眾安保險7年蜕變：穿過增長陷阱，激活複利效應_風聞

**礪石導言：**我們觀察到眾安保險在過去三個發展階段形成的業務佈局，很好地吻合了“麥肯錫三層面理論”，這其實可以給到那些志存高遠的互聯網創業者很多啓示，就是“企業要想獲得可持續發展，首先要保持初心，圍繞自己的基本盤業務不斷沉澱出核心能力，然後基於這些核心能力進行業務邊界延伸，進而形成更多的能力”。隨着能力的不斷累計與外溢，最終勢必形成巨大的複利效應。

張帆 | 文

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公眾在關注一家互聯網企業的成敗時，多關注其商業模式與戰略層面的創新，而往往忽視決定其成敗的最關鍵要素，即企業的進化能力。

例如，阿里巴巴與騰訊兩家國內最領先的互聯網巨頭企業，在創業初期都是從一個很小的業務切口切入，之後沿着這個切口不斷進化，最終形成了一個龐大的業務生態。相反，像搜狐、新浪與百度等很多企業一開始佔據了不錯的業務賽道，但因為缺乏持續的進化能力，導致企業一直在早期的業務基礎上停滯不前，甚至衰退。

近些年，中國互聯網產業又陸續湧現出了一批新興的優秀互聯網企業，總結這些企業的共性特徵，無一不是擁有着超強的進化能力。其中，中國最大的互聯網保險公司眾安保險便是典型代表之一。就在近日，眾安保險發佈了2020財年的年度財報，從這份報告中，我們能夠一睹其立體化的業務佈局，而這種立體化佈局正是其進化能力的一個縮影。

首先，眾安保險形成了以To C為核心的“互聯網保險”與以To B為核心的“科技輸出”雙輪驅動的兩大業務板塊。

其中，在“互聯網保險”板塊，眾安保險2020年保費同比增長14.2%，達到167億元，被保用户數量增至5.2億，總保單超過79億張。憑藉此成績，眾安保險躋身國內前十大財險公司，位列第九。

除了頗為靚麗的財報數據，更值得一提的是眾安保險在“互聯網保險”業務板塊，打造了“數字生活生態”與“健康生態”兩個最核心的業務根基。2020年全年，“健康生態”實現總保費66億元，同比增長37.4%，超過行業增速的兩倍。“數字生活生態”貢獻保費63億元，同比增長25.2%。

在“科技輸出”板塊，雖然受新冠肺炎疫情的影響，眾安2020年全年仍服務了75家保險產業鏈的B端客户，客户次年復購率達75%，科技輸出業務收入達到3.65億元，同比增長35.4%，過去三年更是增長8倍。

**其次，眾安保險也已經形成了開放合作與自有平台相結合的均衡收入結構。**財報數據顯示，眾安保險2020年自有平台貢獻的保費收入同比翻番，達到21.7億元，佔公司總保費比例從2018年的2%大幅提升至2020年的13%。

**最後，眾安保險還形成了“國內+海外”的國際化業務佈局。**2020年，眾安國際在香港先後成立了虛擬銀行ZA Bank和數字化壽險公司ZA Insure。其中，ZA Bank截至2020年底吸收個人存款60億港元，提供個人貸款6.5億港元。到2021年3月，成立不足一年，ZA Bank用户數量已經突破30萬，達到了香港傳統中型銀行規模。

在“To C+To B”、“開放合作+自有平台”、“國內+海外”的立體化業務佈局的支撐下，眾安保險上市以來第一次實現扭虧為盈，歸母淨利潤達人民幣5.5億元。

過去中國互聯網很多明星企業在盛極一時後最終隕落，多是因為商業模式的缺陷而遲遲無法實現盈利，眾安保險此次實現規模化盈利意義重大，這意味着互聯網保險商業模式是切實可行的，一方面將贏得公眾與資本市場對其重新認識，另一方面源源不斷的自身造血能力將讓眾安保險在新業務拓展上更具底氣。

那麼，眾安保險是如何實現上述成績的呢？

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2013年11月6日，眾安保險當時在行業率先提出的“互聯網保險”概念並不十分被外界看好。因為當時，中國保險產業主要由一些大的保險公司主導，競爭激烈，像眾安保險這樣希望採取純線上化的模式來完成客户諮詢、投保、核保與理賠等業務流程的互聯網保險公司，尚未有成功先例。

不過眾安保險還是聚焦在互聯網保險這一定位，開始了堅定探索，其最初將小額、高頻與碎片化的個人財產保險作為突破方向，並選擇電商這一場景切入。2013年11月，眾安保險與阿里巴巴合作推出了退貨運費險、保證金保險兩種產品，並將這兩種保險嵌入到淘寶與天貓平台，前者報銷商户和買家退貨時所產生的運費，後者減免商家向阿里巴巴支付的保證金。每當用户進入結算環節時，平台會自動提示相應保險的購買選項。

在淘寶與天貓平台的電商交易場景下，類似退貨運費險、保證金保險這種產品有着巨大的需求，因此給眾安保險的產品帶來了巨大的流量，僅2014年“雙十一”當天，眾安保險就售出了1.5億份退運險保單，單日保費規模超過1億元，成功破局。

**電商場景的突破，一方面讓眾安保險獲得了寶貴的早期收入，另一方面讓眾安保險看到了在更多場景複製這種模式的可能性。**之後，其又相繼進入到航旅、消費金融與汽車保險等更多場景。

例如，在航旅場景，眾安保險與攜程、去哪兒、飛豬等OTA平台合作，相繼推出航空意外險、旅程取消險、火車事故險與酒店取消保險等產品；在消費金融場景，眾安保險推出了信用保證保險等產品；在汽車保險場景，眾安保險聯合平安保險發佈了“保驫車險”，其中眾安保險負責保驫車險的銷售及營銷，平安保險負責理賠程序，形成優勢互補。上述精準把握場景具體需求的產品，贏得了廣大用户的青睞。

電商、航旅、消費金融與汽車保險等各個生活場景共同構成了眾安保險的數字生活生態，併成為支撐眾安保險早期發展的最核心業務。根據眾安保險公開的2016年財務數據，數字生活生態產生的保費收入佔到當時總保費比例近80%。當前，眾安保險還依然在不斷擴展數字生活領域的新場景，例如眾安保險抓住5G時代換機潮的市場需求，推出了手機碎屏險，基於寵物經濟推出寵物險，這些創新業務在數字生活生態的收入貢獻佔比從2019年4%大幅升至2020年的16%。

在圍繞數字生活生態進行多業務場景佈局的同時，眾安保險還在深耕另外一個生態，即健康生態。受益於中國人口老齡化與人均可支配收入的增長，中國健康產業呈現出巨大的發展空間。而在健康產業中，健康險是眾安保險首先突破的領域。

這些創新性的嘗試為眾安保險接下來在健康險領域的發力奠定了堅實的基礎。在互聯網營銷、線上投保、大數據風控和定價等技術條件支持下，2015年眾安保險推出國內首款百萬醫療險雛形產品“尊享無憂”，以其極致性價比撬動市場需求快速釋放，拉開百萬醫療險市場發展的序幕。作為年輕人羣長期健康保障的補充，“尊享e生”迅速成為互聯網渠道的明星產品，帶動了眾安保險在健康險領域的高速增長。2020年，眾安保險繼續在原有產品上進行創新迭代，推出了尊享e生2020（門急診版）、眾安重疾險（多次賠付版）等創新產品。

在圍繞健康生態進行業務佈局時，眾安保險還出現了一個重大的思路變化，就是跳出了單純的保險產品思維，開始參與到用户服務的全流程，包括事前風險預防、事中風險管控與事後風險補救等環節，從而實現保險與服務的深度融合。

例如，2018年10月，眾安保險基於之前的商保智能平台孵化成立了暖哇科技，暖哇科技在獲取用户充分授權的前提下，通過直連醫院、醫保平台和區衞平台，可以打通醫療數據通路；通過數據挖掘，優化保險業務核保與核賠環節的風控能力，可以為用户提供快速理賠的便捷體驗。截止2020年底，通過暖哇科技所搭建的平台已連接16個省市的區衞平台。

2019年12月，眾安保險對健康生態再次進行戰略升級，上線了眾安互聯網醫院，搭建了“醫+藥+保”的服務閉環，實現了產品從低頻健康保障向高頻醫療服務升級。傳統模式下，患者需要分別與醫療機構、合作藥店、保險三方進行單點對接，而在互聯網醫院模式下，眾安保險不僅可以通過互聯網醫院提供線上問診服務，為用户提供治療建議，而且還可以通過保險直賠支付給醫療機構與合作藥店，節省就診患者先墊錢後走保險的漫長時間。

健康險、暖哇科技與互聯網醫院組合起來，便形成了眾安保險在健康生態業務上的閉環，其相較單一的健康險業務，不僅將用户的價值做得更“厚”，而且將低頻的保險業務擴展到高頻的大健康領域，為眾安保險帶來許多新的業務機會。據行業研究報告預測，2025年，中端醫療險市場規模將達到2000億元，而大健康則接近15萬億元。

同時，健康生態的閉環在短期業績上也有着明顯的貢獻，2020年財報顯示，眾安保險健康生態服務全年共向約2390萬被保用户提供健康保障及醫療服務，實現總保費人民幣66億元，同比增長37.4%，由於從產品思維轉向用户思維，用户的價值也變得更高，去年健康險個險用户ARPU（每人平均收入）也達到453元，較2018年翻了接近一倍。

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在深耕“數字生活生態”與“健康生態”的過程中，眾安保險這家公司逐漸沉澱出強大的核心能力。這種能力主要包括兩方面，一個是在保險產業的產業know how，另外一個是人工智能、大數據、雲計算等數字化科技能力。

例如，2014年4月眾安保險自主研發了第一版技術平台“無界山1.0”並上線，成為第一家把核心系統搬上雲的金融機構，這使得眾安保險能夠處理大量複雜的數據，有效支撐保險業務的快速擴張。2019年這套系統全面升級為“無界山2.0”，將可以承載眾安保險千億保費規模的目標。受益於技術積累帶來的業務效率提升，眾安的綜合成本率持續下降，2020年進一步降至102.5%，同比下降約13.3個百分點。在上述科技能力背後，是眾安保險在科技領域的大規模投入，據悉，眾安保險的工程師和技術人員佔員工總數的47%，2020年科技研發投入高達9億元，佔營收比重遠遠高於行業平均水平。

《礪石商業評論》在研究很多企業的發展過程時，發現其業務進化的主線大都是基於核心能力的業務邊界延伸。眾安保險亦是如此，其除了在互聯網保險這個核心主業深耕之外，還將自己沉澱的核心能力不斷外溢，進行新業務孵化。

**首先，基於在互聯網保險領域形成的產業know how，眾安保險不只是侷限於開放型的平台合作業務，還積極構建以“眾安保險”App與網站為核心的自有平台，**通過明星代言、新場景運營等方式觸達用户，提升品牌形象，從而推升自有平台的發展。據悉，2020年眾安保險在抖音、快手等視頻陣地粉絲量位居行業第一，自有平台實現總保費21.7億元，同比增長約94.6%，對總保費的貢獻佔比達13%，兩年裏提升了6倍。

其次，眾安保險除了將沉澱的數字化科技能力應用在自身業務之外，還積極對外輸出，深入產業鏈，為其他各個保險企業的數字化提供全業務流程的服務。承載眾安保險科技輸出業務的是眾安保險旗下全資子公司眾安科技，其於2016年7月成立，專注於金融科技解決方案研究開發，相繼推出業務生產系列、業務生產系與業務增長系列，全方位覆蓋保險行業的前中後台，為旨在進行數字化轉型的保險產業鏈公司提供科技賦能。

經過一系列努力，眾安保險的“科技輸出”業務也已經取得了極為可觀的成績。財報數據顯示，2020年眾安保險實現科技輸出收入人民幣3.65億元，同比增長35.4%，共服務保險產業鏈客户75家，較上年淨增39家，在服務這些企業的產品中，既有模塊化產品，也有保險核心系統。例如，眾安保險2020年的“X-man”精準營銷等模塊就幫助太平人壽、友邦人壽、中宏保險、滙豐人壽、農銀人壽等10餘家客户打造了一站式數字化保險營銷平台，實現智能營銷全流程閉環。2021年初，眾安保險再進一步，又幫助國內領先的太平財險搭建了新一代的數字化核心系統。

由於輕資產與低邊際成本的模式特點，科技輸出業務有望成為眾安保險未來的重要利潤來源。眾安保險CEO姜興也明確表示，“眾安不僅僅是一家保險公司，未來將堅定地執行‘保險+科技’雙引擎驅動戰略，始終堅持將科技與保險進行全流程的深度融合，用科技賦能保險價值鏈，最大化釋放生態協同價值。”

就眾安保險的“科技輸出”業務而言，其實本質上便是現在較為流行的“產業互聯網”業務，只不過眾安保險在保險產業開展產業互聯網實踐的時間，要比騰訊於2018年提出“產業互聯網”概念整整早了兩年的時間。

互聯網產業發展早期時，中國很多互聯網企業多是美國模式的模仿者，但隨着互聯網產業的深入發展，中國開始成為全球互聯網模式和技術創新的引領者。

眾安的“互聯網保險+科技輸出”在國外就處於領先地位，2017年12月，眾安成立眾安國際，作為公司的國際發展平台，致力於在海外市場發掘金融科技以及保險科技等國際業務的發展、合作及投資機遇。目前，眾安面向海外市場主要輸出數字化系統Graphene和保險平台系統Fusion，目前已與日本三大財險公司之一的SOMPO、新加坡最大的綜合保險機構NTUC Income、東南亞O2O平台Grab等機構達成合作。

**除了向保險行業輸出，眾安開始將數字科技能力積累拓展到其他金融領域。**2020年3月24日，眾安在香港的“虛擬銀行”眾安銀行正式營業。同年5月18日，其在香港的“數碼化保險”眾安人壽也正式營業，以價格普惠的產品填補用户需求。

雖然啓動時間不久，眾安銀行與眾安人壽這兩個海外業務很快就展示出很好的成長勢頭。截止2020年底，眾安銀行用户已經超過約22萬，實現吸收個人存款逾港幣60億元，眾安人壽新增保單按月獲得超過35%的增長。未來，眾安香港板塊的貸款業務以及可能衍生的數字理財業務，都將為眾安保險的海外業務打開新的想象空間。

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從2013年成立時一個前景尚不明朗的“互聯網保險”概念，到現在成為一個實現立體化佈局，規模化盈利，市值一度突破千億港幣，在中國互聯網產業擁有着舉足輕重地位的知名上市企業，覆盤眾安保險的發展歷程，其主要經歷了以下三個階段。

第一個階段，眾安保險堅守“互聯網保險”的初心，從最早的電商場景切入，之後不斷擴展到航旅、消費金融與汽車保險等場景，構建了一個龐大的數字生活生態，由此奠定了眾安保險的基本盤業務。

第二個階段，眾安保險從數字化生活生態延展到健康生態，並圍繞健康生態縱深發展，打造閉環，從而構建了眾安保險的第二條業務增長曲線。

第三個階段，眾安保險又基於過去業務發展過程中沉澱的核心能力進行業務邊界延伸，形成了科技輸出與國際化三個潛力業務。

全球著名管理諮詢機構麥肯錫曾在對全球大量處於高速增長的公司進行研究時發現，這些持續增長的公司都保持了三個層面業務的平衡發展，“第一層面是有着紮實的核心業務，第二層面是建立起支撐企業可持續發展的新興業務，第三層面是創造出有生命力的候選業務”，這個發現也被稱為“麥肯錫三層面理論”，很多志在打造基業長青企業的創業者，都孜孜不倦地從上述三個層面去構建自己企業的業務佈局。

而我們觀察眾安保險在過去三個發展階段所形成的業務佈局，很好地吻合了“麥肯錫三層面理論”。這其實可以給到那些志存高遠的互聯網創業者很多啓示，就是“企業要想獲得可持續發展，首先要保持初心，圍繞自己的基本盤業務不斷沉澱出核心能力，然後再基於這些核心能力進行業務邊界延伸，進而形成更多的能力”。隨着能力的不斷累積與外溢，最終勢必形成巨大的複利效應。