半百左暉，二十年黑白之間_風聞

撰文\ 冷淇淋

編輯\ 吳不知

圖片來源於網絡

【這是銀杏財經第352篇原創文章】

上世紀90年代初，隨着我國住房制度改革的推進和“社會主義總設計師”的南下，房地產開發熱情高漲，成就了楊國強、許家印這一代地產大亨，但也挫敗了想要“徒手摘下玫瑰”的劉常明、鄧智仁等人。此時還處於探索階段的房地產行業，已顯露出“風起雲湧”的氣勢。

時間來到世紀之初，剛剛退出保險市場的左暉，又嗅到了二手房交易市場的氣息，在北京甜水園開起了自己的第一家中介門店，取名鏈家，時至今日已有二十年整。而這個曾經房地產行業的“門外漢”，也在中介生涯裏到了知天命的年紀。

不知從何時開始，在城市的大街小巷上總有一抹醒目的綠映入眼簾，以堪比沙縣小吃的數量，連接着城市中一棟棟的住宅。從店裏時不時出來一羣西裝革履二十出頭的年輕人，手裏拿着寫滿房屋信息的牌子走街串巷，眼神不斷打量過往的路人，尋找着下一個“獵物”。而他們手裏捏住的正是中國人的“命脈”。

對於中國人來説，“命脈”是什麼？我想答案不言而喻。“都市的柏油路太硬，踩不出痕跡”，但由鋼筋混凝土構建起來的小世界，卻承載着大多數中國人對家的記憶。

“戀愛結婚不買房，等於耍流氓”。不僅是老一輩的情懷，也是很多年輕人的訴求。也難怪，隨着城市化不斷發展，外來務工者日漸增多，自己要落户、孩子要上學，使得房子不得不成為“剛需”。

在左暉看來，高頻交易的時候，從線上往線下做比較容易；低頻率時，線下往線上做比較容易，因為線下的體驗與服務非常重要。因此他把中介分為三種，傳統中介、互聯網中介和鏈家，讓鏈家走上了一條與眾不同的道路。

1

明槍

1998年1月，地產標誌性人物王石接到通知，從深圳趕往京城，被請去談談對房地產市場走勢的看法。王石沒透露説的什麼，但是從下半年中央取消福利分配房制度可以看出，比起2008年悲觀的“拐點論”，此時的王石對於房產行業的看法要樂觀許多。

事實證明，諸如王石此類人物也有看不懂房產的時候。

國內房產市場隨着房改熱情高漲，房價更是一路飆升至今。許多投機者抓住機會進入“炒房”市場，甚至有10萬温州人拿着1000億資金，在全國各地炒樓的新聞。巨大的利益也孕育了一大批房產中介。

彼時的經紀人利用信息不對等賺取差價、隱瞞房屋不良信息的情況都是屢見不鮮。而首都的中介市場更有着最大的“黑中介頭子”盤踞在此，手段狠辣更有過之而無不及。也難怪，此時增量房市場都無比混亂，更別談存量房市場。

在這種情況下，左暉提出了“真房源行動”，真房源指的是真實存在、真實在售、真實價格的房源。

而行業潛規則通常是用大量虛假房源引誘客户上鈎，再通過話術進行轉化。一個謊言往往需要另一個謊言來兜底，不可避免的在交易過程中容易出現違規操作，經紀人為了謀求私利用不正當手段來促使成單。

左暉想要憑藉一己之力改變整個行業的遊戲規則，實在太難。提出“真房源計劃”受到的外部壓力，不亞於當年周鴻禕宣佈360免費。鏈家成了行業眾矢之的，而公司上下也是人心惶惶。

但左暉是個狠人，狠到連自己都捅。經過兩年的不斷遊説，在2011年正式推出了“真房源計劃”。

“只要我們發了真房源，消費者一定不來找你，一定會離開你，我百分之百和你保證這件事。我百分之百再和你保證第二件事情，三個月、一百天之後他一定會再回來。”

三個月，從業績大幅下滑到逐漸回暖，從員工離職潮到口碑回升，左暉知道自己賭對了。但要想做到真房源，僅靠手上的資源是不夠的，IT出身的左暉深知數據的重要性，於是着手推動“樓盤字典”的建設。

“我找人一棟樓一棟樓的去數，數了三遍”

2014年鏈家走出京城，開始全國擴張，左暉一次性派遣500個兼職，弄清24座城市6000萬套房子，建立強大的數據庫供經紀人調用。時至今日，“樓盤字典”記錄的真實房屋數已達到2.26億，覆蓋中國322座城市。

而這一切則要歸功於左老闆“千金散盡還復來”的理念。2008年左暉找到IBM做管理諮詢，將自己賺的錢悉數掏出，大手一揮，5000萬與IBM合作開發系統化的IT平台，除了“樓盤字典”，另一個傑作就是“ACN合作網絡”。

ACN合作網絡將傳統的中介進行合理分工，每一次交易完成閉環後，環節上的每個參與者都能得到一定比例的提成，極大提高傳統中介模式的效率。而ACN在鏈家內部多年的摸索，也為貝殼平台模式的確立奠定了基礎。

貝殼更像是“房地產版京東”，鏈家、德佑變作線上自營和加盟，其他品牌作為商家可入駐平台，來靠用鏈家強大的渠道和數據庫。而鏈家多年來建立的線下能力，則好比京東自建的物流倉儲。曾經線下店面將各個小區串聯起來的“地網”，現在成了各個中介品牌之間的“天網”。

與京東不同的是，鏈家是一家由線下反攻線上的企業。憑藉其龐大的數據庫和完善的底層操作系統構建起了自己的護城河，線上平台、線下門店及經紀人則壘起高高的城牆，讓後人難以望其項背。

左暉説自己並不是一個狂妄之人。但是他確確實實是一個“狠人”。回望鏈家這二十年，每一次左暉對自己下的狠勁都讓旁人無法理解，置之死地而後生，恐怕這就是左暉説的：“做難而正確的事”吧。

2

暗箭

網上有句調侃，別和戒煙成功的人交朋友，因為他狠起來連自己都能“整”。

鏈家要做平台，58同城的姚勁波忍不住了。

2018年6月12日，58領頭操辦了一場“真房源誓師大會”，聯合我愛我家、中原地產、麥田房產等一眾企業成立“聯盟”，姚勁波在會上更是放話：“有的公司希望這個行業裏的公司全死掉，只有我活着，這種想法是不對的。”有意思的是曾和鏈家有合作的萬科也在此列。

曾經的“革命者”，變成了“被革命者”。再次被同行圍攻，左老闆閒庭信步，在朋友圈寫下“此時北京，烏雲密佈。有會解天象的嗎？”

鏈家既然會被羣起而攻之，必然是其他同行感受到了威脅。

鏈家在2014-2015年進行了大舉併購，合併了上海德佑、成都伊誠、北京易家等多地房產中介，網絡從首都輻射全國，佔領城市的每個角落。

在二手房市場，有“得房源者得天下”的説法。鏈家本身在行業中通過併購佔據了大量的地盤，而後又通過數千或數萬的保證金誘惑賣家簽下獨家協議。這種協議下的房源，在鏈家被稱為“速售房”，必須在規定時間內賣出客户交予的房，否則將賠償房主一定的保證金。

通過這種模式鏈家獲得了大量的獨家房源，並且在壟斷二手房市場的同時也擁有了更高的議價權。

比起新房，二手房信息不對等的情況要嚴重的多。受行情、地段、裝修、新舊、政策等一系列因素影響，普通消費者很難鑑別二手房市場價，這也恰好給予鏈家足夠的操作空間。

投資者華晨就明確説過：“和市場上很多從互聯網切入的房產O2O企業不同，鏈家掌握了大量的房源，房源是稀缺資源。”

手握上游優勢的左老闆不止可以在二手房市場翻雲覆雨，在前幾年火熱的長租公寓中，也有着他的身影。旗下長租公寓品牌自如，常年也處於行業龍頭地位。

長租公寓對房源的搶奪，不比二手房市場弱。據2018年一則名為“資本盯上租房，要吸乾年輕人的血吧”的帖子爆料，天通苑一間120平方米三居室要出租，房東心裏價位為7500員/月。而前來收房的正是長租公寓老大和老二，自如和蛋殼。兩撥人將價格抬到了10800元/月，最終蛋殼揮一揮衣袖，只留下一紙合同。

“雖然後面自如和蛋殼相繼出來澄清，但是你看蛋殼現在是啥樣你就知道了。”前蛋殼員工如是説到。

比起暴雷的蛋殼，自如也只能説是多虧了同行的襯托，蛋殼幫忙吸引大批“火力”的情況下，讓自如的名聲顯得還不算太壞。但自如的漲租、強行解約等一系列事件其實早也層出不窮，巨大的資金壓力就算是左老闆也兜不住，自如也難以“自如”。

隨着我愛我家副總裁胡景暉的實名舉報，更是將長租公寓推上風口浪尖。不過不同於當年左暉揭行業老底，胡景暉的下場就沒那麼好了。

2018年8月17日，胡景暉炮轟以自如、蛋殼為代表的長租公寓，為爭搶房源，以高於市場價格的20%-40%收房，破壞了正常房屋租賃市場。不過同年入行的左暉此時一個電話，就將我愛我家副總裁胡景暉的18年職業生涯斷絕。次日，胡景暉在朋友圈發出“被辭職”通告。

才在58的帶頭下歃血為盟，轉頭卻又屈服於左老闆的“淫威”。顯得“反貝殼聯盟”連正規軍都談不上，最多算是陳勝吳廣揭竿而起，只不過天下苦鏈家久矣，有姚勁波牽頭大家也樂得幫忙扇風點火。

圖示：姚勁波

《笑傲江湖》中，左冷禪執掌嵩山派後，為統一五嶽劍派不斷對付其餘四派，以勾結日月神教為名，滅南嶽衡山派劉正風滿門，挑起西嶽華山派劍、氣兩宗恩怨，突襲北嶽恆山派，殺死東嶽泰山派掌門天門道人。但最後在封禪台上被嶽不羣使出辟邪劍法擊敗，弄瞎雙眼，為他人做了嫁衣。

如姚勁波想要當上盟主，那他少的可不止一本“僻邪劍譜”，“功力”早已不如當年的58註定無法號令羣雄。盟友聞利而來，也會因利而散，聯盟也就是個擺設罷了。

3

“站着”掙錢的左暉

房產中介本質上是服務行業，左暉看的非常透徹，但既然能“站着”把錢掙了，就絕不“跪着”。

鏈家在資本的推動下，對全國中介行業發起了大舉進攻。戰役後的左老闆卻發現，整個鏈家已經太“重”，水土不服的“症狀”也逐漸顯露。

而四處征戰的鏈家，也讓左老闆花了不少的心思去籌集軍餉。天下沒有免費的午餐，投資人的錢更沒有那麼好拿。

2016年鏈家完成B輪融資時，左暉同投資方簽訂對賭協議，承諾5年內完成IPO，否則投資人可以要求回購。

另一邊面對“房住不炒”的大旗，鏈家也得緊跟“政治正確”的步伐，放棄將超過指導價的房源上掛，而這年的北京二手房價格也因此得到控制。顯著的調控效果讓上面突然醒悟，“調控鏈家，就是調控房價”。此時的鏈家不得不尋找新的增長點。

傳統房產中介想要擺脱“原罪”的唯一路徑就是做成平台，只要成了，就可以披上互聯網的外衣，吸引資本關注。

因此，即使在超過半數高管反對的情況下，左暉仍將鏈家“掏空”做出了貝殼找房，同時重啓德佑作為加盟品牌。

據《中介勝經》對貝殼加盟條件的整理，平台能保證13%-15%的營業額抽成，並且所有營業收入都必須進入貝殼指定的銀行賬户，再加上幾十萬不等的保證金和加盟費，鏈家得以擁有高額的現金流。

在建立加盟平台的同時，鏈家也可以將其“過重”帶來的風險向下分擔，而自己則只需要付出已有的數據、培訓、管理、技術等資源即可。

但中小中介在加盟貝殼後，需要上傳所有的房源和經紀人信息，從此把命抵押給了平台，果不其然，貝殼大打“去品牌化”，一旦進了貝殼，想要再出來就難了。也就有了去年4月，貝殼平台品牌商的“活，活不起，死，死不起！”

存量房市場的生意正做着，左老闆又“挾天子以令諸侯”，打起了掙開放商渠道費的念頭。

據雪球數據顯示，貝殼找房第三季度新房交易業務佔比已達52%，並有繼續增大的趨勢。營收更是從2018的74.7億增長至2019年的202.7億，增幅高達171.3%。

隨着貝殼逐漸將戰略重心遷移至新房業務，搖身一變又成了開發商的渠道商。通過加盟和平台模式，貝殼整合了大量的資源和渠道，進而憑藉規模效應又扼住了開發商的“咽喉”。

2019年綠城悄悄找到其他渠道進行賣房，貝殼發現後，發出通告“威脅”將停止為其帶客，迫於銷售的壓力，綠城也只能打碎牙往肚子裏吞。

而這也不是左暉第一次想要“站着”掙錢了。

鏈家CFO魏勇曾透露，未來5年鏈家一半的利潤都將來自金融。鏈家發現，在房產交易過程中，有大量的借貸需求。先後推出了家家支付（原理房通）、鏈鏈金融等產品，想要構建自己的金融體系。

2016年，鏈家金融收入20億元，卻貢獻了5.9億的毛利，利潤率達到30%。這比起大量經紀人風裏來雨裏去掙來的錢屬實容易的多。

不過之後上海市消保委曝光的兩起案件，將鏈家的金融夢擊碎。事件中鏈家的主要問題是違規抵押、出售按揭房源、違規放貸。面對嚴打，鏈家的金融業務不得不取消建制，轉入地下。

左老闆總是想要“站着”掙錢，打造自己的閉環實現壟斷。當年有關部門希望鏈家能共享房源信息時，被一身傲骨的左暉一口回絕，結果等來的只有政府主導的全國不動產統一大數據不斷完善。

4

結語

在左暉從線下攻入線上的同時，除了58同城牽頭的舊聯盟，也不斷有新的聯盟想要加入這場競爭。

不同於舊聯盟，行業中的新“反貝殼聯盟”正在探索不同的方式。房多多攜手中原地產打造“原萃”，易居中國和阿里巴巴聯手成立“天貓好房”，恒大也在去年年末成立房車寶集團，試圖與全國152家中介機構打造房車寶全民經紀人平台。

中介本質上賺的是信息不匹配的錢，這原本便帶有原罪，註定無人能成為令狐沖，只不過看看誰是下一個翻船的“嶽不羣”罷了。

踩在中國人的“命脈”上做生意確實讓人覺得十分“穩當”，但“水能載舟亦能覆舟”。雖説左暉自己不願意扛起任何大旗，但他卻已是中國最大的“中介頭子”，牽一髮而動全身。

在資本的推動和鏈家的“狼性文化”下，鏈家、自如、貝殼都在大肆地攻城掠地，一展左暉想“一統天下”的決心。但通過資本燒出來的“護城河”，也有將自己困於“孤島”危險。

別應了中原地產施永青老先生那句話“如果是鏈家出問題的時候，可能不是給我打敗了，是他自己找來的。”