病急亂投醫的愛回收，轉型B2C會是解藥嗎？_風聞
摩根商研所-2021-02-22 18:06
愛回收似乎屬於後者。靠C2B起家，現在卻又開始強調以B2C為龍頭，沒有什麼比一個公司頻繁變動戰略方向，更能反映出內部焦慮了。
搖擺不定的愛回收：模式弊病下的病急亂投醫？
2018年5月份，一份來自於速途研究院的市場研究報告揭示了當時國內二手交易平台的格局，在當年第一季度的APP下載量上，愛回收僅為125.6萬，彼時，轉轉下載量為5288萬，閒魚下載量為4596萬，愛回收不及後者任意一家的零頭。
這樣的數據表現，與愛回收當時主要以C2B模式為主有不可分割的關係，但如此大的用户數量級差異，也或許早就為此後愛回收戰略但頻繁變動埋下伏筆。
愛回收起家是C2B，如今重心放在線下，以及推出以舊換新等等動作，也都是圍繞回收業務展開。在發家之初，C2B模式確實幫助愛回收在前期打出了知名度，但付出的代價卻是慘痛的。
不同於一手電商市場，二手電商市場是一個長尾效應明顯的市場。3C數碼產品更是如此，看起來相對標準化，但實際上低頻交易+長尾市場才是本質特徵。
尤其是手機市場，不同品牌甚至不同型號的產品，都有一簇粉絲，小圈層化明顯。市場價值雖大，但存在不確定性，這就使得這項業務想要做到規模化需要付出極大的耐心和努力。
對於愛回收來説，一方面用户池本身就是軟肋，另一方面也沒有高效的獲客方式，再加上C2B業務的需要，線下擴張成為戰略重點。
2019年9月份，愛回收線下門店正式進駐香港，彼時，愛回收方面稱，其線下門店數量超過600家，業務覆蓋全國110個以上。
門店數量眾多，帶來但結果就是重資產模式下，獲客成本居高不下。愛回收方面也曾經對外透露，單店的一次性硬件投入在7萬元左右。高企的線下運營成本，可能會給愛回收帶來窒息般的獲客以及營收壓力。
彼時在愛回收還在線下掙扎之時，閒魚APP月活用户已經突破2400萬，轉轉月活用户也已經突破1100萬，而愛回收月活仍未破百萬。
線下步履蹣跚，線上幾近潰敗，C2B模式下，愛回收進退維谷。
實際上，C2B模式天然存在品控難題。在供給端，為C端長尾做供給，需求難以被滿足。
一方面，在二手手機質量上參差不齊，既加重檢測成本，供給量又少，嚴格的檢測下雖然可以保證質量，但是難以形成規模。
其次，供給量增大，檢測覆蓋不了新增供給，那麼貨源品質便要受損，需求端的口碑將惡評如潮。
**在摩根頻道看來，C2B模式下，愛回收似乎陷入了業務規模化擴張的“囚徒困境”。**一方面，線上業務一蹶不振，幾乎失去了與閒魚、轉轉硬碰硬的底氣；另一方面，依賴拓展節奏緩慢的線下業務又難以快速實現規模化，最終的結果可能就是“病急亂投醫”
從併購拍拍到“萬物新生”再到發力B2C，愛回收戰略上的“朝三暮四”，到頭來恐怕只是一場竹籃打水罷了。
進軍B2C：被動放棄下的飢不擇食？
併購拍拍，對於愛回收來説是一步很重要的佈局落子，對於愛回收而言，併購拍拍是其進軍B2C領域的“一大步”。
那麼，進軍B2C領域之後，愛回收轉型究竟成功了嗎？
一般情況下，企業轉型分兩種：一種是主動升維下的戰略升級，目的是為了更好地引領市場，這種在頭部企業中變現的非常明顯。
比如當下最火的短視頻賽道，從娛樂直播可以延伸至電商帶貨，從企業戰略層面來看，就是一次順勢而為下的戰略升級；另一種是老業務暮氣橫生，不得已被迫轉型，這種情況多屬於飢不擇食，最容易陷入青黃不接的窘地。
愛回收似乎屬於後者。從初心來看，B2C業務或許並非愛回收的“真愛”，因為愛回收似乎有些“博愛”，B2C業務像是“雨露均霑”下的“果實”。
早在2019年1月份，閒魚就上線了“閒魚優品”頻道，對比之下，愛回收併購拍拍的落子，在起手上就已經足足落後了5個月。對於一項新業務而言，5個月的時間足夠拉開一個數量級的用户活躍差異。
另外，在C端業務之外，在B2B業務上愛回收也在不斷加碼，比如推出拍機堂業務，以及曾經強勢推出“愛機匯”等。此外，愛回收還曾經積極推動to B業務出海，隨後聲勢漸微。
回顧歷史發現，愛回收戰略頻繁搖擺不定似乎以及成為常態，先是規模擴張線下，緊接着又關店裁員降薪；今天B2B業務進軍海外市場，明天又發力B2C業務。
戰略頻繁調整背後，一方面説明其對市場的戰略判斷可能存在嚴重問題，另一方面説明其在巨頭降維打擊下，應對上已經處於慌亂。
在摩根頻道看來，對於二手交易平台來説，B2C業務本質上是通過對供給端的標準化和規範化，完成對需求端的整合。説白了，就是平台要把優質的供給集中起來，一是打響品牌，二是通過優質的供給聚集流量。
從第三方數據上來看，無論是在品牌上還是流量上愛回收似乎也並沒有取得成功。愛回收佈局B2C業務，也似乎如同雞肋，併購拍拍沒有帶來應有的價值。
根據極光大數據發佈的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示，去年6月份二手手機交易APP的DAU均值中，轉轉為201.0萬，找靚機為83.1萬，愛回收僅排名第四，且只有1.7萬DAU均值。
初心不純：憑何“白頭偕老”？
互聯網商業的本質，就是流量變現，無論是電商也好二手也好，本質上都是流量變現的生意。
一直以來，愛回收流量獲取要麼靠線上營銷投入，要麼靠線下門店迴流，也似乎並沒有一個健康的流量循環方式，更多的還是依賴於外部輸血。
流量上，輸血多了，自己的造血功能卻不發達，甚至是滯後於行業。
根據比達監測數據顯示，去年10月份的二手電商Top10排名中，拍拍僅有20.7萬MAU，愛回收則僅有22.3萬MAU，排名雙雙墊底，與MAU排名第四找靚機相去甚遠（MAU：116.7萬）。
流量不足導致的結果也許不只是B2C業務受挫，其C2B的“老本行”也同樣難難逃下滑的命運。
在獨立設備數量上，此前與拍拍合併之前，愛回收獨立設備數量還有15萬台，去年8月份，這一數字僅剩下8萬台，而拍拍則更慘，一直都在10萬台以下停步不前。
互聯網行業馬太效應顯著，二手電商行業也是如此，而且現在移動互聯網下半場。無論是平台供給端還是需求端，都在慢慢進入深水區，市場格局也逐漸固化，很難發生扭轉。
這也意味着留給愛回收打“翻身仗”的機會已經不多了，無論是在流量上還是在成交量上，即便合併了拍拍做B2C，但愛回收與閒魚、轉轉的差距可能會越來越大，並最終可能會形成無法逾越的鴻溝。
在摩根頻道看來，互聯網商業戰場上用户才是王道。用户就意味着流量，留住用户習慣就意味着有了遠遠不斷的流量。
也許對於愛回收來説，留住用户，讓他們形成使用習慣才是重點。但想做到這點，並不容易。
一方面，愛回收和拍拍的口碑似乎都差強人意，在更依賴與用户口碑傳播但二手交易市場，愛回收可能沒有優勢反而有很大劣勢。
根據第三方投訴平台黑貓投訴顯示，關於愛回收的消費者投訴中有大量產品質量等方面投訴。而拍拍的投訴也不少，且不少都直指拍拍涉嫌欺詐和誘騙。
實際上，在二手電商平台的發展中，用户口碑是極其重要的。
二手市場是典型的檸檬市場，平台作為提供價值服務的第三方參與者，在做的事就是消除信息不對稱，獲得用户信任，這是一切二手電商商業模式的根源，如果用户信任的根基壞了，二手電商交易便是無源之水，很難獲得長久發展。
對於愛回收而言 ，不是在轉型，就是在轉型的路上也許是一種“常態”，當然，商業不總是一成不變的，但關鍵在於要在正確的時間節點去做正確的事情。
可能對於愛回收來説，轉型B2C是手機回收業務全面下滑後的一個無奈之舉，可如果B2C的故事也講不下去後，愛回收又將轉向哪裏？我們且走且看吧。
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