10元/杯的楊枝甘露，是如何在下沉市場賣爆的？_風聞

在供應資源豐富的當下，做一杯好喝的楊枝甘露，不那麼難了。

但如果在下沉市場賣，售價只有10塊錢，卻要用真果真奶，還要做出新的價值感，怎麼做？

最近，甜啦啦一款售價10元/杯的楊枝甘露，引起了我的注意。

單店月銷5000+的楊枝甘露，又升級了

從港式甜品演變而來的楊枝甘露，在2020年成了奶茶女孩們的心頭好。

不管是頭部大牌，還是街頭小店，沒有一款能打的楊枝甘露，你就輸了。

這種現象在下沉市場更為明顯，主攻小鎮青年的甜啦啦，2019年在全國門店上新了楊枝甘露，“銷量最好的門店，這一款單品，一個月就能賣出5000杯。”甜啦啦創始人王偉告訴我。

甜啦啦楊枝甘露 

按照10元/杯的售價，一個月一款產品就能給一家店貢獻5萬的營業額，這樣的超級爆款，也成為了甜啦啦的“銷量擔當”。

但一款產品是有生命週期的，新鮮感過去，銷量曲線也會像拋物線一樣出現下降。

適時給爆品做迭代，是持續吸引消費者的關鍵。

今年3月份，甜啦啦給這款產品做了升級，重新推出了“冰淇淋楊枝甘露”，增加了產品的價值感，而價格保持不變。

升級版“冰淇淋楊枝甘露”

但值得注意的是，10塊錢一杯的楊枝甘露，使用真果、椰奶，加了80g酸奶冰淇淋，還保持了60%的毛利，並持續熱銷，甜啦啦是如何做到的？

10塊/杯的楊枝甘露，是怎麼賣火的？

1. 下沉市場的“好賣秘訣”：加料不加價

下沉市場，價格是槓桿，當價格足夠便宜的時候很多非剛需就會變成剛需。

甜啦啦深諳此道，在一二線城市動輒20多元的楊枝甘露，甜啦啦使用了真果真奶，僅售10塊錢，在此次加入冰淇淋後，仍然保持原價。

活動期間，第二杯僅需2元

“冰淇淋是女孩們的夏日快樂冰，奶茶是快樂水，把兩者相結合相當於雙重歡樂。”王偉表示。

2. 結合已有物料，做出產品差異化

茶飲加料已經是常見操作了，但小料那麼多，加什麼？

鮮果茶與冰淇淋是甜啦啦的產品定位，酸奶冰淇淋一直是門店的引流爆款，甚至是品牌的標籤，此次將品牌標籤中的冰淇淋加入到楊枝甘露中，做出了獨特的品牌特色。

而且，酸奶冰淇淋原本就是門店裏已有的物料，在不增加原料種類的情況下，升級新品，讓消費者記憶點明顯，對門店運營成本也很友好。

甜啦啦酸奶冰淇淋

3. 別讓苦味勸退“小鎮青年”

在甜啦啦的楊枝甘露中，紅柚粒換成了橙粒，為什麼要這麼做？

王偉告訴我，紅柚粒有一定的苦澀感，容易勸退小鎮青年們，而在果粒橙多年的市場教育下，橙粒的接受度已經很高。

——要讓消費者一口就愛上，而不是慢慢體會到，這很重要。

4. 媒體組合策略，從社交媒體引爆

消費者的感官是可以引導的，爆品也是需要助推的。

當一個消費者在生活中，看到3次以上這個產品，就達到了傳播的閾值，就會不由自主產生“這個產品很火，我也要去打卡”的想法。

此次新品，甜啦啦同步在微博、小紅書、抖音、b站、微信社羣對新品上新進行同步宣傳。

甜啦啦在小紅書宣傳新品

5. 供應鏈深耕，具有把產品做“便宜”的能力

甜啦啦在成立第一年就組建了專門的食品公司，開始打造供應鏈體系，並且在安徽蚌埠建了一個佔地面積超過20000㎡的工廠，年產量可達25000噸，足以服務10000家門店。

近年來水果茶成為主流，甜啦啦在湖南、廣西、福建、雲南等地建立茶基地，並打造甜啦啦專屬果園，保證茶葉、水果品質優質穩定的同時，減少差價，降低門店運營成本，使產品毛利保持在60%以上。

把產品做“便宜”，是一種越來越稀缺的核心能力，而市場會獎勵那些能把產品做便宜的品牌。

統籌｜妮可  編輯｜居居  視覺｜江飛

文章為咖門特別策劃