重讀慧擇：科技賦能的戰略價值與下沉滲透的爆發潛力_風聞

作者 | 曼卿

出品 | 子彈財經

5月18日，有着“全球保險電商第一股”之稱的慧擇（NASDAQ：HUIZ）發佈了2021年第一季度財報——實現總保費13.9億元，同比增長133.1%；總營收7.3億元，同比增長195.5%，超預期實現去年四季度業績指引。其中，長期險保費佔總保費比例96.9%，同樣連續5個季度佔比超過90%；Non-GAAP淨利潤3874.8萬元，同比增長74.5%。

回溯過去一段時間的經營情況，慧擇已連續多個財季交出超預期的業績答卷，本季更是實現了總保費、總營收雙雙實現三位數的高增長，加之公司日益凸顯出來的盈利能力，這些均顯示出公司強勁的增長態勢。

分析人士指出，隨着長期險業務價值的持續鞏固，疊加平台與保險機構定製業務的潛力爆發，預計慧擇未來的業績仍具有極大的彈性。

1、長期險“底盤”堅實，定製產品迎來爆發過去幾年中，外部最大的不確定性非疫情黑天鵝莫屬。在疫情觸動下，人們對保險價值開始有了一個更切實的感知，他們不再單一崇拜“消費自由”，而是開始注重日常儲蓄以及個人的長期保障。

“保險姓保”市場邏輯迴歸下，越來越多的人開始將購買重疾險、醫療補充險和特定疾病保險等方面的規劃提上日程。

與此同時，保險產品的多樣性、銷售模式的豐富度，也為保險產業創造出更多的想象空間。特別是隨着互聯網/移動互聯網的發展，智能終端應用備受追捧，這不僅為以慧擇為代表的保險科技企業帶來商業機遇，更激活了全民保險意識的覺醒。

需求端崛起、供給端創新，保險市場逐漸在平台企業的推動下建立起了更深刻的信任關係，而這種服務關係已不僅限在“購買”這一即時行為，以慧擇為代表的保險科技平台已將服務的範疇全面覆蓋至諮詢、比對、營銷、售後及復購等全流程。

這正是慧擇保險業績不斷走高的核心引擎。

從商業模式來看，慧擇的業務模式就是建立在B、C兩端信任基礎之上的一門匹配“生意”，且越是能夠長期地、穩定地黏住更多用户，越是能體現平台本身的可持續價值。多年積累下，平台可以築造起很高的競爭壁壘，即高粘性用户、高比例復購率等等。

慧擇主打“長期險”，諸如重疾險、壽險和年金險等，這也構成了公司業績的堅實“底盤”。一季度，慧擇長期險保費佔總保費比例96.9%，長期健康險保費高達11億，同比增長123.2%，儲蓄險（年金+終身壽）首年保費1.7億，佔比18.6%。從2020年Q1到2021年Q1，慧擇的長期險保費佔比則連續5個季度超過90%。

這種長期險有個最大的特點，就是經過時間的沉澱後，已經積累了很高的壁壘——比如高粘性的用户、海量的用户大數據及高頻的復購率等。慧擇的用户規模穩健增長，累計投保客户700萬，累計被保客户5840萬。

**根據慧擇的戰略規劃，公司除了將繼續穩固“護城河”長期險業務之外，還將着力於與保險機構合作推出定製產品。**本季度內，定製產品保費為8.5億元，佔總保費比例為61%，定製產品能力明顯抬升，已被市場廣泛認知的重疾產品“達爾文3號”本季內創造首年保費3.2億元的成績。

與此同時，慧擇還不斷嘗試推出更多新型保險服務，如儲蓄險（年金+終身壽）首年保費達到1.7億，佔比18.6%。可以看出，全險種佈局已幫助慧擇構建起了更加多元化的產品矩陣，這些投入對用户投保意願的激勵極為明顯。

2、產品為表，服務為本如果有人問，除了產品能力之外，還有哪種能力可以被視為一家保險科技企業的另一種“底氣”，那麼，服務創新必被列為其中。

“生意生意，生生不息”的背後，這種説法極力印證着一點，那就是任何一門生意做的都是“人（用户）”的生意，那就要求保險科技企業：一方面要能夠提供創新的產品和服務，為消費者提供便利；另一方面還要降低成本，給更多消費者體驗普惠。

慧擇給出的答案是“技術驅動服務升級”。

整體上講，慧擇目前主要的用户客羣集中在一二線城市，財報顯示，高線城市（二線城市及以上）客户佔比73.2%。這些現有用户的平均年齡大概在32.7歲左右，主要是生活在高線城市中的高級白領，擁有穩定收入來源以及較強的保險意識。

當然也正因如此，基於理性消費情緒，這些客户所表現出來的品牌忠實度極高，這一點奠定了慧擇在保單復購方面的有力支撐，財報顯示，平台用户在第13個月、第25個月長險繼續率始終保持在94%以上。

除了繼續保持高線城市中的產品策略，慧擇也在尋找更多下沉城市中的潛在機會，並希望以科技驅動的方式撬開新的商業“切口”的期待點。事實上，慧擇向來不吝嗇於在技術層面的投入，研發費用1883.3萬，同比增加68.3%，未來公司還將進一步加大在科技方面的投入力度以及專業人才配備。

這也是慧擇董事長馬存軍不斷強調“科技提升效率”的戰略重心：加大品牌建設和技術投入，持續擴大規模和品牌影響力，以期獲得更大的用户規模、更高的收益來回報股東，從而進入一個良性的循環軌道。

科技驅動保險普惠的推及，技術賦能下，慧擇有望通過進一步的精細化運營，帶動低線市場中的滲透率，並撬開新的增長空間。

此外值得注意的是，一季度內，慧擇的費用率開始下調至20.4%。其中，銷售費用率同比降低10.8個pct至10.5%；管理費用率同比下降8.3個pct至7.4%。科技驅動及管理優化雙效並舉下，公司的經營槓桿得到釋放，規模效應已經顯現。

不難看出，慧擇產品為表、服務為本的底層邏輯，其實是抓住了數據、科技對傳統保險服務賦能的革新機遇，這並非只是簡單地將產品銷售遷移至線上化進行，而是一種融入“智慧”的、全新的保險服務業態。

**3、中國保險科技的“信心指數”**參考美國保險科技行業現狀來看，無論是在用户滲透方面，還是在PB、PS層面，慧擇或者説中國保險科技整體均處於被低估的狀態。之所以會出現這種局面其實也不難理解，主要有以下兩方面成因——

一來，監管尚未出台一套專門針對保險科技的官方指導，目前現行的業務規範、限定條件等要求幾乎都是按照金融監管執行的，因此大多數投資人自然而然地將其歸為金融板塊進行定性和估值。

二來，市場對保險科技商業模式的認知仍停留在線上銷售這樣的簡單層面，並未將慧擇的科技能力考量進去，這其中包括：售前的基於大數據、雲計算等前沿科技對用户偏好預估和精準推送；售中的產品比對和快捷辦理；以及售後的全程協助理賠、墊付服務“小馬閃賠”和全天候無轉接人工客服。

此外值得一提的是，在智能應用大行其道的今天，慧擇並未完全依賴於機器響應和服務，而是將人工服務與機器服務做出合理的搭配。對於慧擇而言，用户並非僅僅是商業定義下的“流量”，而是能夠實現用户、機構和平台三方共贏的核心力量。

誠然，相較於發達國家相比，中國的保險科技行業起步較晚，雖然產能較高但普及率仍存在極大的開發空間。而從慧擇的種種佈局來看，公司並非僅看重通過科技手段來獲客，以拓寬市場規模，其“野心”更傾向於為已有客户、潛在客户提供高質量、全流程的保險服務。

**未來保險科技的發展方向並非是利用“互聯網+”、“科技+”等方式去取代傳統保險，而是藉以科技之力、創新之力將保險服務帶向一個更成熟之境。**只有專注於保險服務的全週期環節，通過科技提高效率、降低風險和提高經營效率的探索者，才有望最終贏得這場戰爭。

套用在慧擇身上，科技驅動不僅意味着平台能夠以更輕的模式、更多的連接去撬動起大的發展空間，更意味着整個保險科技產業“天花板”的挑高，以及行業估值邏輯的重塑。

這正是不少人將慧擇視為“中國保險科技行業信心指數”的理由，同時也是安信國際、光大證券等知名券商給予慧擇“買入”評級的關鍵。

當這一切準備就緒，承接蜕變的一定是一個美好而充滿期待的載體——慧擇品牌美譽度的樹立。以“深耕賽道”成為慧擇一切商業佈局的“信仰”，這或許也是其骨子裏的模樣，當然，這也將推動這家公司的內在價值逐漸對外釋放，並於同時形成更高的成長性溢價。

*文中配圖來自：攝圖網，基於VRF協議。