與一流的家電經銷商相比，你的門店到底差在哪裏?_風聞

與一流的家電經銷商相比，你到底差在哪裏？是資金、規模，還是實力、格局，或是認知、視野？

常偉||撰稿

2020年的中國家電產業，在行業一片下跌潮中，仍然出現了不少的各品類頭部家電企業們逆勢上漲的局面。同樣，面對電商等零售新巨頭的衝擊，家電經銷商羣體中出現了“幾家歡喜多家愁”的局面。

在家電經銷商這個傳統的商業羣體中，為何會出現嚴重的“兩極分化”，即大部分經銷商為了活下去而苦苦掙扎，但仍然有一批的家電經銷商成為時代的弄潮兒？與這些優秀的一流家電經銷商相比，市場上眾多的家電經銷商到底差在哪裏？是規模不行、資金太少，還是低價貨源沒有，或者是思路太保守、經營太僵化？

多位家電廠商人士告訴家電圈，與一流家電經銷商相比，很多實體店老闆們的差距不是一兩點，差距主要集中在意識上、能力上，以及執行等多個層面。具體來看，一流家電經銷商主要有以下幾個方面的特點。

一是，很少聽到抱怨，更多的是忙不過來，沒功夫扯閒篇

忙碌是優秀家電經銷商的標配和常態。為什麼？因為有忙不過來的活動落地、執行，還有忙不停地推廣、送貨安裝，以及學習其它行業優秀經銷商的方法和手段等。基本上，這些經銷商沒有時間去抱怨工廠低價只給電商，也沒有功夫去扯閒篇，都將有限的時間，都投入到一線市場的經營活動之中。

敢於否定自己，敢於向優秀的對手學習，勇於打破當前的舒適經營區，這是很多優秀家電經銷商的“新三板斧”，本質上就是要將有限時間和資源投入到一線市場經營和佈局之中，不只是要搶奪眼下的市場，還要抓到未來的商機。

二是，不是簡單賣產品，還是做口碑，通過服務實現增值

賣商品賺差價，是所有家電經銷商的標準經營模式，卻不是優秀經銷商的唯一盈利手段。事實上，大量優秀經銷商的標配，則是基於產品賣服務、賣口碑、建立多維度經營體系。最終，這些優秀經銷商與同行的競爭，比拼的不是價格低、品牌多、服務好，而是用户的信任和口碑好。

優秀經銷商通過產品這個紐帶，打開用户的大門後，快速通過全心全意的大服務這根情感和紐帶，全面打通並建立用户的持續對話體系和信任感。在互聯網時代向物聯網時代跨越的過程中，來自用户信任是廠商最富貴的財富和資產。而用户信任靠的就是商家們日積月累和長期付出。

三是，選擇品牌貨，看重的是理念，關心的是長遠可持續

面對家電品牌和產品，很多家電經銷商的選擇標準，就是“誰的利潤高、誰的產品火、誰的投機空間大”就跟誰合作。但優秀經銷商看中的是品牌的口碑和認知度，以及企業的經營理念和邏輯，期待的是企業和品牌能有長期發展的戰略和野心，希望與家電企業和品牌們一起成長。

其實這幾年來，很多家電經銷商日子難過的原因，就是原本主要經營的小品牌，甚至是白牌，或者假冒品牌都陷入了發展的泥潭中，沒有可以賺錢的拳頭品牌和產品了。而很多堅持品牌化經營，希望可以與一些優秀家電品牌和家電新物種共同成長的家電經銷商，卻收穫了消費升級和市場轉型的紅利。

四是，不是在搞活動，是天天都這麼幹，動銷就不能停下來

從促銷向動銷的升級，這是很多家電企業給家電運營商和經銷商們開出的“藥方”。其實，一些優秀的家電經銷商們早在一兩年前就已經全面行動起來，將促銷升級為動銷，成為企業在一線市場上搶用户的重要籌碼。

這些優秀經銷商的常態化工作，不是在促銷推廣，就是在去促銷活動的道路上。基本上一場活動接着一場，一次推廣接着一次推廣。對此，很多人會説，做活動都知道，一是得有錢，二是得有人，三是得有效果。否則不就是“勞民傷財”嗎？換個角度，如果大家都這麼想，都不去幹，經銷商們還有什麼活路呢？

五是，不追求盲目擴張，只追求戰略卡位，阻擊對手從來不在表面

潮起時就擴張建新門店、潮落時收縮紛紛關閉老門店，這是很多家電經銷商的常態。很多優秀的家電經銷商肯定不會為了追求門店數量的龐大而去開店，更不會為了追求規模好看而去開店，一定是基於經營策略擴張和佈局，或者戰略經營的卡位，而去開店或者新建網點。

面對對手的挑戰，優秀家電經銷商阻擊從來不會停留在低價格等表面上的反擊，而是會直擊用户需求，通過引導消費理念、生活方式的變化，改變產業競爭的遊戲規則。不是簡單的價格搶眼球，而是要通過產品差異化的功能、體驗，以及增值的服務等，鎖定用户的選擇和信任。

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