劉潤對話松柏投資：為了你70歲時能吃得動魚，這羣人在努力_風聞

文|劉潤

我一直沒怎麼關注口腔行業。直到，陪小米去看牙。

醫生是我的學生。幫小米看完牙後，他順便幫我看了看。然後，皺起眉頭説：潤總，這樣下去，你70歲的時候，可能吃不動魚。

啊？

你説咬不動鋼板，拖不動飛機，我就認了。吃不動魚，太誇張了吧？

他説，吃魚其實對牙齒的要求更高，因為有刺，所以需要很多牙齒與舌頭的靈活配合。如果70歲時沒有一口好牙，可能真的就是吃不了魚。

有道理。確實。

然後你猜，我花了多少錢？

5萬多！還是我的親學生，給我打到了骨折的價格。

牙不疼了。骨頭疼。

我突然對這個行業產生了濃厚的興趣。

為什麼牙齒這麼重要，但大家又這麼不重視？因為貴嗎？為什麼這麼貴？因為從業者不約而同地守護暴利？還是因為專利技術？這個行業會有大玩家嗎？大玩家會在產品端，還是服務端，還是中間環節出現？

這些問題困擾了我幾個月。直到，我和松柏投資的合夥人馮岱、黃琨總聊了一下。豁然開朗。

醫生靠自己的手藝掙錢，辛苦，而且應得。這是他們苦學幾十年，治病救人的回報。真正導致看牙貴的，不是他們，而是行業效率。

今天，與你分享。

馮岱説：

貴的根源，不僅在需求側，而是在供給側。好工具缺乏，好醫生不足。

馮岱，比我大一歲。1997年哈佛大學電子工程系畢業後，任職高盛香港。後來，在華平投資創建了中國最早的醫療醫藥投資團隊之一，培育了不少心臟科、血液科、新藥研發服務、婦科兒科、 眼科的上市公司。2015年，他聯合創辦了松柏投資，專注於口腔學科。

什麼叫做好工具缺乏，好醫生不足？

黃琨接過去説，嗯，我給你舉個例子。

今天，很多牙科診所，還在用“硅膠牙模”。什麼叫硅膠牙模？就是通過讓患者咬一個模具的方式，把牙齒的形狀複製下來。然後，這個模具在診所裏或被寄到工廠，製成牙齒的石膏模型，用於做正畸、種植或者修復等治療方案設計。

獲得患者牙齒數據的傳統流程，有8-10個步驟，費時費力，而且每個步驟都會產生誤差，效率非常低。之後，醫生再憑專業經驗，做治療方案設計。

這就是“好工具缺乏”。

黃琨是清華畢業的高材生，畢業後就加入了畢馬威。然後，一路在聯合信貸中國投資，蘭馨亞洲，華平投資。2015年，和馮岱一起創立了松柏投資。

確實。那怎麼辦呢？

數字化。

2017年，我們收購了鋭珂牙科。鋭珂牙科，原來是柯達公司的口腔部門。四年前，分拆出來，被我們收購了。

鋭珂牙科有項技術，叫“口內掃描”。在診所裏，直接用這套設備掃描患者的口腔，就完成了數字化建模。這個模型，被傳到雲端，結合大數據和人工智能技術，做初步的分析和模擬，醫生再基於此給出治療方案建議。有了準確的數據支持和方案模擬，診所的醫生就像有了GPS導航，能更加快速準確地到達治療目標。

過去一個正畸醫生，一天能服務5個患者，現在因為用了數字化的工具，診療效率提高了，一天能服務10個。這樣，他的收入提高了。

我説，那我支付的費用，也會降低了。

是的。醫生賺更多錢，消費者花更少錢。數字化工具的價值，就是讓這兩件事情同時發生。

馮岱補充説，另一個提高效率的辦法，就是培養更多的好醫生。

數字化的目的，是幫助醫生，而不是取代醫生。好醫生是永遠稀缺的，是無法取代的。所以，只有多培養好醫生，緩解了供需關係，價格才能最終降下來。

松柏把醫生的繼續教育和培訓放在很重要的位置，集合學術和上中下游的資源一起做。

一方面，馮岱擔任哈佛大學附屬醫學院Forsyth研究院的董事，近距離學習歐美口腔院校先進理念。同時邀請UCLA、華西等院校的教授，加入松柏所投資企業的科學委員會，指導企業在臨牀實踐和牙醫培訓上的發展思路。

另一方面，通過控股和投資的產品企業和全國分銷網絡，每年組織數千場產品和技術培訓，培訓口腔醫生達幾十萬人次。在控股的大型口腔醫院中，建立了從第一年到第八年醫生的培訓體系，每年從零開始培養初級醫生，現在招幾十個口腔醫學生，未來可能幾百個學生。

創新更多好工具 + 培養更多好醫生。

只有這樣，中國口腔業的效率才能提高，讓至少5億中國人，能更好更快更便宜地，做缺牙後的修復、青少年時期的正畸、種植、牙周護理、終身的防齲，到70歲時還能有一口好牙，吃得動魚。也只有這樣，我們中國的牙科企業才能走出去，完成全球化。

真好。這就是使命感。我有點急切地想看到，這羣人能高維打低維，顛覆這個行業。

其實，我們不認為口腔行業是低維。馮岱説。

相反，我們非常敬畏這個行業。

醫學和互聯網不同。

有太多用血淚、甚至生命的代價換來的東西，你不但不能顛覆，還必須堅定傳承。

你能舉個例子嗎？

好。種植牙你知道嗎？馮岱問。

對。種植牙的核心，是種植體。用什麼樣的種植體，如何做表面處理，才能和人骨更好地融合，不是你一拍腦袋，就能顛覆的。無數的科學家、醫學專家，在這個領域，沉澱了大量的研究成果。

這些智慧，我們必須傳承。

幾年前，我們找到了種植體的起源地，瑞典的哥德堡大學。

哥德堡大學的Brånemark教授，是種植體的發明人，曾兩次獲得諾貝爾獎的提名。這個星球上最早的幾例種植牙手術，就是他親自做的。他發表了200多篇關於純鈦種植體的論文和專著，並據此確立了種植外科手術的基本流程。而他做研究的哥德堡大學，則沉澱了整個歐洲、美國、中國，所有醫生最認可的成果和標準。

2020年，我們收購了研發總部位於哥德堡大學的歐洲高端的種植體企業尼奧斯（Neoss），並邀請了Brånemark教授的終身好友、遺囑執行人，種植體行業的領軍人物Robert Gottlander，擔任這家公司的總經理。

你知道，我們有多激動嗎？繼承了Brånemark教授研究和教育理念的Robert，能加入了我們收購的公司，我想也是對我們這羣人的使命感的認可。而因為Robert的加入，我們開始有機會找到更多的頂級行業人才。

這家公司，正在突飛猛進地發展。一羣極有使命感的人在一起，就想一件事：做全球最好的種植體。

這就是：尊重行業。

松柏投資的辦公室裏，陳列着大量口腔學科的藏書。很多都有原著者的珍貴簽名。

（左右滑動查看圖片）

但是，馮岱説，想要真正建設一個行業，除了尊重和傳承，你也必須要能抽離出來，不受慣性思維的影響，直擊問題本質，抓住行業痛點。

比如呢？

比如，還記得剛才説的鋭珂牙科嗎？

到底什麼才是“口內掃描”的本質？是成像更清楚嗎？不是。“口內掃描”的本質，不是掃描圖像分辨率的高低，而是輔助診療效果的好壞。

效果是本質。而分辨率，只是工具。

把掃描圖像做得越來越清晰，很有用。但是，如果不能把掃描獲得的信息，用一套高效的流程，幫助醫生髮揮圖像的最大價值，再清晰都沒用。

所以，我們建議鋭珂牙科做了兩個戰略創新，從原有的硬件業務擴展到軟件、服務和整體臨牀解決方案。

一是做開放式影像雲平台，支持遠程診斷和即刻治療方案設計，二是與醫療耗材廠家、加工廠等深度合作，打通“口腔數據獲取、數字化設計、患者溝通、數字化加工、患者治療”的流程。這樣就能讓好醫生在雲端，高效地分析患者的掃描片，又能幫助醫生更好地和患者溝通、和技工溝通，從而大大縮短治療的等待時間，而且提升診療效果。

從一家設備公司，轉型成為一家“為牙醫提供數字化服務決方案的公司”後，鋭珂牙科獲得了高速發展，2021年一季度相比疫情前2019年業務高峯期，全球設備業務增長20%以上。

再比如，骨粉。

種植牙，最終是要長在人骨上的。如果你骨量不夠，種植牙無法附着，就要先填充骨粉。這個領域很重要，所以我們一直在研究，並尋找投資標的。我們研究發現，骨粉的原材料，70%用的是牛骨。但是，牛骨並不容易吸收，從長期看，抵抗感染的能力也比較弱。

但是，為什麼幾乎整個行業都在用牛骨呢？不知道。也許是因為骨粉的發源地是歐洲，而在歐洲獲取牛骨，比獲取其他動物的骨骼容易吧。

那有沒有比牛骨更好的方案呢？

松柏投資的合夥人之一，曾在九院工作過的一位專家帶頭，組建團隊研究。我們不想給自己設限，開始美國、澳洲、中國全球尋找，研究了人骨、牛骨、豬骨、合成骨各種可能的方案，經歷了重重困難，最終定位到了“豬骨”這個選擇。

是的。人骨難以獲得。而和人骨最接近的，其實是豬骨。心臟還有很多臨牀試驗，都是先在豬身上做的。豬骨骨粉可吸收性更強，與人體的相容性好，完全可替代牛骨粉，尤其是對東亞地區來説，來源不易受限。

最終，我們總算在韓國首爾找到一個科學家，他們基於豬骨的再生技術，具有高孔隙率，出色的生物相容性、親水性、和易操作性，導致填充後尤其能引誘人骨生長。

我們控股投資了他的公司Purgo。

這位創始人，放棄了另一個牙科巨頭的收購。他有好產品，但是缺少拓展全球業務的能力。松柏能幫他實現，讓更多種植醫生用到更好的骨粉的心願，所以我們一拍即合。

 （人骨和Purgo豬骨的結構比較）

這就是：尊重行業，抓住痛點。

帶着使命感進入行業的人，通常不會自詡降維打擊。相反，他們既尊重行業傳承，又能跳脱出慣性思維，抓住痛點。

有意思。你們真不像是“買定離手”的投資人，居然對行業有這麼深的洞察。

黃琨説，其實，我們就不認為自己是投資人，至少不是投完就想着賣的財務投資人。我們要求自己成為企業家，投資人中的企業家。

因為，只有企業家，才更懂得如何幫助企業家。

哦，什麼是企業家？

有長久決心，能守拙實幹。有這種精神的，才是企業家。

先説，長久決心。

建設一個行業，不是一朝一夕的事情。必須做好長久打算。所以，松柏投資募資的時候，只拿“長錢”。

什麼叫“長錢”？就是那些願意等待10年，甚至20年才有回報的錢。

比如一些古老的家族基金，大型企業的自有資金。高瓴也是松柏投資的重要出資人。高瓴的錢，很多來自於大學基金、保險資金。這些錢，對投資週期，都有足夠的耐心。能等。

能等，才能獲得大回報。

再説，守拙實幹。

松柏投資的團隊中，僅少數幾位是投資背景。其他90%的成員，來自牙科企業、醫療企業、IT等科技企業。他們不少是畢業於北大口腔、交大、浙大、UCLA、哥德堡大學的口腔醫學碩士、博士，曾就職於著名牙科企業和醫療機構。

除了投資，我們也躬身入局，成立了“松佰牙科”，自建信息化團隊，改造供應鏈，賦能醫生。只有親自下場，才能真正理解一個行業，才不會像個拿着錢的外行一樣，指手畫腳。

因為這個專業的團隊，因為親自下場比賽，所以我們積累了甚至比被投企業更廣泛產業資源，比如哈佛大學附屬醫學院Forsyth研究院，等等，回頭過來能再幫助被投企業。

長錢 + 洞察 + 資源 + 實幹。

馮岱説，只有這樣，我們才能成為“企業家背後的企業家”，幫助被投企業成功。而只有被投企業成功了，這個行業才能提高效率，才能進步，才能實現我們的使命。

目前，松柏共投資了近30家口腔行業的企業，基本涵蓋了上中下游全產業鏈，不僅在中國，甚至包括全球佈局。這些企業中，不少都是所在領域中的領先企業，甚至第一、第二。

比如時代天使，建立了最大的亞洲人種口腔醫學數據庫，是中國市場佔有量第一的隱形矯治品牌。

比如鋭珂牙科，每年全球通過鋭珂牙科系統傳送20億張口腔影像資料。

比如Purgo Biologics，是韓國第一的牙科骨再生企業。

比如Neoss，擁有紮根於種植體發源地哥德堡大學的種植體研發體系。

比如松佰牙科和新驊光口腔，是中國最大的兩個口腔分銷平台。

最後的話。

因為看牙花了5萬，所以我和馮岱、黃琨聊了一下口腔行業。沒想到聊完後，很受震動。

看似不大的口腔行業，居然正在發生這樣翻天覆地的變化。

有人説：沒錢人看病，有錢人看牙。

為什麼？因為，看牙太貴。

可是，有人把“貴”當成行業機會，有人把“貴”當成行業問題。

松柏投資認為，貴，是行業效率的問題。一定有辦法通過提高效率的方法，醫生賺更多錢，消費者花更少錢。

怎麼提高效率？擁有創新更好的工具，培養更多的醫生的使命感，然後尊重行業，抓住痛點，用企業家精神去服務行業中勇敢的企業家們，建設行業。

使命感。尊重行業。抓住痛點。企業家精神。

這羣人，正在默默無聞，同時驚心動魄地改造着這個古老的行業。

真好。

希望因為他們的努力，更多的人，能70歲的時候能吃得動魚。