消停的團購，進擊的團長_風聞
懂懂笔记-懂懂笔记官方账号-2021-02-02 18:43
如今，新規出台已經一個月。可以看到，目前很多社區團購平台之間的價格競爭、低價補貼似乎都有了遏止之勢，部分生鮮商品的價格基本恢復到與傳統超市相當的狀態，有的甚至略高於普通社區市場。
不過，雖然社區團購逐漸呈現良性競爭、有序發展的態勢，但在消費者看不到的領域，社區團長們正在掀起新一輪的“淘汰賽”。
第一波團長成了“炮灰”？
“今天才六單嗎？怎麼越來越少了呀。”
下午兩點，社區團長何勇（化名）開始從五菱車上卸下當天居民團購的生鮮商品。聊到最近的生意，他搖了搖頭向懂懂筆記抱怨道：“從今年的一月初開始，每天我站點裏的訂單量基本都不到十單了。”
在深圳龍崗一城中村內經營便利店的何勇，於2020年初加盟了某社區團購品牌，成為該品牌旗下最早的一批站點團長。
“最早的時候做社區團購的品牌並不多，周圍三個城中村只有我一家在做生鮮站點。”據他回憶，由於社區團購取貨的站點少，周圍三個城中村的用户在線預訂生鮮商品後，都會送到他所經營的便利店等待分發。
**2020年三月份，生意最高峯時每天送達何勇經營站點的生鮮團購訂單，將近有200單之多。**每天一到下午六點，前來取貨的用户便會將便利店門口擠得水泄不通，即便有購物需求的普通顧客上門，他也無暇顧及。
“因為附近只有我一家取貨站點，用户下單時也沒得選，有的用户為了到店取貨要步行近一公里。貨品多的用户，甚至要在下班後順路騎着小電驢到店裏取貨。”何勇透露，那段時間每月送達站點的社區團購訂單價格，最高的時候能到21萬元。
根據約定，只要有團購用户選擇選擇了他的站點取貨，平台就會給予站點4.5%的佣金。因此，社區團購的業務每月能為何勇帶來將近一萬元收入，幾乎超過了經營便利店本身的經營利潤。
“大概就是從去年六七月份開始吧，有好幾家新的社區團購品牌在附近城中村招募站點團長，一下子有十幾家便利店、快餐店、日雜五金店都加盟成了取貨站點，競爭一下就激烈了。”他告訴懂懂筆記，從此之後生意就大不如前。
同一個村裏加盟相同品牌的取貨站點就有三家之多，用户可選擇的團購品牌增加，可選的取貨站點也增加，訂單被嚴重瓜分了。用户在線預訂生鮮商品，優先考慮的是商品的折扣、優惠力度，其次是取貨站點距離，而且只會選擇最近的站點。
“我這個便利店離社區略遠，這是導致我們站點到貨訂單量減少的原因之一，因此佣金收入也急劇減少。”何勇表示，2021年一月份，他所經營的團購站點佣金收入只有348元。至於二月份，他預計收入會更低。
除了同一社區內加盟生鮮團購品牌的取貨點、站點增加之外，他認為目前各家社區團購平台正在大力發展的“個人團長”，才是自己最大的威脅。
個人團長“狼性”成長
“你不要在這裏擺（攤），一會貨車要卸貨的。”
下午四點多，一位手提便攜桌和一箱雞蛋的中年女士，正準備在何勇的便利店門口擺攤設點。他連忙跑出便利店，以卸貨為由勸阻對方，或許看見何勇滿臉都寫着不高興，這位女士只好悻悻地挪了地方。
當懂懂筆記以為何勇是因為怕對方佔着門口影響生意時，他轉頭解釋道，剛才試圖在門口擺攤的女士也是社區團購團長。不同的是，對方是一位沒有線下取貨站點的“個體户”。
“這種個人團長的取貨點是設在家裏的，為了保存生鮮商品，大都購置了專業的冷櫃設備。”而試圖在便利店門口擺攤的女士，正是目前社區團購平台大力發展的個人團長。何勇表示，從去年底開始，每天都會有好多個人團長來城中村內擺攤設點，發展新的團購用户。
至於個人團長發展新團購用户的手段，大多十分簡單“粗暴”，那便是掃碼入羣就送雞蛋。只要加入個人團長建立的團購微信羣，即可當場領取六顆新鮮雞蛋，村裏的住户非常樂意，“我觀察過，有時一、兩小時能邀請十幾、二十個新人入羣。”
相比站點團長，個人團長需要自行發展團購用户，而且用户下單也是通過微信羣裏個人團長發的專用鏈接和小程序，以便下單結算。佣金方面，由於個人團長是發展增量用户羣，所以佣金也比站點團長和取貨點更高，一般都會高達10%~12%。
以一位個人團長為例，如果可以維護、服務150~200位用户，每天能有30%用户下單購買日用品、生鮮蔬果，平均客單價能達到40元，那麼月收入至少有6000元以上。部分業務能力強的個人團長，每月收入甚至能高達上萬元。
“而且那些平台招募個人團長也有竅門，主要招募的都是家庭主婦、寶媽一類的。”何勇告訴懂懂筆記，近期團購平台之所以重點發展主婦、寶媽作為個人團長，其原因在於她們都沒有工作，可支配時間相對充足。
另外，部分居家的家庭主婦、寶媽生活開銷較大，急於尋找一份自由的兼職貼補家用，在發展增量團購用户的工作上也顯得十分賣力。
“現在社區團購不允許打低價戰，之前很多要快速搶地盤的品牌就只能靠人海戰術了。”何勇認為，眾多平台之所以重點篩選主婦、寶媽甚至是待業羣體，目的就是利用她們手頭緊、時間自由的特點，培養“狼性”的戰鬥力，拼搶社區團購市場。
在他看來，只要嗅到金錢的味道，個人團長幾乎可以沒日沒夜地遊走在社區當中，她們可以到處擺攤設點，甚至自掏腰包送禮邀用户入羣。有時晚上十一、二點，他還能見到個人團長在村頭巷尾分發傳單，蹲守剛剛回家的加班羣體。
可以説，大批個人團長的崛起，嚴重影響了早期加盟社區團購的取貨點、站點團長的收入。而“敵人的敵人便是朋友”，社區個人團長的出現也讓不同社區團購品牌取貨站點的團長們放棄之間的成見，聚在一起交流商議應對的辦法。
“有的便利店站點表示，個人團長的衝擊太大，佣金下滑嚴重，打算退出了。”何勇雖然表面上也經常表態，如果佣金繼續下滑就和其它站點團長一樣結束加盟，但背地裏卻悄悄地主動出擊、發起進攻，準備從個人團長的身上再度搶回團購訂單，“要是真有加盟站點退出了，競爭小了，其實也不是壞事對吧？”
團長們活成了“業務員”
“生成連接後，要怎麼轉發到羣裏呀？”
晚上八點，隨着最後的一位團購用户在便利店裏取完生鮮商品，原本可以結束一天工作的何勇，開始進行新的業務嘗試。51歲的何勇戴着老花鏡，拿起剛剛購買的智能手機，向一旁的女兒請教如何轉發小程序鏈接。
他告訴懂懂筆記，站點團長的自然訂單目前只有4.5%佣金，而且訂單量的多少都取決於團購用户下單時對取貨點的選擇。如果學習那些個人團長，主動轉化用户發展增量訂單，那麼每單團購佣金比例將上升至10%，收入也將會增加。
“以前我很抗拒用智能手機、維護微信羣什麼的，太難了，但現在只能慢慢學慢慢做，要不就落伍啦。”放寒假之後，在廣州上大學的女兒便成了何勇的家庭教師，教授他如何使用智能手機維護微信羣，發展私域流量的新用户。
何勇給女兒的“任務”，是在寒假結束之前教會他如何發語音、發文字內容維護羣裏用户，至於如何邀請新用户加入羣組，他似乎也有自己的一套方法，“便利店只要開着就會有顧客上門，這可比個人團長擺攤有面子多了。”
白天在店裏營業時，偶爾會有附近出租屋的租客到便利店購買日用品和零食。他在收銀時就會沒話找話和顧客搭訕，目的是邀請顧客掃碼加入他的羣。在他看來，這種集腋成裘的慢功夫，不比個人團長掃街的效果差。
“一般我都會先介紹社區團購的優勢以及平台部分商品的優惠折扣，吸引他們入羣。”何勇告訴懂懂筆記，附近租客大都是熟臉，通常不會拒絕他的入羣邀請。如果個別十分堅決、排斥入羣的顧客，他也會想辦法“利誘”對方，先送點便宜的糖果小零食再慢慢吸引對方加入團購羣。
為了與個人團長的服務拉開差異化，他甚至推出了送貨上門、派送到家的社區生鮮送貨服務，用這種方法去接觸一些終端用户。“一單能賺三、四塊錢佣金，給用户送到家裏能有多難呢？爬爬樓梯就當是鍛鍊身體了。”
為何放着好好的便利店不做，非要和個人團長搶社區團購的生意？對此何勇無奈地説道，“這幾年電商太發達了，便利店的生意也大不如前，不與時俱進的話遲早沒錢賺的。”
【結束語】
越來越多的社區團購平台通過篩選、招募個人團長發動起了“人海戰役”，繼續在社區團購領域跑馬圈地，發展增量用户。同時，新入場的平台在商品價格、折扣優惠力度相當的情況下，通過開放加盟加劇了團長之間的競爭，一次培養“狼性”團長的戰鬥力，加速搶佔市場份額。
對於早期加盟的社區團長而言，如果僅僅充當社區團購平台提貨點的角色，很難與散兵遊勇的個人團長競爭。如今的站點團長們為何生存和高佣金，已經開始反擊和短兵相接，一場個人與站點團長之間的“淘汰賽”也悄然打響。
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