出海掘金的年輕人：去非洲市場拓荒、在AK47下談合作……_風聞

出品 | © 探客Tanker

作者 | © 晟遠

編輯 | © 蛋總

當我們回望中國企業揚帆出海的軌跡時，發現如今的局面在6年前便埋下了命運的伏筆。

2015年3月28日，國家發展改革委、外交部、商務部聯合發佈了《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的願景與行動》，就此拉開了新“大航海時代”的序幕。

根據商務部統計，2015年中國對外直接投資（ODI）首次超過了實際使用外資（FDI），創下1456.7億美元的歷史新高，同比增長18.3%，超過日本成為全球第二大對外投資國。

2015年前後，剛一腳踏入“互聯網下半場”的中國互聯網企業，也開始集體抬腿走出去。與此前工具類、遊戲類應用引領出海且“人在國內，市場在海外”不同，從2015年開始的“出海大潮”普遍將本土化作為發力重點，大量的出海企業在海外設置落地機構。

從此，一大批年輕人成為了新大航海時代的船長、水手和引航員，開始了星辰大海的征程。你我，或者我們的下一代，説不定就會接力，成為他們當中的一份子，擁抱這個全新的大航海時代。

1、買量和自研，兩手都要硬****亞鈴，現居廣州，負責有米科技全球化業務

2014年，已經成立四年的有米科技決定開闢海外戰場。

此前一直從事國內遊戲買量業務，毫無海外經驗的亞鈴被委以重任，和其他幾位同事一同開拓海外市場。

先行者註定孤獨，亞鈴最初找不到可以借鑑的路徑，只能“摸着石頭過河”，想方設法切入國外流量分發市場。

彼時中國國內的遊戲流量資源逐步匱乏，成本也日益高昂。懷着忐忑心情的亞鈴發現，海外流量市場原來是一片藍海，買量的渠道眾多，網盟市場方興未艾。

但當時海外廣告客户並沒擁有與中國出海企業打交道的經驗，雙方互不瞭解，缺乏信任成了有米科技出海的第一隻“攔路虎”。

經過多番溝通，亞鈴將有米科技在國內與知名企業合作的案例進行了詳細的展示和介紹，她逐步取得了海外客户的信任，海外客户開始願意進行合作嘗試。

隨後，亞鈴便發現與海外客户對接並不難，但“穩定合作”才是真正的考驗。

海外客户的習慣和業務落實點與國內客户迥然不同，為了給客户帶來滿意的合作效果，亞鈴頂着團隊人手不足的壓力，將很多活獨自攬了下來。對接客户需求、優化產品需求、手工上架廣告、開拓新客户，打了三個月“狙擊戰”後，她漸漸地摸透了海外業務全流程。

隨着自動化廣告智能平台的技術逐步完善和自有流量資源的積累，有米科技的海外客户滿意度開始大幅提升。經過兩年的摸索後，到2017年，當初的五人小組已拓展到60多人。

而最讓亞鈴感到自豪的是，當年提前兩個月實現了全年KPI，業務流水不斷突破新高。

海外買賣流量業務的火熱，帶動了一批國內企業出海“搶蛋糕”，到2018年行業就進入了洗牌期。對此，從一開始便堅持“兩手都要硬”，致力於孵化自身海外App的有米，又再次嚐到了“先人一步”的甜頭。

在亞鈴看來，有米在海外產品推廣的秘訣就在於因地制宜。比如，印尼當地人樂於與陌生人交流，有米在印尼就主要採用線下地推的方式。2019年，有米團隊的小夥伴每月都要輪流飛往雅加達，雅加達凌晨四五點準時響起的伊斯蘭朝拜誦經聲至今讓她印象深刻。

作為印尼的經濟金融中心，雅加達保留了其熱情質樸的城市風情，無論是當地的大學生，還是街邊Grab、Gojek的騎手，都很樂意和亞鈴團隊交流自身的想法。“有時候，我甚至會因為佔用了對方太多時間而感到不好意思。”亞鈴笑着對「探客Tanker」説。

由於印尼電信基礎設施相對落後，流量費用較貴，亞鈴與同事們會隨身攜帶WIFI寶，為願意嘗試下載的用户提供安裝服務。同時，印尼當地很多人還在使用低端的智能機，手機內存和屏幕都很小，喜歡調大字體貼近看手機。觀察到這些細節後，亞鈴馬上和國內研發部門溝通，不斷縮小產品安裝包，調大App字體。這些貼心改動為有米斬獲了不少印尼鐵桿用户。

2020年新冠疫情的爆發，讓很多完全依靠買賣量的出海公司陷入倒閉困境。面對當下的市場情況，亞鈴沒有過多憂慮，畢竟一款好產品和好的業務模式是能夠“穿越週期”的。“接下來我們會將更多的精力放在自身產品研發上，推出更多有高效變現能力的產品。”亞鈴對「探客Tanker」説。

2、與創業者共同創業****垚卉，現居馬來西亞，負責啓迪之星馬來西亞創新基地

如果説亞鈴作為拓荒者，剛出海時對海外情況基本“兩眼一抹黑”，那麼90、00後新生代年輕人出海前，普遍擁有了豐富的海外歷練和全球視野。

**垚卉在出海前就是一位“全球通”。**從高中時代開始，她已經大量參與了全球青年互動，參加了劍橋主辦的模擬聯合國大會、歐洲議會主辦的歐洲青年大會及東盟主辦的東盟青年峯會等活動。

用垚卉的話説，這些活動就像打怪升級一樣，不斷讓她掌握新技能，不斷擴大她的全球化視野。2014年，當亞鈴剛開始摸索海外流量業務時，垚卉選擇來到馬來西亞留學。

馬來西亞有30%以上的人口是華人，當地很多人也會説中文，基本溝通都不成問題。垚卉很快就融入了馬來西亞社會，並在留學期間嘗試了幾次創業。

然而，創業維艱，如同行走在一座獨木橋上，創業者不僅會孤獨彷徨，而且這些孤獨與付出最終未必能“苦盡甘來”，畢竟創業成功是一件很小概率的事情。

畢業後，垚卉加入了剛剛成立的啓迪之星馬來西亞創新基地，成為創業者的服務者。因為有過創業經歷，垚卉深知創業不易。

“這是一條沒有人趟過的河，初來乍到的我們甚至連一個可以摸的石頭都沒有，在這種情況下，我們抱着‘初生牛犢不怕虎’的心態，做各種好玩有趣的嘗試，將不可能變成可能。”當年啓迪之星馬來西亞創新基地總經理陳如月説的這段話，讓垚卉記憶猶新。

從零起步，啓迪之星馬來西亞創新基地與入駐的出海企業開始了“共同創業”。當入駐園區企業拿到融資時會第一時間告訴垚卉，當遇到困難時也會找垚卉尋求幫助。

垚卉與同在異鄉的中國創業者們約定，週末經常一起去爬山，相互鼓勵。“我們一路扶持，當爬到山頂，累得趴在彼此身上的時候，會感覺那一瞬間的陽光特別的暖，特別的耀眼。”垚卉對「探客Tanker」説。

2020年新冠疫情的意外爆發，讓園區內的企業或多或少受到影響。為了幫助企業度過難關，垚卉和同事們決定將戰線搬到線上，推出大量直播課程，與眾多城市的創業者展開線上交流活動，讓中馬兩國的創業者、專家學者有了更廣泛地接觸和交流。

經過兩年多的發展，啓迪之星馬來西亞創新基地從當初的一層樓發展到兩層樓，與啓迪之星在新加坡、泰國和印尼等地的創新基地，組成了一條連接中國到東南亞的科創橋樑。

3、為當地做產品，而不是輸出產品****Shen，現居深圳，負責赤子城社交產品美國市場

與垚卉的經歷相似，Shen在負責美國市場前，也曾在美國留學。

2018年，畢業回國後，Shen加入了赤子城科技。此時，出海五年，從工具起家逐步累積了11億全球用户的赤子城，正全面發力社交業務。赤子城交給Shen的任務，就是要拿下社交產品的發源地——美國市場。

眾所周知，海外熟人社交早已被Facebook等巨頭牢牢把持，競爭激烈。經過詳實的市場調查研究後，赤子城將發力點聚焦在陌生人社交賽道。

美國作為一個地域遼闊的移民社會，不同地區、種族、階層及移民羣體有着截然不同的亞文化，多元化的文化特徵給了赤子城社交產品生長的空間。如何打開局面，是擺在Shen面前的大考。儘管在美國多年，但在留學生時期，Shen更多與中國留學生打交道，並沒有過深瞭解美國眾多的亞文化羣體。

為此，他開始走入黑人等亞文化人羣，貼近了解這些潛在用户羣體，為他們“量體裁衣”地打造社交產品。不過，想要獲得各個亞文化羣體的認同並非易事。

有一次在洛杉磯，一位黑人網紅特意邀請Shen晚上到酒吧溝通合作。晚上的黑人聚集區充滿各種不確定性，卻也是喜愛嘻哈的美國黑人扎堆社交的黃金時間。Shen不避危險，如約走入了這家地處偏僻的小酒館，表達了對黑人文化的尊重和認同，讓黑人們對他刮目相看。

在Shen看來，出海就是奔着當地用户的需求來的，比的就是誰更接地氣。

在不斷增加對本地用户瞭解，打磨產品的同時，Shen也在尋找各種辦法推動業務增長。社交是對資金投入要求較高的賽道，在獲客和運營成本高企的美國，社交產品想要快速發展是一件很困難的事情。

2020年新冠疫情的肆虐，導致以社交、遊戲和直播等為代表的美國宅經濟迅猛發展，給了Shen意外之喜。

當年，赤子城開始推行“流量+”戰略——“社交+直播”、“社交+短視頻”、“社交+音頻”等新型有趣的社交場景組合，獲得了包括美國在內的全球用户的歡迎，MAU達到約1136萬。年齡在25到35歲之間，有一定收入來源和社交需求的海外用户，成為了赤子城旗下Yiyo、MICO等社交產品的擁躉。

面對2021年，Shen還在考慮更多好玩有趣、接地氣的打法。他判斷，接下來社交賽道的成本會越來越高，冷啓動的互聯網打法成功的概率越來越低了。“以前都是做好產品就去推廣，以後可能需要更多的奇思妙想，更有產品特色，才能更進一步。”他對「探客Tanker」説道。

4、掘金非洲互聯網****Roger，現居北京，曾在非洲創業，擔任出行平台GONA合夥人

與成熟發達的歐美，蓬勃發展的東南亞不同，非洲長期處於互聯網世界的邊緣地帶。

但非洲卻是Roger心中的“詩和遠方”。

2019年，已經在國內某頭部企業工作了兩年的Roger，終於得到了外派機會，主動申請來到了尼日利亞工作。

真正踏上非洲大地的那一刻，Roger才發現非洲的中國企業數量遠超他的想象。當然，這些企業基本都是傳統企業，還沒有互聯網企業的身影。逐步熟稔當地情況後，Roger瞭解到，其實自2018年以來，不少有着中國資金背景的風險投資機構來過非洲實地考察項目，試圖尋找合適的切入機會。

一直有着創業的想法，希望能在非洲找到“時間窗口”的Roger，一邊尋找合適的創業機會，一邊逐步熟悉非洲風土人情。機會總是給有準備的人，幾個月後，經風投機構的朋友引薦，Roger結識了GONA項目的初創團隊。

當時，集“打車+外賣+支付”模式為一身的超級App Grab，正在東南亞高歌猛進，接連獲得了高額融資及資本市場的認可。而非洲“尚未開墾”的互聯網市場，也正處於爆發的前夜，這在投資機構眼中無疑極具吸引力。

GONA也是從尼日利亞盛行搭乘的巴士出行切入，希望通過互聯網進入當地最高頻剛需的出行場景，進而朝着超級App方向發展，極力打造一家優秀的出行服務公司。

Roger與GONA團隊深入交流後，雙方不謀而合，Roger接過橄欖枝，加盟了已完成pre-A輪融資的GONA，成為了合夥人。

“強地推+以補貼換規模”的打法，讓GONA的開局順風順水，但麻煩很快便找上門來。覬覦互聯網財富盛宴的當地各方勢力，都希望能來“分一杯羹”。那段時間，Roger好幾次和合夥人走入多位當地工會大佬的辦公室，在AK47的“關注”下，耐心地和對方溝通合作。

同時，經常浮動的匯率、糟糕的交通設施以及不穩定的政府人事，也讓GONA的發展有了無法避免的不穩定因素。就在2020年，一場席捲全球的疫情，不僅改變了無數人的生活，也讓Roger這聽起來有點“魔幻現實主義”的創業生涯中斷了。

一方面，資本市場因為疫情而開始謹慎投資，Uber上市後的股價不斷走低，也讓很多投資人對出行賽道顧慮重重；另一方面，疫情本身帶來的出行管制和市場蕭條，讓管理團隊最終決定退出。

在堅持了兩個多月後，Roger和合夥人商量，忍痛終止了他的第一次創業。

當Roger總結這次創業經驗時，他認為非洲看似市場空白，有很多降維打擊的機會，但實際上當地人均收入較低，基礎設施和製造業基礎與東南亞相比，也有五到十年的差距。其在當地推廣App，主要是依靠地推形式，線上推廣轉化率低。

更重要的是，智能手機作為移動互聯網的重要載體，也是眾多互聯網商業模式落地的關鍵樞紐，但目前很多尼日利亞人沒有手機，或者還在使用功能機，這都導致互聯網出行這種相對重資產換規模的賽道可能還要挺很長一段時間，才能迎來真正的爆發期。而直播、電商等業態則在醖釀期，有可能三到五年內有機會。

在非洲生活了一年半，Roger對非洲的感情也慢慢滋長。“尼日利亞人與中國人一樣，很重視人情世故，尊卑和社羣觀念比較強，如果一旦深入交往，成為朋友，會非常講感情。當然，如果是陌生人打交道，當地人會更看重短期利益。在非洲創業，最怕的就是遭遇黑天鵝。”Roger對「探客Tanker」感慨道。

儘管已經回到國內，但Roger對「探客Tanker」表示，他依然十分看好非洲的泛互聯網機會。他身邊的很多朋友目前已經打了疫苗，再次奔赴非洲“掘金”。

5、結語當我們轉動地球儀，便會發現——在2015年之前，即便強如BAT都很難找到他們在中國以外的佈局，但改變卻在一瞬間，這五年下來，中國互聯網的腳步已逐漸踏向全球，出海的風帆正揚起。

如今，中國互聯網的社交產品、跨境電商等企業已經進入了歐美市場，與這些行業的鼻祖們短兵相接；在東南亞、非洲等地也有大批中國軍團正在把握“時間窗口”，各領風騷。

長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。出海吧，中國年輕人，勇敢地擁抱這個全新的大航海時代！

*文中題圖來自：攝圖網，基於VRF協議；其餘配圖來自：垚卉、Shen、Roger提供。