探店評測：9家品牌茶飲店，誰家店員最能“帶貨”？_風聞

都是賣茶飲，每家店的點單話術大不相同。

有的讓人快速下單，有的讓人扭頭就走，甚至想當場差評。

我做了個測評：用同一個開場白，讓一條街上9家茶飲店店員推薦產品，其中包括一線連鎖，也包括本地品牌。

誰家店員能“帶貨”，誰的服務很“趕客”？大家一起來評——

9家茶飲店，誰家店員能“帶貨”？ 

門店1：“自己掃碼看介紹”

-我：有什麼推薦的嗎？

-店員：你可以掃這個碼（指向點單碼），飲品介紹都會有，圖片什麼的，賣得好的都有推薦。

門店2：有點“冷酷”，需要自助

-店員：要點單嗎？可以掃碼點單（店員手指上方屏幕）

-我：請問有什麼推薦的嗎？

-店員：楊枝甘露、豆乳玉麒麟。

-我：都是冰的嗎？

-店員：楊枝甘露冷熱都可以做。

（有人打斷，對話終止）

屏幕上的菜單（圖片僅作示意，非文中所述店鋪）

體驗總結 

這兩家店，代表了一些生意較好的門店，店員忙，沒有太多時間跟顧客講細節，需要顧客自己動手。我的主觀感受是，熟知產品的老顧客可以快速下單，但對新客不太友好。

門店3：詳細貼心，“喝前搖一搖”

-我：你好有什麼推薦的嗎？

-店員：想喝奶茶還是果茶呢？果茶推薦柚心動了，百香YO YO綠，柚心動了用的是葡萄柚，搭配四季春茶；百香YO YO綠下面是百香果醬，中間是酸奶，搭配綠茶。

-店員：（見我猶豫）想喝清爽可以試試，翡翠檸檬或養樂多綠。（提醒免費加小料，點單核對）

-店員：您的號碼牌，左手邊稍等，下次可以嘗試百香YO YO綠。

-店員：（取餐時）喝前搖一搖，口感更好。

圖片僅作示意，非文中所述店鋪

門店4：主動提示會員積分

-店員：晚上好，喝果茶還是奶茶？

-我：果茶，有什麼推薦的嗎？

-店員：草莓鮮橙茉莉、百香鳳梨烏龍賣得比較好。

-我：桂花鮮橙烏龍

-店員：這款比較清潤一點，冰和糖需要調整嗎？

-店員：有會員嗎可以積分，説下手機號

-店員：您點的是…（點單核對）

-店員：（取餐時）為了不影響口感，請儘快飲用。

體驗總結 

以上兩家門店，店員可以很快get到顧客需求點，並能夠透露出專業度，訓練有素，靈活應對。無論第一次到店點單，還是會員、熟客，都會快速點到想喝的飲品，積累對門店的好感。

門店5：推薦點到為止，沒給小票

-店員：點過單了嗎先生？

-店員：想要喝果茶還是奶茶？

-我：果茶有什麼推薦的？

-店員：果茶可以試試我們的新品春見柑橘還有櫻花粉荔。

（繼續猶豫）

-店員：想要果茶，活力VC、莓果戀人裏都是果茶，你看你想要喝什麼。

（點完單，沒給小票）

-店員：可以稍等，好了叫您。

圖片僅作示意，非文中所述店鋪

門店6：反覆推薦產品，但沒有“展開講講”

-我：你好有什麼推薦的嗎？

-店員：我們家新品鮮橙益菌多、楊枝甘露、蜂蜜柚子、蜜桃四季春賣得都挺好

-我：鮮橙益菌多加的是養樂多嗎？

-店員：益生菌不是養樂多。

-店員：您可以嘗一下我們家的蜜桃四季春、楊枝甘露、百香果這些都挺不錯的。

門店7：從冷飲熱飲角度推薦

-我：你好請問有什麼推薦的嗎？

-店員：想喝熱飲還是冷飲，可以幫您推薦

-店員：熱飲，推薦超濃郁豆乳麻薯奶茶，賣得很好

（掃描菜單，猶豫）

-店員：（手指菜單）帶小紅花的都可以做熱飲

圖片僅作示意，非文中所述店鋪

門店8：從折扣角度推薦

-我：請問有什麼推薦的嗎？

-店員1：有幾款新品很不錯，芝士芒果多多、芝士草莓多多，裏面是冰沙、上面芝士奶蓋。

-店員2：今天小程序點單新品8折優惠。

-我：桃子是鮮桃嗎？

-店員2：是桃子凍。

圖片僅作示意，非文中所述店鋪

門店9：同樣是點到為止，不做展開介紹

-我：你好請問有什麼推薦的嗎？

-店員：想喝什麼，果茶還是奶茶？

-店員：果茶有檸檬菠蘿飲、芒橙百香四季春、莓莓滿滿檸檬爽，如果想喝冰一點的，可以選冰沙系列的。

體驗總結 

這一類門店是我探店過程中最常見到的，店員熱心推薦產品名，但很少再進一步做產品介紹。

——以上隨機測評中，單一門店不代表整體品牌水平，僅作為案例探討。

點單雖是門店重要的一環，也是很容易遭到差評的一環。細節的疏漏，對營業額也有直接影響。

我詢問了一些在茶飲行業從業10年以上的管理、培訓人士，看看如何把點單這件事做精做透。

點單員會説話，單量提高15%

1. 4步“點單公式”，鎖定顧客需求

匯茶副總經理嚴宏元介紹，他們有一套點單公式化的步驟：

•新客進門，推薦招牌產品+簡單敍述賣點

新顧客對產品沒有概念，一定是先推招牌產品。其餘新品、促銷產品按照需求，靈活去推。

拿匯茶的話術舉例：您可以試一下我們點單率最高的金焦珍珠奶茶，它的特點是新鮮現煮、口感Q彈、健康天然。

•緊接着遞上試飲，味覺“鎖客”

在介紹完推薦產品，緊接着就是遞上產品試飲（吧枱常備一些招牌產品的試飲），有介紹、有品嚐，顧客對產品感知深刻，在味覺上最後“鎖客”。

•同步介紹產品亮點、引導體驗

點單時，匯茶的店員會找機會介紹產品特點，指引顧客看吧枱上的珍珠樣品，並讓顧客捏碎體驗，聯同介紹檢驗報告，或是促銷海報，讓顧客感受食材的天然。

向顧客展示可以捏碎的珍珠

•見縫插針“植入”優惠活動

比如上文提到的，店員提醒今天是會員日，小程序點單新品打8折。

還可以主動詢問顧客“要不要加一份芋圓，這樣口感更好”，可以提高客單價。

2. 話説得漂亮，點單量提高15%

茶飲品牌唐飲，曾有一名很會點單的店員。顧客一進店，就能聽到他洪亮清晰歡迎詞：“歡迎光臨唐飲！”點單全過程，他都能做到條理清晰、態度熱情但又拿捏得剛好，體驗流暢且舒適。

從進店問好，到產品推薦、新品介紹、雙手遞給小票，建議座位休息——沒有多餘的話，但句句都踩在點上。

他們還經過多次測試，門店大致得出，優秀的點單員能將日點單量提高15%。

3. 點單“二分法”，讓顧客快速決策

除了以上做法，點單還有進階的“二分法”：

從產品品類切入，讓顧客選擇奶茶或果茶，從大的品類再去縮小範圍，引導顧客做決定。

這中間還有一個小技巧，就是在顧客選定後，可以再向顧客介紹促銷產品，比如“下次您來可以嘗試下我們的XXX產品”，同時引導顧客去看海報或樣品。

一來主動製造下次再來的機會，二來加深顧客對品牌的印象。

4. 麥肯點餐4連問，每一句都為提高客單價而講

麥當勞、肯德基門店最擅長的就是點餐時常問的4個經典話術，我們再複習一下：

您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節省2元？

您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？

您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？

結賬前總要問一句：“您還需要點什麼？”

前三句話讓你多消費了18元，而最後一句“您還需要點什麼”，因為多説這一句話，快餐業巨頭每年多賺回幾個億。

5. 巧用“峯終定律”，拉近顧客距離

峯終定律的意思是，如果在一段體驗的高峯和結尾，顧客的體驗是愉悦的，那麼對整個體驗的感受就是愉悦的。

在“峯”值部分的做法是，在顧客等待出餐時，讓顧客試喝、並跟顧客聊天，消解等待的枯燥感。

與顧客聊天的方向可以是：

是在附近上班還是來旅遊？

最喜歡哪一款飲品？平時喜歡喝什麼？

是否加了會員？

注意閒聊不要讓顧客有壓力，或聊過於專業的話題。

而“終”的做法是，在出杯、顧客即將離開時，提醒顧客不同飲品的最佳喝法與最佳飲用時間。

6. 如何讓店員都能“出口成章”？

作為執行層的員工，需要掌握的越多，越難高效落地。最好簡化執行流程，讓員工能夠照着做。

•點單提示易看見，更換員工也能快速適應

麥當勞有的店，會在收銀機後張貼提示單，正面是新品展示。即使更換員工，也能自然報出當天優惠和主推產品。

•設置不同的產品展示，影響顧客的同時提示店員

除了海報以外，當下很多茶飲門店吧枱上的一些“堆頭”展示，加上海報、模具，視覺的重複出現，悄無聲息地影響影響顧客，也給店員以提示。

吧枱展示產品相關模具

不管是點單步驟或是新品介紹，每一個店員的執行細節，都在考驗門店賺錢的基本功。

點單員的行為舉止就是門店的“臉面”，拋開點單的方式技巧，專業度和親和力才是服務的一對“王炸”。

開頭的9家門店，誰做得最好？有好的點單巧思，歡迎評論區留言討論。

統籌｜妮可  編輯｜居居  視覺｜江飛

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