一個是人生的三杯茶；
第二個是撥開原葉茶的迷霧，為什麼一斤茶有的可以賣50元、有的可以賣500元、有的可以賣50000元，到底是怎麼樣的成本決定了價格邏輯；
第三個是小罐茶的產業佈局。
看咖啡分化的歷史、看日本茶葉30年的變革歷史，我認為茶行業未來的20年就是這三個賽道：原葉茶、方便的茶、茶飲店。
茶行業一定是百花齊放的，出現像星巴克一樣一統天下的品牌很難，一定是若干個品牌共存的時代。
**第一個是原葉茶。**中國是茶葉的故鄉，中國人用自己的身體充分驗證，下一個30年原葉茶不會消失。但原葉茶的市場份額，在廣義的行業中，有可能會萎縮。
**第二個是方便的茶。**大家都知道日本的茶行業最大的品類，不是原葉茶，也不是茶飲店，而是茶飲料，這是一個非常特殊的市場。30年之前，日本人也是原葉茶為主，30年以後，純茶飲料成為了主流。
**第三個是茶飲店。**我們的茶飲店用5到10年的時間蓬勃崛起，整個市場非常非常地活躍。對標咖啡，當星巴克成為咖啡第一主流品牌的時候，我們可以想像未來有一天中國茶葉的第一大品牌、第一業態，也許是茶飲店。
中國人人生有三杯茶。
70後的這一代人，沒有機會喝上奶茶。但是80後、90後、00後，在上幼兒園的時代、小學的校門口，就開始了人生的第一杯奶茶。在14億的國民中，這一代人喝上第一杯茶的機會，遠比70後、90後更早。
第二杯是一杯方便的茶。當年輕人上自習的時候、當走上職場的時候，可能一杯袋泡茶是主流。
進入35歲+的人，可能會越來越愛上原葉茶。中國人喝茶的邏輯和順序基本是這樣子。
——雖然都是茶，但是人羣的年齡和場景變化是巨大的。
今年奶茶是15～25歲之間，方便的茶年齡至少大了5～10歲，原葉茶又大了5～10歲。隨着客羣年齡的增長，茶的形態也在發生變化。
一個行業三個行當，雖然都是茶，在廣義上有可能把三個大類都統計進中國茶葉中，但這三個品類的差異是巨大的。
中國茶進入了一個全新的時代
奶茶更像是餐飲業，SEVENBUS的甘天天説得很好，如果把奶茶看做火鍋，茶底就是鍋底，小料就是我們的菜品，最後的奶蓋可能就是調料，這個類比非常生動。
圖片來自網絡
**在中餐整個品類中，火鍋標準化程度比較高，奶茶也一樣，只是發展時間比較短而已。**方便的茶是快銷品，這一瓶你喝完了，一個袋泡茶二泡就結束了。但原葉茶是消費品，不是快銷品，因為沒有人天天買原葉茶。
原葉茶和新茶飲最大的區別是什麼？
一方面，新茶飲消費者的年齡偏小；另一方面，原葉茶適合固定的場景，不適合移動，走路的時候就更難了。
我清楚地記得三四年以前，我面試一個設計師的時候，我問他為什麼不喝原葉茶，他説茶不能走着喝。但是今天我們的奶茶可以像咖啡一樣走着喝了。
另外品飲的方式，原葉茶的方式很慢，消費頻率很低，新茶飲的消費頻度大大提高，傳統的茶飲店可能都是唐裝旗袍，但是我們的新茶飲非常年輕、非常現代，品類差別還是很大。
我在無數次的會議上提出，**中國茶要感謝新茶飲，讓中國的年輕人提前喝上了第一杯茶。**大量中國年輕人第一杯茶的味道，可能是奶茶，尤其是00後、95後。
所以説，我要代表茶行業向所有在座的新茶飲從業者表示衷心的感謝，是你們提前替我們培養了消費者。
茶的進化比咖啡晚了一個時代，中國茶進入了一個全新的時代，也是一個大變革時代的開始。
這個時代就是“星巴克的時代”，咖啡強調的是消費文化，新茶飲也是。但是傳統茶強調的是產地、記憶，強調的是文化，所以面對未來，傳統茶也必須改變。
打造標準化，撥開原葉茶的迷霧
中國是茶葉的故鄉，中國有六大茶類，每一個茶類有很多細分，茶樹的品種、不同茶的保健功能，都有巨大的差異，所以原葉茶的品質成本差異到底在哪裏？很多人會有疑問。
原葉茶的品質成本差異到底在哪裏呢？這裏有三個品類和大家比較有關係，茉莉花、紅茶、鐵觀音，這一類的茶，是所有茶裏面邏輯最簡單的。
單芽還是一芽二葉，成本至少差了三倍以上，採摘的標準不同，所以大家不會用單芽的茶葉，成本太大。茉莉花茶的製作工藝越多，香氣越高，但成本也越高。
還有一個重要的問題，春茶和夏秋茶不一樣，還有頭春和尾春的差異又很大，明前茶賣得很貴，大家都是用的夏秋茶。芽葉的數量、工藝的複雜程度是影響原葉茶成本的重要的因素。
綠茶、大紅袍、單樅，一些山頭被市場炒作，極大地逃離了價格體系，多了山頭以後，茶變得更加複雜。
白茶的邏輯多了一個年份，不同的年份價格又不一樣。
最複雜的是普洱茶，普洱茶是中國茶的**“最深水區”**。除了説芽葉、工藝之外，還説普洱生茶、熟茶，還有老樹、古樹和小樹，還有山頭——中國茶進入“玄學”，這個品類功不可沒。
不同品類識別的維度，從上到下越來越複雜，從茉莉花、紅茶，到普洱茶，有生熟、有古樹、有山頭、有年份，水越來越深。
非標產品如何標準化？中餐和西餐、茶葉和咖啡、中醫和西醫，玉石和鑽石，其實邏輯都一樣。
西餐可以標準，鑽石可以標準，西醫可以標準。而中餐的標準化剛剛開始，中醫在西醫的面前如何抗衡，玉石如何做成品牌，東方的經驗思維如何向西方的科學思維學習？
西方講的是科學，所以什麼東西都做出標準；東方講的是經驗，東方用心在感受，西方用腦袋在思考，這是東西方文化最大的差異，在不同品類上有不同的表達。
如何把中國茶做好？茶是科學的土壤、人文的果實，就是做這一片葉子，種植也好、加工也好、飲用也好，不講科學的都是耍流氓，如果標準化的問題不解決，沒有辦法做品牌，所以我們底層的邏輯必須向西方學習。
是中國茶是一個有文化的、有温度的東西，茶不是一個典型的工業產品，我們必須用人文的方式和用户溝通表達，這可能是所有的茶品牌要掌握的一個基本的邏輯。
中國和西方之間的差異，就猶如茶和咖啡之間的差異，茶是我們中國人的驕傲，希望在我們這一代人的身上重新表達、重新翻譯。
推動中國茶工業化，小罐茶做了哪些佈局？
10年前，剛開始創業的時候，我從來沒有想過做全產業鏈，當我深入下去的時候，我發現不做不行，因為沒有人等你做。
就像今天需要上千噸茶葉原料的公司，如果你在一個成品的品類，比如説紅茶，我們經過出口檢驗過，大規模的可以工業化。但鐵觀音這樣子的品類，真正的工業化的基地在哪裏？你想用茉莉花的時候，如何從傳統中跳脱出來？我瞭解了4年，中國茶的工業化是還沒有邁過去。
所以當市場起來以後，我們就堅定地開始做全產業鏈的投資和整合，橫向也做多品牌的佈局，希望不同的品牌去解決用户在不同的場景下的需求，然後不同的品牌去共享供應鏈的渠道。
經過了4年的沉澱，我們基本上形成了一個小罐茶的產品結構，小罐茶的起步價每一斤茶是在1500塊以上，所以我們的產品品質拉得比較高的，一直到三萬多一斤、所以我們有小罐、有多泡，形成了一個清晰的產品結構。
小罐茶的產品結構
兩年前我們剛剛開工，一期工程10萬平米，今年的6月份可以入駐，是完全現代化的智能工廠，我們對所有茶的加工、包括上游，都在想如何儘量減少人工干預，我們的目標是做到沒有工人的智能倉。
小罐茶智能工廠
我舉一個例子，這是我們鐵觀音工廠。原本做茶的季節師傅不敢出門、不敢感冒，因為所有的火候靠師傅一個人掌握，怎麼解決呢？我們的設備完全可以實現，這個設備第一能實現連續化生產，第二可以連續“碾壓”，完全突破了原有的設備。
我們今年在紅茶上線了第一條自動鮮葉清洗設備，重要的技術環節是如何脱水失水，超過30度以上，葉子就會快速變質。快速脱水，我們借鑑了中草藥的技術，包括包揉機、勻堆機、智能挑茶機器人，我們和IBM合作，用機器人代表人工，未來在更多的品類都可以實現。
我們智能化的生產線，正在向更多的品類複製。
最後我想説，如何加速中國茶葉工業化的進程。
一個行業工業化進程的過程中，誰是第一推動力？不是資本，而是市場。如果沒有大量的需求，會有人去投工業化嗎？不會。
中國茶的工業化進程，最大的推動力量，不是資本，而是市場。市場起來了，資本自然會跟進。
雖然我們做的是高端茶，我們的生活茶品牌也已經上市，我們希望未來整個工業化的成果與整個奶茶行業一起分享。
奶茶行業可能是高端原葉茶市場需求的若干倍，只有量，只有規模，才能把工業化的進程推得更快，才能把所有的設備、所有的想法驗證得更清楚。
我希望大家一起來拉我們的產能，讓設備磨合得更好，工業化的方式，成本肯定是更低的。
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**統籌｜妮可 編輯｜**金語 視覺｜江飛
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