我在下沉市場，每天花5元相親_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 李小反

編輯 | 馮羽

面對龐大單身人口和日益增高的脱單難度，大城市白領也逃不掉以“985”為學歷門檻的高檔相親局，他們開始願意在世俗的世界觀下尋找愛情。那麼，在輿論焦點之外，小城青年的婚戀生活又是怎樣的？

對於婚戀問題，小城青年從來不懼嘗試。他們一般有大把時間在互聯網上流連，喜歡信息量不多的相親方式，比如視頻相親。同時，他們的付費意願也比較強烈。對緣App負責人李濤對「創業最前線」表示，對緣日活躍用户的付費率超過10%，每天人均消費在5元以上。

下沉市場龐大的單身人口和較強的消費意願，也讓這裏成為相親生意人的掘金場。

2017年，婚戀巨頭“百合佳緣”就已經開始探索下沉市場。接着，婚戀交友新貴“伊對”“對緣”等玩家，從一開始就將目光瞄準了小城青年。此外，微博、百度貼吧、抖音等社交平台還活躍着一些地域性的小玩家，計劃從相親生意中分食一杯羹。

到底該如何解碼小城青年的婚戀生意經？

1、小城市的相親生意每逢佳節被催婚，春節尤甚。

今年春節，小城青年榮榮毫無懸念地又被爸媽催婚。畢業後的三年多時間裏，她已經被安排了30場相親，通過微信交流的相親對象更是不計其數。

一次和朋友吃飯時，榮榮被告知還有在線相親的方式，如視頻相親，這讓她大為吃驚。對於榮榮這種在外工作、交際圈子又相對較窄的年輕人來説，這是一種脱單的好辦法。

事實上，下沉市場相親生意的新變化早已被敏鋭的巨頭察覺。

百合佳緣總經理吳琳光對「創業最前線」表示，2017年之前，百合佳緣的重心都是在大城市。但2017年是一個轉折，傳統相親市場似乎正在走向分裂。

其一，來自信息流的新用户越來越多，其中大部分都是下沉市場用户。其二，大城市的用户新增數量逐漸下降，來自三四線及以下城市的用户比例卻在上升。

因為這個意外的發現，百合佳緣加快步伐探索下沉市場，開始嘗試視頻相親等模式。

而在2018年，另一款主打下沉市場用户視頻戀愛社交的App“伊對”也橫空出世，2019年公司營收已接近10億元。2019年下半年，映客孵化的視頻相親交友App“對緣”上線，同樣瞄準了下沉市場。

下沉市場似乎成了相親從業者們角逐的新戰場。

不止是婚戀巨頭嗅到了商機，一些區域內的草根玩家也活躍在抖音、微博、百度貼吧等社交平台上。

他們的玩法一般是發帖留下聯繫方式，將用户導流到微信羣再進行運營轉化。規模較大的玩家則會組織線下交友活動，以獲取收益。

還有一些人只是利用業餘時間從事相關工作。他們幫用户匹配的形式也很簡單，在微信羣或者微博發佈相親對象的基本信息，有意向的可以自行聯繫。

“前期免費，等積累到足夠的用户之後才會考慮營收。”一位從業者向「創業最前線」表示。

（圖 / 百度貼吧上，相親行業從業者發佈的導流信息）

浙江嘉興的90後小夥兒陳尋（化名）最開始也是想解決自己的單身問題，隨後卻偶然從市場空白中發現了創業機會。

2016年，他在玩微博時偶然發現了一個主打浙江省內相親的賬號，但是嘉興的用户很少，不能滿足他的需求。

於是，他利用業餘時間在微博創建了嘉興本地的相親平台，名為“嘉興月老”。之後又陸續開通了微信和公眾號。

“嘉興月老”的相親方式主要有兩種。一種是將用户的基本信息發到微博、朋友圈、公眾號等平台，有異性覺得條件合適可以自行添加微信。這種形式免費。

但有些用户不願意公開自己的信息，陳尋就又推出一種會員制模式。會員用户可以享受系統配對服務，他們只需填寫自身資料和對另一半的要求，系統就會自動幫他們篩選合適的對象。

考慮到嘉興用户的消費承受能力，陳尋的會員費定價較低。“最低為3個月78元，一年也才158元。”

簡單的形式和較低的價格，吸引了眾多本地人。目前，“嘉興月老”這個賬號已經有8萬用户，剛做不久的“紹興月老”也有2萬用户。

2、無壓力的視頻相親小城市具有熟人社會的屬性，年輕人的很多相親對象都來自親戚朋友介紹。比如榮榮，她的大部分相親對象都是由父母的同事和親戚朋友所介紹。

在這種熟人關係網之下，下沉市場的相親生意還有哪些可發揮的空間？

“小城市雖然是熟人社會，但是這些熟人的交際範圍也有限，很難擴大相親範圍。這時，就需要專業的相親平台來解決。” 對緣App負責人李濤向「創業最前線」解釋道。

而且，線上相親交友的方式能打破時間、空間的維度。用户在任何時間、任何地點都可以進行相親，且相親對象不侷限於本地。“對於在外打工的年輕人來説，他們可能也想找到同鄉的對象，未來一起回老家工作。”李濤表示。

陳尋也看到，現在的年輕人還是較為排斥被長輩安排的相親局。

“年輕人對親戚朋友介紹的相親對象可能瞭解不全面，雙方也會存在信息不對稱的情況。”陳尋表示。

榮榮在相親中就經常遇到這種烏龍。榮榮是本科畢業，目前在縣城的高中當老師。她希望未來的另一半跟自己學歷、三觀相似，收入比自己高一些，雙方有共同話題。

但是親戚朋友給她介紹的相親對象中，很多高中都沒畢業，聊天更是沒有共同話題。“只要是個男的，他們就想安排見面，也不管條件是不是匹配。”榮榮無奈地説道。

而線上相親卻能避免這些問題。兩人在相親前就已經掌握了對方所有的基本信息，在外部條件合適的情況下才會進一步接觸。

這些漏洞，也給了新玩家進入的機會。

而相親產品和商業模式的創新，則是基於下沉市場與一二線城市用户完全不同的婚戀觀和消費習慣。

李濤將對緣的用户分為兩類。一類是三四線及以下城市的青年，這部分用户的佔比超過60%。另一類是在一二線城市工作，但受教育水平有限的小城青年，這部分人羣佔比不到40%。

“很多年輕人到外地工作後就跟原來的社交圈割裂開來，只能藉助交友工具來相親。” 李濤説道。

“對緣的用户大多為大專及以下學歷，女性人均收入在3000元左右，男性收入略高。”李濤補充道，從工作來看，很多人都是個體户或商場營業員等服務人員。也有部分用户在事業單位，但一般為離異人羣或初級公務員。

職業特點決定了這些用户的時間較為充足，他們有大把時間可以在互聯網上停留。而受教育程度則決定了用户更喜歡信息量較少，不需要進行過多思考的相親方式，比如視頻相親。

這也讓從業者意識到，過去的相親方式並不適合這些用户。

“百合佳緣以前的相親方式更加講求效率，希望能在最短的時間內幫用户完成匹配。但是下沉市場的用户，更願意使用能消磨時間的功能。”吳琳光表示。

對於下沉市場的用户來説，線上相親在某種程度上屬於打發時間的一種途徑，不少用户將其當做社交平台，在上面聊天交友，直至遇到合適的對象。

另外，相較於一二線城市用户的社交負擔，下沉用户的社交壓力偏小，在視頻相親中願意露臉，更放得開。

因此，視頻相親功能上線後，迅速獲得了小城青年的青睞。“這些用户高度活躍，幾乎每天都上線。”吳琳光稱，“教育發達地區平均每天每人在App上停留4、5分鐘，但是當大量的小城青年出現後，用户平均停留時間上升到了17至20分鐘，增長了3到5倍。”

**3、為相親不懼“撒錢”**下沉市場用户不僅時間充足，在相親方面，他們也爆發出了驚人的消費能力。

李濤表示，對緣的視頻相親是按次付費，一次相親只需2元。雖然單次的價格不高，但是用户的消費頻率卻比較高。“對緣日活躍用户的付費率超過10%，每天人均消費在5元以上。”

這個數據還有一個前提。“對緣每天都有新增用户，新客可能觀望幾天才會使用付費服務。”

陳尋也感覺到用户在相親上的消費意願較為強烈。

“我的相親平台現有幾千位付費用户，每天的付費會員數還在增加，多的時候每天增加幾十位。”他的大多數用户為了嘗試，都會購買3個月的會員服務。到期後，大部分人都會續費。

除了現有的付費會員服務，甚至還有用户提出願意付更多的錢，讓陳尋給他單獨匹配相親對象。

用户為相親付費的意願強烈，與他們的可支配收入高有關。雖然下沉市場用户的收入偏低，但是他們沒有過多的房貸、車貸以及生活成本壓力，反而擁有更高比例的可支配收入。

也正是看中了這一點，眾多玩家紛紛盯上了下沉市場的用户。但是對於小玩家來説，要在下沉市場的婚戀場中博弈，可能並不容易。

吳琳光解釋稱，相親對象的匹配需要較高的人羣密度。小玩家用户量少，導致用户的匹配成功概率低，用户不願意為此付費。因此小玩家很難建立穩定的商業模型，更難維持生存。這是一個惡性循環。

此外，很多小玩家並不專業，且社羣內缺少相親的氛圍，這都影響了相親的成功率。

不過，市場夾縫中也並非沒有一線生機。

婚戀巨頭不可能滲透所有地區。“頭部幾家婚戀類互聯網公司加起來，市場份額佔比約為50%至60%，長尾市場足夠小玩家生存。”吳琳光稱。

另一條隱藏邏輯在於，互聯網公司的優勢在於能夠快速複製。因此，他們也會把更多的把精力投入到有利可圖的大城市。頭部覆蓋不到的小城市，則是小玩家生存的空間。深耕某個地區，或許也是不錯的出路。

陳尋表示，他兼職做相親平台，每月也有大幾千元的收入，這在嘉興當地屬於較高的收入水平了。

下沉市場的相親生意已經有了不錯的開局。不過，要講好這個故事，未來還需要更多的新模式出現。

*文中題圖及未署名配圖來自攝圖網，基於VRF協議。