貨拉拉融資“拉”貨，但平台粘性較差_風聞

　　2020年年末，貨拉拉宣佈完成5.15億美元的E輪融資，由紅杉資本中國基金領投，高瓴資本、順為資本等老股東跟投。本輪融資將用於四五線城市下沉市場的業務拓展，並在多元業務佈局和物流數智化方面持續投入。

　　在本輪投資方中，順為資本曾領投貨拉拉的C輪融資，高瓴資本曾領投貨拉拉D1輪融資，紅杉資本中國基金領投了D2輪。

　　貨拉拉成立於2013年，在貨運O2O"百團大戰"中脱穎而出，以共享模式整合社會運力資源，搭建貨運平台，為個人、商户及企業提供高效的物流解決方案。

　　目前，貨拉拉已完成7輪融資，公司定位從最初的“同城貨運平台”，發展為涉及同城/跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、汽車租售及車後市場服務的互聯網物流商城。貨拉拉稱，截至2020年11月，其業務範圍已覆蓋352座中國大陸城市，平台月活司機48萬，月活用户達720萬。

　　“洋”平台，業務不斷受挫

　　貨拉拉於2013在香港成立，2014年進入中國大陸，並堅持大陸與海外市場的雙線發展。2017年貨拉拉麪向B端客户上線貨拉拉企業版。官方數據顯示，截至2020年11月，貨拉拉業務範圍已覆蓋中國大陸352城，平台月活司機48萬，月活用户達720萬。

　　在海外市場方面，從2014年7月起，貨拉拉就已經陸續登陸新加坡、泰國、菲律賓在內的多個海外市場，2017年和2018年又相繼登陸了越南、印度尼西亞、馬來西亞等市場，2019年貨拉拉登陸巴西，正式進軍南美洲市場。

　　目前在海外，貨拉拉已經涉足9個國家和地區的17個城市。覆蓋了越南、泰國、新加坡、菲律賓、印尼、馬來西亞、印度、巴西等市場。

　　對於未來國際化的發展，據國際在線2019年12月報道，貨拉拉海外市場負責人表示將會繼續發力印度市場和南美市場。

　　但對於2020年，無論是國內市場還是外海市場，受黑天鵝事件影響，貨拉拉業務、包括同行業業務，都受到嚴重影響。雖然貨拉拉並沒有透露海外業務狀況，但根據海外疫情情況也可感知貨拉拉海外業務及海外市場拓展也遭受巨大打擊。

　　在激烈競爭的當下，這就要貨拉拉對於下沉市場的打法了，燒錢大市場只是第一步。這一步之後，以什麼樣的方式去吸引C端、小B端，增強粘性和忠誠度，並提高差異化的高質量服務，才是他們最為至關重要的。

　　就貨拉拉而言，這次融資作為一次海內外業務營收缺口補給，能否發揮“良藥”作用，還要看海外疫情控制程度、恢復程度，及國內同城貨運市場競爭程度。

　　同城貨運野蠻生長，競爭激烈城池遭殃

　　與規模巨大但格局已固化的網約車賽道和極為狹窄的幹線運輸賽道相比，同城貨運業務幾乎還是一片藍海。

　　據智研數據發佈的調研報告顯示，中國同城貨運市場排行前十的企業，市場佔有率僅為3.5%，這意味着還有96.5%的巨大金礦尚待掘金者們開發。

　　同城貨運賽道的增長前景也相對光明。據瞭解，儘管市場規模增速近期浮動變化明顯，但整體來説仍然呈現上升趨勢。2026年，我國同城貨運市場將突破15000億元大關，貨運量將達到128.3億噸。

　　同城貨運行業在野蠻生長的同時也浮現出了不少問題，其中不乏一些影響極為惡劣的事件，2018年發生的“貨拉拉司機騷擾女乘客”就是個典型的例子。

　　2018年8月5日，一名貨拉拉司機接到用户訂單並與其電話溝通好價格後，在實際搬運中消極工作，同時還出言不遜，要求用户取消訂單。

　　在百般威脅取得用户社交平台賬號後，司機屢屢出言騷擾該名客户，她曾試圖向貨拉拉投訴，但其反饋卻遲遲未得到受理。直到事件登上熱搜進而發酵後，貨拉拉才將這名司機封號處理。性騷擾風波還未過去，“天價搬家費”事件又將貨拉拉推向了風口浪尖。

　　2020年5月4日，兩位微博美妝大V爆料稱在搬家時遭遇貨拉拉司機漫天要價，短短1.2公里的路程竟開出了5400元的高價。在經歷一番唇槍舌戰後，兩位大V將價格砍到了3440元，這才得以脱身。

　　對於此事，貨拉拉客服非但未道歉，反而表示“搬運費用並沒有統一標準”，這引發了網友們的口誅筆伐。經過一輪輿論轟炸，貨拉拉最終發佈道歉聲明，封號並清退了涉事司機。

　　司機們的種種不端行為，除了反映出貨拉拉等同城貨運平台的人員素質問題外，也體現出了司機與平台間的一些矛盾。

　　此前貨拉拉和快狗打車為了搶奪用户，爭相制定比對手更低的價格，這導致平台沒法從用户端掙錢，只能提升司機們的會員費，被“壓榨”的司機為了保證自己的正常收益，又不得不在價格上反覆騷擾顧客，這就形成了一種惡性循環。

　　現如今，貨拉拉所擁有的2100萬註冊用户中，30%是小B商家，包括建材市場商家、小型工廠、花卉市場商家等，他們提供了70%的訂單量。而剩下的70%是C端用户，主要是搬家、買大件商品配送到家等一些即時性配送需求，他們則提供了30%的訂單量。而這70%的C端用户，同樣是貨拉拉賴以生存的支柱。

　　網上曾流傳着一個段子，叫不到車不如試試貨拉拉。這在一方面反映了網約車市場供需不平衡，供少於求、打車難的困境；另一方面則表明貨拉拉平台“供大於求”，不少散車司機缺少貨源，平台所派訂單遠遠不足。

　　貨拉拉儘管被稱作“貨運版滴滴打車”，但貨拉拉的司機入駐門檻更高，需要繳納千元押金，且派單形式也與滴滴打車不盡相同。

　　首先，貨拉拉採用的是司機搶單模式，不同於滴滴打車從司機端抽成的形式，貨拉拉根據每月充值價格不同將司機分成初級、高級、超級會員3檔，依靠會員費實現盈利。而不同等級的會員會有不同單數的搶單限制，平台也會優先派單給超級會員，其次才是高級會員和初級會員。因此，部分想做兼職、不願投入過多成本的司機搶單有不小的難度。

　　貨拉拉的盈利模式類似於亞馬遜的Prime會員，貨拉拉認為向司機每單抽成的形式容易引起反感，但事實上，會員付費模式在國內的可行度更低。國內知識產權保護正在逐漸起步，但各種國外常見的付費服務國內一直保持免費，國人對付費模式接受度不高。

　　再者，亞馬遜的Prime會員模式可行，還有賴於優質的客户體驗。因此，貨拉拉採用會員收費模式並不容易打開國內市場。

　　其次，貨拉拉的平台粘性較差。如今，貨運物流成本高企，其中除了28%-30%是路橋費等硬性成本，司機人工成本、吃住行修、加油、保險等軟性成本還要佔到70%-72%，這也是阻礙較低檔司機會員持續依賴平台的主因之一。

　　除此之外，出於規避風險考慮，貨主和車主更加傾向於選擇熟人交易。貨拉拉平台缺乏信任，作為一個信息對接工具，一旦貨主或車主雙方建立聯繫後，他們更有可能拋棄平台，轉向熟人私下交易。

　　總的來看，貨拉拉的確從B端入手，對市面上的貨源進行了有效整合，調動了一個龐大的產業生態。但從C端用户體驗看，不論是司機還是貨主都不具備太高的粘性，歸根結底是平台信任機制沒有建立起來。車主接不到單賺不到錢，對平台多有埋怨。而平台監管的薄弱，讓貨主承擔了不小的風險。（中訪網出品）