家電銷售分公司走到十字路口，亟待商業價值重構！_風聞

長期以來，作為家電企業在一線市場上的營銷派出機構，歸屬家電企業總部管理的銷售分公司（有的稱商務中心、或稱辦事處），如今再次走到了一個職能與定位重構的新十字路口。

常偉||撰稿

從2019年開始，隨着家電零售渠道的碎片化加速擴張，以及線上渠道佔比突破五成、線下經銷商羣體整體走弱，還有消費需求的多樣化，帶來的家電企業營銷管理平台和體系也在發生着重大變化，其中最具代表性的就是工廠直營、工廠直銷模式加速落地。

由此原本在家電企業與線下渠道商（包括代理商、分銷商，以及經銷商）中間承擔着營銷、推廣、品牌、服務等諸多職能的各地銷售分公司，再次遭遇了發展的“滑鐵盧”，即銷售分公司的職能紛紛被總部拿走，或者吞食，銷售分公司自身的地區性平台價值越來越弱，甚至一些家電企業已經開始砍掉銷售分公司，全面轉向代理運營商合作的營銷架構。

那麼未來在家電企業加速推動工廠直營的模式之下，特別是隨着家電企業紛紛直接管理倉儲、物流，甚至統籌回款、活動、品宣等職能的趨勢之下，各個家電企業的銷售分公司還有沒有存在的價值？未來家電銷售公司會被代運營商們取代，還是需要重新定義並創造並賦予更多的新職能？

當前品牌和產品的地方性推廣營銷，這個是家電企業總部率先從銷售分公司收回的權限之一。過去，很多銷售分公司都承擔着家電企業的產品和品牌，在當地市場推廣宣傳的職能。但隨着信息交互和溝通方便，以及企業推廣宣傳整體形象的需求，總部市場部和品牌部將相關的費用預算以及權限直接回收。由總部統一規劃、投放，並且進行維護。表面上是提升統一性、整體性，實際上還是對銷售分公司執行力的不滿意。

這兩年隨着互聯網帶來的數字化經營手段成熟，很多企業開始將銷售分公司、代理商原本負責的倉儲、物流等職能再次探索總部直管。一方面，不再讓銷售分公司承擔庫存、備貨的職能；另一方面則不再讓銷售分公司在當地找倉儲、找物流分發，而是由總部直接在各地建立中轉倉儲物流中心，直接對接全國性的大型物流公司。同時，很多代理商和經銷商的回款也直接與總部對接，慢慢形成“一盤貨、一本帳”經營新格局。

此外隨着京東、天貓、蘇寧易購等平台型家電零售商快速發展和崛起，不只是擠壓線下代理商和經銷商的地盤，同時讓很多家電企業的銷售分公司再次遭遇了“無事可幹”的尷尬。因為，原本由銷售分公司對接的各個渠道，如今則是由總部京東、天貓、蘇寧等渠道職能部門直接對接總部，再由他們內部進行分解和落地。銷售分公司似乎就是為了經銷商羣體而存在，但隨着經銷商份額佔比的收縮，導致銷售分公司的價值被削弱。

很多家電企業的銷售分公司，從過去的“什麼都要幹、什麼都在幹”，變成了如今的“看着什麼都能幹、其實什麼都不用幹”的局面。從一些頭部家電企業的情況來看，銷售公司目前成為工廠對接當地代理運營商、經銷商的一個營銷服務平台。一方面，雖然不再承擔回款、壓貨、物流倉儲等職能，卻仍然揹負着營收、利潤等KPI指標；另一方面，工廠直營之後，大量的家電代運營商、經銷商們面臨着活動怎麼幹、促銷怎麼做，需要銷售分公司扮演好專家和保姆等多重職能。

如此一來，眾多家電銷售分公司站到了發展的新起點上：一邊是，隨着渠道變革迭代營銷變革，工廠直營直銷將會成為常態，各個工廠的銷售分公司對內職能，將面臨新的職能定位，肯定不是簡單的營銷推廣、壓貨吸款，而是要成為工廠和經銷商之間的營銷顧問、保姆，加快動銷的落地和執行，因此要建立新的營銷推廣團隊，剝離其它職能。

另一邊則是，隨着家電零售業態的線上線下融合，以及新零售渠道的爭奇鬥豔，這也讓家電銷售分公司對外的職能必須重構，銷售分公司不能消失而是要做大做強做精，必須要成為家電企業在當地的一個個陣地和堡壘，而不能淪為職能空心化下的“雞肋”。

未來，家電企業的銷售分公司，必須要扮演起家電企業與所有零售商家銜接、溝通的橋樑紐帶角色，而不能在家電營銷模式、渠道模式變革的“犧牲品”！

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