慧擇如何贏得“90”後保險消費者的偏愛？_風聞

配圖來自Canva可畫

年輕人正在成為保險消費的中堅力量。此前有行業報告指出，近年新增保單中80後和90後用户比例逐漸升高，已接近一半。

對於這種趨勢性機會，有少數保險平台很早便開始佈局並取得了豐收，比如創辦於2006年慧擇，一家早在幾年前便已將“為年輕人提供第一張保單”作為目標的互聯網保險服務平台，根據其官方數據，慧擇目前用户的平均年齡只有32歲，他們有幾個典型特徵：主要生活在高線城市、中產白領、收入穩定、保險意識強。

雖然年輕人越來越愛買保險，但相對其他年齡層，他們往往因為更強的學習能力和認知能力，也對保險服務有非常高的要求，那麼慧擇是如何牢牢抓住年輕人的？

年輕人扛起保險大旗

年輕人對於保險消費的熱情可能遠超很多人的想象，慧擇2018年曾發佈一份《90後保險大數據報告》，顯示90後人均擁有4張保單，人均投保價3年翻了4倍。

毫無疑問，年輕人已經扛起了保險消費的大旗，這與他們的保險意識、生活環境，以及保險的互聯網化都密切相關。

其一，年輕人往往擁有更超前的保險意識，諸多報告顯示，年輕人會把保險當做一種對未來的投資，以及對未來的保障，購買保險能夠讓他們未雨綢繆，獲得更多的安全感。

其二，年輕人面對越來越多來自工作和生活的壓力和焦慮。工作方面，當代年輕人往往需要面對持續且高強度的工作壓力，因此導致的脱髮、熬夜、失眠等健康問題，成為他們身體健康可能惡化的潛在威脅。另一方面，出於婚戀、生活質量方面的需求，他們往往也存在不小的儲蓄焦慮。因此，購買健康險、壽險、意外險等，便成為他們對抗這些焦慮的最有力武器。

其三，保險的互聯網化趨勢為保險消費提供了更接近年輕人的場景。像慧擇早在2006年便開始在網上售賣保險，到後來保險全流程遷移到線上，讓保險購買非常便捷，而年輕人本就熱衷網購，保險的互聯網化充分提高了保險產品在年輕人網絡圈子裏的曝光率。

不迷信大廠 獨立品牌更受青睞

成長在互聯網上的一代，價值觀更加開放多元，他們對權威有着天然抵抗力，放在消費習慣上來看，表現為不迷信大廠，不盲從於看上去的“主流”，而是更強調消費主權，熱衷於去發現更加能得到自我認可、體驗感更好的品牌。

這一代人在保險消費偏好上表現出兩個特徵。一是學習能力超強，他們中很多人具備一定的金融、醫學、法律、風險管理常識甚至是一定的專業知識體系，他們擅長並樂於花費一些時間精力蒐集信息瞭解一款複雜的保險產品，而互聯網的海量信息和像慧擇這樣致力於產品信息透明化的平台給了這些理智型、學習型的客户充足的條件。

**二是對服務的專業度要求很高。**年輕用户對人情保單推銷非常牴觸，他們通過自己的知識體系和對行業KOL的信任來匹配自己的需求，對於保險服務的專業水平要求越來越高，這要求保險顧問不僅要算得了理財保險產品IRR，也要深諳各地醫保報銷規則，或者侃得了育兒常識理得清各地月嫂市價行情。

這些都使得像慧擇這樣，身後沒有巨頭身影的獨立品牌能夠依靠過硬的自身能力，贏得年輕人的好感，從而在日趨白熱化的市場競爭中獲得契機。

慧擇更懂年輕人

年輕人更樂於接受新事物和新觀念，但他們在消費時也有一個共性：要挑對的買。在保險產品上，他們更在意的不是產品價格，而是產品與自身需求的契合度、產品能夠帶來多少安全感，以及產品的售後服務能力如何。

如何討好這樣的年輕人，其實已經成為很多行業的共同議題，一些品牌在聚焦年輕化戰略後收效明顯。比如長城旗下新能源品牌“歐拉”給了用户非常大的自由度，甚至品牌命名都可以由用户決定，因此也出現了“白貓”、“好貓”、“黑貓”這類頗具趣味的產品名，並受到大量年輕用户的喜愛。

反觀慧擇，其能夠成為年輕人購買保險的聚集地，主要有三個原因。

第一，慧擇15年來一直和年輕人打交道，是和8090後共同成長起來的保險電商品牌，同時擁有電商基因和保險基因。

慧擇從經營旅遊運動保險開始，在2008年就實現了和保險公司系統的全面對接，將更多的保險消費流程遷移到線上，到2012年，慧擇的用户普遍到了組建家庭的時候，慧擇藉此推出針對家庭的長期健康險，2017年慧擇通過公開銷售銷售服務記錄進一步獲取了年輕用户的信任。可以説慧擇一直和年輕人站在一起，通過了解他們的需求來優化自身的產品和服務模式。

第二，慧擇擁有極強的保險產品定製能力，可滿足年輕用户對保險產品“千人千面”的需求，而且其多項定製保險產品曾獲得業內大獎。

從2016年開始慧擇便和合作保險企業共同定製保險產品，比如慧馨安、達爾文、守衞者、芯愛等。以少兒重疾險“慧馨安”系列產品為例，其填補了市場少兒重疾險的空缺，並不斷進化出多個版本供年輕父母選擇。

**第三，慧擇的服務模式不斷向年輕化靠攏。**比較典型的就是慧擇“三不三幫”的理念，其中的“三不”指的是不打擾、不誤導、不敷衍，“三幫”則是幫理解、幫挑選、幫理賠；此外慧擇早在2007年便推出了7*24小時的全天候客户服務系統。

科技讓保險更有温度

慧擇目前已經擁有5600萬被保用户，並且規模還在不斷增長。要讀懂如此規模的一羣年輕人，慧擇對技術的恰當利用使得保險消費更具人性温度，其實起到了至關重要的作用。

一方面，慧擇15年來累積了海量的銷售數據和產品數據，基於人工智能、雲計算、大數據等技術，可以將其用於產品和服務的迭代引擎，從而在產品端和用户端具備快速適用市場變化的綜合服務能力。

其首創的定製產品模式便是基於豐富維度的用户數據，從而輸出與用户精準匹配的保險產品。此外，依靠這樣的數據及分析能力，慧擇的定製產品還能持續根據用户需求的變化不斷迭代和擴展。

另一方面，基於快捷高效的服務理念及成熟的技術系統，慧擇已建立起一套一站式保險服務解決方案，覆蓋保險消費的前、中、後環節，能夠讓用户完全在線上完成保險產品的選購及理賠。

值得注意的是，基於用户大數據，這套一站式方案中還包括豐富的保險內容服務，比如產品解讀、年金百科、核保知識等。可見慧擇不僅僅是想讓用户如何買對保險，還希望用户充分認識保險產品的相關知識，從而增強用户選購的信心和準確率。

科技的確幫助慧擇讀懂了更多的年輕人，成為他們保險消費的忠實陪伴者。環顧當下的熱門消費科技領域，比如智能手機、智能家居、智能汽車，8090後總是衝在前面，他們本質上就是新興科技的狂熱信徒。所以説，維繫慧擇和年輕人的另一層堅韌紐帶還在於年輕人本身就熱衷於科技。

與年輕人共同成長

中金去年預測未來10年內中國互聯網保險市場規模將達到2.5萬億。由於更多的年輕用户正在成為保險消費的主力人羣，未來互聯網保險市場的增量，也將主要由年輕人所貢獻。

縱觀整個保險賽道，近年來長期險和年輕高淨值用户羣體，已經成各家發力的重點。慧擇提前聚焦長期險戰略也是基於這種趨勢，因為年輕用户不但擁有自身保險消費的決定權，同時還會明顯影響家庭和親密社交圈人羣的保險消費決策。

2020Q3數據顯示，慧擇長期壽險和健康險在整體承銷保費中的佔比已經達到93%，可見慧擇正在通過長期險俘獲更多的年輕用户，有更多的年輕用户願意和慧擇一起走過數十年的保險週期，這與慧擇一直圍繞年輕人提供全套有温度的保險服務密不可分。

越來越多的年輕用户願意選擇慧擇的長期險，意味着隨着這羣年輕用户在消費力和保險意識上持續成長，慧擇將能夠通過他們實現對更多潛在保險消費需求的轉化，從而在業務規模上持續高增長。

可以預見，早就和年輕人站在一起的慧擇，已經把握住長期持續增長的高確定性。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110