PD-1已煉好,君實生物何時得道?_風聞
健识局-健识局官方账号-医事药闻,一图解局。2021-04-07 22:02
文 |張鈴 編 | 行葦

只要能賺錢,跟誰合作都不是問題

從2020年的財務數據來看,君實生物可能真的是黔驢技窮了。
今年2月,君實授權阿斯利康銷售PD-1的消息震驚了半個醫藥圈。**按常規思路,自家核心產品斷然是不可能交給別人來賣的,**一來人心隔肚皮,二來渠道要靠積累才有長線收益,自己不經營,永遠下沉不到終端。
君實算是開了生物醫藥行業的先河,讓人摸不着頭腦,從它的2020年年報中,能看到箇中原因。
2020年,君實生物的PD-1產品“拓益”銷售額為10.03億元,另外,新冠中和抗體Etesevimab授權給禮來,包括這一項在內,君實拿到了超4億元的“技術許可費”。
不用和別家比,就和自己比比,就能看出君實的難處來。

2020年上半年,君實的PD-1“拓益”銷售額為4.26億元,當時尚有疫情影響的理由。但下半年也只賣了5.8億元,只比上半年增加了約三分之一。
君實生物並非不努力,2020年上半年,公司銷售團隊總人數為561人;到了2020年底就增員到了912人。人數增加了六成,業務量只漲了三成。
10個億的銷售額,**幾乎是國產PD-1裏最差的銷售成績。**2020年3月才開賣的百濟神州PD-1替雷利珠單抗,到去年底就賣了1.63億美元。更別提信達和恆瑞了。
只靠自己努力,和同行的差距越拉越大,不趕緊靠上大樹賣藥,還能怎麼辦?
收益不大投入卻很大
不找阿斯利康還能找誰?
2020年君實生物最著名的一次“傳播事件”,不是新藥上市,不是戰略發佈,而是自媒體文章引發的一場口誅筆伐。
在2020年醫保談判前一個月,君實生物遭遇了輿論炮轟,有聲音質疑其研發人員水平堪憂、PD-1產品不良反應嚴重。
事發於醫保價格談判的當口上,雖然國家醫保局只認低價、不認輿情,不過,由於君實在2019年談判中已經失利,此次若再不成,恐怕第二輪口水馬上就會湧過來。
結果,君實生物董事長熊俊在央視新聞裏出鏡,親口報出906.08元的中選價格。至此,80mg規格的君實PD-1“拓益”降價62%,終於成功進入醫保。
但是,**進醫保不是進保險箱,**君實依然為“拓益”的銷售傷腦筋。2020年,君實的銷售員工從三百多人躍升至912人,增加了近兩倍,將藥賣到了全國300個城市、1500家醫院、1100間藥房。
已經這麼努力了,對手還是遙遙領先。
到底是哪裏出了狀況,恐怕最想搞清楚的就是君實自己。2021年,君實很有可能繼續陷入兩難:佔領市場需要更多人手;單為一款產品招攬大隊人馬既耗錢,也不合算。

君實很清楚自己的推廣實力,尤其是在縣域和海外市場的競爭力有限。就這樣,首款上市的國產PD-1交給了一家外資企業做推廣。
君實稱,與阿斯利康的合作要“合力打造本土藥企與跨國藥企的合作典範”,但其實雙方只是利益分配格局之下不得已的牽手而已。
比較一下同行數據:信達生物的PD-1在2020年幾乎全部處於醫保覆蓋之下,全年完成銷售額22.3億元,銷售費用13.41億元,佔產品收入的56.6%。
而君實2020年的銷售費用為6億元,佔PD-1產品銷售收入的60%。由此可見,即使進了醫保,PD-1銷售的規模效應也不明顯,基本上就是投入多少銷售費用,產出多少銷售額。
這樣的格局下,只有把銷售總盤子做大,君實生物才能攤薄其他成本,包括研發成本。但很顯然,君實912人的銷售能力比不上信達的1284名醫藥代表。
君實生物的銷售戰略變成一道很簡單的數學題:**每新增一名醫藥代表,邊際產出都低於對手。**這樣的情況下,只有果斷放棄自己擴充銷售規模,才是最好的策略。
研發投入產出效率不高
管線賺錢能力堪憂
捨不得孩子套不着狼,對研發,君實可謂下了血本。
2020年,君實花了將近18億搞研發,同比增長了90.03%。在30個研發項目中,光是PD-1產品“拓益”這一項的研發投入就超過11億元,高於其一年10億元的銷售額。
不過,君實還是對自己的研發進度不滿意和不放心,在年報中稱:新冠疫情拖延了臨牀試驗進度,中美貿易關係的不穩定也可能會波及公司的海外業務。
事實上,新冠給疫情君實帶來的也不全是壞事。在去年近16億元的營收中,除了“拓益”的10億元,還有一筆超過4億元的“技術許可”收入,主要來自新冠中和抗體Etesevimab。
2020年5月,君實與禮來製藥簽署分許可協議,授予禮來製藥在大中華地區外對新冠抗體開展研發、生產和商業化的獨佔許可,在全球層面加速推進中和抗體的臨牀與商業化。
根據協議,禮來向君實支付1000萬美元首付款,並在達到里程碑事件後支付最高2.45億美元的里程碑款,外加該產品銷售淨額兩位數百分比的銷售分成。

新冠中和抗體是君實與中科院微生物一起開發的,是全球首個在健康受試者中開展新冠病毒中和抗體臨牀試驗的藥物,**研發投入約1.2億元,**也是君實研發投入第二大的項目。2021年2月,FDA批准Etesevimab作為“雙抗體療法”中的一種抗體,用於治療伴有進展為重度新冠肺炎及/或住院風險的12歲及以上輕中度新冠肺炎患者。
獲緊急使用授權後,雙抗體療法受到了美國政府青睞,拿到了10萬劑的訂單,價值2.1億美元。
除了禮來,君實還與Coherus簽署了獨佔許可。Coherus是美國生物藥公司,獨佔許可涉及拓益和兩個可選項目在美國和加拿大的開發和商業化,這可能給君實帶來高達11.1億美元的收入。
但是君實管線裏的其他品種,就沒有那麼好的市場前景了。
目前,阿達木單抗注射液上市申請已受理,**這個尷尬的品種從原研到生物類似藥,一直都不是國內重磅單品。**君實的PARP抑制劑、抗PCSK9單抗、安維汀生物類似藥等,雖然也都已進入了三期臨牀階段,但市場空間都不甚明朗。
君實生物的2021,和2020一樣不會很好過。
圖源:視覺中國