5000 萬用户、日訂單 300 萬，下沉市場又出現一個「隱形小巨頭」？_風聞

用「產業邏輯」匹配對應的市場。

近幾年互聯網公司有一個設定，越是關注在「下沉市場」的公司，越能受到人們的青睞，成為被研究的對象，拼多多和快手都屬於這一類。現在，共享出行也有了一個案例，值得去探討關注。

在共享電單車行業，除了大家都熟知的幾家巨頭之外，這家創業公司硬生生在下沉市場開闢出一塊「新天地」，日訂單達 300 萬，僅次於哈囉與滴滴，在美團之上。但在下沉市場，松果處於絕對的領先。

如果在 2020 年及以前，打開網頁搜索「松果出行」，得到的結果少得可憐；融資信息也只有在 2018 年險峯長青的天使輪融資，此外再無公開的信息可以查詢；更神奇的是，生活在一二線城市的人們幾乎很少聽過這家公司，也沒有用過這家公司的共享電單車。這款「出行神器」，實實在在地讓八億人酸了。

如果説拼多多和快手是從下沉市場起家，農村包圍城市的典範，那麼松果也許是徹頭徹尾的下沉市場勝利者。

但松果出行創始人兼 CEO 翟光龍覺得，公司之所以能在三年時間獲得高速增長，只是因為他創了一份符合商業邏輯的業。

風口與反風口

自從「風口」一詞出現後，互聯網對於風口的追逐可謂瘋狂。在當下無所不能的互聯網當中，找到一個適合大部分人使用的產品，越來越難了。但凡出現一個有關的場景，必然會受到資本的追逐。共享單車，大致上就屬於這種被推上風口的代表。

然而，共享單車的結果已經出現，在大量投放之後，共享單車在人們口中變成了「鋼鐵垃圾」。2017 年，行業形成了摩拜、ofo 和哈囉三家佔據絕大部分市場份額的局面，行業已經開始洗牌。

在人們都對共享單車持相對負面的態度時，翟光龍成立了松果出行。

與滴滴、美團和哈囉三家共享電單車都不太相同的是，松果出行在電單車領域起步算最早的一批，卻沒多少人瞭解這家公司，尤其是一二線城市生活的人們。除了最早關注共享電單車之外，松果出行主打的是縣域級市場，與當時其他共享單車企業都有着差異化的定位。

這並不是翟光龍第一次涉足共享出行，也不是一開始就把目光放在「下沉市場」。在成立松果之前，他曾做過「7 號電單車」項目，但運營時間不長，不到半年時間就逐漸退出。據翟光龍分析，7 號電單車主打的場景在一二線城市，而這些地方無論在政策、商業模式或者商業收益上面，都沒有像他們想象的那麼好。在對整個電單車行業做了比較多分析之後，松果成為了公司運營的重點。

事實上，翟光龍不願將縣域級市場稱作「下沉市場」，在他看來，一二線下沉到四五線，彷彿一二線永遠處於一個領先的狀態，有莫名的優越感。「所謂的下沉市場應該叫新興市場。在互聯網時代，中國是在全球是所謂的下沉市場，而在移動互聯網時代，中國成為了創新的原發地。我認為，未來四五線城市所形成的新興市場也將會成為許多創新技術和模式的原發地，領先於一二線市場。」

如今，共享電單車迎來了「復興」，它與共享單車的商業邏輯也被拿出來反覆推敲。

一位資深行業人士此前告訴極客公園（ID：geekpark），共享電單車之所以能夠「存活」下來，一個核心原因是共享電單車客單價更高，且使用頻次更高。

在一份武漢市交通發展戰略研究院發佈的《2020 年共享電單車出行觀察報告》中提到，相比共享單車，共享電單車在騎行距離和騎行時間分別達到了前者的 2.3 倍與 2 倍。由於成本更高，投放規模目前相對較小，因此使用頻次也比單車更高。

而在翟光龍看來，除了這些因素之外，還有一些微妙的平衡存在在裏面。極客公園曾在創新大會 IF X 上提到過共享單車屬於公共交通還是私人交通的問題，共享單車企業為了進一步擴張，大量生產投放單車，導致競爭無序化，共享單車把屬於「公共交通」的效率降低到「私人交通」的水平。在業務本質還沒有完全思考清楚的同時，擴張讓這個生意進一步惡化，盈利的邏輯自然也無法跑通。

翟光龍也抱有同樣的觀點。作為創業者，首先需要思考的是共享電單車屬於哪一類。公共交通最大的特點是不保證絕對確定性，但保證相對確定性；反過來，私人交通恰恰滿足的就是個體的絕對確定性。共享單車前期的大量投放，就是想保證絕對確定性，但這時的效率很差。而如果把共享出行當做公共交通來看待，效率反而會增加。

主打縣域級市場的松果電單車，本質上還是屬於「公共交通」｜松果出行

2018 與 2019 年，在資本與社會輿論都對共享單車持負面批判態度，稱之為「盲目追逐風口」的案例時，松果出行則利用這段窗口期來按照自己的節奏打磨業務模式，恰恰成為了最大的機會。

松果出行的案例或許也能説明一些問題。當下所謂的人口紅利消失、風口論變得庸俗並且風口越來越少的時候，創業者們是否更應該去尋找那些看起來有點冷門、甚至看起來有點反風口的機會？或者，不去刻意關注「風口」概念，只關注自己的價值才是最重要的。

電單車或者單車，雖然同屬於共享出行，但松果依然在其中走出了一條獨特的路線，翟光龍把它總結為「產業邏輯」。

共享電單車的「上山下鄉」

在共享電單車領域做了幾年後，翟光龍發現了一個有意思的現象。

共享電單車的價格基本是 2 元起步，當初 7 號電單車在北京等一、二線城市運營的價格就是如此，用户還會嫌它有點貴；而松果出行針對的縣域級市場，哪怕是中國的一個貧困縣裏，用户對價格反而沒有那麼敏感。

這也堅定了翟光龍的預判和繼續維持戰略的決心。在大量燒錢補貼獲取用户的同時，用户對於價格和產品也越來越挑剔，反倒在互聯網公司還沒有「照顧」到的下沉市場，市場更容易開拓，其中的商業邏輯也更能自洽。

而縣域級市場是不是真的適合共享電單車？起碼單純從數量來看，這是一塊巨大的市場。中國有 1636 個縣（包括自治縣、旗、自治旗、特區和林區），比地級市多出將近 6 倍。

「大城市公共交通發達，而且很便宜，比如北京，如果有個公交卡，4 毛錢起，用户有太多的選擇，共享電單車只是其中一個補充。而縣城基本沒有公共交通，一般只有一兩路公交車，老百姓要麼騎自己的電動車，要麼打車，縣城裏打車體驗很差，價格也不便宜，至少 5 塊起；因此，縣城老百姓認為花 2 塊錢騎松果其實並不貴。」翟光龍表示，松果電單車 2 塊錢起步，幾乎滿足了縣城老百姓所有日常出行需求，上班、買菜、逛街等等。

從一線城市向下延展，用户的出行範圍是在一步步縮小的。在北京，這個範圍可能是 30 公里，城市規模越來越小，出行範圍慢慢變為 20 公里、10 公里甚至 5 公里。相對而言，電單車依舊滿足 3-5 公里的出行。

出行範圍等因素導致了共享電單車在縣域級市場更受歡迎｜松果出行

從這一點來計算，規模巨大的縣域級市場，是可以進一步深耕共享電單車運營的。這就導致松果出行無需「農村包圍城市」，在下沉市場一樣可以獲得高速增長。翟光龍透露，松果電單車已經落地中國 24 個省、近千個縣級城市，擁有近 5000 萬用户，公司連續兩年已經實現規模化盈利。

用產業邏輯看待出行

無論從哪個角度來看，松果出行都算得上「獨樹一幟」，不管是共享單車或是共享電單車，都是比較特別的存在。歸根結底，松果出行是在用產業邏輯思考這個行業。

「過去十年，互聯網公司最核心的商業邏輯，就是用户思維、流量邏輯。但是，下一個十年，如果繼續用流量邏輯去解決產業問題，就會完全文不對題。過去幾年，共享單車的命運，恰好論證了, 流量邏輯在交通產業並不奏效。」翟光龍向極客公園表示。

共享單車實際上走的一直都是流量邏輯。儘管共享電單車具備了盈利的可能性，但能看到的是，許多共享電單車企業還在沿用當年共享單車的模式，過飽和投放現象依然存在。為了爭奪用户，流量邏輯再一次被放大。

但翟光龍從來不認為共享電單車是僅僅針對用户，在他看來，交通產業裏，「唯用户論」是一種興奮劑，開始很爽，還會上癮，但是隨後就會破壞整個肌體，直至崩潰。共享單車也好，共享電單車也好，首先都要找到自身在交通系統裏的定位，這是產業邏輯。

其中最重要的一點是，在這套業務體系裏面，共享電單車是 2B（企業）、2C（用户）和 2G（政府）三方綜合得出的結果。要達到三方的要求，不是簡單地用錢就可以解決。

從這個角度來説，互聯網、移動互聯網追求的輕裝上陣、快速發展、小步迭代，在交通產業越來越不適用。用翟光龍的話説，松果是在一個偏重的產業中，通過垂直整合，將業務鏈條當中的每一個模塊都嘗試自己拼裝，進而形成統一的競爭力。

比如，松果希望定義一款能夠達到 90 分的電單車，而在相對傳統的製造代工廠。只能給出 60 分的產品。在生產製造能力的侷限性當中，松果選擇自主建造工廠，嘗試打造出滿足需求的共享電單車。

如果説共享單車是移動互聯網最後一波「風口」，在風口末尾起步的共享電單車，很可能是接下來的產業互聯網的開端，交通產業變革也將是下一個十年最大的科技浪潮之一。

2021 年新年伊始，翟光龍在給全體員工的內部信中提到：「我們正處在新十年的開端，真正的大浪一定會很顛。」他告誡員工，「有耐心，有信心，有信念，有信仰，就一定有衝到浪尖的那一天。」

題圖來源：松果出行｜責任編輯：靖宇

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