對標shopify，拳打有贊，微盟到底贏在哪裏_風聞
互联网那些事-有态度 够深度2021-04-14 15:23
依託於微信的電商SaaS們的天花板似乎觸手可及。
2021年3月17日，微盟（企業雲端商業及營銷解決方案提供商）公佈了它2020年的財報。財報數據顯示，2020年，微盟全年的營業收入為22.47億港元，同比增長了40％。
然而，與此同時，微盟的毛利率卻在逐年下降，從2016年的88.238%跌到了2020年的51.19%。整體毛利率的下降的原因在於微盟不斷增加的銷售及管理費用。
正因不斷下降的毛利率表現，微盟的營業收入雖然上升較多，但是淨利潤表現較差。2020年，微盟的淨利率為-58.82%，利潤再一次由正轉負。事實上，難以實現盈利不僅僅是微盟一家電商SaaS平台面臨的問題。成立自2012年的有贊，至今還盈利無門。同樣，即便是微盟和有讚的標的，東南亞跨境電商巨頭shopify，一直到2020年，才獲得了3.2億美元的淨利潤。
即便電商SaaS平台們至今都沒有展示出自己盈利的可能性，但這並不妨礙資本市場對於SaaS企業們的青睞。烯牛數據顯示，僅2021年前三個月，國內外就已經發生了9起電商SaaS企業的融資事件，總融資金額超過了上億人民幣，包括了高瓴資本、高榕資本、紅杉、騰訊等眾多資本巨頭紛紛入局。很明顯，資本們將希望押注在電商SaaS平台們的身上，或許是想重新創造一場騰訊的奇蹟。
但是電商SaaS平台們不是騰訊。依託於微信的SaaS平台們，雖然佔據着流量的最佳入口，但它們的本身卻並不具備着流量。SaaS平台們從根本上來説，依舊只是軟件以及相應服務的提供商。流量的最終入口，其實還是掌握在微信的手上，那麼，依託於微信這個社交平台的電商SaaS們，如通過被扼住了命運的咽喉。
只是，身在局中SaaS平台們以及對電商SaaS保持着持續看好的資本們沒有想起過，當年淘寶和微信的入口之爭；也沒有想起過資本市場上的例子——即便軟銀投入再多，WeWork也依舊是一個扶不起的“阿斗”。
只是，對於品牌商家來説，企業影響力提升的關鍵拼圖在於品牌化，從平台賣貨到自有官網的打造成為了各個品牌需要重視的拼圖。如電動滑板品牌 Maxfin據藉助了 Shopify 和 Facebook ，在過去四年內，取得了年均超過 45% 的增長。
然而，當電商SaaS的體量越來越大，單一入口是否能夠滿足它們的野心？當SaaS平台動到了微信的奶酪，平台又該如何自處，這依舊是電商SaaS們不得不考慮的問題。本文將以這些問題為基本盤入手，嘗試探討電商SaaS賣的到底是什麼，以及它們的天花板在哪裏。
一、SaaS服務，賣的不是產品，是營銷？
以微盟為例，電商SaaS們的主要收入來源不是產品，而是服務。
數據顯示，2019年，微盟的年收入為14.37億人民幣，其中，約有9.3億元，即有65％的收入都來自於營銷服務，只有35.28％的收入來自於SaaS產品。2020年，微盟改變了它的業務分類方式，將原來的SaaS產品改成了訂閲解決方案，而精準營銷服務則拆分成了商家解決方案和數字媒體。
這一年，微盟全年營收19.69億人民幣，其中，有31.6％的收入來自於訂閲解決方案，26.8%來自於商家解決方案，41.5%來自數字媒體，營銷服務在微盟收入中的地位越來越重要。
在這個角度上來看，微盟等電商SaaS平台似乎不像是軟件服務提供商，更像是一個營銷策劃公司，軟件反而成為了微盟們的附加價值。
這恰恰能夠説明，電商SaaS平台們，最大的優勢在於先發機制下帶來的商户信任問題以及消費者知名度，以及SaaSl領域多年深耕之下存儲的海量數據，這些數據，提高了SaaS平台們的算法推薦機制的精準度，讓電商SaaS平台們有機會不斷完善自身的營銷體系，推陳出新廣告方案。這就是為什麼，國內數家SaaS平台，到目前為止也沒有幾家能夠跑出來的原因。
更加重要的是，有贊和微盟們面對的主要客户羣體是中小型商户。這一部分的客户羣體獲客成本較高，但是盈利性較低，且天生就具備着低價導向。換句話説，這部分商家羣體很難具備客户忠誠度。因此在獲客和維繫顧客這一方面，微盟們需要花費更多的資本。
1、私域流量決定未來？
時至今日，私域流量已經越來越成為各個商户們注重的問題。
在這種情況下，商家紛紛選擇了逃離淘寶等中心化電商平台，儘管現階段，各部分商家還沒有辦法完全離開淘寶，但是在各個端口都集於微信的趨勢之下，品牌商家將微信作為品牌官網的載體看似已經是必然。因此，私域流量已經成為了下個十年的風口。
無需付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用户的渠道，這是私域流量最為顯而易見的好處。在國內絕大部分商家的數字化能力比不上平台的情況下，品牌企業傾向於去中心化電商平台分享流量紅利。
不過當下，流量紅利的消退以及不可避免地增加成本的情況下，品牌商家不得不加速自身數字化轉型，以期能夠儘早擺脱平台的制約。
目前，國內公域流量池基本上已經定型，很難再有更高的滲透率。中心化電商平台們早前的快速崛起雖然佔據了大部分電商市場，具備着完善的供應鏈，但也培養了消費者的網上購物習慣。艾瑞諮詢數據顯示，2018 年中國社交電商行業規模達 6268.5 億元，同比增長 255.8%，
而2015-2018 年這三年間，中國社交電商佔中國網絡購物市場比例由 0.1%增至7.8%，中國私域流量依舊有着巨大的發展空間。下一步，誰能夠真正抓住這一部分市場，誰就是電商下一個黃金髮展階段的贏家。
那麼，如何把握住下一步的市場增長？這一點上，像微盟這種早期的電商平台具備着先發優勢，而後入的電商SaaS平台，則需要進一步再營銷側和產品側發力，不斷完善算法機制，獲得消費者青睞。
2、社交平台和SaaS之爭
前面我們也提到過，當電商SaaS的體量越來越大，單一入口是否能夠滿足它們的野心？當SaaS平台動到了微信的奶酪，平台又該如何自處。這是還處於提供營銷服務階段的電商SaaS平台們無需思考的問題，但卻是電商SaaS們想要長遠發展不得不思考的問題。
當下的電商SaaS們，其實都面對着一個問題，那就是對於微信平台的綁定過深。無論是微信公眾號，微信小程序，微信小商店還是微信視頻號，最終的接口其實都是在微信之內。而在微信這個大平台上產生的種種交易行為，數據情況全部是在微信的掌控之下。
對於SaaS服務提供商來説，是否願意將這些數據掌握在微信手中，是個問題。
很有可能的一個情況是，當這些電商SaaS的體量越來越大的時候，它們勢必會想要擺脱微信內部的交易系統，自建支付機制，這就需要電商SaaS們將自己的支付接口接入到微信之內。但是很明顯，這樣一來就動到了微信的奶酪，騰訊絕不可能袖手旁觀。如此這般，平台和電商的紛爭必會喧囂而起。
不過現下可以肯定的是，騰訊持股了8％的微盟，是絕不會面臨這一問題的。畢竟，作為騰訊系的微盟，目前已經牢牢綁定在了騰訊這輛大車之上。但是，其它電商SaaS在未來和平台之間是否有紛爭，還是個未知。
而擺脱紛爭的最好方式，大約就是成為平台的一部分。只不過，作為中國最大的社交平台的微信，已經擁有了微盟，那麼，它還會再選擇其它電商SaaS品牌嗎？
答案是肯定的。作為一家巨型企業，騰訊本身具備着足夠的資本。更加重要的是，電商SaaS的發展之路，未嘗不能夠像Sysco這樣，走一條併購的道路。通過併購，電商SaaS們可以在橫向上擴張品類SKU，縱向上聯動各級品牌商家，甚至能夠和社區團購進行融合，走一條SaaS+團購之路。