2021，轉轉還能繼續轉嗎？_風聞

文 | 胡三

來源 | 科技向令説（xiangling0815）

近日，寺庫計劃從納斯達克退市的消息，成為二手電商行業的一大新聞，從二手奢侈品起家，又在2020年得到趣店投資，寺庫因此被認為危機與機遇參半。

當然，寺庫並不是最難的。

在2020年，作為三強之一的轉轉遭遇水逆，2021這個被廣泛認為是行業轉折的一年，它比寺庫更令人擔憂。

水逆的轉轉，三強地位搖搖欲墜

轉轉的水逆，並非空穴來風。

一般來説，創業是需要一鼓作氣的，往往從一開始模式對了，那麼其天花板和崛起速度也就定了下來，在眾多二手電商平台中，閒魚、愛回收、轉轉三強雖然齊名，但是前二者都有穩定的業務和發展方向，唯獨轉轉一直沒有。

從2015年創立，再到2020年再次轉向，短短5年時間轉轉的戰略方向幾度搖擺，先是在C2C模式上敗於閒魚，其後又試水了B2C、B2B、C2B、C2B2C等多種業務模式，終於在全品類上突破無望，又投身於“全品類+二手手機”的雙線策略，幾乎是將能嘗試的業務都嘗試了一遍。

目前的情況是，2020年閒魚和愛回收較之5年前已經有了翻天覆地的變化，二者要麼實現了盈虧平衡，要麼實現了連續盈利，但是轉轉仍然沒有找到正確的盈利方式，高管一度在融資後還喊出“活下去”這種口號，可見業務發展之艱。

從實際數據來看，轉轉也“流年不利”。

首先是流量下滑。根據易觀千帆最新數據，轉轉2020年12月的月活為1507.5萬人，較之2019年11月的3474萬人，下滑幅度超過56%，幾乎是斷崖式下跌。

其次是估值腰斬。根據網經社數據，轉轉2019年估值為200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右，今年5月份轉轉與找靚機合併，估值卻僅剩下18億美元。

然後則是服務質量問題。對服務的評判一向難以量化，但是從權威投訴平台黑貓投訴來看，截止到1月17日轉轉被投訴量在中國排名23位，被投訴量多達22328件，而排在其前面的公司，無論是體量還是流量都顯著高於轉轉。

關於這三個問題，目前並無明顯扭轉跡象，對於一個平台性質的企業來説無異於一聲聲振聾發聵的警言，如凡客、聚美優品等都是電商界的前車之鑑。

一個個不利因素，轉轉之所以還能位列三強之中，主要得益於兩個因素。

其一，轉轉畢竟有58在身後支撐，而且還得到了微信九宮格的入口，在流量的灌溉下，仍有一定實力。

其二，中國的二手電商分化十分嚴重，三強之後就只剩下多家中小垂類平台，目標市場決定了體量，沒有誕生一個“腰部平台”，全都與三強差了不止一個量級，就算是轉轉衰落了，也沒有哪一個平台能夠頂上。

2020年9月，閒魚宣佈在過去一年內以GMV突破2000億，內部更是實現了盈虧平衡，不再伸手向阿里要錢，愛回收從第一季度的疫情影響走出來後，也開始了連續盈利。

對比來看，轉轉掉隊的跡象十分明顯，僅靠一個富二代身份在支撐排面，照此下去，三強席位搖搖欲墜。

真的是水逆嗎？

轉轉的水逆，非一日之功。這種頹勢，從與閒魚競爭失敗之後就能看出來，主要體現在三個人方面。

第一，所需的核心能力幾經搖擺，與創立之初已經完全不同。

我們都知道，C2C模式與C2B2C模式的邏輯完全不一樣。

C2C模式是輕資產的運營方式，通過二手交易這個“殼”來聚集流量，然後再通過金融和廣告等方式，挾流量以“收税”；C2B2C模式則是注重供應鏈，下沉到完整的交易環節中，通過提供質檢和售後等服務收取中介費用，並通過口碑來實現滾雪球效應。

二者本無優劣之分，但C2B2C顯然是倉促之下的轉型，轉轉從一開始就沒有相關能力上的建設，所以在很長一段時間時間都是C2C與C2B2C兩大模式並存，由C2C模式營造起來的想象空間崩塌，估值已經大不如前。

這個道理，推及到二手手機轉型也是一樣，從全品類到“全品類+二手手機”，轉轉的轉型與當初C2C到C2B2C如出一轍，核心能力的變化必定帶來價值和競爭力的重構。

所以，轉轉的用户活躍度、估值、服務能力等方面的下滑也就十分合理了，表象之下仍然是套着與過去一樣的殼，所謂的“水逆”，不過是昨日重現。

第二，行業環境大變，轉轉原地踏步遭遇競爭對手蠶食份額。

本質來講，全品類的C2B2C模式之所以有生存基礎，是因為過去二手電商發展不成熟，用户需要一箇中間平台作為擔保。

隨着閒魚在C2C模式上如魚得水，二手交易越來越規範，相當一部分品類（尤其是專業含量低的品類）在C2C模式下已經能夠放心的交易，全品類二手電商有相當一部分份額要被C2C模式下的閒魚奪走。

同樣，在專業能力更強的二手手機領域，愛回收等垂直平台也在搶奪市場，這就導致了轉轉全品類業務中，對專業能力和供應鏈要求不高的部分被閒魚奪走，對專業能力要求高的3C領域又流向了愛回收。

這種現象的形成，是整個二手電商行業環境決定的，轉轉無法阻止。

第三，不進則退，競爭已經今非昔比。

而從整個行業來看，無論眾多垂直分類還是二手手機，用户對服務的需求都較之2015年提高了不止一個檔次。

這種變化，給競爭帶來了極大的難度，這意味着二手商品不僅在價格評估上更加精確，而且對利潤率的把控也要更好，轉轉難以在這些領域上與一個個競爭對手相爭。

如今，二手電商的創業風口已經逐漸遠去，轉轉所嘗試過眾多風口，但逐一被驗證不行，目前市場已經被眾多二手電商平台瓜分，再沒有新的藍海讓轉轉探索。即便是二手手機，轉轉也是一直燒錢，而閒魚與愛回收都實現了盈虧平橫，這注定是一場不對等的競爭。

綜合來看，與其説是轉轉遭遇了水逆之年，不如説是悖離了行業發展趨勢，而被時代所拋棄。

破釜沉舟，卻遭遇慢火烹油

轉轉仍然在努力，但是有一些問題無論如何也無法迴避。

首先，是採買流量與供應鏈之間的衝突。

歸根結底，轉轉的整體估值一直是建立在流量之上的，它的歷次轉型都有流量作為支撐，但是成也流量敗也流量，如果形成了依賴就與毒藥無異。

這一點體現在供應鏈上，典型的就是採買流量模式下，轉轉並未在消費末端建立起一套穩定的供應鏈，看似是C2B2C模式，但採買流量的內核仍然還是C2C，這種小腳穿大鞋的現象註定無法長久，也是對流量的一種浪費。

而且，如果一直沉浸在微信九宮格的流量之中，就像是人不斷喝水一樣，雖然會產生一種“流量愉悦”，但實際上只能飽腹而不能充飢。

其次，轉轉需要在全品類與二手手機之間做一個抉擇，並解決二者的衝突。

轉轉目前的對外宣稱的是“全品類+二手手機”業務並重，但實際上是將過去全品類的流量往二手手機上騰挪，等於是將一個瓶子裏的水，往另一個瓶子倒。畢竟，相比於其他品類來説，二手手機的盈利更容易。

但這涉及到一個問題，全品類與二手手機所需要的質檢、監管、標準化等能力是不一樣的，用户在購買和出售產品的時候只認平台而不認品類，這也是轉轉在黑貓投訴上有那麼多差評的原因，全品類註定是二手手機的一個拖累。

到最後，全品類與二手手機之間肯定會有一個取捨，如果一直亦步亦趨，顧首盼尾，則註定難以做到極致，而在激烈的行業噴湧期，左右搖擺到最後可能什麼都做不好。

最後，轉轉破釜沉舟衝擊二手手機，將面臨的是各方慢火烹油。

從C2C到全品類C2B2C，再到二手手機，業務範圍在逐漸縮窄，這意味着轉型二手手機業務是轉轉的最後一次衝擊，如果失敗將退無可退。

但是，二手手機這個賽道目前已經有了諸多競爭對手，大到三強之一的愛回收，小到各中小回收平台，轉轉有諸多競爭對手。

轉轉如果在進入之初不能快速拿下市場，那麼之後的追趕將極為艱難。

目前來看，不管是愛回收還是眾多中小平台，都可以憑藉過去積累起來的優勢不疾不徐的防禦，但是轉轉卻時不我待。

一方以逸待勞，一方風急火燥，如果不能在業務上長驅直入，那麼合併找靚機時的18億美元估值大概率也將如鏡花水月。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；

2虎嘯獎評委；

3作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；

4《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜誌特約評論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；

7騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。