科技賦能商業數字化，移卡的三重增長邏輯_風聞

移動支付入口帶來的信息流與商業場景，是一門SaaS好生意的基礎，也是移卡的機遇與未來。

翻開商業史，可以發現一條規律，許多行業到一定階段，只會剩下兩家企業在相互競爭，分享主要市場份額。比如波音與空客、百事可樂與可口可樂、三一與中聯、格力與美的。

作為世界第一移動支付大國，中國的電子支付行業源於淘寶支付寶，興於微信財付通。自此，移動支付市場正式進入了二虎相爭的寡頭格局。這種現象也有個專有名詞：Duopoly（雙頭壟斷）。

但在雙頭之外，其實並非一片空白之地。比如在移動支付行業內，其實還存在京東支付、百度錢包、壹錢包等多種支付平台。這是因為消費者既有不同的消費習慣，也有進行選擇的理由和自由。

此外，在移動支付達到一個相對平衡的格局後，支付寶與微信支付之間的兩雄之爭開始下沉，新的變化在於瞄準小微商家進行爭奪。

這催生了一種新的業務模式，即幫助中小商家收單的第三方平台。商家只需一個二維碼，便可以在幾乎全部支付平台和銀行中完成收單。

這是一片兩大巨頭鞭長莫及之地，甚至造就了目前中國三大上市收單平台，分別是拉卡拉（300773.SZ）、匯付天下（01806.HK）、移卡（09923.HK）。如果用營收增速這一指標評估，移卡則是其中的佼佼者。

那麼，我們顯然需要回答這樣一些問題：為什麼移卡能夠在激烈的市場競爭中取得不俗增長？在以移動支付打開流量之門後，移卡會怎樣利用現金流背後的信息流，創造出一條增長的新曲線？以及如果這條新曲線呈現出可觀增長，它的源頭來自於移卡的何種優勢？

01 收單機構如何尋找彈性盤

抓住二維碼支付的增長紅利，移卡在激烈的市場競爭中取得一席之地。

根據研報數據，從2013年到2019年，二維碼支付經歷了從無到有的過程。在全球支付行業向非現金支付的過渡中，中國無疑成為增長最快的國家之一：2017年~2019年，中國二維碼支付交易量由0.9萬億元（人民幣）增至9.5 萬億元，年複合增長率為 224.9%。

2019 年，移卡的總支付交易量達到 15000 億元。從2017~2019年，移卡的總支付交易量維持快速增長，2017~2019年複合增速達到154%，遠超同業。由此也樹立了移卡在二維碼支付市場的地位。

隨着市場整體交易量的增長、市場迅速成長，隨之而來的變化是，監管趨嚴、行業門檻提升。

進入2015年，監管對支付牌照的監管逐步收緊，基本不再發放新牌照，並且通過註銷的方式累計註銷34 張支付許可證，牌照的稀缺性逐步顯現。

截至目前，擁有全國性收單牌照的第三方非銀行支付機構僅剩31家，其中同時獲得移動電話支付牌照的僅有16家，移卡就是其中之一。

隨着市場逐步出清，市場份額將加速聚攏，而移卡作為這16家中的一家，牌照的稀缺價值將進一步凸顯。

如果僅僅滿足於做一家單純的收單機構，那麼便要面對以線性增長的方式來獲取市場估值，而我們也可以想見的是，資本市場對於這種類型的增長，估值的給予往往是吝惜的。

但事實上，在整個收單過程中，一些不引人注意的因素，其實是構成一門新生意的基礎。

除了產生現金流之外，支付過程也包含了豐富而龐大的信息流。如果對這些信息流進行大數據分析，可以發現這裏既存在不同的商業場景，也存在數以億計的消費者畫像。

對這些寶貴的數據進行分析處理，一個最直觀的好處便是利於商家進行精準營銷，提升商家的經營效率。

這樣一來，對於移卡而言，二維碼支付業務其實是一個穩定的“基本盤”，那麼，無論是從業績的增長，還是業務的發展空間，以及市場估值的提升而言，尋找更具高天花板的業務，都是移卡彈性盤的來源。

2019年，支付寶IoT事業部總經理鍾繇曾提出，“移動支付下一個階段，或者目前階段需要解決的問題，不僅僅是收款問題，而是更多在深層次商業方面，如何幫助商家做好生意。”

對這句話進行解讀，關鍵點只有一個——行業的未來盈利關鍵在於為商家提供更好的服務。

通過提供一站式支付服務，移卡成為 C2B（消費者對商户）支付的連接點，獲取了B端的交易數據及經營需求。根據移卡2020年財報顯示，移卡目前的活躍商户數為551.6萬，消費者數量為6.5億。

如此規模的用户數量，既意味着移卡獲得了所有互聯網企業都渴求的“數據+場景+流量”，也意味着一個可能性——如果移卡以科技賦能為方向，便有可能在服務商家數字化轉型的路線上獲得更廣袤的增長空間。

然而這意味着，移卡將從一家單純的收單機構，變成獨立的第三方SaaS平台。而從SaaS行業的既有路徑來看，一家公司在SaaS領域的成功，無疑需要從產品、渠道、以及最終的生態指向三個維度，具備獨特的優勢。

那麼，在這三個維度上，移卡的過人之處體現在哪裏？

02 移卡的三重增長邏輯

移卡作為獨立的第三方SaaS 平台，產品兼容性更高，可以為商户和消費者提供通用服務，而不必迫使客户進行“二選一”。

在產品的另一個層面，線下收單作為支付鏈條的一環，處於賬户側的下游，其通過鏈接消費者和商家來完成二者賬户間的資金劃轉，這一環節本身在支付的產業鏈中就具備着不可替代的作用。

在這一點上，移卡的掃碼支付支持500多款髮卡機構提供的應用APP，包括微信支付、支付寶和銀聯雲閃付等，這種廣闊的覆蓋，既幾乎將中國主流的電子錢包均包含在內，同時也還能支持傳統的刷卡支付、以及更為多樣化的生物識別接口，它的意義在於，幾乎所有商户和消費者都可以最大限度的便利化完成收付款。

能做到滿足不同客户需求這一成就，離不開移卡在研發方向的資源傾斜。

從過往的財報可以看出，移卡每年投入研發的費用，從2017年的2430萬增長到2019年的7840萬元，年複合增速達到79.6%，佔收入比重達到3.5%。

與此同時，公司還保有了一支199人和126人的技術與產品團隊。這又佔據了全部員工比重的39.3%和24.9%。

正是基於對系統、大型分佈式應用、大數據及人工智能技術方面的深度研究，公司的“智掌櫃”SaaS產品成為了天貓商城中最暢銷的收銀設備，客户滿意度評分高出行業平均水平的30%。也造就了2020年商户SaaS產品人民幣2,991萬元收入，達到99.5%的同比增長。

對於任何一家SaaS公司而言，做好產品只是成功的第一步。擁有深度覆蓋全國的線下垂直分銷體系，才是長期運營以及建立護城河的關鍵。

近年來，政府對於掃碼支付的監管愈發嚴格，標誌着整個行業進入了一個新的發展階段。賬户側激烈的同質化競爭使得對實體商户的差異化服務和運營能力變得更加重要。

在這一點上，移卡在全國建立了垂直領導的分銷體系，分銷網絡覆蓋逾8000合作伙伴（包括渠道代理、直銷及SaaS代理），已覆蓋中國的30個省、直轄市以及超過300個城市，具備全國範圍內的管理和運營能力。

這種覆蓋全國的分銷體系，無疑正是移卡深廣護城河的來源。

通過成熟的線下分銷網絡深度綁定支付服務客户羣，在此基礎上提升SaaS服務、金融科技服務和營銷服務的轉化率，從分銷管理的角度，顯然意味着獲客成本可以被大大攤薄。

依託於551.6萬活躍商户數，背靠6.5億消費者。移卡建立了一個以支付為流量入口，通過為商户提供包括訂單和庫存管理、客户關係管理、員工系統、精準營銷平台、助貸及保險服務的科技賦能的平台企業。

如我們前面所分析的那樣，通過從支付場景獲取的海量交易和行為數據，移卡形成對餐飲、零售行業的深刻洞見，這種數據與認識，通過研發團隊與技術實力的轉化，成為了滿足商户數字化轉型需求的SaaS產品及解決方案，而這又進一步幫助移卡獲得了更多的數據與場景，形成了閉環式的良性生態循環。

03 矩陣中的領先者

支付無紙化，這是整個行業發展大勢所趨，正是站在這一基礎中，保證了移卡擁有一個穩固而長效的增長基礎。

沿着我們前面的邏輯，如果將收單支付看作獲客手段，那麼，移卡等平台獲得更大發展的根本，則在於大數據積累所產生的服務價值。可以預見的是，這種SaaS平台的模式，將成為收單支付企業在未來通行的商業模式。

在這個模式中，收單平台的業績增長，將來自於兩個維度，其一是收單業務的增長，這取決於平台的獲客能力；其二則是在幫助商户進行數字化轉型；相比之下，後者的市場天花板更高、也更具增長彈性。

2020年，央行對於數字貨幣的推動，已初見雛形。對於這一趨勢，行業分析師普遍持有的觀點是——數字貨幣將為第三方支付帶來較大沖擊，而所有第三方支付平台的未來，將走向推動商家數字化轉型的賦能方向。

中信建投的趙然分析師有一個觀點：雲計算的大規模應用，將帶來“支付即服務”SaaS模式的落地，預計未來5年將超過百億的市場規模。

趙然分析師的預測，乍一聽似乎包含了樂觀的賣方色彩。但如果我們對這一商業模式做一個測算，便可以發現，在這個觀點背後，存在着可靠的邏輯支撐。

根據IDC數據統計，2013-2019年，中國的SaaS市場規模由30億元增至180億元，複合年均增長率為31.5%，預期將於2023年增長到590億元，從2019年到2023年，整體呈現出34.4%的複合年均增長率。

如果用顆粒度更細的研究視角來觀察，在增長的大勢中。商用SaaS產品銷售由2013年的22億元，增至2019年108億元，複合年均增長率為30.3%，預期將於2023年增長到人民幣329億元，從2019年到2023年，整體呈現出32.1%的複合年增長率。

對照這兩大趨勢，更有利於移卡成為受益者的關鍵在於，在2019年，中國整體雲化滲透率僅約為7%。如果對照實際需求，雲化滲透的提升仍然有巨大空間。

這其中的邏輯在於：一旦將支付核心服務開放到產業服務生態與商業場景中。勢必將帶來兩重變化。

第一，底層架構將變化，支付機構傾向於提供標準的開放API接口，細分行業的需求，基於標準API進行定製開發；

第二，支付服務成為產業綜合服務解決方案中的一個標準模塊，因此支付與SaaS的結合將愈發緊密。

而這就意味着，在雲計算等基礎投資達到一定規模之後，SaaS應用層會出現正相關的爆發。如今，國內雲計算增速加快，底層設施投資加速，SaaS服務的市場格局仍未明朗，這意味着，“支付即服務”的SaaS模式，顯然有着廣闊的前景。

對照我們前面的分析，可以看出，在幫助商户數字化轉型，實現科技賦能的玩家矩陣中，具備支付流量入口的收單機構顯然擁有獨特優勢。但這並不是優勢的全部。

在這個矩陣中，能夠成為領先者的關鍵，仍然在於誰能夠在產品上實現良好拓展，滿足不同層次客户需求，最終擁有第三方獨立品牌的額外溢價；誰能在渠道上深度覆蓋，擁有覆蓋全國的線下垂直分銷體系，以形成服務和銷售護城河；以至於誰能持續低成本獲客，積累雄厚的大數據基本盤，最終形成自我強化的生態閉環。

這顯然是一門SaaS好生意的基礎，是衝破兩大巨頭Duopoly格局的關鍵，也是移卡的機遇與未來。 （作者：修鋭）