與一流的家電經銷商相比,你的門店到底差在哪裏?_風聞
家电圈-关注家电产业链创新与变革2021-01-14 21:13

與一流的家電經銷商相比,你到底差在哪裏?是資金、規模,還是實力、格局,或是認知、視野?
常偉||撰稿
2020年的中國家電產業,在行業一片下跌潮中,仍然出現了不少的各品類頭部家電企業們逆勢上漲的局面。同樣,面對電商等零售新巨頭的衝擊,家電經銷商羣體中出現了“幾家歡喜多家愁”的局面。
在家電經銷商這個傳統的商業羣體中,為何會出現嚴重的“兩極分化”,即大部分經銷商為了活下去而苦苦掙扎,但仍然有一批的家電經銷商成為時代的弄潮兒?與這些優秀的一流家電經銷商相比,市場上眾多的家電經銷商到底差在哪裏?是規模不行、資金太少,還是低價貨源沒有,或者是思路太保守、經營太僵化?
多位家電廠商人士告訴家電圈,與一流家電經銷商相比,很多實體店老闆們的差距不是一兩點,差距主要集中在意識上、能力上,以及執行等多個層面。具體來看,一流家電經銷商主要有以下幾個方面的特點。
一是,很少聽到抱怨,更多的是忙不過來,沒功夫扯閒篇
忙碌是優秀家電經銷商的標配和常態。為什麼?因為有忙不過來的活動落地、執行,還有忙不停地推廣、送貨安裝,以及學習其它行業優秀經銷商的方法和手段等。基本上,這些經銷商沒有時間去抱怨工廠低價只給電商,也沒有功夫去扯閒篇,都將有限的時間,都投入到一線市場的經營活動之中。
敢於否定自己,敢於向優秀的對手學習,勇於打破當前的舒適經營區,這是很多優秀家電經銷商的“新三板斧”,本質上就是要將有限時間和資源投入到一線市場經營和佈局之中,不只是要搶奪眼下的市場,還要抓到未來的商機。
二是,不是簡單賣產品,還是做口碑,通過服務實現增值
賣商品賺差價,是所有家電經銷商的標準經營模式,卻不是優秀經銷商的唯一盈利手段。事實上,大量優秀經銷商的標配,則是基於產品賣服務、賣口碑、建立多維度經營體系。最終,這些優秀經銷商與同行的競爭,比拼的不是價格低、品牌多、服務好,而是用户的信任和口碑好。
優秀經銷商通過產品這個紐帶,打開用户的大門後,快速通過全心全意的大服務這根情感和紐帶,全面打通並建立用户的持續對話體系和信任感。在互聯網時代向物聯網時代跨越的過程中,來自用户信任是廠商最富貴的財富和資產。而用户信任靠的就是商家們日積月累和長期付出。
三是,選擇品牌貨,看重的是理念,關心的是長遠可持續
面對家電品牌和產品,很多家電經銷商的選擇標準,就是“誰的利潤高、誰的產品火、誰的投機空間大”就跟誰合作。但優秀經銷商看中的是品牌的口碑和認知度,以及企業的經營理念和邏輯,期待的是企業和品牌能有長期發展的戰略和野心,希望與家電企業和品牌們一起成長。
其實這幾年來,很多家電經銷商日子難過的原因,就是原本主要經營的小品牌,甚至是白牌,或者假冒品牌都陷入了發展的泥潭中,沒有可以賺錢的拳頭品牌和產品了。而很多堅持品牌化經營,希望可以與一些優秀家電品牌和家電新物種共同成長的家電經銷商,卻收穫了消費升級和市場轉型的紅利。
四是,不是在搞活動,是天天都這麼幹,動銷就不能停下來
從促銷向動銷的升級,這是很多家電企業給家電運營商和經銷商們開出的“藥方”。其實,一些優秀的家電經銷商們早在一兩年前就已經全面行動起來,將促銷升級為動銷,成為企業在一線市場上搶用户的重要籌碼。
這些優秀經銷商的常態化工作,不是在促銷推廣,就是在去促銷活動的道路上。基本上一場活動接着一場,一次推廣接着一次推廣。對此,很多人會説,做活動都知道,一是得有錢,二是得有人,三是得有效果。否則不就是“勞民傷財”嗎?換個角度,如果大家都這麼想,都不去幹,經銷商們還有什麼活路呢?
五是,不追求盲目擴張,只追求戰略卡位,阻擊對手從來不在表面
潮起時就擴張建新門店、潮落時收縮紛紛關閉老門店,這是很多家電經銷商的常態。很多優秀的家電經銷商肯定不會為了追求門店數量的龐大而去開店,更不會為了追求規模好看而去開店,一定是基於經營策略擴張和佈局,或者戰略經營的卡位,而去開店或者新建網點。
面對對手的挑戰,優秀家電經銷商阻擊從來不會停留在低價格等表面上的反擊,而是會直擊用户需求,通過引導消費理念、生活方式的變化,改變產業競爭的遊戲規則。不是簡單的價格搶眼球,而是要通過產品差異化的功能、體驗,以及增值的服務等,鎖定用户的選擇和信任。
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