小鎮青年創業記：80後設計師辭百萬年薪，97年退伍兵轉身成老闆_風聞

探究消費模式，揭秘商業本源。

2021年，趣識財經策劃走訪100家新消費勢力企業，探索品牌的創新成長之道。

《新消費勢力百企探訪記》系列報道第一期：一場由蘇寧零售雲引燃的小鎮創業潮。

2020年零售生態兩級分化，線上萬馬奔騰，線下步履蹣跚。但也有一些線下新物種，如雨後春筍般，悄然湧現。

3月1日，蘇寧易購旗下“零售雲”官宣，3月計劃新開300家門店。此前，2020年，蘇寧零售雲新開門店數為3200家，三年來共開出了8000家門店。

從銷額來看，2020年主打家電、3C產品的零售雲銷售規模200億元，同比增長100%。

乍聽之下，銷售數據難言出彩；但細嚼起來，卻別有滋味。這8000家門店，幾乎都地處縣城鄉鎮，考慮到當地的消費水平及用户規模，這個成交量似乎説的過去。

另據企查查數據，2020年全年吊銷註銷小店商家（註冊資本500萬以內）數量超過361萬家，其中不乏一大批縣鎮零售商家關門大吉。

而蘇寧零售雲卻如雨後春筍，在萬千小鎮逆勢開起。這其中有何玄機？

01小鎮托起創業夢

故事，還得從加盟零售雲的創業者説起。

建公眾號，拉微信羣，剛剛大學畢業的林廣楊，做着與當代年輕人相似的事情。

但這位酷愛旅遊、攝影的95後，卻有另外一樣身份——粵東饒平縣零售雲店的老闆。

“引導老用户關注公眾號，精細化社羣運營，這些生活中再熟悉不過的社交活動，現在都要用到零售雲創業中去。”

雖然對社交運營信手拈來，但林廣楊加盟零售雲卻另有故事。

一直以來，林廣楊的父母做着傢俱與裝修生意。在當下嚴峻的市場環境中，傳統經營管理方式遭遇了巨大挑戰，林廣楊便想着扛起家庭的擔子。

林廣楊發現，**家電、傢俱屬強關聯產品，客羣也基本吻合。接入零售雲，可將家電、3C、傢俱等品類匯聚，可以滿足同一客户多層次需求。**而零售雲的數字化工具，又能很好的改變傳統的經營方式。

於是林廣楊毅然放棄了沃爾瑪的工作，投身到零售雲的創業中。

9月30日，搭着十一國慶與蘇寧的流量優勢，林廣楊在饒平縣開出自己的零售雲店。數據顯示，林廣楊的零售雲店開業當天，不僅完成了指定的銷售目標，還帶動了數十萬元的傢俱銷售。

通過利用自身所學，林廣楊正幫家人把生意不斷升級，接上互聯網的翅膀。

有人為承家業歸故鄉，有人卻因鄉愁棄喧囂。

同濟大學建築系畢業、就職知名建築設計公司、有過知名設計著作、年薪百萬……這是黃圓此前的個人履歷，而現在黃圓的身份是滁州市水口鎮零售雲店老闆。兩相對比，略顯滑稽。

**但黃圓的一句話説道出了他的心路歷程，“每逢上海華燈初上，萬家燈火不是我”。**於是，這位82年的設計師，選擇了逃離大城市的鋼筋水泥，踏上了返鄉創業歸途。

經過前期考察，2018年5月，黃圓在滁州市水口鎮開起了自己的零售雲店。按照黃圓説法，目前滁州水口店有10個社羣，超2000名活躍粉絲。黃老闆每天的工作，就是要同羣內朋友聊天，分享產品以及福利活動，並切入直播，忙的不亦樂乎。

“不為賺錢，交個朋友”是黃圓直播裏的口頭禪。加之為人幽默風趣，黃圓被粉絲們戲稱“安徽羅永浩”。黃圓坦言，直播主要為引流，“讓更多的朋友認識我，通過直播加入我的社羣，來我的門店。”

不覺間，江湖是少了一名嚴謹的設計師，多了一名幽默詼諧的社交達人。

但談起家電行業，黃圓又恢復往日的嚴肅。他認為，是零售雲快速搶佔了市場的線上線下供應鏈，並將零售中最不好做的物流售後、門店展陳、品牌背書問題解決了。

就這樣，原先的家電門外漢，變成了如今的黃“大拿”。發表行業觀點，交流產品心得，黃圓沉浸在當下的工作與生活中。

2020年，黃圓的零售雲店銷額破500萬，與2019年基本持平。用同行話説，疫情鬧的，線下店做成這個樣子，很不錯了。

實際上，與黃圓這樣事業有成，選擇回鄉創業的夢想者，畢竟少數。還有一些人，踏上了創業路，只是為了活的更好一些。

97年出生的李園，便是最好的例子。

李園所在的昆明尋甸回族彝族自治縣雞街鎮，羣山環繞，交通不便，平均海拔2200多米。至今，在這座三萬人口的小鎮上，仍有許多人靠種植烤煙和外出務工為生。

長在深山，當過偵察兵，李圓不怕吃苦，卻怕了這種一眼望到頭的單調生活。

於是，這位“熱血青年”拿出了自己僅有的幾萬塊退伍費，東拼死湊，在21歲的時候，開出了自己的零售雲店。

開業期間，蘇寧易購雞街店實現銷售30萬，開業兩個月，李圓便收回了十幾萬成本。如今李圓的零售雲店，已是雞街的一道亮麗風景線。

02“最後一公里”流量

外行進場、門檻極低、“白手”起家，越來越多的各色人羣，湧入到零售雲創業大潮中。但為何，獨獨是小鎮，托起了他們創業夢？

兩則統計數據，或可管中窺豹。

其一，根據全國家用電器工業信息中心數據顯示，2020年上半年國內家電行業線上市場零售額規模1523.5億元，同比增長3.7%；線下市場零售額規模 1841.7億元，同比下降30.6%。

其二，根據中國互聯網絡信息中心發佈的第47次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2020年底，我國農村網民數量為3.09億人，較2020年3月增加5471萬人。同年，農村地區互聯網普及率升至55.9%。

行業人士吳濤指出，線下家電零售市場萎縮，一方面受疫情影響；另一方面也説明，在城鎮居民紛紛轉網情況下，傳統線下家電商超應對不足，被打了個措手不及。

他補充道，“並非小鎮市場不歡迎線下門店。恰恰相反，由於農村地區互聯網普及剛過5成，線上支付比例只會更少，縣鎮市場非常需要線下門店，但一定是線上線下一體化的數字零售門店。”

電商觀察人士牛明表示，就家電市場發展來看，目前線下還是大頭，但線上是趨勢。從產品特性來看，線上線下互為補充，小件、低價家電往往趨於線上消費，高端套系化產品則多集中於線下消費。

綜合上述觀點，蘇寧零售雲店風靡鄉鎮，或許就容易解釋的通了。

從創業者角度，加盟零售雲後沒了庫存壓力，消費者在零售雲門店下單後，小件商品即選即購，大件家電由蘇寧當地雲倉直接發貨。這大大減少了創業者的資金壓力，“白手”起家當老闆不再是夢。

當然，接入零售雲，創業老闆們還可享用蘇寧長期積累的數字零售基礎設施，配送、物流、售後全鏈條被打通。

此外，依託蘇寧全渠道優勢，縣鎮市場流量瓶頸被打破。在線上，藉助蘇寧推客、微店小程序等獲客工具以及裂變、拼團、秒殺等玩法，店主可打出“場景社交+社羣營銷+電商直播”組合拳，將用户攬於店中。

對消費者而言，這是一次有意義的消費升級。相較於五花八門的傳統家電商超，加盟蘇寧零售雲，意味着更高的品質，更快的物流，更好的售後服務。

而有了零售雲，蘇寧獲取下沉市場流量，如有神助。

小鎮消費者，既擁抱線上，又依賴線下，更相信熟人經濟。一個個紮根小鎮的數字化零售雲門店，就像一個吸盤，吸住小鎮一方的流量。而店主的人脈關係，以及天然的用户接近性，便成了突破用户防線的最後一把“利刃”。

從這一角度講，經過數字化運營的熟人圈兒，就是小鎮“最後一公里”流量之源。

用某零售雲店長的話説，這是一場三方的共贏。

03結語

蘇寧零售雲相關負責人對趣識財經表示，目前縣鎮零售雲門店平均毛利率在17%以上。

按照牛明分析，雖然零售雲模式毛利不算太高，但在輕資產模式下，創業者用於購買存貨的資金成本大大降低了。他們只需專注引流，做大銷量、橫向擴品類，就能薄利多銷了。

近日，零售雲開啓了與芝華仕、顧家、箭牌等頭部家居品牌合作，將家電、3C延展到家居品類。按照零售雲家居負責人張輝的説法，2021年零售雲將攜手頭部家居品牌，全力發展“家電+家居”合作店。

顯然，這是零售雲一次簡單的品類擴張。但或許就是這次小小的擴圈，又能帶來一波新的創富故事。

而零售雲的邊界能延伸到多遠，將為整個零售生態創造新的想象空間。