《安家》沒有演的故事：一個“北漂”以一己之力改變了整個行業_風聞

作者：穎秋

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

《安家》帶火了一個行業，然而，作為這個行業的領導者來講，他的經歷可謂比電視劇還要精彩。

他靠做保險經濟賺取人生第一桶金；

他是史上身價最高的“北漂”；

他自己買房曾被黑中介騙得一塌糊塗；

在很多房地產大佬高喊“活下去”的時候，他控制的公司以105億元買下北京三里屯附近的盈科中心……

他是誰？

他號稱中國最牛的房產經紀人，以一己之力改變了整個行業。

房產中介發家

1992年，左暉從北京化工大學計算機專業畢業後，以北漂的身份先後做過客服專員、市場銷售員，事業不見起色。後來與三個同學做起財產保險代理行業，五年後，左暉足足賺到了500萬元，這也是他人生的第一桶金。

當時，北漂左暉還沒有自己的房子。在北京買房過程中，他被“黑中介”坑過。在左暉的記憶裏，當年“光看房子就花了一個月，從報紙上、電線杆上找信息，聯繫業主看房，談價格，最後辦理房屋交割的手續更是麻煩，花了半年多都沒有搞定。買賣雙方都是兩眼一抹黑，沒有任何一個購房服務平台幫忙。”

這次經歷讓左暉看懂了房屋中介的生意經。他琢磨着“既然別人都做得這麼差，那我搞個好點的中介平台，肯定有生意。”

説幹就幹。

2000年8月，左暉成立了北京鏈家房地產展示中心。

2001年11月，左暉的北京鏈家房地產經紀有限公司誕生，鏈家第一家門店甜水園店也同步開業。這一年，1971年出生的陝西人左暉剛滿30週歲。

房產中介領頭羊秘籍：僅是“真房源”。

記得熱播劇《安家》中有這樣一個橋段：胡可飾演的闊太因遷怒於房屋中介把房子賣給老公的“小三兒”，跑到門店滋事，一言不合，“啪”甩了孫儷飾演的女店長房似錦一個大嘴巴。

現實中，鏈家的房產經紀人也經常遭遇類似的委屈。

在鏈家的一次管理者晉升活動上，有一個店長提到，曾經有客户到門店裏鬧，態度囂張，蠻橫無理，店長怎麼解釋道歉客户都不買賬。萬般無奈之下，為了息事寧人，這個店長“噗通”一下給客户跪下了。客户這才消氣走人。

左暉聽後，受到很大的刺激和震撼，當時就想，如果沒有辦法讓經紀人贏得尊嚴，這項事業就沒有意義。

在房地產中介行業浸淫這麼多年，左暉一直非常痛恨兩個問題。一個是，經紀人忽悠消費者，靠製造讓消費者緊張的氛圍去促成交易；另一個是，房產經紀人沒有職業尊嚴，消費者不尊重經紀人。

左暉開始思考：“行業應該遠離不靠譜的雞湯和令人厭倦的雞血，同時也不應該曬苦逼，博同情，一個正常的服務者就足夠體面並且值得被尊重。”

如何讓房產中介經紀人成為有職業尊嚴的服務者？

左暉的答案是：爭取尊嚴的最佳方式，是讓自己配得上被尊重。

因此，左暉做鏈家，一直依靠一套底層邏輯理念支撐着。

這套邏輯就是：

讓消費者擁有更美好的居住體驗。中介、看房、選房、租房都是為了這個初心和目標而存在的；

讓房產經紀人成為有職業尊嚴的服務者。

在鏈家，左暉最看重的一個指標，就是房產經紀人的職業化程度，即把他們的從業時間從6-7個月提升到30個月，這樣服務水平才能跟上。

當時的房產經紀主要依靠信息不對稱掙錢，主要套路是用不存在的假房源吸引買家，然後推銷其他房子；故意隱瞞房子的各種缺點，只為成交；不讓上下游見面，吃兩頭差價；……

先有經紀人忽悠消費者，提供假房源，造成行業口碑差，後有消費者對房產經紀人的不尊重。這裏面前後存在着類似於“雞生蛋、蛋生雞”的邏輯關聯的。

因此，要贏得尊嚴，配得上尊重的基本標準，就是不去欺騙消費者。

2004年，左暉在鏈家提出“不吃差價”的戰略口號，要求從“成交為王”的思路進化為“消費者至上”。短短一年，鏈家把購房中介費率提高兩次。

“不吃差價”戰略出台後，鏈家經紀人都覺得老闆瘋了，一夜之間幾乎全部走掉了，公司經歷了一個艱難的調整過程。

左暉説：“當鏈家決定不再吃差價後，我們只能從職校、技校裏招募新人。這些新人一開始沒有經驗，天天被客户罵。但是當他們被培養出來後，鏈家的服務質量和品質就有了明顯的提升。”

儘管當時房產中介流行這樣一句話“經紀人就像毛巾，擰乾一條再換一條”。但長期主義者左暉最看重的一個指標，就是房產經紀人的職業化程度，他不打“短平快”，要把他們的從業時間從6-7個月提升到30個月，這樣服務水平才能上來，同時也能提升房產經紀人職業尊嚴和素養。

緊接着，2011年開始，鏈家又開始強推“真房源戰略行動”。在全網發佈真實房源和真實數據。真房源的四個標準是：真實存在、真實委託、真實價格和真實圖片。每個看房者在網上看到的，都是真實在賣的房源。如果發現不是，被騙了，鏈家會賠償100元。

左暉放狠話説，賠得越多，鏈家的人才越疼，才可能在內部去推進這件事。

真房源戰略剛實施階段，鏈家連續3個月的業績劇烈下滑，6個月後，交易數據開始觸底反彈。

聰明的客户最終意識到，價值和套路之間的區別。

直到今天，真房源，一直是鏈家的核心競爭力。

逐漸地，鏈家就與同行拉開了距離，房產中介行業形成了“鏈家”和“非鏈家”兩派。

左暉逐漸把鏈家做成行業領頭羊，引得投資者紛紛拋來橄欖枝。

2016年4月，百度、騰訊、高瓴資本等向鏈家“砸下”60多億元。

後來，融創中國的孫宏斌也想投鏈家。孫宏斌在投鏈家這件事情上同左暉談了長達一年，“因為鏈家不是想投就能投，而是投不進去。大家知道老左在養身體，一年在外面就吃了四次飯都是跟我吃的，喝了四次酒也都是跟我喝的。” 孫宏斌無奈透露，一開始想投 50 億，但最終左暉只給了 26 個億的額度。

融創入局後，鏈家估值升至 368.5 億元。

截至2019年，鏈家全國直營門店數量超過8000家，員工約15餘萬人。

貝殼的ACN模式

早在2014年，在其他中介公司還在關心“怎麼互相搶客户、怎麼互相搶房源？”的時候，左暉和他的鏈家團隊就已經在思考：地產中介行業會不會出現一個像滴滴和美團那樣的線上平台，來整合所有線下中介，包括鏈家。

左暉的這個視角是宏觀的，他是從行業的層面設定戰略，並致力於推動行業整體進步。他以大戰略家的高瞻遠矚，看到了行業的前景：一個確定的趨勢是中國未來存量房市場越來越大，經紀服務滲透率越來越高，這個市場會更大，他需要一個在線平台來收割這部分新市場帶來的龐大增量。

左暉佈局線上平台業務的戰略設想是從“二把手”彭永東加入以後，開始落地的。

2008年，左暉曾找IBM做互聯網諮詢，與時任IBM戰略與變革高級諮詢顧問彭永東有過深入接觸，當時彭永東的任務就是為鏈家解決“要不要互聯網化”的命題。

彭永東，1979年生人，比左暉小7歲，本科浙大電氣工程，擁有營銷、諮詢背景。作為鏈家“二把手”、貝殼平台業務操盤手，彭永東專門負責落地左暉的戰略抉擇和對行業演進的預判與佈局安排。

2014年10月，鏈家在線更名為鏈家網(貝殼前身)，CEO彭永東和團隊發現地產中介行業普遍存在以下5大矛盾。

第一是服務者和買房者之間的矛盾；

第二是經紀人和經紀人之間的競爭矛盾；

第三是行業存在週期性風險；

第四是前台經紀人豐厚佣金和後台行政、IT出力多賺錢少的矛盾；

第五是經紀人和公司的矛盾。

既然這五大行業矛盾問題是不爭的事實，明晃晃地擺在那裏，那就想個辦法來解決。

在第一大矛盾中，買房者不是懷疑房源信息不準嗎？

解決方法：做跟整個行業共享的真房源；

第二．同業競爭不是有矛盾嗎？

解決方法：拆分交易環節，大家在同一筆交易裏分工合作；

第三．行業不是有週期性風險嗎？

解決方法：將周邊業務一起承攬過來，諸如做裝修、搬家、賣二手車等。

第四．後台人員不是缺乏工作動力和積極性嗎？

解決方法：那就打造明星後台服務團隊，讓前台讓渡一部分佣金，為後台的服務付費。

第五．經紀人不是想自立門户嗎？

解決方法：公司就孵化，給資源，鼓勵出去創業單幹，反哺整個集團網絡。

很快地，基於解決上述五大矛盾的方案就出台並實施了。

2018年2月28日，貝殼找房悄然上線，將鏈家從一個相對封閉的系統推向一個開放的平台。

2018年4月，貝殼找房正式上線ACN網絡，標誌着鏈家正式all in平台業務。

ACN（Agent Cooperate Network，經紀人合作網絡）通俗一點就是“我搭台子，你唱戲”，其底層邏輯就是打破經紀人、店東、品牌之間的邊界，把經紀人之間頭破血流的競爭變為合作，提升全行業效率。

ACN模式就是基於平台將整個經紀人的工作流程進行細分，包括房源錄入人、房源實勘人等5個房源方的角色和客源首看人、客源成交人等5個客源方角色，並將鏈家的房源信息全部放到貝殼平台上，允許所有加入的經紀公司在平台上圍繞這些房源資產開展業務，每個環節的負責經紀人按照比例分成，延長了房產經濟人的職業生涯週期，促進經紀人選擇長期收益。

ACN模式甫一問世，就遭到同行一片打壓和質疑：

“你們鏈家這是想吞併全行業嗎？讓我們把房源交給別人去成交，你確定這真不是開玩笑嗎？有人搶了我們的客户，誰來執法？鏈家做運動員，貝殼做裁判員？好事兒你們全佔了。”

58同城甚至還拉上了我愛我家、中原、21世紀不動產等一批地產中介大佬，搞了一個“全行業真房源誓約儀式”，成立了“反貝殼聯盟”，徹底將鏈家晾在了一邊。

面對同行質疑，喜歡足球的左暉則大度表示，我們在做一個球場，希望在這裏踢球的人越來越多，規矩制定得越來越好。

同行們將信將疑的情緒一直延續了5個月。

終於在2018年10月，市場出現了轉機。

一家不知名的小房產經紀公司，不抱任何希望地把一套賣不出去的房子，掛在了貝殼的ACN網絡裏。

結果成交了。賺到錢了。

漸漸地，在ACN模式裏嚐到甜頭的中介公司越來越多。

匯聚了海量買方、賣方以及房源的ACN平台的網絡效應之紅利源源不斷地湧現，平台內供需匹配速度和成功率不斷飆升，更多的用户加入平台，也帶動了全行業效率的優化。

截至2020年6月，貝殼ACN平台已經進駐了全國103個城市，連接了265個房產經紀品牌的超過46.5萬個經紀人和4.2萬家經紀門店。

到2020年8月，ACN裏的跨店合作率，已經超過了70%。

左暉和彭永東兩個人骨子裏有一種合作基因，他們信奉合作是整個平台、未來行業進化唯一的核心宗旨。只要合作，就能共贏。只要共贏，哪裏都是主場。

大數據不會説謊，貝殼找房今時今日已然發展成為中國規模第二大的電商交易平台，僅僅排在阿里巴巴後面。

2019年，貝殼找房平台交易總額超過了2.13萬億元，遠超京東，相當於兩個拼多多或者三個美團。

2020年8月14日，貝殼找房於美國證交所上市，沒幾天，市值就衝過了500億美元，截至2021年1月14日，已經瘋狂漲到769億美元（約5000億人民幣），超過萬科和融創之和。

貝殼找房的成功，再一次佐證了左暉的那句座右銘：

做難而正確的事。

左暉曾説過：“如果沒辦法避免別的玩家擠進我的行業，那我乾脆把自己變成行業本身。商業最主要的就是你會被一種畫面感激勵。在做這個事情之前，你心裏面會有一種畫面感，這種畫面感如果能夠實現的話，你覺得自己會得到非常大的滿足，非常大的激勵。”