首席訪談|稻米雲李駒：數字化轉型的評判標準 一定是要改造商業模式_風聞

【編者按】“十四五”規劃提到要“加快數字發展 建設數字中國”。把握數字化機遇、釋放數字活力、發揮數字經濟新優勢已經成為時代使命；順應時代變化、全面提高數字化水平，重構企業核心競爭力已經成為企業重要且緊急的任務。

那到底如何理解數字化？企業又如何快速響應，利用人工智能、大數據等新技術進行變革？針對數字化的相關問題，鳳凰網廣東推出了“點亮數字中國 ”的專題，通過對話專家學者、灣區商會協會及企業家去進行全面分析解讀，本次對話，鳳凰網廣東採訪了稻米營銷雲創始人李駒。

某能源公司是一家領先的工業自動化上市公司，他們在海外營銷方面一直有很多痛點問題，比如，過去他們通過展會獲得了上萬個客户線索，但不清楚客户對哪些產品感興趣，只得通過發郵件等方式，介紹公司產品。

這種聯繫方式效率很低，同時營銷方式也很難引起客户的強烈興趣。

今年1月，某能源公司和稻米雲展開合作，稻米云為其搭建了全渠道營銷系統。

這套系統一方面對某能源公司傳統的營銷方式進行了效率提升，只要設置自動化營銷流程，某能源公司所有郵件營銷都可以自動完成，比如針對看過A產品頁面的用户，稻米營銷雲可以自動給他發一個關於A產品更詳細介紹，看過B產品的，又會自動給他發一個更詳細的B產品介紹。

另一方面，稻米雲通過整合谷歌、領英、Facebook等全渠道的力量，找到某能源公司的潛在客户畫像，然後進行精準推送，提高用户轉化率。

就類似國內的今日頭條，它可以結合你的搜索，瞭解你的喜好，然後推送你感興趣的內容給你。

“這就讓出海營銷變成了一個自動化的過程，不需要人干涉。更重要的是，將全渠道營銷數據整合，將不斷幫助某能源公司實現數據驅動的營銷增長。”稻米雲創始人李駒表示。短短3個月，近100個以前沉睡的客户對某能源公司的新方案產生了興趣。

在李駒看來，企業數字化轉型的核心目的是改變商業模式，創造新的利潤。而數字化是達成這一令人激動目標的必然路徑。

李駒這一觀點和數字化轉型概念提出者Gartner的觀點不謀而合。Gartner成立於1979年，為標普500指數成員，根據其官方介紹，截至2018年11月21日，全球500強企業中有73%依靠Gartner提供洞察和建議。

具體到稻米雲，李駒表示，他們做的就是，出海營銷領域的“今日頭條”。

利用數字化的手段，幫助企業在出海過程中，解決營銷獲客難、轉化難等問題。通過整合所有營銷數據，實現數據驅動的營銷，去提升企業在海外獲客、銷售、服務的全方位能力。例如實現客户精準細分、營銷全鏈路可監控可衡量、精準廣告投放、智能化郵件營銷、營銷自動化等等。

出海企業轉變營銷方式，迫在眉睫

翻開李駒的朋友圈，他的簽名是“為中國品牌全球化喝彩”。

“以前中國企業在全球產業鏈中更多是製造的角色，但是我們很堅定的認為，中國一定會有越來越多的企業像華為一樣，通過產品升級、品牌輸出去走向世界。我們的使命是利用華為和我們自身的經驗，去幫助企業完成這一目標”李駒説。

李駒此前在華為有近10年的工作經歷，而在華為工作時，又常駐海外，在印度、印尼待過8年，後來進入深信服後，又負責深信服的國際市場，對於海外市場有比較深刻的洞察。

從上世紀90年代，中國加入WTO後外貿經濟爆發式增長，到2010年，中國製造業總產值超過美國成為世界第一。在過去很長一段時間裏，中國享受到了全球化的這波紅利，承接了許多國外品牌的代工業務。中國也贏得“世界工廠”的稱號。

“但是現在人工在漲、材料成本在漲，代工的利潤已經薄如刀鋒。如果不通過數字化手段提升產品力、品牌力，建立和消費者、經銷商、上下游的連接，促進生產、增加獲客，來爭取更高的利潤空間，企業可能難以為繼。”李駒表示。

對於所有出海企業來説，數字化營銷轉型是迫在眉睫的事。

SaaS是企業數字化轉型的基礎

出海企業要進行數字化營銷轉型，那到底怎麼轉？第一步利用數字化工具，讓數據上雲，沉澱數據資產，同時通過大數據、機器學習等新技術挖掘數據價值，從而驅動企業業務增長。

SaaS全稱“Software as a Service”，也就是“軟件即服務”。它是隨着互聯網深入、雲計算基礎設施完善等條件成熟而興起的軟件。

10年前，我們想使用一款軟件，都需要去軟件官網下載，安裝到本地，還要定時進行軟件升級。而如今的SaaS軟件，是你有一個賬號，然後就可在網站端登陸並使用，比如像我們使用的石墨文檔、有道雲、印象筆記等。

所有服務器在雲端，用户不需要負責軟件維護，並按照訂閲方式購買軟件的都可以算是SaaS軟件。

文章開頭稻米雲通過數據分析，幫助企業完成自動化營銷流程，提高線索轉化率，這一切都基於稻米雲的SaaS軟件。

SaaS是企業進行數字化轉型的基礎。所以我們也可以看2016-2017年，SaaS的市場認可度、佔有率及創投較之前幾年大幅提升。

“我認為SaaS軟件將成為企業未來的標配。在美國，一個企業平均使用100個以上的SaaS應用。”李駒表示。

數字化轉型的終點：創造新的利潤增長點

稻米雲推出了提供全流程營銷的SaaS產品矩陣，能夠整合企業全渠道營銷數據，內部數據是本身企業的銷售線索，外部數據是稻米雲通過和領英、谷歌、Facebook等合作後，對平台上的人羣的廣告投放、點擊、網頁瀏覽、社交活動等記錄，從而更好地洞察客户，實現客户精準數字畫像，從而實現精準營銷。

某網絡安全上市公司國際市場部的Helen表示，疫情讓海外銷售難以進行渠道開發，而他們通過稻米營銷雲找到了更多的渠道線索，吸引目標客户參與線上活動，保障了高密度的Webinar的參與率。

不過要開發一款管理企業如此複雜的營銷活動的SaaS產品並不容易，一個是要有技術能力，更關鍵的是行業know-how的能力，對行業需求要有深刻的理解。

營銷SaaS軟件帶來的不僅只是一套營銷流程的改變，而且也是思維模式的轉變。這就需要開發者能夠對營銷本身有深入的瞭解。

“作為全球化經營的標杆，華為通過數十年經驗積累，師從IBM，打造公司級的營銷流程MTL（營銷到線索）。我們會抽取華為MTL中的精華，做成all in one的系統解決方案服務企業。我們是一家典型的華為系團隊，創始成員均具有10多年的國際化營銷經驗，這是我們的一大典型特徵。”李駒表示。

比如説客户旅程，一個客户從感知到考慮到購買服務，再到決策，這其中每個階段，客户的關注點都是不一樣的，那對於營銷的人就要想辦法針對每個階段設置不同的營銷方式，並收集客户的響應。華為強調一切營銷用數據説話，必須用營銷結果牽引營銷投入，當營銷數字化以後，營銷就不再是一種藝術，而是科學。

同時，不同的行業的營銷方式也有所不同，所以做數字化營銷的人，還必須要懂行業。

李駒認為，如果説信息化階段的典型特徵是機器輔助人，那數字化的一大特徵就是人輔助機器。而數字化轉型的最終評判標準一定是要改造商業模式，提供新的收入和價值創造機會。

接下來稻米雲計劃在未來五年內提供一攬子解決方案，幫助企業特別是品牌出海企業實現從營銷到服務的全流程數字化、智能化。

“Martech一直是人工智能等新技術應用最活躍、最能看到效果的領域。也是稻米營銷雲的投入方向。基於這些能力，我們將有可能幫助企業進一步向後改造他們的供應鏈和生產， 成為產業互聯網生態中的重要一環。這將會為我們帶來大量新的商業模式、新的價值創造點。”李駒表示。

【出品】鳳凰網廣東新聞中心

【撰稿】胡敏

【審稿】許滸傳