我在下沉市場,每天花5元相親_風聞
创业最前线-2021-03-05 18:36

出品 | 創業最前線
作者 | 李小反
編輯 | 馮羽
面對龐大單身人口和日益增高的脱單難度,大城市白領也逃不掉以“985”為學歷門檻的高檔相親局,他們開始願意在世俗的世界觀下尋找愛情。那麼,在輿論焦點之外,小城青年的婚戀生活又是怎樣的?
對於婚戀問題,小城青年從來不懼嘗試。他們一般有大把時間在互聯網上流連,喜歡信息量不多的相親方式,比如視頻相親。同時,他們的付費意願也比較強烈。對緣App負責人李濤對「創業最前線」表示,對緣日活躍用户的付費率超過10%,每天人均消費在5元以上。
下沉市場龐大的單身人口和較強的消費意願,也讓這裏成為相親生意人的掘金場。
2017年,婚戀巨頭“百合佳緣”就已經開始探索下沉市場。接着,婚戀交友新貴“伊對”“對緣”等玩家,從一開始就將目光瞄準了小城青年。此外,微博、百度貼吧、抖音等社交平台還活躍着一些地域性的小玩家,計劃從相親生意中分食一杯羹。
到底該如何解碼小城青年的婚戀生意經?
1、小城市的相親生意每逢佳節被催婚,春節尤甚。
今年春節,小城青年榮榮毫無懸念地又被爸媽催婚。畢業後的三年多時間裏,她已經被安排了30場相親,通過微信交流的相親對象更是不計其數。
一次和朋友吃飯時,榮榮被告知還有在線相親的方式,如視頻相親,這讓她大為吃驚。對於榮榮這種在外工作、交際圈子又相對較窄的年輕人來説,這是一種脱單的好辦法。
事實上,下沉市場相親生意的新變化早已被敏鋭的巨頭察覺。
百合佳緣總經理吳琳光對「創業最前線」表示,2017年之前,百合佳緣的重心都是在大城市。但2017年是一個轉折,傳統相親市場似乎正在走向分裂。
其一,來自信息流的新用户越來越多,其中大部分都是下沉市場用户。其二,大城市的用户新增數量逐漸下降,來自三四線及以下城市的用户比例卻在上升。
因為這個意外的發現,百合佳緣加快步伐探索下沉市場,開始嘗試視頻相親等模式。
而在2018年,另一款主打下沉市場用户視頻戀愛社交的App“伊對”也橫空出世,2019年公司營收已接近10億元。2019年下半年,映客孵化的視頻相親交友App“對緣”上線,同樣瞄準了下沉市場。
下沉市場似乎成了相親從業者們角逐的新戰場。
不止是婚戀巨頭嗅到了商機,一些區域內的草根玩家也活躍在抖音、微博、百度貼吧等社交平台上。
他們的玩法一般是發帖留下聯繫方式,將用户導流到微信羣再進行運營轉化。規模較大的玩家則會組織線下交友活動,以獲取收益。
還有一些人只是利用業餘時間從事相關工作。他們幫用户匹配的形式也很簡單,在微信羣或者微博發佈相親對象的基本信息,有意向的可以自行聯繫。
“前期免費,等積累到足夠的用户之後才會考慮營收。”一位從業者向「創業最前線」表示。

(圖 / 百度貼吧上,相親行業從業者發佈的導流信息)
浙江嘉興的90後小夥兒陳尋(化名)最開始也是想解決自己的單身問題,隨後卻偶然從市場空白中發現了創業機會。
2016年,他在玩微博時偶然發現了一個主打浙江省內相親的賬號,但是嘉興的用户很少,不能滿足他的需求。
於是,他利用業餘時間在微博創建了嘉興本地的相親平台,名為“嘉興月老”。之後又陸續開通了微信和公眾號。
“嘉興月老”的相親方式主要有兩種。一種是將用户的基本信息發到微博、朋友圈、公眾號等平台,有異性覺得條件合適可以自行添加微信。這種形式免費。
但有些用户不願意公開自己的信息,陳尋就又推出一種會員制模式。會員用户可以享受系統配對服務,他們只需填寫自身資料和對另一半的要求,系統就會自動幫他們篩選合適的對象。
考慮到嘉興用户的消費承受能力,陳尋的會員費定價較低。“最低為3個月78元,一年也才158元。”
簡單的形式和較低的價格,吸引了眾多本地人。目前,“嘉興月老”這個賬號已經有8萬用户,剛做不久的“紹興月老”也有2萬用户。
2、無壓力的視頻相親小城市具有熟人社會的屬性,年輕人的很多相親對象都來自親戚朋友介紹。比如榮榮,她的大部分相親對象都是由父母的同事和親戚朋友所介紹。
在這種熟人關係網之下,下沉市場的相親生意還有哪些可發揮的空間?
“小城市雖然是熟人社會,但是這些熟人的交際範圍也有限,很難擴大相親範圍。這時,就需要專業的相親平台來解決。” 對緣App負責人李濤向「創業最前線」解釋道。
而且,線上相親交友的方式能打破時間、空間的維度。用户在任何時間、任何地點都可以進行相親,且相親對象不侷限於本地。“對於在外打工的年輕人來説,他們可能也想找到同鄉的對象,未來一起回老家工作。”李濤表示。

陳尋也看到,現在的年輕人還是較為排斥被長輩安排的相親局。
“年輕人對親戚朋友介紹的相親對象可能瞭解不全面,雙方也會存在信息不對稱的情況。”陳尋表示。
榮榮在相親中就經常遇到這種烏龍。榮榮是本科畢業,目前在縣城的高中當老師。她希望未來的另一半跟自己學歷、三觀相似,收入比自己高一些,雙方有共同話題。
但是親戚朋友給她介紹的相親對象中,很多高中都沒畢業,聊天更是沒有共同話題。“只要是個男的,他們就想安排見面,也不管條件是不是匹配。”榮榮無奈地説道。
而線上相親卻能避免這些問題。兩人在相親前就已經掌握了對方所有的基本信息,在外部條件合適的情況下才會進一步接觸。
這些漏洞,也給了新玩家進入的機會。
而相親產品和商業模式的創新,則是基於下沉市場與一二線城市用户完全不同的婚戀觀和消費習慣。
李濤將對緣的用户分為兩類。一類是三四線及以下城市的青年,這部分用户的佔比超過60%。另一類是在一二線城市工作,但受教育水平有限的小城青年,這部分人羣佔比不到40%。
“很多年輕人到外地工作後就跟原來的社交圈割裂開來,只能藉助交友工具來相親。” 李濤説道。
“對緣的用户大多為大專及以下學歷,女性人均收入在3000元左右,男性收入略高。”李濤補充道,從工作來看,很多人都是個體户或商場營業員等服務人員。也有部分用户在事業單位,但一般為離異人羣或初級公務員。
職業特點決定了這些用户的時間較為充足,他們有大把時間可以在互聯網上停留。而受教育程度則決定了用户更喜歡信息量較少,不需要進行過多思考的相親方式,比如視頻相親。
這也讓從業者意識到,過去的相親方式並不適合這些用户。
“百合佳緣以前的相親方式更加講求效率,希望能在最短的時間內幫用户完成匹配。但是下沉市場的用户,更願意使用能消磨時間的功能。”吳琳光表示。
對於下沉市場的用户來説,線上相親在某種程度上屬於打發時間的一種途徑,不少用户將其當做社交平台,在上面聊天交友,直至遇到合適的對象。
另外,相較於一二線城市用户的社交負擔,下沉用户的社交壓力偏小,在視頻相親中願意露臉,更放得開。
因此,視頻相親功能上線後,迅速獲得了小城青年的青睞。“這些用户高度活躍,幾乎每天都上線。”吳琳光稱,“教育發達地區平均每天每人在App上停留4、5分鐘,但是當大量的小城青年出現後,用户平均停留時間上升到了17至20分鐘,增長了3到5倍。”
**3、為相親不懼“撒錢”**下沉市場用户不僅時間充足,在相親方面,他們也爆發出了驚人的消費能力。
李濤表示,對緣的視頻相親是按次付費,一次相親只需2元。雖然單次的價格不高,但是用户的消費頻率卻比較高。“對緣日活躍用户的付費率超過10%,每天人均消費在5元以上。”
這個數據還有一個前提。“對緣每天都有新增用户,新客可能觀望幾天才會使用付費服務。”
陳尋也感覺到用户在相親上的消費意願較為強烈。
“我的相親平台現有幾千位付費用户,每天的付費會員數還在增加,多的時候每天增加幾十位。”他的大多數用户為了嘗試,都會購買3個月的會員服務。到期後,大部分人都會續費。
除了現有的付費會員服務,甚至還有用户提出願意付更多的錢,讓陳尋給他單獨匹配相親對象。
用户為相親付費的意願強烈,與他們的可支配收入高有關。雖然下沉市場用户的收入偏低,但是他們沒有過多的房貸、車貸以及生活成本壓力,反而擁有更高比例的可支配收入。
也正是看中了這一點,眾多玩家紛紛盯上了下沉市場的用户。但是對於小玩家來説,要在下沉市場的婚戀場中博弈,可能並不容易。

吳琳光解釋稱,相親對象的匹配需要較高的人羣密度。小玩家用户量少,導致用户的匹配成功概率低,用户不願意為此付費。因此小玩家很難建立穩定的商業模型,更難維持生存。這是一個惡性循環。
此外,很多小玩家並不專業,且社羣內缺少相親的氛圍,這都影響了相親的成功率。
不過,市場夾縫中也並非沒有一線生機。
婚戀巨頭不可能滲透所有地區。“頭部幾家婚戀類互聯網公司加起來,市場份額佔比約為50%至60%,長尾市場足夠小玩家生存。”吳琳光稱。
另一條隱藏邏輯在於,互聯網公司的優勢在於能夠快速複製。因此,他們也會把更多的把精力投入到有利可圖的大城市。頭部覆蓋不到的小城市,則是小玩家生存的空間。深耕某個地區,或許也是不錯的出路。
陳尋表示,他兼職做相親平台,每月也有大幾千元的收入,這在嘉興當地屬於較高的收入水平了。
下沉市場的相親生意已經有了不錯的開局。不過,要講好這個故事,未來還需要更多的新模式出現。
*文中題圖及未署名配圖來自攝圖網,基於VRF協議。