單場銷售額近5600萬元，“挑剔”主播曹穎如何做好抖音帶貨直播？_風聞
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。2021-05-14 17:08
在抖音點開每一個帶貨直播間，隔着屏幕都能感受到熱火朝天的景象：各個主播輪番上陣，試衣服、推薦化妝品、展示食品；用户秒搶商品、評論刷屏，互動不止。
“火熱”一直是直播帶貨領域的關鍵詞，此情此景下，帶貨主播這一“新職業”不斷吸引着來自各行各業的專業人士加入其中。曹穎便是其中一個。
提到曹穎，很多人都很熟悉。她以演員出道，19歲就曾參演成龍主演的《醉拳2》，之後又與劉德華、林青霞主演了《刀劍笑》等多部作品。曹穎還曾進入央視，主持過《萬家燈火》、《綜藝大觀》，並在2000年到2002年連續三年主持央視春節晚會。
出於對演戲的熱愛，在主持之外，曹穎仍活躍在電視熒屏。2001年，曹穎憑藉《大雪無痕》中的“丁潔”一角獲得金鷹視後，其在《烏龍闖情關》中扮演的“霍水仙”一角更是收穫了大批粉絲的喜愛。
生完孩子後，曹穎的生活重心轉向家庭。一次偶然的機會，曹穎接觸了抖音直播，並以此契機開啓了專業主播的新曆程。去年5月14日，曹穎在生日當天正式開啓抖音直播帶貨，憑藉真誠的帶貨態度、挑剔的選品標準、靠譜的交付體驗，曹穎幾個月後就登上蟬媽媽數據發佈的“2020抖音達人年度直播帶貨榜”Top50，年度銷售額達2.1億元。
對於帶貨主播的新身份，曹穎也有自己的理解。她認為，在抖音直播就是把自己喜歡的貨品推薦給粉絲，並在直播過程中和他們近距離交流。今年5月14日，曹穎迎來了抖音帶貨直播一週年。在這一重要節點，「深響」和曹穎及其團隊聊了聊，聽他們分享如何與品牌深度合作，以及如何做好抖音帶貨直播。
“挑剔”的主播
5月13日下午兩點，曹穎抖音直播間週年慶10小時聯播正式開始。妝容精緻、笑容滿面的曹穎像往常一樣出現在屏幕前。由於14號是曹穎的生日，週年慶福利場疊加生日，她顯得尤為興奮，不僅與屏幕前的朋友互動，最重要的是和團隊、品牌方帶來了很多產品和福利。直播間不僅有茅台、蘋果手機、國際大牌美妝、珠寶等產品，還有一萬份一元秒殺、十萬份九塊九福利品等各種買贈福利。
這只是曹穎過去一年每場帶貨直播的縮影。除了展現在人們面前的實時直播，曹穎和團隊在背後付出了很多努力。
曹穎告訴「深響」，進入她直播間的商品，她對品類、品牌、貨品和價格都十分“挑剔”。比如，她會要求品牌儘可能地讓利消費者 ，只有這樣才會談接下來的合作。此外，她本人也會全程參與選品過程中，且有一票否決權。
不同的主播有着不同選品風格，這也進一步反映在主播的帶貨風格上。目前，曹穎帶貨的品牌主要集中在美妝和珠寶領域，之所以選擇這兩個品類，曹穎坦言是自己在這塊“比較熟悉”。“我只帶自己懂的東西，這樣在介紹商品時我都是用自己的感受去説”。
因此在曹穎直播間裏，用户既可以看到備貨充足的各大品牌的爆款產品，又有品牌旗下其他經過曹穎提前試用過的效果不錯的產品。曹穎提到，有的美妝產品她試用了一個半月才決定在直播間推出。對於珠寶產品，她則會依據多年的購買經驗來選擇款式。只有自己真正認可的產品，她才會將其列入潛在的帶貨範圍。
根據選品的情況，團隊會跟品牌方對接直播間價格、優惠程度、福利價格、商品數量等，並在直播前的選品會上由曹穎最終確認帶貨商品。
前期準備工作緊張而嚴謹，但直播過程中，曹穎的直播間總是輕鬆歡樂、充滿熱情，她認為，直播就像跟朋友聊天，不會要求進來的用户必須買東西。只要認真介紹好產品，價格優惠，人們自然會做出選擇。
談及為什麼選擇成為抖音帶貨主播，曹穎坦言，參與直播帶貨其實非常偶然，最初只是好奇想試一試，想為粉絲分享實用優惠的好物。秉持着這樣的初心，經過了一年的努力，曹穎直播間取得了亮眼成績。飛瓜數據顯示，最近30天（2021年4月12日-5月11日）曹穎直播間完成了17場帶貨直播，直播銷售額近一億元。
儘管身份和工作內容的不斷轉變，但對於曹穎來説，不變的是自己依然在做喜歡的事情。亮眼的帶貨成績離不開曹穎及其團隊、以及品牌的高效配合，更重要的是，合作品牌同樣因為曹穎的堅持收穫價值。
與品牌共贏
曹穎的直播團隊由堅尼傳媒組建，公司業務覆蓋了帶貨直播的全鏈條，包括藝人的開發、經紀、招商、現場執行、投放、售後和輿情管理等。這是為了確保銷售和宣發能力，併為品牌和用户創造價值，保證體驗。
曹穎及其團隊的配合高效且默契，且有着共同的價值觀——不賺快錢、工作要嚴謹認真。在團隊配合下，曹穎及其團隊沉澱了差異化的直播方法論。短視頻引流仍是曹穎很重要的吸引粉絲的方式。但不同於單純的追熱點式短視頻，曹穎及其團隊發佈的短視頻更注重展現曹穎真實、生活化、與眾不同的一面。
堅尼傳媒負責人劉行歌接受採訪時表示，曹穎帶貨風格跟她本人非常接近，很多人就是喜歡曹穎真實、不矯情的性格。
直播帶貨涉及到了多方利益，想讓合作長久地進行下去，最重要的是如何幫助品牌方獲得增量，進而實現共贏。這也是曹穎及其團隊重點思考的問題。
與其他帶貨主播不同，曹穎的直播間主要以專場帶貨為主，即一次直播只和一個品牌合作。這麼做雖然看上去直播的貨品豐富度不如一些“超市”級直播，但在曹穎及其團隊看來，這是更長期主義的做法。
對帶貨主播來説，專場直播有利於自己深度瞭解品牌及其產品，如材料、配方、工藝等。曹穎還告訴「深響」，做專場主要是因為她和團隊能比較容易地盯緊一個商家的售後，如果一場直播帶的品牌過多，商家的售後質量不容易保證。
對於品牌方來説，專場直播的形式有利於品牌在直播時段內提升銷量，擴大品牌聲量。這意味着直播除了帶來銷量，還能為品牌帶來一定的廣告價值。此外，專場直播還能幫助品牌吸引其他抖音帶貨博主或達人關注，為品牌直播帶來新的可能性。
據劉行歌介紹，曹穎與自然堂合作的兩場直播創造了大約3000萬的GMV。費用方面，曹穎及其團隊與品牌採取佣金方式合作，不收坑位費。這麼做的目的是希望能夠長期合作，不賺快錢，儘可能減少品牌方虧損等風險。
曹穎直播間希望為品牌創造價值，但不是所有品牌都能進入曹穎直播間，在初選品牌時，曹穎及其團隊首選評分較高的品牌或店鋪，會着重注意品牌供應鏈的穩定性和服務體驗，如發貨速度和售後等。
為了保證交付體驗，曹穎及其團隊擁有獨立的團隊來負責前期產品驗倉，以此確保貨品質量與樣品一致，庫存符合直播需求。直播帶貨後，曹穎短視頻的小助手還會及時反饋用户評價，並引導用户與商家聯繫。此外，團隊還會動態跟進商品的好評率和發佈率，參與品牌商家的售後工作，依據其售後服務情況對商家實施獎懲措施。
曹穎最看重珠寶品類的售後，在她看來，珠寶商品最重要的就是售後，珠寶賣給用户後要有保障。因此，曹穎及其團隊一般會向品牌爭取產品終身質保，而不只是一年售後。
基於以上認真、負責的態度，過去一年來，曹穎直播間帶貨好評如潮：不僅有品牌方頻頻伸出橄欖枝，用户也以真金白銀表達認可。以曹穎抖音帶貨第二場珀萊雅專場為例，據飛瓜數據顯示，該場直播單場總銷售額達1149.0萬元，單場總銷量7.1萬件，直播給曹穎新增粉絲9.7萬人，充分展現了其在美妝品類的吸粉和帶貨能力。
總結來看，過去一年曹穎及團隊已經沉澱並驗證了自己的直播帶貨方法論，即以“挑剔”態度與優質品牌達成深度合作，以專場直播的形式向用户和粉絲推出價格最優的商品，並保證供貨量和售後服務質量，最終實現主播與品牌、用户的長期良性互動。
今年，抖音電商推出了“興趣電商”的概念，並落地了諸多扶持和服務計劃。這意味着直播電商的增長空間將進一步被打開，面對未來，曹穎也表示，希望可以跟抖音電商繼續深入合作。
不過，機會與挑戰並存，從業者只有像曹穎這樣找到適合自身的路徑和方法論，並嚴格對待工作中各個環節，才能在新的浪潮下被品牌方信賴、被更多粉絲喜愛，從而創造更多新的價值。