記者卧底上海社區團購，BD月入過萬隻是夢_風聞

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30秒快讀

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上海這一不被看好的超大城市，多多買菜和美團優選“雙巨頭”攻下大半，連貨車難進的內環，都被電瓶車衝進，後來者只能採取“農村包圍城市”的戰略。數百社區團購BD，成為社區團購火藥味最濃的“螞蟻雄兵”。

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《IT時報》記者應聘了上海幾大社區團購平台的BD，以下是記者在應聘、培訓和試崗中的真實見聞。

沈騰、賈玲PK郭德綱？你沒看錯，這不是《歡樂喜劇人》現場，而是家門口的“社區團購”大戰。

小超市老闆陳非（化名）的自提點，集結了6大社區團購品牌，一邊沈騰賈玲二人在美團優選海報上手舉“省”字招牌，一邊郭德綱在橙心優選海報上搖着“買菜便宜”的扇子，似乎在進行一場隔空對陣。

越來越多的居民發現，家門口的水果店、快遞驛站、彩票店，甚至小區一樓住户，都貼上了這樣的海報。“最早是多多買菜，現在一條街上有7、8個不同品牌的自提點。我每天都會在幾個平台比較看看，買個1分錢雞蛋、9毛9青菜，菜場都不怎麼去了。”張阿姨説。

當社區團購攻入一線城市上海，不出4個月，便以迅雷不及掩耳之勢席捲了申城6000平方公里的土地，悄悄改變着人們的購物習慣。

自1月12日多多買菜開城，如今，內環以外幾乎遍佈多多買菜、美團優選自提點，而京喜拼拼、十薈團（淘寶買菜）、橙心優選等後來玩家也相繼在郊區破土，走上“農村包圍城市”的道路。

去年下半年，社區團購在全國爆發之時，曾被不少人認為難以撼動北京、上海等超大城市的市場體系。如今能夠成功“破圈”並在上海快速立足，除了巨頭們的資本投入，少不了一羣人的衝鋒陷陣：社區團購BD（Business Devolepment，商務拓展），也就是大家熟悉的地推員。

當社區團購“百團大戰”愈演愈烈，對於還在入局的BD們來説，究竟還有攫取的流量紅利還是同樣被“困在系統裏”？

近日，《IT時報》記者應聘了上海幾大社區團購平台的BD，下面將以第一人稱視角還原記者卧底的全過程。

PART1：應聘

拼多多與美團成“雙巨頭”

後來者陷窘境

在Boss直聘搜索“社區團購BD”，除興盛優選尚未在滬開城外，另幾大巨頭拼多多、美團、京東、阿里、滴滴均在上海“招兵買馬”。

圖源：網絡

這場招聘可被劃為“上下半場”兩大陣營。

“上半場”陣營包括多多買菜、美團優選。二者BD已基本結束“開團收割”模式，轉向後期運營。

作為最早開城的玩家，拼多多在上海發揮了“主場優勢”，3月中旬，多多買菜自提點就已遍佈內環以外全部區域。這也使多多買菜在BD招聘上最為“傲嬌”，4月7日與23日，我兩次向3位HR發去信息，均未得到回覆。

在前期，多多買菜的重點是跑馬圈地。多位團長曾告訴我，BD開團後便和他們失去了聯繫，甚至從未加過微信，但從現在的崗位描述，多多買菜BD需要“對團長運營和促活負責”。

反觀老對手美團優選，仍在大規模招聘BD，但條件已提升至大專以上。儘管3月20日才開城，但憑藉強大的地推基因，美團優選迅速佔領市場，和多多買菜形成“雙巨頭”格局。

“我們的BD 3、4月以開團為主，下個月就會轉成團長維護。”負責招聘的BDM（Business Devolepment Manager，商務拓展經理）告訴我，“5月起，BD要負責相關團長的銷售額、履約情況、售後問題等。工資構成也由提成變成績效。”

另一邊，“下半場”陣營的京喜拼拼、十薈團（淘寶買菜）、橙心優選就沒那麼幸運了。還處於開疆拓土、在外環開團的它們，只能採取“農村包圍城市”的戰略。

3月16日，滴滴旗下的橙心優選駛入上海，至今一直在持續招募BD，首批BD供職於青浦區、嘉定區和閔行區。

去年12月，京東京喜正式升級為獨立事業羣，併入社區團購業務。3月30日，京喜拼拼在全國僅點亮70餘座地級市便火速殺入上海，4月8日在嘉定、青浦招募的BD崗位8天后便爆滿。5月6日，啓動松江BD招聘。

阿里投資的十薈團是最後一個入場的。儘管去年已在上海試點，但十薈團並未掀起太大水花。3月，阿里組建MMC事業羣，將零售通社區團購業務與盒馬集市合併，負責人戴珊表示，對社區團購的投入將不設上限。3月31日，獲7.5億美元D輪融資的十薈團搭上一季度末班車，在上海嘉定、寶山開團。

狂奔的“下半場”玩家，BD的首要任務仍是開團。但為了趕上上半場玩家，他們只能三步並作兩步，同時肩負起團長拉新、運營、維護的“一條龍服務”。

經過初步溝通，我拿到了十薈團、橙心優選、美團優選的面試機會，越晚入局者越好應聘。

十薈團面試一結束，我被當場通知試崗。

橙心優選面試結束後半小時，我接到了BD培訓通知。

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最後一家美團優選，是我面試時間最長、也是唯一沒有被錄取的一家。

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“我們籤的是美團自己的合同，這是其他家是沒有的。”美團優選面試官鍾力（化名）告訴我，“現在能開團的地方都開得差不多了，最近我們剛開通長寧中環到內環地區，市區停車是個很大的問題，我們發現，拼多多開始用電瓶車送貨了。”

騎着電瓶車衝進內環

鍾力説的是事實。

“停車難”是多位社區團購司機的呼聲。內環是各家社區團購不敢觸及的“禁區”。上海對內環以內的特定區域實施貨運汽車高峯時段禁行措施，外牌貨車必須向交警部門申領《上海市貨運汽車通行證》才能通行，但通行證很難申領。

即使是滬牌貨車，停車也是很大的難題。“哪怕是外環，有時也只能在臨時停車區，5分鐘內趕緊把東西用推車給團長送去。”司機小王向我訴苦。

圖源：unsplash

但就在4月下旬，多多買菜首次在內環高架路中山北路開出一個自提點。“司機是用電瓶車送來的。”團長告訴我。

該配送點負責人周師傅表示，他的配送點位於普陀中環地區，為了配送至中山北路等內環區域，他增設了3輛電瓶車，其中2輛配備在內環附近的中轉站。

“電瓶車送貨美團也在考慮，不過目前還不確定。”鍾力在面試時透露。

如果真能騎着電瓶車衝進內環，那麼BD們的版圖，也將大大擴張。

PART2：培訓

“佛系”十薈團

酒店充當臨時辦公室

嘉定區的一家快捷酒店，這是十薈團在上海的臨時辦公點，快速開城的要求下，他們只能一頭扎進酒店，既解決了辦公室又解決了住所。

4月22日上午，是我到十薈團試崗的日子，我來到這家位於鎮上的酒店。

幾分鐘後，兩位BDM拿着“淘寶買菜”的海報從樓上走下，他們負責上海開城和新BD帶教，也是今天我和新人小高的師傅。“目前招募了70、80名BD，接下來要開通8個區。”他們説。

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他們對帶教並不是很上心，基本是問一句答一句的狀態。BDM張凱（化名）把我拉入十薈團4月運營羣，不過羣裏只有針對新團長的直播培訓，並無針對新BD的授課。

“雞血”橙心優選

幹得好可拿滴滴股權

相比十薈團，橙心優選的培訓顯得“雞血”許多。

4月26日，橙心優選第11期BD訓練營在青浦臨時辦公場地拉開序幕。牆上，“上海大區第一期《獵豹訓練營》”的紅色橫幅尤其醒目，我和其餘27名新人將在此完成3天的培訓和拉練。

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這已是橙心優選在上海招募的第11批BD。根據計劃，未來橙心將在上海開設45~50個網格，每個網格覆蓋100~150個小區、20萬家庭。這意味着將有幾百名BD從這裏誕生。

“社區團購是未來五年中國互聯網最後一個非技術專業人才能進入的風口。”第一天上午的培訓，講師阿K（化名）是一名前阿里本地生活員工，“相比人工智能、雲計算，社區團購可能是我能觸及的最後一次創業機會。我永遠無法忘記，大興倉由於北京新發地疫情被封，我們沒有選擇讓消費者退貨，而是緊急啓動備用倉庫，在-17℃的氣温下通宵分揀，穿着及膝羽絨服、三條褲子依然凍得發抖的場景”。阿K將這段經歷形容為“擁抱滾燙的人生”，這也是他對新BD們打的“雞血”。

堆在地上的橙色培訓T恤 攝影：IT時報

之所以如此拼命，源於滴滴的孤注一擲。“滴滴想要上市，必須尋找‘二次曲線’，這條‘二次曲線’就是橙心優選。我們除了勝利，別無選擇。”阿K説。

這與最近傳出的消息不謀而合。5月7日，據外媒報道，滴滴計劃在IPO一兩年後分拆橙心優選單獨上市，時間最早為2022年。

相比十薈團，橙心優選對BD有着更為清晰的職業規劃。阿K説，BD有管理線和專家線兩條發展方向，管理線可以一路晉升至省級、大區級負責人，而專家線則專注更多下沉渠道開拓，成為頭部團長等，發展好的員工有機會從外包員工轉為正式員工，甚至獲得滴滴的股權。

最終，我沒有通過橙心優選的BD培訓。

儘管我完成了話術演練、3輪掃碼考試等，但是沒有相關工作經驗成了致命弱點。

PART3：試崗

能跑的地方都被別人跑遍了

經過面試與培訓兩輪篩選，我能堅持到試崗環節的只剩下了十薈團。

嘉定酒店報到後，兩位BDM帶着我和小高一行四人驅車來到寶山某小區附近，“今天我們就在這裏開團。”張凱説。App顯示，這裏的多家門店已是多多買菜、美團優選自提點，就連十薈團本身的自提點也不少。我的心裏有些打鼓。

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“當前我們還未劃分網格，每個BD都是自由跑，能跑的地方基本都跑過好幾遍了。”張凱説。聽罷，我的心中更涼一截。新片區開通前，BD們只能“炒冷飯”，抓“漏網之魚”。

拍胸脯的10%佣金

卻成不能細究的“秘密”

我們的第一站是一家水果超市。50多歲的老闆娘上來便果斷拒絕：“我已經做了多多買菜了，忙不過來，而且一天賺不了幾個錢。”

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另一位年輕老闆稱：“當初説佣金有10%，但我們發現只有低價商品能到10%，20元以上的商品可能連5%都不到。”他邊説邊拿出手機，一箱55.99元的牛奶，佣金只有1元。

聽聞老闆對佣金有疑義，張凱立刻説道：“我們這裏都能保證10%，除非手機、黃金等特別高價的商品，一般幾十元的商品都沒問題，後續如果您有問題，都可以找我們解決。”在張凱和我半個小時的軟磨硬泡下，老闆終於同意開團。

新自提點的“激活”有個規定動作——下單，只有下過一單後，自提點才能在App上顯示。不過，並不是每位團長都願意自己下單激活，為了省事，張凱用老闆娘的手機下單了2箱礦泉水，並將錢轉賬給了她。“這些水可以後面拉新用，不肯下單的用户，就送一瓶水。”張凱向我偷偷傳授着“秘訣”。

但我發現，51元的礦泉水，佣金只有4元，確實不到10%，這時張凱才説了實話，佣金是浮動的，並不是所有商品都能達到10%，只是基本保證10%，具體佣金可以看App團長端。在團長端，我發現，各類商品佣金從5%到45%不等，大部分集中在5%～10%。

無獨有偶，橙心優選女培訓師對佣金也含糊其辭。“我們的最低佣金能達到10%。”隨後被阿K糾正為“綜合佣金10%”。

經過前期多次走訪，我發現，團長最關心收入問題——佣金，在各家BD們嘴裏， “10%”成了通用説法，如果哪家説“不到10%”，就很難推銷出去。事實是，大部分團長開團後發現佣金低，或嫌找人太麻煩而放棄。

被拒絕是常態

並不是所有走訪都像這家水果店一樣順利，被拒絕，是BD們的常態。下午，我和小高離開了BDM的指導，開始了“獨立開團”生涯。可是，一個下午的努力，跑了水果店、雜貨店、房產中介、私人攝影工作室等20多家店鋪，最終只在臨近下班時在一家服裝店勉強開出團來。

我發現，拒絕開團的店主主要分為兩類，一是完全沒興趣，二是做過社區團購體驗不佳的，而後者的問題主要集中在人手不夠、佣金低、菜品質量下降、長期未拿商品的處理等。

例如，不少團長提到了“長期未拿菜品不知如何處理”這一痛點。“有些蔬菜放着一個多星期了，提醒他們了也不來拿，我也不敢扔。馬上夏天了，我又沒有冰箱，遇到海鮮發臭怎麼辦？”對於這一問題，張凱表示，並沒有明確規定，一般到貨第二天可電話通知用户“明天再不來拿就處理”。但不少團長仍對此感到麻煩，因而拒絕開團。

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還有些店主覺得，新來的十薈團不能給他們帶來流量。“我開了多多和美團已經足夠，淘寶買菜上海好像還沒有入口，十薈團大家又沒聽説過。”儘管我表示會幫助團長運營，但他們仍表示了拒絕：“多多和美團不需要運營，自然下單用户就已經很多，這個還要運營，太麻煩。”

“這比我之前做的便利蜂BD難多了，那個只要針對附近的用户，用優惠券吸引他們入店，這個完全拉不到人。”小高向我抱怨。當天，他便決定，不簽約。

被拋棄的“無效團”

十薈團規定，團長們不僅要完成開團，還要完成一定數量的拉新和銷量，才算“有效團”。

“你們的工資=底薪+績效，底薪5000元，績效要看‘有效團’數量。每位新團長7天內完成5個新用户、15件商品、50元銷售額，算7天有效團，BD提成40元；一個月內完成20個新用户、100件商品、100元銷售額，算一個月有效團，BD再提成60元。因此每開一個團BD最多提成100元。”張凱説。

這意味着， BD們想要完成績效，不僅要開團，還要幫助團長完成“拉新”，不然拿不到1分錢。

當我一週後回訪時，水果超市和服裝店老闆娘依然告訴我：“沒有人買，也沒有人來幫忙拉新。”在我的“實習BD”生涯結束後，他們成了“被拋棄的無效團”。

抱緊“大團長”的“大腿”

和我一起面試的前叮咚買菜BD李林（化名）通過了橙心優選的參培，真正上崗時，同樣沒那麼幸運。

“頭幾天一個團都沒開出來，都被其他BD拉過了。”他有些喪氣。入職第二週，他就要完成一天150單拉新的任務，走投無路的李林只能找熟人幫忙。

好在，女培訓師第一天的話謹記在李林心中。“社羣很重要，如果沒有橙心專屬的社羣，那麼和其它社區團購品牌聯合運營的社羣也是不錯的選擇。”

超市老闆陳非是一位大“團長”，他的社區團購微信羣集結了6大平台的用户，每天都有人轉發特惠商品和紅包。近日，隨着幾位橙心優選BD的加入，橙心的生意逆襲成為第一。他們會發些促銷活動，比如“下單5件商品，就能拿一盒雞蛋或紙巾”，李林也抓緊機會，在羣裏轉發各種紅包與鏈接，抱緊“大腿”。

當“百團大戰”逐漸進入下半場，社羣營銷或許是逆襲的王道。

圖源：東方IC

記者手記

月入過萬不是夢？BD們路在何方

如果將我的BD體驗用一個字形容，那就是“累”。這種累，不僅是勞碌奔波，更是被拒帶來的精神無力。

面試和培訓時，多位面試官曾信誓旦旦地表示：“只要肯努力，月入過萬不是夢。”

十薈團底薪5000元，有效團提成拿滿100元/個；橙心優選底薪5000元，績效6000元，最高績效12000；美團優選底薪5000元，4月有效團提成150元/個，5月轉為維護比例，績效同樣是6000~12000元……

這些誘人的數字，想要拿到並不容易。例如，我在十薈團開出的團，因為後期沒有維護，拿不到1分錢。如果連續未完成KPI，可能面臨末尾淘汰。

BD是個高流動行業，“到處開團”是BD們的常態。橙心優選第11期訓練營的學員中，不乏多位前叮咚買菜、美團買菜BD，還有一位前美團優選BD：“我籤的是第三方公司，當時我們一批人都被拉去給美團優選開團，開完就把我們辭退了。”

他們渴望高薪，渴望給老家妻兒創造幸福的生活，但與同是零工的快遞小哥、外賣員不一樣，BD面臨的不確定性更高。

“下半場”陣營的BD尤其如此。

相較本身擁有流量、客户羣優勢的拼多多，擁有地推、供應鏈優勢的美團，十薈團和橙心優選的BD更為艱難。

十薈團本身知名度較低，儘管入駐了“淘寶買菜”，但上海地區尚未在手淘首頁開設“淘寶買菜”入口。此外，阿里的MMC事業羣中，“親兒子”盒馬集市和“乾兒子”十薈團的關係也有些撲朔迷離。五一前，我在手淘搜索“淘寶買菜”會跳轉至十薈團界面，而5月6日卻變成了“您所在的區域還未開通淘寶買菜服務”，而淘寶買菜、盒馬集市、十薈團的“多品牌”路線，也讓團長和消費者直呼“頭暈”。

出行公司滴滴似乎更難和社區團購掛鈎，沒有購物流量、沒有電商經驗、沒有倉儲，即便擁有全國最大的出行網絡，但每天跑在路上的11萬輛網約車，卻無法用來送貨。

但“下半場”陣營的BD並非沒有出路。

社羣運營、騎着電瓶車衝入內環。去年10月，滴滴網約車平台公司CTO賴春波調任橙心優選。阿K也透露，4月中旬，和50多家不低於400台網約車的公司老闆談了合作。滴滴如何將出行優勢融入社區團購，未來可期。

或許，這就是BD們的希冀。

（應被訪者要求，文中均為化名）

作者／IT時報記者 錢奕昀

編輯／王昕 挨踢妹

排版／馮誠傑

圖片／IT時報 錢奕昀 東方IC unsplash

來源／《IT時報》公眾號vittimes