滴滴入局同城貨運，一場閃電戰，還是持久戰？_風聞

撰文\ Fleabag

編輯\ 藍山

圖片來源於網絡

【這是銀杏財經第359篇原創文章】

去年年中，滴滴出行APP內增加了“貨運”標籤，隨後滴滴貨運司機版應用上線，從拉人延展到“拉貨”。

風平浪靜的網絡同城貨運市場在過去一年屢有資本介入，滴滴入局後，市場突然變得詭譎起來。

在滴滴宣佈進入貨運市場後，長途省際貨運領域的頭部企業“滿幫“完成了約17億美元新一輪融資，並以新品牌”運滿滿“開展同城貨運業務，騰訊也參與了此次融資。緊接着，貨拉拉宣佈完成5.15億美元的E輪融資。

一個月後，滴滴貨運的融資額遠超預期7倍。

滴滴貨運之外，哈囉上線“哈囉快送”，順豐拿下網絡貨運牌照，同城貨運已經集結了阿里系、滴滴、58系快狗打車、貨拉拉、滿幫、和順豐等大小巨頭的身影。

隨着互聯網巨頭和深耕物流行業多年的頭部翹楚紛紛排兵佈陣，同城貨運賽道愈發擁擠，同城之爭一觸即發。

滴滴能否依賴補貼，加緊結束同城貨運之爭？網約車巨頭下場，拉人模式能否順利過渡成拉貨，更重要的問題是，同城貨運能否長出新的巨頭？

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同城貨運現狀：野蠻生長，機遇與挑戰並存據艾瑞諮詢《2019年同城貨運行業研究報告》，移動互聯網時代同城貨運量從2014年的70億噸到2020年超過百億噸，同比增長率超42.9%，市場規模從2014年的8000億擴大到2020年萬億以上。

同時，2019年末國家相關部門發佈了《網絡平台道路貨物運輸經營管理暫行辦法》以及一系列網絡貨運平台申報優惠政策，旨在鼓勵網絡貨運發展。隨着無車承運人試點工作結束，行業在2020年進入網絡貨運時代。

在物流行業保持穩定增長和政策支持的背景下，擁有萬億規模的同城貨運市場潛力巨大，互聯網巨頭蜂擁而入的情勢也印證了這一點。

由於互聯網技術的成熟、普及，跨領域的技術迅速滲透物流行業，促進了貨運網絡化、數字化，各大網絡貨運平台應運而生，同城貨運市場也受到資本和巨頭關注。依賴互聯網+“貨運”理念搭建而成的網絡貨運平台，利用雲計算、移動互聯網、大數據等信息技術為貨運提供全套智能物流解決方案。

同城貨運的主要商業模式是對接信息、提供安全保障與資源管理，以最大限度調配貨運資源。這些功能要求進入的企業具備完善的網絡技術儲備和運營管理體系。

發貨人通過平台下單形成電子發貨單，接單人根據發貨單信息，評估發貨人的貨物參數（體積、形狀、重量），自己的車能否裝下而考慮是否接單。再根據地圖軟件推薦最優距離，測算費用。

發貨、找車、接單、支付，聽起來很完美的操作模式想要平移到現實世界卻困難重重。網絡貨運行業近幾年來烏煙瘴氣：一邊是計費沒標準、搬運服務亂收費、服務流程非標化、消費者投訴率居高不下的行業亂象，另一邊是行業面臨僧多粥少，司機即使交了服務費依然搶不到單的抱怨。

平台兩頭不討好。

傳統貨運交易都在線下。貨主需要運貨，司機線下接單，當面商議收費價格。兩相對比，線上化最大的問題是雙方建立信任，因為運輸過程中很多因素都會影響交易質量。

例如，貨主擔心司機不靠譜，運輸損耗高、不能按時送達等問題；而司機擔心沒有訂單，遇到不講信用（延遲付費、少付費、不付費）的貨主。

網絡貨運平台選擇通過第三方擔保交易解決雙方的信任問題：大數據實現線上資源整合，打破傳統的“熟人交易”與“區域化市場壁壘”，儘可能匹配貨與車，減少空車返回率，最大利用運力資源。

但面對無統一規範和約束的行業痼疾，各平台還未提出有效辦法。除發揮資源管理、信息匹配作用外，第三方網絡貨運平台還應負責行業運營的監控、服務評價體系搭建和管理，以此來實現服務標準化。

有一個怪象是，發展了六年的網絡貨運市場至今沒有誕生新的巨無霸企業。佔據頭部位置的貨拉拉和快狗打車企業口碑不好，未得到行業認可，這給了後入局的滴滴可乘之機。

同城貨運市場野蠻生長，機遇與挑戰並存。如果找不到技術和模式的突破口，任何平台都只是披着“互聯網”外衣的流量中間商。

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**再燒出一個“貨運巨頭”**作為網約車行業老大，滴滴為了盈利走了很長一段路。據報道，從2012年至2018年，6年時間裏，它的核心業務網約車一直處於虧損狀態。直到2019年，滴滴CEO柳青才首次對外公佈網約車業務實現小幅盈利。

網約車獨立擔負盈利重任之外，滴滴還在不斷尋找新的盈利點：去年3月開始，相繼上線了新業務跑腿以及滴滴貨運。

而剛從補貼大戰中回過神來，滴滴急需新業務補給充血。不得已，再次祭出“殺敵一千自損八百”的老套路。

此次，滴滴還是選擇借“補貼優惠”的手段，殺入同城貨運紅海。

第一個月免去新司機加盟平台的服務費，同時給予大量補貼。補貼主要有兩類，一是每日的接單獎勵補貼，獎勵隨接單量提升；二是核心市場在線補貼，只要司機車停在某個區域內，即使不接單也有補貼可拿。

有杭州司機提到，開城初期一天能接10多單，光獎勵就能拿好幾百。可見滴滴為了搶司機資源，補貼力度很大。

為了吸引用户註冊下單，開城早期滴滴打出“一分錢叫貨運”口號，起步價低於市場價2元，還發放大量優惠券；後期提供45kg以下免費搬運服務。

補貼優惠效果顯著。據滴滴官方信息，開城僅一個月，滴滴貨運上海單城日單量突破2.5萬單，到九月中旬，首批試運營城市，八座城市內單日訂單量突破10萬。

過去一年，滴滴貨運的廣告投放也在增多，包括豆瓣在內的許多用户APP上插入了滴滴貨運的開屏廣告，城市道路上印着“滴滴貨運”字樣的貨車數量也越來越多。

滴滴貨運復刻網約車經驗，拿補貼開拓同城貨運市場，背後是“滴滴貨運完成15億美元的A輪融資”的彈藥支撐，壞消息是滴滴的股東騰訊、阿里相繼投資了其他同城貨運選手，而他們的對手搬家界老大貨拉拉、前身為58速運的快狗打車，大多都擁有5年以上行業積澱。

我們都知道，只要有錢都能補貼，“價格戰”具有不可持續性。迫於強勢攪局者的壓力，貨拉拉等競爭對手也硬着頭皮加入這場補貼大戰。

貨拉拉通過推出接單獎勵、發放優惠券、開展會員日活動等來留住司機和用户；快狗打車也不甘落後，發起了“邀好友助力搬家券”、“搬家吉日”抽獎、首單券等活動吸引用户下單。

在一段時間的燒錢補貼之下，一部分小平台必定被淘汰出局，只留幾家資金雄厚的玩家繼續博弈。

憑藉品牌效應和補貼策略，滴滴貨運開城60天就贏得超50%市場份額。但好看的數據改變不了市場的殘酷：如果只依賴於補貼策略，最終只能是在平靜的同城貨運之海中投下的一顆石子。

網約車司機一單交易十塊、二十塊，幾塊錢的補貼是有誘惑力的，而基於貨運的大體量屬性，在平台抽成之後，十多二十塊的補貼對於貨運司機來講就有點蝨多不癢的意味在其中。

滴滴貨運的表現也印證了這一點。據筆者從滴滴貨運杭州分部的司機招聘負責人處瞭解，他們目前訂單不多，單量還比不上貨拉拉，且很多司機是在跑貨拉拉時順帶着薅一把滴滴貨運的羊毛，成都的情況要好一點，在他看來，這跟貨拉拉搶先入局有很大關係。

擁有近50萬的平台註冊活躍司機，用户數量達600多萬的貨拉拉，在全國330個城市開展了貨運服務，同行業老二快狗打車一起，佔據了同城貨運80%市場份額。目前來看，滴滴僅僅依靠補貼並不能快速獲取壓倒性優勢。

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運力爭奪戰相比較其他平台，司機加盟滴滴貨運的門檻要更高一些。

首先限制無車司機加入，做輕資產運營，而競爭對手貨拉拉允許無車加盟，它與江鈴、福田等車廠合作，可一邊給主機廠去庫存，一邊降低司機門檻。

加盟滴滴貨運，司機必須經過較嚴格的審核，複選環節比其他平台多了理論培訓和理論考試流程，而且設置有明確的監督約束規則：在開通賬號之後有12分貨運分，違反平台規則會被扣除貨運分，全部扣完將凍結賬號解除合作。

滴滴貨運的加盟費（500元押金）低於貨拉拉（1000元），同快狗打車基本持平。只是抽成比例方面，它的高百分比讓很多司機心生猶豫。

貨拉拉採取會員制收費，會員分為初級、高級和超級，有司機反映普通會員費499元，高級會員費699元。會員等級越高，搶單成功率會相應提升。評分差、經常被取消訂單的貨拉拉司機會被封號，甚至不返還保證金。

對比快狗打車，貨拉拉每單抽成百分之十五和一定的貨保。根據智聯招聘《2018年秋季中國僱主需求與白領人才供給報告》給出的數據，在快狗打車平台，全國收入排名前50名的司機年均收入19.6萬，平均月收入1.6萬，但這都建立在大城市且不停接單的前提下。

更多二三四線城市司機收入在4000到6000元不等。按照中間數5000元收入計算，平台平均每月要收取司機信息費750元，高於貨拉拉650元會員費。

不同於貨拉拉會員制的傾斜派單規則，滴滴貨運採取的是智能派單+搶單模式。據上述杭州城市前司機招聘人士稱，滴滴貨運每單收取大概20%信息費外加貨保費用。如此對比，滴滴的抽成比其他平台都高。

與同行競爭，在運力端，滴滴貨運並無明顯優勢。同時，對於一些行業痛點，滴滴貨運也沒能給出解決辦法。

現實情況是雖然入局者眾多，但網絡貨運用户的服務體驗感一直不好，各平台投訴率居高不下。

貨拉拉因為司機途中坐地起價上過熱搜，針對亂收費這個行業最常見且亟需解決的現象，滴滴並無具體對策。

分析滴滴貨運細分業務的計費規則，和貨拉拉整體費用相差不大，都是按照物品大小、搬運樓層分類計費，而對於拆裝方面，平台沒有詳細説明，同其他平台一樣仍需消費者和司機進行協商。

在各大社交平台上，司機對貨運平台抱怨最多的是：抽成高、派單少、搶單難、平台扣費不合理，甚至還存在平台少算公里數暗自“搶司機錢”的現象。

惡意價格競爭、收費標準模糊、口頭合同與書面合同不規範、缺乏監管等行業亂象叢生，不得不歸因於當前作為中間方的貨運平台，即使是頭部企業，在運營模式和評價監管體系方面都存在很大的缺陷，保證不了客户和司機雙方的合法權益。

有平台老司機反映，面對當前高額的第三方收費平台，自己的對策是努力和貨主建立良好的關係，特別是那些有長期運貨需求的，繞過平台直接加客户接單。

如此看來，如果網絡貨運依舊野蠻生長，司機和平台，誰割誰的韭菜還不一定呢。

滴滴貨運該如何破局？

依靠“高補貼和獎勵”入局的滴滴，表面看增加了司機收入，但平台之間的明爭暗鬥讓他們陷入零和博弈的狀態。有不同平台的貨運司機在社交平台上發帖表示，一有跳槽的跡象就會被平台封號，保證金退不退看運氣，滴滴貨運的司機甚至還出現過被派假單的烏龍事件。

有司機抱着“反正其他平台也不行，大平台會更有保障一點”的心態加入滴滴貨運，但即使企業有品牌背書，要留下司機修建起堅固運力池，還是要看平台能提供多少貨源。

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終在未來，只有擁有運力側和貨源側雙重優勢的平台，才能在同城貨運市場掌握話語權。但目前看來，滴滴貨運在這兩方面都沒有建立起明顯的優勢。

從需求終端來看，同城貨運的主要消費羣體為B端和C端。其中，面向B端包括工業生產商、綜合零售商等，主要形式類似於地上鐵的專送；C端指向終端消費者提供搬家、貨運等服務，與場景貼合較多，比如貨拉拉、快狗打車。

雖然滴滴網約車積累了大量C端用户資源，但C端需求不大且分散。競爭點最終還是聚焦於B端，但他們通常有自己熟悉的運輸途徑，滴滴及各方現階段最需要解決的問題是，如何撬動這部分資源，給司機增加訂單量的同時，提升平台軟實力。

再有就是，面對C端消費者，滴滴雖然打出了低價噱頭，但網友在對比滴滴貨運和貨拉拉的收費標準後發現，前者還要比後者更高些。

和競爭對手相比，滴滴尚未顯示出明顯優勢，能否給行業帶來實質性變革仍需觀察。

大雨將至，風聲四起。順豐拿下網絡貨運牌照的消息一出，大家才開始意識到貨運市場局勢已然如此緊張。

滴滴先發制人，甩出補貼“三板斧”打響了貨運戰場的第一槍。以貨拉拉為首的頭部企業首當其衝，只好用資金建築自己的防守牆，而後物流巨頭順豐扛着官方“網絡貨運”大旗威懾四方。

到目前為止，幾方均在隔岸觀望局勢，還未有誰祭出殺招。多方強兵猛將割據一方，同城貨運市場必將會迎來一場持久戰。

值得一提的是，早在2018年9月，順豐在北京地區上線了順豐打車業務，以進一步挖掘同城貨運市場；今年還被曝出打車業務推出“貨車導航”，以實現路徑規劃更準確、路況預警更智能。可見順豐並不是在打無準備之仗，而在同城貨運領域，後續也不能排除有更多選手入局，比如無邊界的美團。

未來，任何巨頭祭出一招，這個戰場上的其他選手都無法免於衝擊。

就像號稱“終局之戰”的復聯四，開啓了漫威宇宙的新階段。

參考資料：

[1].滴滴闖入同城貨運 司機：1/3都是“假單” 水有些深，《IT時報》公眾號vittimes，2020年

[2].滴滴入局「同城貨運」 能否改變貨運市場亂象？  Harry李先生筆記，2020年

[3].滴滴、美菜先後入局，網絡貨運逐漸進入下半場，運輸網，2020年

[4].滴滴正式入局同城貨運 23日在成都、杭州上線試點，新京報，2020年

[5].融資漲7倍：滴滴貨運“燒”出一個未來！光子象限，2021年

[6].滴滴同城貨運開始試點 “跨界”意在尋找新盈利點，通信信息報，2020年