史説丨巴航工業打開中國市場的秘密_風聞

更多可刷微信或微博“航旅圈”，加入航旅圈俱樂部（微信羣）參與探討和互動，可加微信hanglvquan

日前，巴西航空工業公司製作發佈動畫短片《逐夢之旅》，慶祝巴西航空界傳奇人物、巴航工業創始人奧奇雷斯·席爾瓦（Ozires Silva）90歲壽辰。

奧奇雷斯·席爾瓦是巴航工業第一款客機產品EMB110（先驅者號）的總設計師，在擔任巴航工業的首任主席後於1986年被調往同是國企的巴西石油公司，並於1990年升遷為巴西基礎設施部部長。然而，1990年代的巴航工業由於資金鍊斷裂瀕臨破產，席爾瓦臨危受命被調回巴航工業，在巴航工業國企私有化改制的進程中為公司掌舵，使巴航工業一躍成為全球第三大飛機製造商。巴航工業的故事始於席爾瓦設計的EMB110（先驅者號）。1985年，基於先驅者號設計的EMB120大獲成功，一舉打入了美國和歐洲的支線市場。隨着市場需求的不斷變化，巴航工業也研製出了37-50座的ERJ和60-124座的E-Jets(E175/E190等），形成了支線噴氣客機的譜系。隨着2016年E-Jets E2系列的問世，巴航工業憑藉着146座的E195-E2成功地將其成本優勢發揮到極致，使其可以媲美甚至超越部分幹線客機。巴航工業作為支線飛機生產商，在支線航空發達的歐美的成功並不令人意外。可不少人沒有意識到的是，這些巴西飛機在中國也取得了不俗的銷量，累計銷售200架飛機，並曾在哈爾濱合資成立飛機總裝工廠。2013年，巴航工業在中國市場的交付量達到新高，當年巴航工業向中國市場共交付了26架飛機，其中大部分是支線飛機。 當時在中國支線市場100座級以下飛機市場佔有率統計中，巴航工業達到85%的市場份額。 據瞭解，大中華區有99架巴航工業製造的商用客機在役，分佈於南航、天航、北部灣航、河北航、多彩貴州航、烏魯木齊航以及華信航這7家航司。以累計交付數量計算的話，巴航工業是中國市場最大的支線飛機製造商。雖然巴西的工業底藴不如歐美雄厚，所生產的飛機也不如空客波音“大氣”，究竟是什麼，吸引着中國的航空公司購買巴航工業所製造的飛機呢？國內運營者又是如何評價巴航工業？跟着潛在客户全球飛巴航工業與中國的故事要從2000年的成都説起。當時的四川航空正處於發展的陣痛期，機隊由4架在1992年以易貨貿易引進的俄羅斯圖-154、3架1995年引進的全新空客A320以及5架“開航元勳”運-7組成。其中，圖-154和運-7都相對落後，川航決定將其全部停飛，因此，川航急需一款經濟實用的支線機型和A320高低搭配，擴充運力的同時搶佔市場和航線時刻。 當時正值國家的西部大開發戰略，同為地方航空的山東航空、上海航空也開始積極地引進支線客機。上航和山航選擇了龐巴迪的CRJ200，而川航經過綜合考量之後則選擇了巴航工業的ERJ145，成為了全中國，乃至整個亞太地區第一家運營ERJ145的航空公司。對於ERJ145，原川航董事長，時任川航總經理藍新國是這樣評價的：

“巴航工業ERJ145是一款非常優秀的飛機，它的市場定位很精準。巴航工業能夠在激烈的國際飛機生產製造市場上取得這麼好的成績，與產品的定位是分不開的。巴航工業當時有一個很成功的宣傳口號——ERJ145飛機是賺錢機器，因為這款機型在美國和歐洲市場上的運營表現十分出色。那麼， 到中國來就不能成為賺錢的機器了嗎？這句話打動了我，因為市場表現很重要。

選擇巴航工業的飛機，除了中國和巴西共屬於國家戰略的“南南合作” 關係，還有另外一個更重要的原因。巴航工業銷售人員執着、鍥而不捨、不厭其煩的銷售態度打動了我。當時正值飛機選型的決策階段， 我正好在法國圖盧茲改裝空客飛機。這段時間，巴航工業的銷售人員將他們的飛機調機到法國，以便讓客户近距離體驗這款機型。他們能這樣對待我們一個小航空公司，讓我深受感動。與紙面上枯燥的數據相比，親自登上這款先進飛機的時候，那是一種全然不同的感受。”

藍新國 原四川航空董事長 時任四川航空總經理

自2000年9月起，四川航空一共引進了5架ERJ145，每一架川航的ERJ145的機頭都寫了四個字——“西部快車”。或許這就是川航對ERJ145的定位：起降頻率高，週轉速度快。同時，ERJ145的引進使得川航佔領了當年成都、重慶市場的黃金時刻，為之後市場份額的提升奠定了良好的基礎。2007年組建東北航空的時候，2架ERJ145和一架A319被從成都移至瀋陽。在2010年東北航空轉組河北航空的時候，川航將剩下的3架ERJ145連着機組一起移交給了河北航空。ERJ145也為成立初期的河北航培育了市場、爭得了不少寶貴的航線資源。“國產”ERJ誕生在川航引進ERJ145飛機之後，國內相關方面研究決定引進整條ERJ145的生產線。2002年12月2日，中巴合資生產ERJ145項目啓動簽約儀式在人民大會堂舉行。巴航工業與當時中國航空工業第二集團公司所屬的哈爾濱飛機工業集團有限責任公司及哈飛航空工業股份有限公司共同合作，投資組建國內首家飛機制造合資企業——哈爾濱安博威飛機工業有限公司。當時支線航空市場正在處於蓬勃發展的階段，中國的航空工業一集團、俄羅斯的蘇霍伊、日本的三菱、德國的多尼爾等都上馬了支線噴氣客機項目。中航二集團/哈飛原本就有計劃生產比運-12更大的固定翼飛機，但是以哈飛的研發能力無法單獨支撐一個CCAR/FAR-25部項，尋求國際合作是當時唯一的出路。哈飛有幾個選項，加拿大龐巴迪的CRJ項目，德國多尼爾的Do-728項目以及巴航工業的ERJ項目。龐巴迪開出的商業條件無法確保雙方平等合作，多尼爾在遇到了財務問題處於破產清算狀態的同時Do-728才造出來了三架原型機，而ERJ145機型已正式投入商業運營多年，取得了非常良好的市場口碑。歷經幾次巴西實地考察和談判，中航二集團與哈飛代表對巴航工業的印象十分不錯。雖然當時還沒有金磚國家的概念， 但同為發展中國家的巴西所擁有的濃厚的航空文化積澱和技術儲備深深打動了中方代表。 這家合資公司巴方佔股51%，中方佔股49%。這一股權比例打破了“桑塔納模式”中合資公司由中方控股的傳統，而巴航工業一次次闡述原因：並非為了追求2%的利潤分紅，佔股是為了能更好地將國際企業的管理體系和理念帶到合資工廠，因為只有這樣才能更有效地管理公司。在巴航工業的理念中，產品質量以及品牌聲譽是決定品牌成功與否的關鍵，因此，總經理和質量經理都必須由巴方代表擔任；骨幹哈飛員工全部送至巴西培訓，並由經驗豐富的巴西師傅手把手傳授實踐技能；哈爾濱安博威的全套供應鏈也要經過巴西總部審查，物流經理和採購經理初期也由巴方代表擔任。合資公司首先迎來的客户是南航。2000-2002年，航空運力過剩，航空公司惡性競爭，盲目殺價。因此政府幹預進行調節，發文限制航空公司引進大飛機。為了應對這個政策，南航購買6架ERJ145客機，由哈爾濱安博威生產，成為了安博威的創始客户。2004年6月，首架“國產”ERJ145交付啓動用户南航。南航的ERJ145主飛廣東區域航線，例如廣州往返香港，深圳往返梅州。東航是“國產”ERJ145的第二個買家。2005年3月23日，東航向哈爾濱安博威訂購了10架ERJ145噴氣支線客機。十架飛機中，5架交付給東航江蘇公司，5架交付給東航武漢公司。東航江蘇公司對ERJ145的定位很明確，就是構建航線網絡，服務轉機客流。當時，由於陸路運輸不發達，江蘇的旅客如果要乘坐國際航班需要花費很長的時間提前到達上海或者是南京，ERJ145的引進使得東航開通了江蘇支線機場前往滬寧樞紐的“擺渡航線”，提升了幹線飛機的客座率從而增加了收益。當時，江蘇公司的5架ERJ145能夠達到9-10小時的日利用率，充分發揮其性能。 然而，在被問到巴航工業飛機的成功的秘訣時，東航江蘇公司的領導卻認為那既不是經濟性，也不是可靠性，而是巴航工業的服務。

“我認為，將市場打開，巴航工業靠的是服務。高超的服務質量是他們開闢市場和擴大市場的一把利劍。客户最關心什麼？首先是培訓，包括飛行員的培訓、技術人員的培訓；其次是基礎資源的支持，包括航材、人員資源和技術資源。技術資源又包括飛機的資料、計算機軟件資料、航空器材資料、工程故障排除診斷資料等。在這些客户最關心的問題上，巴航工業給予了我們大量無私的幫助和支持。”

蘇國新 原東方航空江蘇公司總經理

隨着市場環境的變化，50座級的ERJ145對於高速成長的中國民航市場來説“太小了”，中國乃至亞洲其他航空公司的新訂單也以E-Jets系列為主。2011年4月26日，哈爾濱安博威生產的最後一架ERJ145客機交付天津航空。由於生產設備的關係，安博威的哈爾濱工廠只能生產ERJ系列的飛機，無法生產E-Jets。巴航工業也希望安博威能生產E-Jets系列，為了不讓生產線閒着，安博威又生產了5架萊格賽650公務機——這種公務機由ERJ135發展而來，可以利用哈爾濱工廠現有的生產設備。東航旗下的東方公務航空，也就是現在大家津津樂道的一二三航空接收了部分“國產”萊格賽650飛機。東方公務航空的萊格賽650機隊最著名的任務便是執行國產大飛機C919首飛時的伴飛任務，不少朋友當時一定不知道，這架飛在國產大飛機旁邊的小傢伙，竟然也是“國產”。2016年，由於未獲得有關部門批准“國產”E-Jets系列飛機，在生產41架ERJ145（南航6架，東航10架，天航25架）和5架萊格賽650後，哈爾濱安博威宣佈關廠。對於這段中巴合作經歷，原安博威經營者是這樣回憶的：

”這是一個典型的“ 南南合作”的範例， 雖然沒能最後堅持下來， 但卻是一次非常有意義的嘗試。‘南南合作’ 是一個很好聽的説法，但是‘南南合作’ 是一個很難的東西， 因為‘南南合作’ 中都是發展中國家， 而航空是一個政治影響很大的領域。相對於歐美企業的天然優勢， 巴西的國家影響力要小一些， 部分人對於來自發展中國家的科技製造企業存在一定偏見，所以這次’南南合作’顯得尤其的寶貴和意義非凡！”

蔣達原 哈爾濱安博威飛機制造公司副總經理

創造中國航空史最大訂單2006年8月， 海航集團向巴航工業訂購了50架ERJ145和50架100座級的E190，這是當時中國航空史上由單一航空公司單次訂購的最大一筆飛機訂單。然而這個大單來得並不容易。 海航作為民營航企，很難拿到那些賺錢的國際航線時刻，於是只好開發支線市場的藍海。90年代末期至2004年，海航分別引進了28架30座級的多尼爾Do-328的噴氣型號。然而，巴航工業並沒有被最初的失敗所打倒，反而契而不捨地繼續向海航集團推銷——除了在國內合資生產的拳頭產品ERJ145，還有全新設計的進口70-100座級的E-Jets系列。 2006年2月的新加坡航展，巴航工業中國團隊“截”住了正在離開航展的海航團隊，並向其介紹巴航產品。經過巴航工業中國團隊不懈的努力，僅在2個月的時間內，海航訂購100架巴航飛機的項目建議書就簽下來了。然而，回過頭來複盤，這筆訂單看似機緣巧合、趕鴨子上架，但其實也是海航醖釀已久的選擇。ERJ145作為支線機型，可以串聯起許多中小機場，方便當地民眾出行，在獲得地方政府補貼的同時為幹線機隊提供客流，擴大航線網絡覆蓋面積。而E190作為一種“次幹線”機型，相比A320或者B737更適合投放在當時大新華快運（現天津航空）的主基地天津。打開更多支線市場如果説南航對ERJ145引進要歸功於政策，那南航對E190對引進則要歸功於時代。2009年新疆烏魯木齊“7·5”事件發生以後，自治區的領導突然意識到疆內面積大，航班少的問題，統一思想，一定要發展支線航空。在這種特殊情況下，南航臨危受命，而當時南航的一把手，正是此後調任東航並創造民航黃金十年的劉紹勇。巴航工業抓住這個機會向南航推薦E190飛機。新疆的地理位置一直比較特殊，客流量的季節性差異太大。冬季寒冷，客流量稀少;可一到旺季又人滿為患。所以總是“要麼吃不飽， 要麼就過剩”。為此，巴航團隊為南航做行業分析，解釋為什麼巴航的飛機能夠解決這個問題。綜合考慮後，南航決定訂購20架E190，並趁着巴西總統訪華落實了這個訂單。值得一提的是，擁有原川航ERJ145機隊“老班底”的河北航空，也在此期間確認訂購10 架E190。河北航空基地位於石家莊，靠近北京天津，卻不如北京和天津客源豐富。因此，E190可以幫河北航空飛一些大飛機“坐不滿”的航線，滿足河北航發展需求。2015年6月，巴航工業與貴州省第一家本土航空公司—多彩貴州航空簽署了一份17 架E190噴氣飛機的訂單（7架確認和10架意向），同年12月，巴航工業就向多彩貴州交付了第一架E190飛機。最終，2架意向訂單也轉化為了確認訂單，9架E190組成了多彩貴州的核心機隊。

“我們從談飛機、購買飛機到實現飛機交付，也就是半年多的時間，是一個民航界的例外，所以非常感謝巴航工業給予多彩貴州的支持。我們能順利飛起來，巴航工業的售後支持與服務團隊起到了非常大的作用， 不論是在航材、培訓、訓練、技術研討等各個方面，巴航工業都給了我們很大的支持； 而不論遇到什麼樣的困難，我們都能直面困難，攜手解決困難。”

劉梵宇 多彩貴州航空總經理 時任多彩貴州航空副總經理

多彩貴州航空開航以來的實踐證明， E-Jets可以配合航空公司“干支結合”的戰略， 在瘦長航線上發揮其獨特的優勢；並連通更多省內支線航點，從而推動地方知名度提升、促進經濟發展、吸引更多外部投資。未來如何出招2018年夏天，巴航工業家族的最新機型E190-E2來到了福州機場進行客户演示，福州航空公開表示將引進E190-E2。的確，福州航空當時運營的航線多為支線航線，用波音737-800飛很難坐滿。和天津航空同為海航集團成員，福州航空能夠與其共享巴西噴氣機的運營經驗。2018年珠海航展，E190-E2再次亮相中國，並在航展後進行了環中國巡飛。2019年夏天，E190-E2更是來到青藏高原，毫無壓力地登上了3950米的玉樹機場。對於巴航工業來説，E2系列性能好，飛得了高原，隨着一座座偏遠地區支線機場的不斷建成，150座級以下的E2系列在中國的市場非常廣闊。此外，巴航工業預計在2020至2029年間，中國市場需要新交付735架150座級以下飛機，在交付中國市場的新飛機中，93%將用於滿足市場增長需求，7%將用於替代老舊飛機。

“150座級以下的機型擁有極高的靈活性，能夠在需求疲軟時期，保證航空公司盈利能力的同時儘可能覆蓋更多目的地，從而改善航線網絡通達性；亦能幫助航空公司增加航班頻次，縮短旅客的中轉時間。巴航工業E-Jets系列飛機正是憑藉這些優勢，成為疫情期間率先恢復運營的機型之一。”

郭青巴航工業大中華區總裁及商用飛機副總裁

自2000年將第一架飛機賣進中國，巴航工業已經深耕中國市場超過20年。有着50多年行業經驗的巴航工業未來將會如何在中國市場出招？讓我們拭目以待。​