家居新故事：蘇寧零售雲的下沉“新通路”_風聞

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 來源 | 地歌網

作者｜李明軒

用時三年有餘，蘇寧零售雲第9000家店正式落地。

5月18日，蘇寧零售雲累計新開第9000家門店，在新冠疫情逐步復甦之下，蘇寧在今年一季度就開出近600家門店，全年將新開4000家門店；年底門店數突破1.2萬家。

開店速度繼續狂飆突進，而第9000家店對蘇寧零售雲而言意味着什麼？

對於蘇寧零售雲的地位，蘇寧控股集團董事長張近東曾在公開場合表示：“零售雲是蘇寧互聯網零售發展歷程中最成功的創新實踐。”

因此，在“第9000家店”這一標杆數字背後，“最成功創新”並不止於開店數量，而在於蘇寧轉型“零售服務商”之後，對供應鏈C2M、門店數字化的持續創新，對家居等新場景融合的探索，以及對縣域市場長此以往的深耕。

這或許是零售雲9000店背後的深意所在。

“家居”故事

洛陽市李村鎮的高迪夫婦，正在盤算着新門店開業後的營業額。

2020年10月，高迪以低價租下了門店樓上被閒置的30平鋪面，高迪的“家電+家居”合作店迎來開業，開業首日家居衞浴等產品的營業額就達到7萬多元，除去產品和房租成本，門店當天淨利潤就達到2.6萬元。

對於新店開業的表現，高迪也表示，“有了之前吃虧的教訓，對於品牌供應鏈的選擇我們自然會更加慎重。”

高迪口中的“吃虧”，指的是2013年他第一次開店。

彼時，夫妻二人多方借款，租下一間十平米的店面，開始銷售小品牌淨水器和移動洗澡機，“兩三個月內，我們賣出上百台移動洗澡機，算是賺到人生第一桶金。”

不過，創業之路異常艱辛，高迪往往白天送妻子到集市、宣傳門店，晚上二人再一起送貨上門，“當時為找到合適的供貨渠道，甚至遇到過皮包公司，損失很慘。”

並且，實體店創業，可不都是一帆風順。

高迪回憶到，旺季雖然銷售成績好，但如果旺季不能消化所有庫存，當淡季以後單量下滑嚴重，門店的資金週轉就成為大問題。

對庫存與品牌問題倍感苦惱的高迪，一次偶然的機會，在報紙上看到了零售雲的招商廣告，“當時感覺，這是個大機會。”

“説幹就幹”，2018年3月，高迪夫婦在鎮上開出第一家零售雲門店，開業三天銷售額30萬元；直到去年，高迪夫婦也結合零售雲的戰略，開出“家居融合”門店。

從“觸電”零售雲，到跟隨零售雲長跑，高迪並非獨一份。

蘇寧零售雲第9000家店開業

潮汕人唐文新，80年代在惠州開始創業，從一間小店鋪，到最後擁有多家家電品牌專賣店，不僅與海爾、松下和康佳等有深度合作，甚至擁有了自己的家電品牌。

但唐文新和高迪一樣，對庫存佔用、資金週轉不開的問題也頗有感受，“家電銷售增速放慢後，這一問題更加顯著。”

於是乎，去年12月，唐文新加盟蘇寧零售雲，在當地商業廣場開出蘇寧易購門店；到今年3月，借零售雲進軍家居市場的“東風”，唐文新在門店內專門設立了100多平米的區域，開售家居。

這也是零售雲在華南區域首家芝華仕家居合作店。

對於這種“跨界”，唐文新表示，“豐富了門店的客流來源，也增加了門店的盈利點”。而運營首月，每月家居產品能為唐文新的門店，帶來平均20萬元以上的額外收入。

當然，在全國各大城市、縣鎮，更多唐文新、高迪這樣的店長，正步入“家居融合”的新賽道。

行業數據顯示，國內家居賽道有着近萬億的市場容量，但線上電商滲透率卻不足20%，而在很多縣域市場，品牌家居更是供不應求。

於是乎，今年3月，蘇寧零售雲首家芝華仕家居店在常州開業，零售雲集團總裁助理張輝表示，零售雲家居將聚焦1+X的發展策略，不斷打造“家電+家居”一站式購物。

不難理解，家居消費和家電消費有天然的融合性，而基於對零售雲新消費場景的延伸，蘇寧也將通過佈局家居衞浴店，來打通更多銷售渠道。

更重要的是，家居場景的探索，亦是蘇寧零售雲對下沉市場消費需求的再次深耕。

這也是蘇寧零售雲的長遠生意。

下沉市場“生意經”

業內人士雲：下沉市場有“三傑”：快手、拼多多、趣頭條。

不過，快手和趣頭條均是在內容消費層面，滿足用户需求，而即使拼多多提供了電商服務，但在更廣泛的零售業態中，下沉市場的用户需求仍有待滿足。

據統計，三四線以下的下沉市場人口占全國總人口近70%，3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮，整體市場規模約9000億。

與龐大的消費市場相比，下沉市場的“家電供給力”卻不足。

另有數據顯示，中國有超過600萬家夫妻店，其中70%分佈在3-5線城市，由於分散式的經營，這些夫妻老婆店缺乏品牌支撐、容易造成庫存積壓，整體抗風險能力弱。

蘇寧零售雲第9000家店店內

數字化浪潮下，夫妻老婆店亟需被改造。

於是乎，蘇寧在2017年上馬零售雲項目，這一成立超過30年的零售雲巨頭，正將多年來沉澱的流量、金融及供應鏈等能力，輸出到下沉市場中。

在供應端，通過大數據、商品中台、搜索前台的配合，蘇寧零售雲不斷深化C2M業務，實時關注門店常購信息、點擊等維度的數據，分析C端顧客偏好，反向協助平台進行採購、指導品牌進行定向生產和供應。

曾經，知名家電品牌往往因下沉市場的消費訴求難以及時反饋，導致銷路阻塞；如今，蘇寧零售雲正在打破這一“牢籠”。

數據顯示，在C2M的作用下，2020年，美的品牌銷量同比增長107%，海爾品牌銷量同比增長136%，倍科全年增長160%。

同時，在門店端，對於高迪和唐文新擔心的庫存積壓問題，零售雲通過先銷後採模式，依託雲貨架等工具解決了門店經營痛點。意味着門店店內僅需擺放“展示用”的商品，顧客直接在線上選購，門店pos開單後，蘇寧中心倉一鍵發貨。

有數據顯示，2020年，零售云云貨架帶動門店銷售增長超過25%。

而在經營管理方面，零售雲雖是加盟門店，但幾乎是“直營式管理指導”，每家門店都安排專人指導。

從前期選址、店面裝修，再到商品品類選擇、員工薪資制定上，零售雲都會委派縣域、乃至大區的專門負責人，來指導開店。

高迪坦言，這是“手把手”教你管理數字化門店。

與此同時，包括蘇寧推客、蘇寧物流、直播帶貨、蘇寧金融等各項能力，都在全面向蘇寧零售雲開放。

顯然，在下沉市場這塊“零售最難啃的骨頭”上，蘇寧借零售雲之力極速入道，幫助縣鎮、農村市場家電的訂單，同比增長2倍以上。

而這帶來的增益，也不止是消費需求的滿足。

蘇寧通過加盟模式的零售雲店，迅速覆蓋下沉市場，並全面輸出門店管理經驗、供應鏈和數字化等各項能力，深耕下沉市場的同時，也打造了下沉市場的零售“新通路”。

更關鍵的是，從蘇寧集團自身發展的角度出發，今年也是零售雲轉折的關鍵年。

轉折點

今年年初，蘇寧將2021年定義為：近十年的轉折之年。

蘇寧零售雲持續深耕下沉市場，持續改造傳統“夫妻老婆店”，將開店這件“小事”進行到底。

今年，除開店1.2萬家的目標之外，蘇寧零售雲還表示，將加快拓展家居等品類，從單一品類向縣鎮“生態聯盟”發展。同時，蘇寧零售雲還提出“C2M定製機”，以及持續推進數字化演進的策略。

顯然，開店之外，蘇寧零售雲正在“做深做細”。

蘇寧零售雲抓住“開店”這件最擅長的事，在此之上構建線上線下新業態的融合。另據蘇寧易購數據顯示，今年五一期間，蘇寧易購線下門店客流同比增長212%。

門店“生意經”依然潛力巨大。

因此，定義“轉折之年”的背後，是蘇寧零售雲不斷提升“開店”的精細化水平，持續推進門店數字化改造的決心。