慧擇控股：顛覆傳統保險銷售渠道的互聯網“後浪”_風聞

慧擇的核心價值，在於其入口型互聯網保險平台的稀缺性。

20世紀90年代，中國保險業迎來了高速發展的“黃金十年”。全國保費從1990年的135.2億元增至2020年的1595.9億元，整體規模飆升達12倍。

在浪潮推動下，既有險企與保監繫統的老保險人下海創業，也有更多新人投身入行。1995年，離開安徽老家遠赴深圳加入平安財險的馬存軍，正是後一羣體當中的一員。

馬存軍加入平安之時，恰逢平安飛速發展的關鍵階段。在那一年，平安保險全年的收入超過50億元，實現1.8倍的增長，總資產規模則突破80億元大關。

正是見證過保險業的輝煌，使得馬存軍對保險始終情有獨鍾，在面對媒體的採訪時曾經直言：“希望四十歲後能繼續做保險”。

馬存軍顯然用行動踐行了自己的願望，時至今日，他不僅奮鬥在保險業一線，還成為了“全球保險電商第一股”慧擇控股(NASDAQ:HUIZ)的創始人。

在保險行業內，有一個“業內人人知，業外無人曉”的行業共識，那就是壽險和長期險的銷售，高度依賴銷售人員，無法通過平台進行銷售。

在這種行業成規下，保險中介機構以線下代理人模式為主，佈局線上渠道的保險中介機構少之又少。

在為數不多的互聯網保險中介中，慧擇選取了最與眾不同的商業模式。它既不同於背靠互聯網巨頭的微保和螞蟻保險，也不同於眾籌、互助為根基的水滴保和輕鬆保，而是通過第三方合作伙伴和精準廣告投放將流量吸引到自己的魚塘，在對第三方的流量進行轉化後，通過專業化運營和服務提升用户黏性，沉澱出長期價值。

根據胡潤研究院的報告：慧擇目前位列中國互聯網保險中介服務平台的第四位，僅次於微保、螞蟻保險、輕鬆保嚴選。慧擇不僅證明了平台銷售特定險種的可行性，同時也驗證了這一商業模式的潛力場景。

3月10日，慧擇發佈了2020年Q4財報，總保費、總營收雙位數增長。具體來看，Q4總保費10.47億，同比增長63%；營收3.88億，同比增長50.3%，兩項數據均創季度新高。

從產品類型分析，期險佔比提升至93.7%，連續五季度佔比90%以上；長期健康險保費5.89億，同比增長61%，年金險首年保費2.28億。

儘管慧擇有着不錯的業績表現，但市場卻始終對慧擇存在偏見，在經歷股價長期低估後，投資者的耐心也在被不斷的消磨，那麼，這種來自市場的看法，是否意味着慧擇的價值存在重新評估的必要？透過現象看本質，投資者又該如何看待慧擇的價值呢？

01 慧擇的三次迭代

根據獨家信息，馬存軍在決定創立慧擇前，曾經經歷過一場思維長考。

早在平安財險之時，馬存軍主要負責支付寶和招商銀行渠道。通過這段工作經歷中對支付寶的觀察，馬存軍看到了互聯網帶來的巨大機遇，但在彼時，互聯網保險尚屬新興產物，還處在摸着石頭過河的階段。

這使得馬存軍在創業之初，便需要面對兩大挑戰：其一，沒有學習模仿的對象，凡是都要自己摸索；其二，用户對互聯網保險的接受度並不高。

經過再三思考，馬存軍選擇借道超車——利用國外互聯網保險銷售經驗來為自己鋪路。慧擇的第一單生意來自美國保險公司美亞，雖然美亞的互聯網業務已經駕輕就熟，但慧擇與其完成系統對接調試依然耗費近9個月的時間。在與美亞成功合作後，馬存軍的老董家平安成為了慧擇的第二個客户。

在創業初期，慧擇主要解決的是中國互聯網保險從無到有的難題。2006-2015年，慧擇做出了一個突破——將保險銷售帶至線上，並逐漸擴大險種類別。

正是這個突破，讓消費者第一次體驗到了互聯網保險的便利，因此，這一階段可以視為慧擇的1.0階段。

回頭來看，慧擇之所以能夠成功，一方面源於創始人馬存軍多年深耕保險行業，積累了豐富的資源；另一方面則是在於成功讓消費者體驗到了產品增長的“aha moment”。

“aha moment”來自增長黑客理論，是Facebook、谷歌等硅谷巨頭持續增長的核心理論。在增長黑客理論中，一個產品想要成功，一定要讓用户獲得無與倫比的體驗，獲得這個體驗的時刻就被稱作“aha moment”，這被認為是一款產品成功的關鍵所在。

一開始，慧擇只在網上售賣一些常見的險種，但獲得的反響並不上佳，用户接受度也不高。一次偶然的機會，馬存軍通過用户留言的啓發，開始關注到自行車騎行的長尾市場。

在當時，自行車騎行意外險是一塊幾乎完全空白的市場，受此啓發，慧擇針對性的推出了該款產品，果然大獲成功，也第一次讓用户感受到了互聯網保險的優勢。

從2016年至上市前夕，是市場定義的慧擇2.0階段。在這一階段中，慧擇開始採用更先進的技術和手段，竭力提高運營效率。基於此，慧擇開創性的推出B2B2C的銷售模式，以及利用大數據的定製化產品。

慧擇上市後，公司步入了全新的3.0階段。在這一階段，公司的技術和研發實力進一步加速，更注重保險生態圈的建設。根據慧擇招股書顯示，所募集的約5300萬美元中，35%將用於技術和大數據分析，25%將用於產品設計開發。

目前，慧擇雖然以一家保險中介公司的面貌示人，事實上，公司已經開始將資產逐漸下沉。在上市之前，慧擇就建立了精算、風口、理賠等一些列內部風險管控渠道，甚至利用自身的大數據優勢參與到保險公司的產品定製中。

上市，讓慧擇有了更多的資源去鍛造“工具”、打磨“工藝”，從而做出更加極致的產品。

不難看出，隨着下沉過程的推進，慧擇已經逐漸有別於一家傳統的保險銷售中介公司，更像是一傢俱備定製化能力的“保險公司”。這也是一直以來慧擇不同於傳統保險中介的核心因素。

02 風物長宜放眼量

對於慧擇而言，市場上存在着一個共同性的擔憂：盈利能力是否是這家公司的最大短板。

從數據上看，慧擇的規模淨利潤確實難稱高昂，但投資者在注意到淨利潤的同時，卻忽略了慧擇營收指標的高速增長。

對於利潤增長，慧擇並不置於公司的戰略的首位。很早之前，馬存軍就將慧擇定義為一家“入口型的平台公司”。馬存軍直言：“我們要成為入口級的品牌，就要滿足消費者的核心訴求，因此必須建立起長期險的運營和服務模式。”

許多投資者對於互聯網保險的定義並不清晰，認為互聯網保險本質是一門流量生意，但在馬存軍看來，保險重運營、重服務、重專業，它從來就不是一個流量生意。

正是基於這樣的觀點，慧擇才逐漸將長期險作為未來開拓的重點。長期險繳費期持續20-30年，這就意味着公司對於客户的服務也是持續的。

成功開拓一名長期險客户，不僅意味着短期保費的增長，更意味着慧擇服務客户的增加。通過持續的深度服務，慧擇能夠讓客户產生更高粘性，創造更多的價值。

跳出保險，當如此高質量的用户羣積累到一定規模，其附加價值或許更加值得期待，例如當下保險行業最被看好的一個方向——大健康。

馬存軍在Q4財報發佈時就表示，接下來，將帶領團隊圍繞用户價值，加強產業鏈上下游合作，豐富產品庫，提升服務能力，並推動業務向醫療、健康等產業延伸，加速生態圈構建，將慧擇打造成一個更加開放的保險平台，拓展出更廣闊的商業空間。

這正是慧擇所強調的經營用户長期價值的邏輯所在。過去三年，慧擇已經將長期險的佔比從2017年的約50%提升90%以上，現階段慧擇還處於獲客階段，並未到收穫的季節。

因此，目前衡量慧擇發展的核心指標不應該是利潤，反而應該是用户與營收的增長。

實際上，慧擇的盈利能力並非是公司的能力短板，而是一種處於長期考慮進行的主動選擇——將獲得的利潤再次投入增長。

同時，在成本控制上，慧擇的表現實際上也並不差，過去三年，慧擇毛利率始終維持在37%左右，處於比較穩定的態勢。與螞蟻保險相比，慧擇的體量雖然不如對方，但整體接近40%的佣金率，明顯高於螞蟻保險的不足30%。

之所以説慧擇的盈利能力並不弱是從成本角度考量的。慧擇的成本主要由兩部分構成：渠道成本、運營成本。

過去三年，渠道成本是慧擇之初的大頭，佔比分別為87%、90%、89%。如此多的渠道成本主要是花在流量獲取，而這也是慧擇營收高增長的基礎。

但實際上，慧擇在渠道投入方式是可以主觀調控的，只要慧擇適當的降低渠道的花費，那麼可以讓公司的成本費用大幅下降，從而讓利潤有所提升。但慧擇並沒有這麼做，而是選擇用賺到的錢最大限度的獲得增長，慧擇正在踐行馬存軍的“長期主義”。

慧擇的核心價值是服務，為用户提供最匹配的保險方案，為用户提供定製化的產品，為用户做好最優質的理賠服務，這是慧擇一直以來所堅持的。

不同於保險公司為了利潤的考量，作為獨立第三方的慧擇，可以從用户角度出發，利用自身的大數據優勢，為客户提供性價比更高的產品。

正所謂欲先利其事，必先利其器。為了能給用户提供更全面，更長期的服務，慧擇的開口性平台正是一切的關鍵。

03 保險行業的“類貝殼”平台

如果要為慧擇尋找一個合適的對標定位，身處房地產行業的貝殼，是一個很好的對象。

慧擇與貝殼都是護城河很高的平台型公司，它們都利用大數據優勢來強勢賦能整個行業。市場中有觀點認為中介型平台的價值並不高，認為只不過通過販賣流量來博得差價。

但事實上，無論是貝殼還是慧擇做的都不是流量生意，它們的核心賣點都是服務——基於大數據的專業化服務。

想要培育一個像慧擇這樣的平台，十分不容易，因為慧擇是建立在十多年沉澱下來的大數據基礎之上，這對於保險行業來説至關重要。

保險本質是一個概率學的應用行業，保險公司的盈利方式主要有三種：費差、死差、利差。費差指保險公司實際的營運管理費用低於預計的營運管理費用時所產生的盈餘；利差指保險公司實際的投資收益高於預計的投資收益時所產生的盈餘；死差指實際死亡人數比預定死亡人數少時所產生的盈餘。

不難發現，費差、死差、利差的直接影響了一款保險產品的概率。而慧擇正是憑藉多年積累的數據，可以利用自身大數據分析能力以及自有精算團隊等優勢聯合保險公司推出定製化的產品，而這是一個普通保險中介機構所無法做到的。從重置成本角度考量，慧擇同樣擁有足夠深的護城河。

另一方面，貝殼利用平台優勢，向地產銷售人員完成賦能，帶領整個行業提前進入數字時代；與之類似，慧擇也在利用自身的平台優勢向保險銷售人員賦能，幫助他們更好的與客户交流，協助保險銷售的完成。

一直以來，慧擇都是保險中介行業的先行者，而未來他也將是為數不多可以顛覆整個保險中介行業發展的平台之一。

目前慧擇的股價僅反映出了他財務層面的價值，但更深層的平台價值則被市場所忽略，這源於市場對慧擇模式的誤解，也源於保險長期主義的特殊性。

隨着“長期紅利”的逐漸兑現，慧擇的平台價值將逐漸被市場所接受。“價值投資之父”格雷厄姆曾經説過：“短期來看，股市是一個投票器，但長期而言，股市是一台稱重機”。長期主義的慧擇可能被市場低估，但稀缺性平台的價值是無法磨滅的，屬於慧擇保險的估值迴歸只是一個時間問題。