採買流量解不了轉轉的焦慮_風聞
新熵-新熵官方账号-拒绝冗余，洞察商业变量，探寻商业本质。2021-03-09 17:22
數碼3C在二手交易市場中是一個獨特的垂直品類。作為標準化程度相對較高的品類，數碼3C類產品在二手交易市場具有極大的可量化性；作為高客單價類目，其二手交易的市場規模也比大多數品類要高得多。
近年來，越來越多的數碼3C類二手交易平台進入大眾視野，吸納着大眾手中的二手數碼產品。在這個逐步成熟的賽道中，只有背靠巨頭的玩家才有資格坐上牌桌。
背靠58趕集集團的轉轉在二手交易市場表現“亮眼”。2月20日，轉轉集團發佈了春節期間二手手機交易情況，數據顯示，截至2月18日晚8時，轉轉集團B2C業務手機3C支付成交同比增長151.22%；支付成交GMV增速達到113.66%。
但同一時期，轉轉卻接二連三曝出亂象。2月17日，有媒體曝光轉轉誘導商家繳納推廣服務費，然後給商家做虛假交易數據，但商家並未產生真實交易的情況。2月21日，媒體起底了轉轉平台不發貨卻默認自動收貨、退款困難的亂象。
一邊是光鮮亮麗的交易數據，一邊是外界對平台服務費、交易數據和平台規則的多重質疑，在極具反差的兩種面目下，轉轉究竟走向了何方？
| 重C2C模式的憂傷
數碼3C類商品的二手交易對標準化的要求程度尤高，正因如此，其進化速度也比綜合性二手交易平台快得多。
綜合來看，數碼3C類二手交易平台的發展，其第一階段是C2C模式和C2B2C模式並存，但側重於C2C模式，即側重於讓買賣兩端的用户直接進行溝通和交易，因為C2C模式對用户來説更有效率，也減輕了平台的運營、回收和鑑定等成本。
平台進入第二階段，雖然C2C和C2B2C依然並存，但是C2C的比重被大大削減了，也被極大程度的規範了，平台開始將重心放在C2B2C模式上，即B端平台從C端賣方用户手中回收手機，進行鑑定評估之後售賣給C端買方用户。
比起C2C模式，C2B2C模式相當於將交易風險和不穩定因素轉嫁給了平台，使得交易更加安全有保障，因此這種平台重心的轉移是必然。
不過，也存在一些捨棄了C2C模式的數碼3C類商品二手交易平台，例如愛回收和找靚機，兩個平台均沒有用户發佈商品的功能，相較於轉轉，相當於隔絕了兩個C端買賣雙方的直接接觸，通過B端平台的強制介入，最大程度地保證了平台交易的規範化。
轉轉目前處於從第一階段向第二階段轉型的過渡期，即提高C2B2C的比重，以提高交易的安全性。但是，從轉轉的總體表現來看，C2C模式仍然是其十分重要的交易模式。最明顯的表現是，轉轉首頁最突出的“賣二手”功能下，均是支持C端賣家直接發佈商品的選項，這説明轉轉傾向於讓兩邊的C端用户自主交易，而“舊機換錢”（回收）這一功能則隱藏在工具欄中。
轉轉之所以如此依賴C2C模式，根本原因在於缺乏穩定的C端貨源。C端貨源具有零散化的特徵，這也是沒有背景的二手交易平台難以存活的根本原因，因為只有資源整合能力強大的電商生態，才能夠為二手交易平台輸送巨大且精準的流量。
目前頭部的二手交易平台，背後基本都符合這個規律，例如閒魚的背後是淘寶，愛回收和拍拍的背後是京東。轉轉背後的58同城，雖然也是頭部互聯網平台，但其落腳點並不是電商，而是本地社區，而社區相較於電商來説，側重於數據和信息的整合，在實物商品的整合上，便差了很多。也就是説，轉轉背後沒有強大的電商生態給自己提供穩定的流量和貨源。
例如閒魚和拍拍，除了平台直接給予的入口外，分別支持用户將在淘寶和京東平台購買過的商品一鍵轉賣，如此一來，便有效解決了零散的C端貨源不穩定的問題。因為藉助電商平台龐大的體量，二手交易平台獲得了穩定的C端賣家和貨源。
在二手交易賽道，轉轉在基因上就已經落後於人。為了彌補這種先天性的不足，轉轉只能牢牢抓緊C2C模式，以擴充C端賣家和貨源。
但是注重規模卻不注重規範的C2C模式無疑是災難。在黑貓投訴上，轉轉買賣用户雙方的糾紛屢見不鮮，輕則強買強賣，重則財貨兩空。
拍拍也支持C2C模式，但其C2C模式是優化過的。拍拍支持將用户自己在京東平台購買過的商品一鍵轉賣，但並不支持用户售賣非京東平台購買的商品。如果想賣其他電子產品，只能選擇平台回收功能。如此一來，便有效遏制了大量來路不明的二手數碼產品甚至翻新機湧入平台。
轉轉是一眾頭部3C數碼產品二手交易平台中唯一一個不對C2C交易進行主動干預的，平台不主動干預，信息就會出現很大程度的不透明，而這是二手交易市場最忌諱的。
轉轉的C2C模式造成大量沒有被平台評估鑑定過的商品直接流入到買家手中，消費者的利益難以保障。
| “無源之水”，尋找“水源”
沒有穩定的貨源，是轉轉對C2C模式放任自流的根本原因。二手交易平台的本質依舊是電商平台，貨源的不穩定，意味着平台充滿不確定性。
轉轉很早就意識到貨源的重要性，猶如無源之水的轉轉，開始自行尋找“水源”。轉轉“開源”過程中的大動作，是試圖將C端賣家轉化成穩定的、專業的B端賣家。但是這一計劃的實際操作卻引起了用户的集體反感和抗議。
2018年，轉轉用户可認證為專業賣家，以體驗專業賣家特權。但認證費用不是一次性的，而是每月10元；認證也不是全品類的，而是每一個品類每月10元。此外，轉轉還會向專業賣家收取5%的佣金。
更加令用户不滿的是，在認證為專業賣家之前，用户可以發佈全品類的商品，且具備一定的瀏覽量。但是在認證為某一品類的專業賣家之後，用户無法再發布其他品類的商品，除非認證其他品類的專業賣家。
而且許多用户發現，自己認證為專業賣家之後，商品瀏覽量遠不如認證之前。轉轉提醒用户，如果想要瀏覽量，則需要開通流量加油包。
這一連串的操作，引發了用户的強烈反彈，轉轉被扣上了吃相難看的帽子。但轉轉堅持做B端商家服務的心近兩年反而愈加堅定了。
近日有媒體報道，有3位轉轉商户反映，因聽信轉轉平台的客服推廣，分別損失了6998元、16800元和16800元。
平台客服對其中一位商户承諾，只要交了服務費，就可以把他的店鋪置頂，會有精準客户到店瀏覽商品。然而充值之後，商户發現並沒有任何轉化效果，並懷疑瀏覽客户多是機器人。
還有商户表示，交了服務費之後，自己沒賣出任何一部手機和電腦，卻每天都有後台數據，顯示每單的成交價格，這讓人不得不懷疑平台數據的真實性。
水漲船高的服務費，也説明轉轉並不滿足於從基礎的寄賣服務中賺取差價利潤，而是準備向電商平台看齊，將B端用户服務費作為主要營收。
但是，高服務費和二手交易平台之間有着天然的不適配性。近年來，職業賣家大肆湧入各個二手交易平台，他們貨多價廉，成為平台的一股重要力量。
但職業賣家的滲透，並不能改變二手交易平台本身是為大量的C端用户服務的事實。轉轉水漲船高的服務費，僅對小部分職業賣家是剛需，迫使普通用户認證為職業賣家或徵收各種平台服務費，無異於殺雞取卵。
轉轉堅持引導普通賣家成為專業賣家，或許是沒有考慮到大多數C端賣家並不具備成為專業賣家的能力。當用户難以指望，轉轉需要自己成為一個可靠的B端賣家，即探索平台自營模式。
轉轉的部分嚴選商品，來自轉轉平台官方店鋪——優質貨源旗艦店。旗艦店內的二手手機均提供驗機評估報告，以作為用户的選購參考。但致命問題是，轉轉嚴選的評估報告開始失去公信力。
在黑貓投訴平台，以及知乎、貼吧等論壇上，充斥着對轉轉嚴選驗機標準的質疑。
有用户表示，在轉轉上購買iPhone時，平台給出的驗機報告是幾乎全綠的（幾乎沒有問題）。一個月後，將該手機郵寄給轉轉委託保賣，給出的驗機報告卻是幾乎全黃的（存在很多問題）。
同一部手機，同一個平台，完全不一樣的驗機報告，給平台驗機報告的可信度打上了一個大大的問號。
還有不少用户表示，自己在轉轉上買的二手手機，使用不久就會出問題甚至無法使用，嚴重懷疑是翻新機。
糟糕的用户體驗，其實是轉轉引導和扶持職業賣家的反噬。商家有着天然的逐利性，如果平台自身監管能力不足，難免會以次充好，尋求更大的利益空間。
而轉轉驗機報告的嚴重失信，既是其監管能力不足的體現，又是其重流量採買輕能力建設的必然結果。
長此以往，用户好感度會瘋狂下跌。進而造成平台流量下跌，然後平台擴大貨源採買規模，導致用户體驗更差，用户和平台的關係陷入惡性循環。
轉轉想要沉澱核心競爭力，不僅在於獲得穩定的貨源，更在於解決扶持職業賣家和平台公信力流失之間的矛盾，以逃脱惡性循環。
| 轉轉的焦慮怎麼解
一邊是C2C模式的野蠻生長，一邊是平台極力促進內外部的B2C模式發育，轉轉緊緊抓住的這幾根稻草，不僅能救命，也能把轉轉推向深淵。
實施寬泛的C2C的和B2C模式的後遺症開始集體顯現。
1月，轉轉被江蘇省消保委點名存在黑產問題，但是2月份，黑貓投訴上的投訴數據依然大量湧現。截至2月25日，轉轉的投訴量高達2.4萬餘條，僅2月24日一天，投訴量就高達85條。消費者投訴的問題多圍繞在賣家騙術和產品質量兩方面。而二手交易平台的潰敗，往往就是從人與貨的雙重不靠譜開始的。
轉轉的先天實力不足，其實早就在資本市場就有跡可循了。2019年，拍拍併入愛回收，而此前盛傳將收購拍拍的轉轉，聲稱是因對業務發展方向判斷有差異，所以終止收購。可顯而易見的事實是，錯過收購拍拍，等於轉轉親手將3C數碼二手交易市場最大的兩個對手聯合起來，以對付自己。
回望轉轉的發展歷程，不難發現轉轉的下載量飆升或估值飆升始終伴隨着流量採買。起初是啓用人氣女星迪麗熱巴代言，對大眾進行廣告轟炸；去年又簽約“真還傳”主角羅永浩，再度吸引了一波流量。此次春節期間的增長，亦是伴隨着大量的短視頻平台廣告，Questmobile數據顯示，轉轉在春節期間日活快速爬升，而後便快速回落至投放前水平。
這也從側面説明，流量採買往往是“沒招兒的招兒”，當企業難以通過自身實力吸引用户，就只能通過綁定焦點或話題名人，來達到吸引眼球的效果。
而頻繁進行流量採買的背後，隱藏的依然是轉轉對流量的焦慮之心。因為採買的粗放流量就像飲鴆止渴，花費巨大卻無法帶來留存，只重流量採買不重能力建設的弊端就在於此。沒有穩定的線上線下渠道進行源源不斷的輸入以及供應鏈能力帶來的貨品質量保障，那麼轉轉只能陷入“採買→流失→再採買→再流失”的惡性循環。
想要從根本上解決流量焦慮，轉轉只能自行開展一手電商業務或自建線下渠道，但是兩者的可行性都微乎其微。
對於轉轉來説，目前能夠為自己持續導流的只有找靚機和微信入口，但這兩者能夠帶給轉轉的價值，也就是幫助其維持現狀而已。
轉轉是“細水”無疑，但能不能“長流”，還未可知。