貨拉拉“侵入”滿幫腹地，如何開闢第二曲線？_風聞

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 來源 | 地歌網

作者｜吳昊

2010年，移動互聯網方興未艾。在網約車市場，滴滴、快的、百米等平台打得不可開交。直到2016年，滴滴、優步合併，網約車的市場格局才基本塵埃落定。

但時至今日，貨運平台的戰事卻依然焦灼。

近日，貨拉拉長途大貨車業務新開23城，佈局三四線下沉市場。截至目前，貨拉拉長途大貨車業務範圍已覆蓋116座大陸城市，包含全國所有一二級物流節點。而此前，幹線物流平台滿幫則宣佈融資17億美元，切入同城貨運市場。

硝煙味濃烈。

目前貨運市場主要分為同城和跨城兩部分。在同城貨運市場，活躍着貨拉拉、快狗、滴滴等玩家，而在幹線物流領域，滿幫、福佑卡車都是其中的主力。

隨着平台們的一路擴張，各家正進入到同台競技的局面。而發力跨城物流的貨拉拉，能否開闢出第二增長曲線？

第二曲線

從同城貨運殺入跨城業務，是貨拉拉原有業務的自然延伸，也將構成其業務增長的第二曲線。

貨拉拉2013年在香港成立，2014年12月底，從廣州和深圳兩個華南重鎮開始落子佈局，正式進入內地。

一直以來，貨拉拉主打貨與車的需求匹配，既向消費者提供搬家服務，也向建材、批發等市場提供運輸服務。但在2019年，貨拉拉將車身slogan改為了“拉貨、搬家、發整車”。

這是貨拉拉正式進入跨城物流市場的前兆。

據貨拉拉大車負責人張明國介紹，貨拉拉大車業務最初萌芽是在2018年年底，當時有客户詢問貨拉拉平台是否有大車業務。

此後貨拉拉就在華南一兩座城市開通跨城大車業務，觀察是否有訂單，隨後發現有用户下單。但當時，貨拉拉還沒有將大車作為一個專門業務去運營。“運力端的加重是通過市場部去做品牌宣傳，有一些大車的自然流量進來，然後按照統一規則做運力儲備。”

作為一家貨運信息平台，貨拉拉此前已經深耕同城貨運多年，平台連接着車、貨兩端。平台不少客户本身有跨城服務的需求，這幫助貨拉拉實現向跨城服務進軍初步啓動。

隨後，2019年，貨拉拉大車業務繼續擴大開城，開了華南四個城市，“並最終發現這是一個穩定的、且可以在貨拉拉現有能力下複製的一個業務”。

**2019年，貨拉拉成立了專門的項目組，有單獨團隊關注大車數據增長，以及做輔助性動作和策略。**但當時主要照搬“小車模式”，包括開城邏輯、運力總部、司機管理、訂單增長策略、下單邏輯等都和小車一樣。

直到2020年，大車業務被正式立項為單獨業務線來開展。

而在開城節奏上，貨拉拉2020年開城數量達到84城，截止到目前共開通116城，另外據貨拉拉方面介紹，計劃今年7、8月達到179個城市，從而形成覆蓋全國基本節點城市的網絡。

進軍跨城貨運市場後，貨拉拉大車的成績表現也頗為亮眼。

根據貨拉拉發佈的數據顯示，大車業務目前已開通17萬條一口價線路，近300萬大貨車貨主使用貨拉拉APP發貨，近53萬認證司機加入貨拉拉長途大貨車。2020年，大車業務實現了200%的業務增長。

而跨城物流也是一個大市場。據中金公司測算，2020年全國公路運輸總費用約為6.1萬億元，其中城際貨運佔比過半，潛在市場規模超3.3萬億元。作為線上平台，即使將其中三分之一搬到線上進行運力匹配，並收取1%的服務費用，也會是百億級的市場。

不難看出，在同城貨運站穩腳跟後，貨拉拉又將開闢第二增長曲線。

宣戰滿幫

進軍跨城貨運市場後，貨拉拉將起到鯰魚效應。

一直以來，互聯網都從未停止過對貨運市場的滲透。例如同城貨運領域，有貨拉拉、快狗、滴滴貨運等玩家；而在跨城物流上，則生長出了滿幫等平台。

**過去，同城貨運和跨城運輸方面，平台之間幾乎井水不犯河水。**但如今隨着發展節奏變化，各家平台開始進入彼此腹地。

去年11月，滿幫獲得17億美元融資，其宣佈，所融資金除了投入研發外，另外是以“運滿滿”為品牌全面進軍同城貨運市場，為用户提供門到門、一站式的貨運服務，進一步延展公路幹線市場的服務範圍。

今年，貨拉拉又強勢進入跨城貨運，並且來勢洶洶。不難看出，二者之間的競爭將日趨激烈。

不過，無論是同城貨運，還是跨城貨運，貨拉拉和滿幫在各自領域都擁有先發優勢。“學我者生，似我者亡”。因此無論是貨拉拉還是滿幫，在與對手競爭中，都需要走出自己的差異化路徑。

而貨拉拉在進入跨城貨運賽道後，也做出一系列革新。

在收費方式上，滿幫採取的是“叫價模式”，具體為平台不參與定價，貨主發佈運輸信息與期望價格，等待司機線上溝通，協商價格。

貨拉拉則採取“一口價”模式，與同城貨運業務相同。具體表現為，用户下單，司機搶單，由平台根據市場價格水平和供需情況定價。

貨拉拉大車業務負責人張明國稱，貨拉拉和信息發佈平台最核心的不同是，參與了計價，貨拉拉針對不同城市有不同的貨單半徑，有司機意願度模型，有司機取向模型還有分不同時段的模型，來保證用户需求得到滿足。“貨拉拉追求的是有、快、好、準、便宜。”

另外，貨拉拉大車業務的另一個亮點是“分撥單”。平台根據算法，將訂單自動分發給適合接單的司機，降低司機在各個平台反覆尋找貨源的時間成本。

在原本的公路貨運市場中，一直存在集中化程度低下、運力分散、缺乏透明化等問題。貨主和司機之間往往通過車隊、信息部進行聯繫，然後議價。而且由於各自因素的影響，司機和貨主之間難以達成一致。

而貨拉拉則採取了“分撥單+一口價”的模式，這種方式下，成單效率大大提速。據瞭解，平台大部分訂單最遲46秒內會有響應，這意味着大多數的訂單都能在一分鐘內完成匹配。

在業務模式之外，貨拉拉的用户羣體也有不同。據地歌網瞭解，目前工廠直客已經成為了貨拉拉的第一大客羣，其次才是專業市場和物流園，這也是貨拉拉與其他物流平台的區別。

另外，貨拉拉方面亦表示，今年會成立一支數百人甚至上千人的團隊來做自有客羣的開發。可見，隨着貨拉拉在大車業務上的進一步發力，其與滿幫的競爭將會進入白熱化階段。

不過，貨運市場依然存在着客户分散、服務環境複雜、勞動密集度高等問題，目前互聯網貨運平台的市場滲透率較低。進軍跨城業務，於貨拉拉而言，擴展了原有的業務邊界；而於整個行業來説，新鮮血液的湧入，將加速其邁向互聯網化。