從“某某籌”到“某某保”，互助平台的“公益”和生意怎麼端平？_風聞

5月7日，保險科技企業水滴公司正式登陸美國紐交所，公司股票代碼為“WDH”，首次公開招股，發行3000萬股美國存托股，發行價為每股12美元。然而，水滴上市首日即出現破發，股價跌幅達到19.2%，到13日收盤已經跌至6.96美元，這五天的連續下跌跌幅達到了42%。直到上週五，水滴股價才止跌反彈，上漲了約17.53%。

有分析指出，水滴籌正式頭頂“中國保險科技第一股”的光環，將“公益故事”講到了資本市場，但是説到底，這種“左手公益，右手生意”的公益事業背後，更多是賣保險的主業。

那麼，資本市場對這家”公益企業“的反應，究竟是對商業邏輯的質疑，還是未來“眾籌行業”發展前景的悲觀？類似平台近年來在業務推廣中，又呈現出了哪些利弊與問題？

“公益”旗下的億萬流量

實際上，除了水滴籌之外，近幾年裏國內一些大病互助平台都以“公益”為名，逐步試水商業化模式，也因此受到了一部分用户的質疑。尤其是媒體曝光了一些平台在醫院“掃樓式籌款”、杜撰誇大籌款故事、狂推保險業務等事件後，互助平台也肉眼可見的“變質”了。

當然，不能否認通過眾籌形式有一部分用户得到了幫助，而且絕大多數用户對於大病互助平台的“公益”性質也一直是深信不疑。

家住廣東雲浮的謝森（化名）告訴懂懂筆記，三年前，他加入互助平台的契機，源於大學同系的校友罹患癌症，在某平台上發起籌款，其所在專業同學在朋友圈裏轉發了該籌款的鏈接，號召大家捐款。

在捐款之後，他發現這個“公益”互助平台提供了一種“互助業務”，即註冊、加入平台之後，預先充值一定錢款，可用於公攤其它大病用户的治療費用；與此同時，註冊用户自己也可獲得10萬元（後漲至50萬）的大病保障權益。

“那時候，四、五線城市有很多企業不給實習期員工買醫保，甚至一直沒買。”加上四、五線城市居民收入普遍不高，也沒有給自己買商業險的習慣，很可能一場大病都會導致病人所在的家庭難負其重。

正因如此，在平台上充值“互助金”即可獲得大病保障的權益，也深深吸引了謝森。根據他的經驗，隨着平台註冊用户增加，在互助平台上預先充值十元的大病“互助金”可公攤近半年。這相當購買了一份大病保險，一年僅二、三十元的保費。

“我覺得即便自己年輕，暫時用不到，那麼充值互助金也相當於做公益，助人為樂了。”謝森表示，除自己以外身邊有很多同事、朋友都陸續加入了互助平台，充值“互助金”期待獲取大病保障權益。

為了保險起見、增加保障權益的額度，他認識的朋友甚至一口氣加入了兩、三家類似的平台，即便全部充值“互助金”每年的花費也僅百元左右，還可獲得幾十萬元的大病保障權益，“朋友説即便萬一發生了不幸，至少有一家平台能給保障。”

謝森表示，這類平台的信息通常都是通過一些親友轉發、發起的大病籌款鏈接中瞭解到的。顯而易見的一點是，出於同理心，很多用户似乎不吝嗇轉發類似的籌款鏈接，抱的就是一種幫人就是幫己的心態。

通過社交媒體的裂變，國內一部分互助平台得以在短短的幾年時間裏也在下沉市場收穫了大批用户流量，坐擁無數忠實擁躉。反觀社保、商業保險環境較為成熟的一二線市場，這類眾籌平台似乎並沒有太多的“生長空間”。

從水滴籌創始人沈鵬近日發佈的內部信中也可以看到，目前其在全國範圍擁有2.5億付費用户。其中，有70%以上的用户分佈在“下沉市場”，這裏面80%的籌款用户、72%的捐款用户、77%的互助用户，都來自於三、四、五線城市。

同時，截至2020年8月，輕鬆籌也已擁有了6億用户。其中50%發起籌款的用户，來自於四線及以下的城市。

坐擁龐大的“下沉市場”用户規模，也為不少互助平台實現“商業化”目標打下了堅實基礎。

平台上有億萬保險精準客户？

作為一家企業，首要的任務肯定是掙錢、生存下去。以“公益”為旗幟的大病互助平台，自然也不會例外。

隨着互助平台通過“公益”互助、捐款、籌款等舉措獲取大量用户與流量後，部分平台也開始通過推送或在頁面顯眼位置，推薦各類健康險、重疾險等商業保險，有的甚至將通過送險的方式，將保險內容與互助資格進行捆綁。

在水滴籌招股書中顯示，公司營收分為三部分：向保險公司提供保險經紀服務的佣金，通過實施互助計劃產生的管理費，為保險公司等提供技術服務的收入。保險經紀佣金，是水滴公司最為主要的收入來源，佔其去年全收入近90%，貢獻了將近27億元的收入。

那麼，“公益”互助平台賣起保險，用户會不會買單呢？

答案是肯定的。根據同為大病互助平台的輕鬆籌官方發佈的數據顯示，2020年6月份，已有3000萬人在旗下的輕鬆保平台上選擇、投保組合商業保險產品。

“用户之所以會在平台上購買保險，一是出於對平台信任，二是也有相關需求。”資深保險行業人士張淼（化名）告訴懂懂筆記，目前她所服務的保險機構，與國內幾家互助平台均有合作關係，而且部分重疾險產品在平台上的銷量也相當可觀。

至於為何用户購買保險產品時選擇通過互助平台購買，而非接洽相關保險經紀人，對此張淼解釋，一部分原因是因為平台與保險機構合作，代理了相關產品，在價格上會相對低一些；其次是在早期的大病互助、籌款以及捐款活動當中，很多平台與用户建立起了一定信任關係，用户信賴平台推薦的產品。

更有甚者，認為這些平台是“公益組織”，依託公益機構代理、銷售的保險產品，目的只是為了維繫平台的正常運作。加上很多用户本身也計劃買保險，於是便在平台上購買，以此表示對於平台“公益”的支持。

“而且，加入平台的人大部分都關注重疾問題，基本上可以鎖定是精準保險客户。”張淼強調，正因為客户羣體精準且有一定信任度，大病互助平台代理銷售大保險公司的保險產品，轉化率的確要比一般線上渠道高一些。

更有客户出於對大病互助平台的信任，放棄了與原有世界五百強保險企業的續保，轉而購買平台推薦的（中小機構承保的）保險。可以看到，坐擁億萬精準用户的互助平台轉型成為保險服務平台，基本上是“一氣呵成”絲毫無難度。

有分析人士指出，互助平台轉型“保險商城”，除了會透支用户信任之外，更會使得部分加入互助平台的用户遭遇困境，例如一些本身具有潛在疾病，同時缺乏專人評估分析的用户，會出於對平台的盲目信任購險，這也會導致此前的保險合約因各種因素而無效。

尤其是當一些“某某籌”陸續推出了“某某保”，其背後的企業也開始卸下“公益”的面具，奔向了資本市場。

平台不再需要“公益”的標籤

對此，一些用户也是從媒體報道和蛛絲馬跡中，逐步發現互助平台的商業化“本質”的。

尤其是2019年底梨視頻發佈的一則有關大病互助平台的暗訪視頻，更是揭示了眾籌平台在全國部分城市招募全職或兼職“籌款顧問”，在醫院病房瘋狂“掃樓”引導患者發起籌款的問題。

有媒體甚至發現，個別互助平台顧問在醫院“掃樓”時，為了爭搶患者還大打出手。與此同時，網絡上也陸續出現真實患者無法在互助平台上發起籌款，反而有假患者在平台上順利籌集到了治療款的新聞。

對此有網友諷刺道，大病互助平台正在用窮人的錢“捐”出百萬富翁。這也使得一些用户開始對互助平台失去信心，對其公益性產生懷疑。

互助平台用户小余告訴懂懂筆記，早在行業的負面層出不窮時，她便決定卸載平台的APP了。

“我和愛人在平台上充值的互助金，還有將近100元，因為太麻煩所以也不想退了。”她希望剩下的互助金，就靠平台的“良心”均攤給有需要的用户，自己後續也不再充值，待互助金分攤完畢與平台的關係便正式結束。

然而，小余並未能等到平台互助金全部分攤完畢的一天。2021年三月份的最後一天，她的微信中收到了來自互助平台的退款通知，退還其賬户中尚未攤分完畢的32元餘款。至於原因，相信與近年來互助平台亂象頻發、保險行業監管收緊有關。

2020年9月8日，銀保監會打非局發文《非法商業保險活動分析及對策建議研究》明確將網絡互助平台，定義為非持牌經營的非法商業保險活動，堅持對所有保險活動，實行嚴格准入、持牌經營，並嚴厲打擊各類非法商業保險活動。

有金融行業人士分析指出，水滴公司早前關停“水滴互助”業務，為的也是在上市之前掃除監管風險。可見，網絡互助平台轉型“保險商城”、快步跑向資本市場，水滴不會是第一家，也絕不是最後一家。

截止目前，包括輕鬆籌、水滴籌在內的國內幾家主流的互助平台，均已宣佈關停同時陸續退還用户尚未公攤完畢的“互助金餘款”。值得注意的是，在相關業務關停時，部分互助平台還不忘為用户推薦用於“替代”互助業務的保險產品。

一位曾在某網絡互助平台工作過的內部人士向懂懂筆記透露，即便保險行業監管不收緊，一些企業也都有了關閉旗下“互助業務”的計劃。原因在於，近幾年裏互助平台的負面新聞不斷，致使互助平台用户退出多、新增少，導致管理成本也居高不下。因此，互助金公攤比例越來越高，已經引發了用户不滿、紛紛質疑的連鎖反應。

此外，眾籌平台大力發展保險代理業務，也導致企業投入在營銷方面的成本與日俱增。從未來上市、走向資本市場的角度來看，這也會拖累企業的營收表現。成本高、不掙錢的“公益項目”，自然而然會成為平台優先精簡、喊停的目標。

雖然“公益項目”喊停，但是手握巨大流量的平台已經可以從容轉型了。

以水滴公司為例：數據顯示從2018年到2020年三年間，公司每年淨虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元，呈現逐年增加態勢，而虧損主要源自平台營銷費用的大幅提升。

結束語

對於一些企業而言，看似“公益”的互助業務僅僅只是早期圈用户、圈流量的模式。賣保險、賺佣金，或許才是商業化最終的目標。輿論關於公益事業能否資本化的討論，最終無論結論如何，對於企業而言都已經不那麼重要了。

或許對於已經在資本市場上講“新故事”的企業來説，“公益”二字可能還是其急於擺脱的標籤。一切正如投資巨頭沈鵬所説的：水滴是一家商業公司，不是公益機構。