單場銷售額近5600萬元,“挑剔”主播曹穎如何做好抖音帶貨直播?_風聞
深响-深响官方账号-全球视野,价值视角。2021-05-14 17:08
©深響原創 · 作者|凡瑜
在抖音點開每一個帶貨直播間,隔着屏幕都能感受到熱火朝天的景象:各個主播輪番上陣,試衣服、推薦化妝品、展示食品;用户秒搶商品、評論刷屏,互動不止。
“火熱”一直是直播帶貨領域的關鍵詞,此情此景下,帶貨主播這一“新職業”不斷吸引着來自各行各業的專業人士加入其中。曹穎便是其中一個。
提到曹穎,很多人都很熟悉。她以演員出道,19歲就曾參演成龍主演的《醉拳2》,之後又與劉德華、林青霞主演了《刀劍笑》等多部作品。曹穎還曾進入央視,主持過《萬家燈火》、《綜藝大觀》,並在2000年到2002年連續三年主持央視春節晚會。
出於對演戲的熱愛,在主持之外,曹穎仍活躍在電視熒屏。2001年,曹穎憑藉《大雪無痕》中的“丁潔”一角獲得金鷹視後,其在《烏龍闖情關》中扮演的“霍水仙”一角更是收穫了大批粉絲的喜愛。
生完孩子後,曹穎的生活重心轉向家庭。一次偶然的機會,曹穎接觸了抖音直播,並以此契機開啓了專業主播的新曆程。去年5月14日,曹穎在生日當天正式開啓抖音直播帶貨,憑藉真誠的帶貨態度、挑剔的選品標準、靠譜的交付體驗,曹穎幾個月後就登上蟬媽媽數據發佈的“2020抖音達人年度直播帶貨榜”Top50,年度銷售額達2.1億元。
對於帶貨主播的新身份,曹穎也有自己的理解。她認為,在抖音直播就是把自己喜歡的貨品推薦給粉絲,並在直播過程中和他們近距離交流。今年5月14日,曹穎迎來了抖音帶貨直播一週年。在這一重要節點,「深響」和曹穎及其團隊聊了聊,聽他們分享如何與品牌深度合作,以及如何做好抖音帶貨直播。
“挑剔”的主播
5月13日下午兩點,曹穎抖音直播間週年慶10小時聯播正式開始。妝容精緻、笑容滿面的曹穎像往常一樣出現在屏幕前。由於14號是曹穎的生日,週年慶福利場疊加生日,她顯得尤為興奮,不僅與屏幕前的朋友互動,最重要的是和團隊、品牌方帶來了很多產品和福利。直播間不僅有茅台、蘋果手機、國際大牌美妝、珠寶等產品,還有一萬份一元秒殺、十萬份九塊九福利品等各種買贈福利。
用户和粉絲反應十分熱烈,刷屏不斷,直播持續處於抖音帶貨榜第一名。據飛瓜數據顯示,整場直播銷量超15.9萬件,銷售額為5599.8萬元,累計觀看人次超949萬,單場直播間粉絲上漲11.5萬。
這只是曹穎過去一年每場帶貨直播的縮影。除了展現在人們面前的實時直播,曹穎和團隊在背後付出了很多努力。
曹穎告訴「深響」,進入她直播間的商品,她對品類、品牌、貨品和價格都十分“挑剔”。比如,她會要求品牌儘可能地讓利消費者 ,只有這樣才會談接下來的合作。此外,她本人也會全程參與選品過程中,且有一票否決權。
不同的主播有着不同選品風格,這也進一步反映在主播的帶貨風格上。目前,曹穎帶貨的品牌主要集中在美妝和珠寶領域,之所以選擇這兩個品類,曹穎坦言是自己在這塊“比較熟悉”。“我只帶自己懂的東西,這樣在介紹商品時我都是用自己的感受去説”。
因此在曹穎直播間裏,用户既可以看到備貨充足的各大品牌的爆款產品,又有品牌旗下其他經過曹穎提前試用過的效果不錯的產品。曹穎提到,有的美妝產品她試用了一個半月才決定在直播間推出。對於珠寶產品,她則會依據多年的購買經驗來選擇款式。只有自己真正認可的產品,她才會將其列入潛在的帶貨範圍。
根據選品的情況,團隊會跟品牌方對接直播間價格、優惠程度、福利價格、商品數量等,並在直播前的選品會上由曹穎最終確認帶貨商品。
前期準備工作緊張而嚴謹,但直播過程中,曹穎的直播間總是輕鬆歡樂、充滿熱情,她認為,直播就像跟朋友聊天,不會要求進來的用户必須買東西。只要認真介紹好產品,價格優惠,人們自然會做出選擇。
談及為什麼選擇成為抖音帶貨主播,曹穎坦言,參與直播帶貨其實非常偶然,最初只是好奇想試一試,想為粉絲分享實用優惠的好物。秉持着這樣的初心,經過了一年的努力,曹穎直播間取得了亮眼成績。飛瓜數據顯示,最近30天(2021年4月12日-5月11日)曹穎直播間完成了17場帶貨直播,直播銷售額近一億元。
圖源 飛瓜數據
儘管身份和工作內容的不斷轉變,但對於曹穎來説,不變的是自己依然在做喜歡的事情。亮眼的帶貨成績離不開曹穎及其團隊、以及品牌的高效配合,更重要的是,合作品牌同樣因為曹穎的堅持收穫價值。
與品牌共贏
曹穎的直播團隊由堅尼傳媒組建,公司業務覆蓋了帶貨直播的全鏈條,包括藝人的開發、經紀、招商、現場執行、投放、售後和輿情管理等。這是為了確保銷售和宣發能力,併為品牌和用户創造價值,保證體驗。
曹穎及其團隊的配合高效且默契,且有着共同的價值觀——不賺快錢、工作要嚴謹認真。在團隊配合下,曹穎及其團隊沉澱了差異化的直播方法論。短視頻引流仍是曹穎很重要的吸引粉絲的方式。但不同於單純的追熱點式短視頻,曹穎及其團隊發佈的短視頻更注重展現曹穎真實、生活化、與眾不同的一面。
堅尼傳媒負責人劉行歌接受採訪時表示,曹穎帶貨風格跟她本人非常接近,很多人就是喜歡曹穎真實、不矯情的性格。
圖源 曹穎抖音賬號截圖
直播帶貨涉及到了多方利益,想讓合作長久地進行下去,最重要的是如何幫助品牌方獲得增量,進而實現共贏。這也是曹穎及其團隊重點思考的問題。
與其他帶貨主播不同,曹穎的直播間主要以專場帶貨為主,即一次直播只和一個品牌合作。這麼做雖然看上去直播的貨品豐富度不如一些“超市”級直播,但在曹穎及其團隊看來,這是更長期主義的做法。
對帶貨主播來説,專場直播有利於自己深度瞭解品牌及其產品,如材料、配方、工藝等。曹穎還告訴「深響」,做專場主要是因為她和團隊能比較容易地盯緊一個商家的售後,如果一場直播帶的品牌過多,商家的售後質量不容易保證。
對於品牌方來説,專場直播的形式有利於品牌在直播時段內提升銷量,擴大品牌聲量。這意味着直播除了帶來銷量,還能為品牌帶來一定的廣告價值。此外,專場直播還能幫助品牌吸引其他抖音帶貨博主或達人關注,為品牌直播帶來新的可能性。
據劉行歌介紹,曹穎與自然堂合作的兩場直播創造了大約3000萬的GMV。費用方面,曹穎及其團隊與品牌採取佣金方式合作,不收坑位費。這麼做的目的是希望能夠長期合作,不賺快錢,儘可能減少品牌方虧損等風險。
總的來看,曹穎及其團隊與各大品牌形成了良性、深度的互動,雙方彼此支持,實現共贏。劉行歌稱,所有和他們合作的品牌(如自然堂、歐詩漫、珀萊雅等)都已進行過兩次以上合作,彼此已經成為相互信任的合作伙伴。
曹穎直播間希望為品牌創造價值,但不是所有品牌都能進入曹穎直播間,在初選品牌時,曹穎及其團隊首選評分較高的品牌或店鋪,會着重注意品牌供應鏈的穩定性和服務體驗,如發貨速度和售後等。
為了保證交付體驗,曹穎及其團隊擁有獨立的團隊來負責前期產品驗倉,以此確保貨品質量與樣品一致,庫存符合直播需求。直播帶貨後,曹穎短視頻的小助手還會及時反饋用户評價,並引導用户與商家聯繫。此外,團隊還會動態跟進商品的好評率和發佈率,參與品牌商家的售後工作,依據其售後服務情況對商家實施獎懲措施。
曹穎最看重珠寶品類的售後,在她看來,珠寶商品最重要的就是售後,珠寶賣給用户後要有保障。因此,曹穎及其團隊一般會向品牌爭取產品終身質保,而不只是一年售後。
基於以上認真、負責的態度,過去一年來,曹穎直播間帶貨好評如潮:不僅有品牌方頻頻伸出橄欖枝,用户也以真金白銀表達認可。以曹穎抖音帶貨第二場珀萊雅專場為例,據飛瓜數據顯示,該場直播單場總銷售額達1149.0萬元,單場總銷量7.1萬件,直播給曹穎新增粉絲9.7萬人,充分展現了其在美妝品類的吸粉和帶貨能力。
總結來看,過去一年曹穎及團隊已經沉澱並驗證了自己的直播帶貨方法論,即以“挑剔”態度與優質品牌達成深度合作,以專場直播的形式向用户和粉絲推出價格最優的商品,並保證供貨量和售後服務質量,最終實現主播與品牌、用户的長期良性互動。
今年,抖音電商推出了“興趣電商”的概念,並落地了諸多扶持和服務計劃。這意味着直播電商的增長空間將進一步被打開,面對未來,曹穎也表示,希望可以跟抖音電商繼續深入合作。
不過,機會與挑戰並存,從業者只有像曹穎這樣找到適合自身的路徑和方法論,並嚴格對待工作中各個環節,才能在新的浪潮下被品牌方信賴、被更多粉絲喜愛,從而創造更多新的價值。