傳輝瑞恢復講課費，説好的醫藥營銷模式變革，泡湯了？_風聞

　　營收下降是關鍵

　　業界傳稱，在5月6日的一次內部溝通會上，輝瑞宣佈：中國10個核心城市恢復產品説明會的講課費。這十個城市分別是廣州、南京、蘇州、杭州、寧波、成都、鄭州、武漢、北京、上海。

　　“講課費”是醫生參與學術會議的辛苦費。2020年6月5日，國家衞健委發佈《2020年糾正醫療購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》，其中的重點任務之一，就是**“嚴厲打擊假借學術會議、科研協作、學術支持、捐贈資助進行利益輸送的不當行為”****。**

　　通知發佈後，各地就開始嚴查以“講課費”為代表的各種費用，武漢、南京等地都有醫院要求醫生上報收受講課費的情況。彼時，輝瑞據稱很快就在內部宣佈：徹底取消講課費。

　　當時，同行都稱讚輝瑞合規意識強，提前封堵風險漏洞，堪稱業界楷模**。**

　　轉眼過去了快一年。根據輝瑞公司2020年三季報，當時尚未拆分的輝瑞普強中國區業績在2020年前三季度下滑18%，其中第三季度下降21%。

　　輝瑞並未披露2020年中國區整體業績表現，子公司普強的業績或許能説明一些問題，改變勢在必行。

　　但改變肯定不宜從恢復“講課費”開始。

　　01****曾説輝瑞能顛覆醫藥圈

　　藥企給醫生費用是很敏感的做法。

　　講課費是藥企推廣的一部分。藥企聘請專家，專家向醫療從業人員傳遞醫學知識、產品信息，並收取酬勞，是合規合法的。

　　2017年，《中央和國家機關培訓費管理辦法》明確：副高級技術職稱專業人員每學時最高不超過500元；正高級技術職稱專業人員每學時最高不超過1000元；院士、全國知名專家每學時一般不超過1500元。

　　但是，不是所有的講課費都合規。

　　講課費主要有“公對私”和“私對私”兩種模式，前者即藥企通過銀行轉賬支付講課費並代繳個人所得税；後者則直接支付現金。

　　新的臨牀研究、用藥經驗對於臨牀醫生是必要的，如果沒有企業搭建平台，這些信息可能難以高效率的傳遞到普通醫生羣體。

　　健識局獲悉，網傳輝瑞恢復的科室會包括同院會和線上跨院會，前者可付費，後者不可付費，參會人員比例是1：5。

　　除了10個核心城市，其他地區暫未恢復講課費。此外，招待費也只恢復了部分，只能用指定的平台點外賣，100元/人，而且必須通過驗證的客户才可以。

　　可以明確的是，輝瑞對講課費的恢復不是一步到位，而是循序漸進。這和去年取消講課費時的做法相似：

　　2020年4月1日，輝瑞以“內部系統升級”為由，在愚人節當天宣佈取消PBG，同院會，跨院會，當時稱預計6月初恢復；然而，到了6月，輝瑞直接宣佈完全取消講課費。

　　除了暫停講課費，2020年第四季度，輝瑞還開始縮減費用，銷售、市場、C&K、BO&l部門的差旅費、內部會議和內部用餐費用縮減50%，將節省的預算用於支持業務。

　　取消講課費10個月後，就要恢復了嗎？

　　02****靠講課費真的不行？

　　輝瑞並不是第一個喊出“取消講課費”而後又悄悄恢復的。

　　2013年，葛蘭素史克（GSK）爆出在華行賄事件。為了整改，GSK宣佈調整全球銷售隊伍薪酬體系，主要包括：取消醫藥代表個人銷售指標，醫藥代表的薪酬不再和醫生的處方數量掛鈎等。

　　在這之後，GSK經歷了在華業務的大滑坡。從公司零星披露的中國區業績可以看出，2016年上半年，GSK在中國銷售收入同比下降21%。

　　在堅持了五年之後，2018年，GSK宣佈恢復向醫生支付費用，包括講課費、註冊費、差旅費，但中國大陸暫未恢復。為了避免帶金銷售，GSK擴大了對醫生個人支付的報告，以提高透明度，並將資金交予第三方協會進行學術推廣和醫生教育。

　　不給講課費，GSK認為對公司傷害很大：“限制了醫生對其產品的瞭解，並最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑。”

　　更為關鍵的是，GSK強調，“這個做法沒有被競爭對手仿效”。

　　2018年，GSK恢復講課費，繼續和對手們混戰。

　　無他，監管風頭過後，業績還是必須考慮的。

　　但在仿製藥一致性評價、國家集採等政策之下，藥品價格普遍下降，藥企費用吃緊，不少藥企都在主動實行控費。而在信用評價制度、財政部與醫保局合作的穿透式查賬等重拳下，藥企為規避風險，也不得不調整銷售費用，使其更合理、合規。

　　2021年4月公佈的“77家藥企查賬”結果中，首批19家企業很多都因為“專家講課費”、“推廣費”、“差旅費”等方面存在不實，栽了跟頭而被處罰。

　　數據顯示，2019年有33家上市藥企銷售費用率超過50%；2020年，藥企銷售費用率超過50%的下降至25家。

　　在這樣的大環境下，如果輝瑞真的恢復講課費，的確需要勇氣。健識局就恢復講課費的原因、未來如何做到合規等問題向輝瑞求證，截至發稿，未收到回覆。輝瑞官方一直未對此消息有公開回應。