拒絕“狼性”在線輔導老師高薪誘惑：我只是不想逼家長買單_風聞

輔導老師是在線教育機構裏最特殊的一羣人。 

在不同的在線教育平台，他們所承擔的職責不同，但大多是監督學生學習進度、協助老師安排課程，以及催促家長續費課程完成個人業績指標。 

有些家長甚至把這些人定義成銷售一般的存在，畢竟沒人能夠忍受在自己工作壓力、孩子學習壓力已經很大的情況下，還有一羣人在孜孜不倦地和你打電話、羣發信息、催繳續課費用。 

但也有一些佛系的輔導老師們嘗試給出另一種答案，他們不關心續課率，不給家長電話轟炸，甚至勸家長不要盲目報課，安撫海淀媽媽們不要焦慮。 

本期顯微故事講述的是一羣“佛系”的輔導老師，他們的老闆要求把教育和銷售分開，採用授課老師和輔導老師的雙師制度，前者上課，後者負責教務溝通，但無論是哪種老師，都沒有銷售的KPI。 

在流行“製造焦慮”教育行業裏，這羣佛系的輔導老師反而成了家長眼中的香餑餑。 

以下是關於他們的真實故事：

文 | 楊佳

編輯 | 卓然

佛系的異類老師

“別人催着家長報課，我讓家長別盲目”

趙曉慧決定辭職了，原因是一條拒絕課程續費的微信。

發送消息的家長前段時間花9.9元參與了一堂在線教育體驗課。從後台數據來看，該學生的到課率、作業完成率很高，聊天互動強，用公司的標準來説，

“這是一個非常好成交的客户”。

但課程結束後，這個家長沒有任何續費的舉動。

趙曉慧有點着急，她當時的公司將輔導老師的續課率和工資綁定，如果家長沒進一步續費，當月的工資則大打折扣。

她按公司的要求，旁敲側擊地問家長是不是不滿意老師，甚至“提醒”家長如果不繼續參與課程孩子可能跟不上同齡人的學習進度。

連續轟炸幾天，家長終於發來了一條語音：

“老師，孩子很喜歡你，也喜歡你們的課，但我們家境不是很好，真的沒錢再報這門課了”。

圖 | 趙曉慧的工作環境

一股熟悉的無力感再次湧上趙曉慧心頭，她已經記不清這是多少次遇到類似的情況了。

學生喜歡、家長認可，卻因現實問題拿不出買課的費用。公司聽説了情況，又給她“打雞血”，讓她再加把勁拿下這個客户。

這更觸發了趙曉慧的牴觸心理，她覺得自己更像一名銷售，而不是老師。

不少家長選擇無視趙曉慧、甚至把她拉黑。她也習慣了被拒絕，每天和機器人一樣打着電話：

**“話裏話外為着學生好，但我其實就是家長最不待見的人”，**趙曉慧説。

最後，趙曉慧離開了這家公司，自願降薪跳槽到火花思維，只因那裏的輔導老師考核裏不依賴續課率。

圖 | 火花思維的牆畫

26歲的張湘雲做了和趙曉慧一樣的選擇。她的前東家是在線教育行業的某知名公司，通過銷售課程、誘導家長續課，張湘雲的月薪最高可達3萬元。

在最多的時候，張湘雲曾在3年內帶過300多個學生。她自己列了份表格，密密麻麻列了上千條，詳細記錄每個孩子的特點、進步程度。

但這個工資水平在前東家只能算中下級別。張湘雲不喜歡和銷售一樣和家長兜售課程，相反，她更願意勸家長不要過於焦慮、不要給孩子盲目報課。

有些家長甚至主動擔心張湘雲的業績，私下問她，

“要不要再買點課給你衝業績？”

張湘雲厭惡用“業績”兩個字衡量自己的工作，“我是一個老師，不是一名銷售，”

“沒有人會用賣課成績來衡量老師的教育質量”。

赤裸裸的續課率、銷售成績等數字，極大地打擊了趙曉慧和張湘雲的積極性，她們的努力和用心、對孩子充滿温度的教育方式，難以用這些具體而冰冷的公式衡量。

圖 | 孩子收到趙曉慧禮物時的興高采烈

銷售和教育不應該被互相影響，在線教育的本質依然是教育。在火花思維，趙曉慧結束了被KPI綁架的日子，生活也佛系許多。

雖然她偶爾還會被前同事月入數萬的朋友圈給小小地刺激到，但她還是沒有後悔自己的選擇。

在這裏，她可以更自由、更不焦慮地輔導學生，不用擔心自己是不是把時間花在“沒意義的事情”上。

慢下來，感受教育的火花

“火花是有温度的”

擺脱了數據綁架後，趙曉慧感覺到現在做的事情更有温度了。

這兩年，在火花思維她開始每個月給“孩子們”寫信，還自掏腰包給進步大的學生送禮物、常年霸榜“最受學生喜歡的老師”。

不過趙曉慧並不是一名授課老師，而是一名輔導老師。

輔導老師是在線教育特有的老師羣體之一。通過網絡形式的授課，老師和孩子不能面對面接觸、缺乏傳統教育中師生面對面、長期相處而產生的信任感，網線兩頭的信任建立則更需要老師用心的陪伴。

圖 | 趙曉慧給孩子們的手寫信

因此在線教育誕生了獨特的“雙師制度”，即授課老師負責上課、每一個孩子再配備一個輔導老師進行陪伴。

換而言之，除了屏幕裏廣為人知的上課名師外，陪伴學生和家長最久的是隱匿在網絡那端的“輔導老師”，

而輔導老師對待孩子的態度，決定了這一段師生關係的走向。

張湘雲曾遇到過一個喊她“媽媽”的學生。

那個學生剛上二年級，只有週末才能見到媽媽一面，日常的時間都和爺爺奶奶住在在一起。因缺乏父母陪伴監督，該生的成績不太穩定，張湘雲總在課後單獨輔導她。

漸漸地，這個學生也開始打開心扉，給張湘雲分享自己的生活，還常給她發自己彈鋼琴、主持文藝匯演的視頻。

2017年國慶，孩子和奶奶報名了一個北京旅行團，相約張湘雲在故宮見面。相見的那一刻，孩子哇的一聲就哭出來了，

“那個場面就像是再説，你終於來了，終於見到你了”，張湘雲説。

臨近分別時，張湘雲送了小女孩一隻玩偶。孩子給這個布偶取名叫做“張北京"，並認真和張湘雲解釋，“你姓張，然後我在北京遇見了你”。

因為擔心張湘雲轉課而無法繼續帶她，小女孩着急地給張湘雲打電話，“老師，我會不會見不到你了？不然你到我家來做我媽媽吧？”

圖 | 張湘雲和孩子的合影

另一方面，火花思維雙師制下的輔導老師，擺脱了數據後，也開始主動承擔學生教育生活中的更多角色，也更深入瞭解每個孩子、發現孩子的問題。

趙曉慧一開始帶的是面向7歲孩子的Level5班級，但班裏卻有個9歲的學生。他成績長期處於中下，聽課時候不夠專注度、作業完成也不理想，趙曉慧很好奇，為什麼這孩子上課如此吃力？

和家長溝通後，趙曉慧才知道，這個學生的智力有些缺陷。連家長的口氣都有些泄氣，

“成績不重要，你只管教就行，我們就想讓他有個參與感，他開心就好”。

但趙曉慧不死心。每天下課後，她都把這個孩子的上課視頻重看一遍，觀察他在哪裏走神、哪道題沒有理解，然後再請教教研組老師如何進行針對性的講解。

在趙曉慧的引導下，孩子的上課態度從抵抗變成配合，最後順利升上Level6課程。

**雙師制度的受益者不僅是學生，還有他們的家長。**火花思維輔導老師顧安表示，她每天除了觀察學生的成績，剩下的時間大多在安撫家長的焦慮。

圖 | 顧安的工作狀態

她曾接受過一個海淀媽媽的退課申請，原因是他們所提供的課程趕不上海淀小學的教育進度。那位媽媽對顧安説，

“沒辦法，周圍人都在雞娃，我做不到真正的佛系”。

顧安表示理解，但也很難不被家長的焦慮所帶動，“我沒做過家長，但卻要比他們想得更遠、更深入才能真的安慰到他們”。

也是那一次，顧安意識到自己不僅是一個輔導老師，更是家長的戰友，

“家長在前面衝，我們負責提供彈藥”。

為了幫助全國各地不同的“戰友”，掛了電話，顧安馬上把自己帶領的300多個孩子分按地區分類，針對不同地區的教育特性，分別給家長提輔導建議。

圖 | 顧安和家長的聊天記錄

但也不是所有老師都認可火花思維“重教育、輕銷售”的模式。不少人選擇內部調崗做“課程顧問”或跳槽。

去留與否，對輔導老師們來説沒有標準答案，這只是一份關於價值觀的選擇題。

佛系地“賭”一把

“不想被數據綁架，那會讓教育變形”

張湘雲也曾質疑過自己的選擇是否正確。

2018年6月，張湘雲受夠了被數據裹挾，一氣之下從前公司辭職加入火花思維。

當時火花思維還處於創業初期，200多名員工都擠在一個房間裏工作，和“家大業大”的前公司形成鮮明對比。

張湘雲不怕學生不上課，她更擔心公司突然沒了，

“那我在北京怎麼生活呢？”

但現在，張湘雲也最懷念最初的那段時光，因為公司小，無論中高層都經常聚在一起討論問題。

創始人羅劍就曾當面和她聊過，他之所以創辦火花思維是因為一次不愉快的線下課體驗。

當時羅劍陪大兒子一起上線下數學思維課，內容和美國的教學內容類似。在線下場景中，老師要通過互動持續吸引孩子注意力，但互動次數太多。每次上完課，孩子都特別不開心，“今天老師又沒怎麼叫我上台互動”。

這讓羅劍意識，“用技術手段提升孩子的參與感和學習效果，才能幫助老師更好地關注到學生”，

“我們首先要想這個事是否對社會有價值。如果有價值，那就要去尋找一條路徑去實現這個價值”，於是就有了火花思維。

張湘雲被感動到了，心想留在這裏應該沒錯。

圖 | 家長孩子來公司拜訪張湘雲

這幾年，火花思維的越做越大、光輔導老師都有上千名時，張湘雲的心終於真正安定下來。她最自豪的事情是，除了老師和投資人孩子這裏上課外、競品公司的員工也會偷偷報名火花思維的課程，送孩子來上課。

這意味着她“賭”對了。

趙曉慧在選擇火花思維之前做過縝密的研究，她真的怕再“踩一次坑”。

在上一家公司，趙曉慧需要追着營銷節點跑，那些冷冰冰的數據讓她“頭禿”：進線率、交作業率、截轉日期的報課數據。

報課數據決定了“老師”的好壞，哪怕前面的數據再高，輔導老師都是“不合格”的，為此她不得不在每個可能影響家長付費的節點上，和家長多次拉鋸戰。

趙曉慧也曾以為，大部分在線教育都被數據所裹挾。所以當火花思維向她拋出橄欖枝時，她第一反應是，

先派自己的弟弟去上課做“卧底”。

弟弟的反饋讓趙曉慧很意外。整個課程下來，輔導老師沒有問過他的續費意向，也從不發一些拐彎抹角地話來刺激他繼續上課，“也許這裏確實和其他在線教育公司不一樣”，趙曉慧心想。

但真的加入火花思維後，趙曉慧卻意外發現自己要面對的數據反而更多了。只不過這些數據更科學、也更關注孩子的學習表現。

她曾以優秀數據表現獲得了小圓丁獎。該獎項需要**進班率、完課率、作業率、視頻率、測評完成率、嘉年華率（專題測試）**六項數據達標才能獲得。

圖 | 趙曉慧和家長的聊天記錄

比起一味催促家長續費，從孩子學習成績上得到數據增長更不容易，這意味着，火花思維的老師需要比其他在線教育公司花更多的時間在孩子身上。

但趙曉慧發現，這反而讓自己從以往的焦慮中“慢了下來”，開始真正喜歡上老師這份工作。

後記

陪伴，是在線教育最長情的告白

目前，火花思維已有超過1500名輔導老師，但每一位老師的考核標準都不直接和續報率掛鈎，而是重點考核學生、家長對老師滿意度、作業提交率等服務指標。

火花思維創始人兼CEO羅劍稱，這麼做是為了避免公司走上銷售導向，損失口碑和長期增長。

**“佛系”的另一面，則是狂奔的融資速度和規模增長幅度。**近日，火花思維剛剛邁向創辦第三年，但已經先後完成了6筆約6億美元的融資。

圖 | 火花思維前台

這也意味着，在銷售上慢下來，並不會阻礙家長和孩子感受到老師們的良苦用心。據媒體報道，截至2020年11月，火花思維單月最高營收突破3億元、續費率80%、付費學員突破30萬。

張湘雲時常會想起那個讓自己“當媽媽”的小女孩。

那個女孩的家境很好，父親給她先後換了不少保姆，但她從來沒有問過這些保姆願不願意留下來做自己的媽媽。“這説明她從沒有被真正的關心過”，張湘雲説。

圖 | 張湘雲和孩子在一起

在火花思維這兩年，她走心地陪伴了一個又一個這樣的孩子。

她説，“陪伴，才是教育裏最重要的一環，也是在線教育中最長情的告白”。

【顯微故事】原創內容

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