福佑卡車的兩道天花板_風聞

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作者 | 馬戎編輯 | 關山

1997年爆發的東亞金融危機，暴露了中國經濟結構的深層矛盾。在經濟增長的三駕馬車中，外需因東亞、東南亞等多國的泡沫經濟破滅呈現萎縮；內需方面表現為低水平產能過剩，消費不足，國家統計局數據顯示，由於各地重複發展低端工業，當時我國一半左右工業產品的生產能力利用率在60%以下。

這驅動中國走上一條類似“羅斯福新政”的投資拉動路線——以更大規模增發國債，向內陸基本建設投資。此輪基建浪潮中，公路體量增長明顯。1988年，我國首條高速公路才實現通車，而截至目前，我國高速公路通車總里程已達到16萬公里，牢牢佔據世界首位，成績驚豔。

基礎設施的高速增長，也帶動了電商及物流行業的增長，其中就包括FTL（Full Truck Load，包車運輸業務）市場的增長。

今年5月13日，國內公路貨運平台福佑卡車正式向美國證券交易委員會遞交招股説明書。招股書引用中投公司數據顯示，截至2020年3月，中國FTL市場規模為3.7萬億元，預計到2025年，市場規模將增長至4.5萬億元。其中，互聯網平台佔有的公路貨運市場份額將在2025年達到6660億元，即線上滲透率達到14.8%。

與網約車行業相比，這一預期顯然更樂觀。按照滴滴出行總裁柳青在2020年10月30日給出的數據，中國的電商滲透率已經達到26%，而網約車滲透率僅為3%，即每一百份用户出行訂單，僅有三份為網約車訂單。若公路貨運平台的滲透率能達到14.8%的水平，則意味着較出行市場更成功的線上化進程。

這也是福佑卡車描繪的市場前景。在招股書中，福佑卡車將自身定位為“中國最大的技術驅動型公路貨運平台”，即通過福佑大腦連接託運人和承運人，提供按服務貨運的FaaS服務。

而在背後，福佑卡車仍然面臨困境，包括低毛利率下的淨利潤持續虧損，研發費用佔營收比重萎縮，過度依賴KA客户等。對這家試圖用技術對傳統行業進行“智能化、透明化改造”的平台而言，前路仍不平坦。

貨運美團？

在招股書中，福佑卡車提及自身的盈利風險——經營歷史有限，短期內或無法扭虧為盈。

2019年，福佑卡車完成了33.9億營收額，淨虧損2.3億元；至2020年，福佑卡車營收額增長至35.6億元，淨虧損縮窄至1.1億元。

福佑卡車將淨虧損歸因為各地區業務擴張、客户基礎擴張、研發投資以及服務項目拓寬。而從招股書數據看，拖累福佑卡車利潤的，主要是居高不下的收入成本項。

2019年，福佑卡車的收入成本為34億元，甚至超越了總營收額，佔收入比重達到100.29%；2020年福佑卡車的收入成本為34.58億元，佔收入比重下降至96.99%。

如果與同樣依賴撮合交易的美團平台對比，美團同樣面臨銷售成本在總營收額中的高額佔比。財報顯示，美團2020年的銷售成本高達807億元，佔總營收額的70.35%。而美團的銷售成本中，騎手成本佔比最高。

如果將目光聚焦至美團的外賣業務上，則這一比重更高。2020年，美團的騎手成本支出為486.92億元，佔外賣收入的83%，而2019年，這一比重是82.7%。

與依賴低訂單價吸引原餐飲用户的外賣行業類似，貨運行業原先自有一套有效的解決方案。而平台方想要提升線上滲透率，須依賴託運方單量以及承運方運力的相互促進。

從外賣行業發展歷程看，這一目標往往通過降低訂單價格，提高騎手福利的手段實現。多位外賣騎手對「新熵」表示，外賣行業早期，騎手的工資較高，近年來，眾包平台單筆配送的訂單價格出現顯著下降。

顯然，福佑卡車也臨摹了外賣行業早期爭奪騎手的策略，在軟件商店中，“福佑卡車司機APP”打出首單最高368元紅包的宣傳語，試圖讓公路貨運的線上滲透率進程更快一些。這一支出體現在福佑卡車的銷售費用增長中。從2019年至2020年，福佑卡車的銷售費用從9180萬元增長至9770萬元，主要用於中小客户以及司機側的增長。

這也導致福佑卡車超低的毛利率水平。招股書數據顯示，2019年福佑卡車的毛利率為-0.3%，2020年轉虧為盈，毛利率定格在3%的水平。

此外，福佑卡車也面臨研發費用佔比的萎縮。2019年，福佑卡車的研發費用為7500萬元，佔營收總額的2.2%；2020年減少至6653萬元，佔營收總額的1.9%。

在招股書中，福佑卡車將自身定位為技術驅動型平台，並將公路貨運更簡單、更智能作為使命。其中，整合AI學習算法、大數據計算能力的福佑大腦賦能福佑卡車的智能定價、路線智能調度以及智能服務能力。但從2020年財務數據看，福佑卡車的業績增長正在進入更多依賴營銷，更少依賴研發的軌道中。

從KA到SME

5月13日，明星公司京東物流更新了在港交所遞交的招股説明書，並披露今年一季度財務數據。

京東創始人劉強東曾在演講中表示，四通一達的優勢是將貨物從A點發到B點，京東物流的優勢是減少貨物搬運次數，即“區域倉-前置倉-末端配送”的“以儲代運”模式，取更快的整體配送效率而犧牲幹線運輸的規模優勢。結果是京東物流在2020年末已擁有超900個倉庫，總面積約2100萬平方米，超越其它物流企業，而幹線物流依賴外包，缺乏成本及規模優勢。

而福佑卡車正是京東物流等一眾電商、物流企業的幹線物流外包方之一。

招股書顯示，2020年，德祐卡車的前三大客户分別是德邦物流、京東物流和順豐速運，三大客户合計訂單量佔據全年總收入的55.8%。至今年一季度，佔比下降至45.3%。原因是，從2020年6月起，德祐卡車進入SME（Small and medium enterprises，中小型企業）市場，截至目前，SME客户佔據總訂單量的18.7%。

福佑卡車創始人單丹丹出身傳統物流行業，曾在南京機場貨運中心工作十年，主要職責為貨運管理。2007年，單丹丹進入福佑物流，主營業務為空運進港的出庫、分揀，以及空運出港的拼貨、運輸。

這段歷程使單丹丹關注起貨車司機羣體。單丹丹認為，外包司機的違約成本高，因而工作認真，負責，而公司司機缺乏自我管理能力，導致效率更低。在行業觀察中，單丹丹看中了貨車司機的黃牛模式——用司機與黃牛的長期合作關係，降低司機在單次合作中違約成本過低的風險。

而單丹丹選擇整車貨運的原因是，空運、零擔等細分賽道均有成熟公司，而整車行業的市場仍處於分散狀態。福佑卡車的模式誕生——用平台連接物流公司和黃牛經紀人，將棘手的司機管理問題外包給黃牛。福佑卡車另外開闢了經紀人競價模式，儘可能利用市場上運力過剩的特徵，為KA客户降低成本。

在對KA的合作中，福佑卡車的主要貢獻是提供車源、司機源，減少託運方被“放鴿子”的風險，同時提升效率。在2016年與德邦快遞的戰略合作發佈會上，德邦物流董事長崔維星表示：“通過與（福佑）平台對接，整個交易過程更加透明瞭，效率也提高了，最終給客户帶來了更加優質的服務體驗。”

無論對物流行業還是電商行業，貨運效率都十分重要。據新經濟100人報道，福佑卡車有一套針對經紀人及其司機的處罰辦法，例如降低派車超時率時，福佑卡車會將超時經紀人的訂單在用車前幾個小時重新拋出，用市場競爭的方式強迫經紀人對司機的出車速度施壓。

如今，福佑卡車嘗試在上游進入更分散的中小客户市場，招股書顯示，福佑卡車預計將IPO募集所得資金淨額的50%用於拓展中小客户，其餘用於研發、運營等。

福佑卡車曾以“黃牛管理專家”的身份征服部分KA客户。而相比KA客户，SME客户的需求更加分散，且對訂單的性價比要求，往往大於效率要求。福佑卡車擅長的智能定價、智能分單、實時查看物流進度等功能，對中小客户的吸引力未必明顯。而如何征服這部分中小客户市場，將決定整個福佑卡車的天花板。

營收結構單一

在客源擴張的基礎上，營收結構單一仍是福佑卡車面臨的主要問題。

招股書顯示，2020年福佑卡車總營收額為35.65億元，其中35.28億元來自運輸服務，佔比高達98.96%。而目前，福佑卡車仍處於市場擴張階段，這意味着短期內，福佑卡車很難擺脱單一營收結構的矛盾。

和美團的外賣業務及滴滴的網約車業務類似，福佑卡車的運輸服務業務儘管提供了行業分散痛點的解決方案，但因平台在訂單成交中的貢獻過少，導致其毛利率較低。

近年來，美團及滴滴上調騎手及司機抽傭比例的熱點都引發從業者的強烈抗議，以及相關競爭者的攻勢迭起。矛盾集中在平台涉及壟斷的問題上——騎手和司機是完成服務的主體，平台在其中更多提供整合、規劃、匹配的作用。在過高的騎手成本和司機成本下，平台業務的毛利率很難提升。

福佑卡車也未逃離平台型企業的宿命。招股書顯示，福佑卡車的主要貢獻集中於公路貨運數字化方面，包括定價、路線調度、運輸方式等多個方面的數字化。目前，福佑卡車仍處於致力縮減虧損的階段。

另一方面，整車貨運會成為被互聯網行業忽略的保留地，原因之一是行業已有不輸於出行、就餐市場的有效匹配解決方案，且分散程度高，整合難度大。

一位多次使用長途貨運的小企業主對「新熵」表示，傳統貨運司機的運營方式是在貨物集散地“趴活”，或由黃牛向可能有需求的企業散發名片。大多司機在市場博弈中已積累起固定客户，會通過逢年過節送水果的方式維持關係，其貨運價格體系也較為穩定。部分司機的日程基本被老客户訂單排滿，缺少轉戰線上的願望。

而在美團、滴滴等平台型企業已被驗證的客觀規律是，除個別高峯期外，下游運力往往是過剩的，而上游的需求量有限。這使平台更願意討好需求一側，而將違約、超時、貨物損壞等諸多矛盾壓力轉移至下游運力方。

如今，福佑卡車也在面臨美團和滴滴曾面臨的矛盾。這意味着，貨運平台的線上滲透率提升，要經歷與傳統行業漫長的博弈過程，其阻力不在小。

此外，當前福佑卡車缺乏美團式高頻打低頻的高毛利業務。例如，美團和滴滴都在業務體量擴張後嘗試切入金融與支付業務，對貨運平台來説，車金融、車租賃、車保險、車保養、車娛樂等車後服務項目較貨運服務本身有更高的盈利空間。

目前，福佑卡車仍處於市場份額擴張階段，提升價格競爭力及運營效率仍處於主要矛盾地位。在招股書中，福佑卡車也提及市場份額增長不如競爭對手的風險。後續，福佑卡車仍需跨越規模擴張及利潤增長這兩道難關。