一個奶茶店老闆的年終總結：年營收提升223%，我做了一些“慢動作”_風聞

每到年終總結，人們總是容易把目光放在超級品牌、極致案例上。

而實際上，0~100家門店的中小型品牌，才是市場的主體，他們的發展和思考，對多數同行更有借鑑意義。

比如，開在小城市臨沂的山住茶，70多家門店，去年營收提升223%，管理團隊人數翻番。

他們做對了哪些事？一起來看看這個品牌的年終總結。

**作者 |**政雨

2020年，營收提升了223%

“我們前段時間調取了2019年與2020年的營收對比，2020年提升了223%。”

山住茶創始人崔彪發來這個消息的時候，讓我眼前一亮。要知道，對很多品牌來説，2020都不容易。

特別是山住茶這樣的規模體量：

山住茶從臨沂起家，目前開店70多家，正在經歷一個品牌從0到100家的關鍵成長期。

山住茶門店

過去一年，頭部連鎖品牌都在發力下沉市場，新入局開小店的也不少，對成長期的品牌來説，市場競爭變得更激烈，到了打磨出一套發展的框架、去支撐品牌走得更遠的階段。

山住茶去年的發展，也很有代表性：

從崔彪跟我的分享裏，過去的一年他開始放慢腳步，進行單店盈利模型地打磨，並專注做好當地市場的運營。

比如團隊提升，一方面督導運營、為加盟店進行裝修設計、文案企劃等，能提升品牌服務能力的核心崗位，都有人員增加；另一方面，通過帶領團隊到外部的學習提升，在公司管理、內部協同上凝聚力更高。

山住茶還做了哪些品牌發展必不可少的基礎動作？這個品牌的“2020總結”，或許能看到茶飲品牌一些共性。

幫業績提升，他做了一些“慢動作”

1、有了品牌定位，做決定不再盲目

這兩年，許多品牌都在做定位、做升級。崔彪也一直在打磨品牌，找到屬於自己的定位——那麼多品牌都在賣奶茶，自己應該做成什麼樣？

他到很多城市走訪市場，調查過各個品牌的奶茶消費者，問他們買奶茶最大的動力/原因是什麼。他發現：在大部分的消費者回答裏，“好喝”是復購、選擇這家店的最重要指標。

回來之後，他為“好喝”找到幾個支撐點：比如原料要好，消費體驗環境、空間裝飾要能留人，以及在飲用上有細節等等，再慢慢到門店落地。

同時，給品牌定位為新式中國茶，在創始人的崔彪內心，真正明確了做茶飲這件事的價值，認可自己做的事情，才會做出更長遠的規劃和思考。

“我現在很清楚接下來3～5年應該做什麼事情，不是像以前，什麼火模仿什麼、一直在變。自己想明白後，按照既定的思路去做就好了。”崔彪説。

2、將SOP錄成視頻，讓門店標準清晰

還有一件有成效的事，是將門店操作的SOP進行重新梳理，並拍成視頻、標註出關鍵節點下發到門店。

包括新產品的操作、設備的維護保養、收銀系統的操作等等，讓門店可以第一時間找到、查詢。

過去，SOP的標準都是通過手冊的形式發佈的，而拍成視頻，需要經過拍攝、剪輯、標註關鍵節點、再進行配音，一套流程下來，需要各個部門的配合和梳理。

尤其在上新品的環節，一次視頻拍攝過程，也是檢視研發、倉儲部門在標準、物料上的準備是否到位的過程，幫助減少執行漏洞。

這雖然是個輔助性的動作，但對於人員流轉較大的茶飲店來説，便於員工更快進入角色。

3、發“物料券”，鼓勵加盟商參與培訓

過去的一年，山住茶組織加盟商開了6場線下培訓。這些培訓裏，有關於店長的工作方法、有線上運營的技巧等等，讓公司內部相關部門的夥伴出來講、得到鍛鍊，也讓加盟商有凝聚力。

線下培訓

一開始，加盟商的意願並不高，他們通過發300～500元物料券的方式鼓勵參與。而到現在，本月28號一場原本30人的培訓，已經報名35人，加盟商能夠感受到其帶來的價值。

**同時，針對內部直營店員工，也明確了成長路徑。**比如從一星到黑圍裙的發展，需要經過多次晉升、完成內部技能大賽等考核。員工對發展有了清晰認知後，積極性也在增長。就在2020年，有2名員工從店長晉升到總部工作。

2021年，山住茶計劃將培訓固定下來，一方面培訓部門不斷發展，從1個人全職做培訓變成3個人全職；另一方面會提前將培訓時間做統一管理，便於加盟商進行合理安排。同時，培訓也有了一定門檻，不是想來就能來，也會讓加盟商更珍惜機會。

刺激營收增長，堅持和粉絲互動

要保持業績穩步增長，靠的是口碑和復購。復購需要產品過關，也需要不斷地拉新裂變。

在和新老顧客的互動上，山住茶也總結出一套方法。

1 、3年20期，組織忠實粉絲現場手作茶

線下手作茶是山住茶堅持了3年的活動，已經做了20多期。每期邀請6～10名顧客，把菜單上2款產品的製作過程，一步步教給顧客，讓他們體驗親自動手去做的過程。

組織忠實粉絲現場手作茶

這些被邀請的顧客在有鮮花、氣球裝飾的精美場地，參與一杯產品的製作，會對品牌的理解更透徹；當他們親手將新鮮的水果、原料放到奶茶裏，也會對品牌更放心；活動結束後，他們還會把自己的體驗發到朋友圈，發揮傳播力價值。

當然，這些參與的顧客，也是經過報名和篩選的。他們會發掘門店微信羣裏，更加活躍、喜歡分享美食、駕馭文字能力強、會拍照的顧客參與，對後期傳播有更好的效果。

另外，參與過的顧客，一般都會對山住茶有更深刻的認可。據崔彪介紹，品牌的文案、設計、企劃負責人，都是通過參加線下手作茶後加入的。

而這樣的活動一般放在總部或大的門店進行，一次的成本並不高，主要是花費在裝飾、材料損耗上的幾百元。

2、做新品內測會，增強產品傳播力

為了讓產品上新穿透力更強，發揮更大傳播價值，山住茶2020年開始，在每年上新產品前做新品內測會。

邀請當地在小紅書、抖音等平台有影響力的美食博主，去門店對新品進行品鑑，而每次品鑑結束，通過他們的影響力傳播，都會增加消費者品牌的認可和傳播。

新品內測會

雖然這在一線城市已經是常規動作，但是對三四線城市的年輕人來説，這還是個時尚、有“殺傷力”的動作。

疫情後的每次上新，山住茶都會對新品做為期一週的數據統計，新品都能佔到銷量的30%。

而這樣一場活動的成本，在1200元左右，包括氣球、KT版等裝飾、及攝影費用，這都從新品推廣預算中進行。

3、運營線上社羣，讓顧客做管理員

線上的另一個陣地，在私域流量——各個品牌都會有的顧客微信羣裏。

**山住茶有個特殊做法：微信用户羣管理員，都讓老顧客來做。**會讓這些老顧客在羣裏發統一的文案、互動聊天和維持羣的秩序，並進行每天兩次的抽獎。作為回報，還會給羣管理員1個月100～200元的門店充值卡，或在定期邀請他們參加活動，節日贈送品牌的伴手禮或者周邊。

這樣，這些老顧客在深度參與的過程中，不僅忠誠度越來越高，還會成為品牌移動廣告牌，進行自動的傳播。

品牌能有不錯的提升，沒有一勞永逸的方法，只有不斷的摸索。

山住茶的這些動作，對一些開到千家店的品牌來説，只是經營的日常；對於一些發展中的中小品牌，是必然要走的路。

做好品牌沒有捷徑，修煉內功就體現在這一步步的提升上。

**統籌｜妮可  編輯｜**金語  視覺｜江飛

文章為咖門原創，未****經授權嚴禁轉載。