字節跳動發力火山引擎，To B市場的新紅利與新變局_風聞

To B市場風雲再起。

日前，字節跳動旗下火山引擎公佈了將於6月10日舉行“全擎而進”品牌發佈的消息，透露將邀請企業登陸【增長引擎艙】，從火山引擎過去的佈局戰略與最新動作來看，字節跳動或將全力投入To B戰場，這或許意味着國內To B市場將面臨一場新的變局，B端企業或也正在迎來一場新的時代增長紅利。

字節跳動為何要投入To B戰場

過去一年，因疫情環境倒逼，眾多企業都在謀求線上化轉型，在如今後疫情時代的背景下，企業技術服務市場迎來了快速發展。

從趨勢看，由於全球經濟的走弱，中國增長也面臨巨大壓力，眾多傳統企業遭遇瓶頸，需要通過數字化轉型找到新的增長動能，B端市場的數字化升級轉型將帶動非常龐大的市場潛能。

據普華永道發佈的《科技賦能B端新趨勢白皮書》預計，到2025年，T2B2C模式給科技企業帶來的整體市值將高達40至50萬億元人民幣。

金沙江創投董事總經理朱嘯虎也指出，未來十年最大的紅利是在企業服務上。

根據2020年4月艾瑞諮詢發佈的《2020年中國企業服務研究報告》，儘管中國C端互聯網的體量與美國對應企業已頗為接近，但在B端，中國與美國企業的體量仍有較大差距，這也意味着巨大的增長潛力。

從字節跳動自身來看，由於其C端的成功，沉澱積累了大量的數據化洞察增長方法論與算法技術，向B端謀求新的增長是一種順勢而為——它一方面可以打開新的營收空間，另一方面也可以提升團隊的技術服務能力。

這也是為什麼在當下C端流量的爭奪已然成為紅海的大背景下，BAT都在調整組織架構，爭奪B端蛋糕。在當下市場玩家們的佈局戰略來看，也存在諸多共性：

首先是巨頭們To B都是主打技術輸出，賦能各行各業。亞馬遜、阿里雲，騰訊雲、百度雲、火山引擎等都在以技術輸出、賦能各行各業的方式在To B市場跑馬圈地。

其次，都基於自身業務發展特色提出了相關的服務與解決方案——當前，騰訊雲有 “數據驅動” 解決方案、阿里雲有 “推薦算法” 解決方案，火山引擎有“智能增長技術” 。

其三是大廠憑藉C端業務的巨大體量，都在輸出中台經驗，而從平台商業模式的演變來看，字節跳動與騰訊、阿里等巨頭型玩家的商業化路徑有類似之處——即首先是通過入口級流量型產品聚集起規模化的流量與用户進行流量變現，然後切入B端市場，開始進一步輸出技術價值（大數據、人工智能、雲服務等）。

火山引擎發力To B的底層增長法寶是什麼？

在筆者看來，字節跳動發力火山引擎，某種程度上，給整個市場帶來了新的玩法。

對比阿里騰訊來看，阿里在企業服務市場的特點是大而全、SaaS、雲計算、平台等能力一樣不少。

騰訊的特點是通過微信和企業微信生態，整合內外部資源，在提供雲服務的基礎之上，發揮C2B的連接優勢，注重社交化連接能力。

而字節系基於自身的算法與數據優勢主打智能增長服務，從底層系統到上層客户端的一站式賦能。

早在4月20日，在火山引擎技術開放日上，字節跳動就首次對外揭秘了A/B測試，這是今日頭條、抖音等產品成功的重要一環，在互聯網時代，A/B測試被谷歌、微軟等巨頭廣泛使用在產品開發和運營中。

但火山引擎並不僅帶來A/B 測試，從它的官網來看，火山引擎開放了系列智能工具與產品能力——包括增長分析、A/B測試、智能數據洞察等系列數據工具；統一基礎服務方面，容器服務、存儲、公有服務和私有云四個領域推出了相應的產品；在技術中台，上線了視頻翻譯、人像特效、智能圖像編輯、智能數據等產品。

在智能應用層面，有智能內容、智能營銷、體驗等系列套件，囊括了智能推薦、AR互動創意、數字人與虛擬形象等系列產品等。

它本質是從點到面，形成了一整套從A/B 測試到數據工具、算法、技術中台、統一基礎服務全方位的“數據驅動” 的系統。依賴這套系統，火山引擎已經打造了系列增長案例。

用科學的數據來驅動決策是火山引擎打法的核心。

從堅果雲與火山引擎的合作案例來看——基於提升品牌影響力的需求，堅果雲內部很在意如何找到最佳的文案效果，最大化市場活動ROI。

堅果雲與火山引擎數據優化師合作，進行了紅包裂變活動文案的優化探索，訴求是「如何讓用户更願意分享」，而爭論焦點是 “現金吸引”與“誇獎用户”哪種文案風格效果最好？

火山引擎給出的答案是——小流量科學試錯，通過科學分流——科學評估——應用方案三個步驟，利用數據優化師的科學分流能力與成熟的統計策略，從置信度、置信區間等多個層面對「活動參與投票人數」、「活動分享人數」等關鍵指標的表現進行判斷，最終在95%的置信水平下，「誇獎用户」文案的「活動參與投票人數」指標正向提升36%，「活動分享人數」指標正向提升117%。

此後，堅果雲將該優化流程成功標準化，並複用到其他增長動作中，收穫頗豐。

而在Ohayoo與火山引擎的合作中，也可以看到，基於火山引擎數據智能套件能力，通過數據體系觀察業務指標的變化，團隊得出一條大膽的猜測：球合成更容易成為吸引玩家的關鍵。

因此通過更換進入遊戲後的默認玩法，並選擇通過A/B實驗進行小流量驗證，將真實的用户反饋和科學的實驗結果作為新方案的全量發佈依據，合作實現了廣告表現與用户留存的雙重增長。

此外我們還看到，通過與火山引擎合作，悟空租車通過增加一個步驟，延長用户支付路徑，收入增長7%；心心APP通過上線“AR試色”玩法，取得了購買轉化率近13%的可觀增長等諸多案例，均能看出數據驅動的增長法則。

一斑窺豹，本質上，火山引擎的智能增長本質是通過數據化指導，拆解原有路徑與邏輯鏈條，找到破局點，通過數據化的洞察與工具，幫助實現業務的增長。

它帶來了兩重差異化能力：

首先是從拉新獲客、留存轉化、裂變增長，有更客觀科學的數據化與算法的加持與指導。

其次，它的技術服務有着高度產品化、數據化、技術通用性的特點，能夠快速複製推廣。

也就説，B端企業客户可以將字節跳動的外力轉化為企業的“基因”與“內功心法”，形成自身的增長的方法論，這種特性或使得它在B端市場具備很強的吸附效應與競爭力。

我們看到，在過去，傳統To B市場更多是提供基礎普適性的解決方案，是授人以魚，而字節系的打法更像是授人以漁——它沉澱出了一套完整、體系化的字節跳動增長戰術，將其開放、讓其內化於外部企業，促進智能化增長。

企業級市場的一場新紅利與數字化轉型的未來

《硅谷增長黑客實戰筆記》作者曲卉曾指出，互聯網公司都應該練就增長黑客的功力，以達到四兩撥千斤的能力。

從當下來看，眾多互聯網公司到傳統公司都面臨着增長瓶頸，尋求增長轉型的動力遠超以往，但在人口紅利消失的狀況下，要實現四兩撥千斤的增長變得越來越難，但某種程度上，字節跳動的入局，帶來了新的變量與新的可能性。

當下的市場環境正在從人口紅利時代進入到技術紅利時代，以AI、大數據、雲計算為代表的新技術正在釋放增長潛能。而火山引擎的本質是將字節跳動在自身產品上經過驗證的技術和成功實踐，孵化成能幫助企業實現業務創新、創造價值的技術紅利。

事實上，從字節跳動火山引擎To B的路徑或能看到未來企業數字化轉型的趨勢：

我們知道，在過去，眾多傳統行業都是項目制，項目制強調計劃，儘量避免變化。而產品制強調探索，允許決策優化、數據探索，並擁抱變化。

火山引擎的打法本質是通過技術與數據化的洞察來帶動速度與靈活性。這也是未來數字化的趨勢，因為隨着技術的發展與大數據的應用，用數據驅動業務增長已經成為眾多行業共識，但許多企業並沒有真正具備這項能力，而數據驅動的背後其實就是技術產品化的思維。

未來企業要往這個方向走，就必然將越來越注重決策優化的智能化與“敏捷性”，注重速度與 “靈活性”，快速迭代，從這一點來看，企業數字化轉型或將從項目制交付模式到以產品為中心的敏捷互動交付方式進化。

從火山引擎的諸多合作案例的A/B測試，小流量驗證的方法以及AR互動創意、大屏互動、教學互動等一體化的解決方案中，我們看到，一方面是它與市場（外部）的互動，通過對用户的反饋做出回應，快速迭代更新，一方面是不斷優化產品的增長邏輯鏈條，使B端業務與C端用户需求的契合度更緊密。

其次，它的打法其實迎合了各類企業數字化轉型的各個階段的訴求。

對於一家初期企業而言，它需要容器服務、存儲等底層基礎設施為切入；中期階段，要引入數字化工具、實現場景與產品業務的深度融合——而火山引擎一系列數據化工具，能有效幫助企業客户完成從數據的發現、整合、分析、優化到落地驗證等一系列工作。

在成熟階段，企業更期待技術創意和業務協作，幫助企業做智能決策，實現業務創新與增長。這一階段，火山引擎的A/B測試、智能推薦、AR互動創意、數字人與虛擬形象等產品契合了企業這一階段的訴求。

整體上，它能推動企業從流程管理、到產品智能化再到算法、個性化需求觸達滿足的綜合能力提升。

綜上來看，字節跳動用自己的方法論印證了它的成功路徑，而企業級市場如果將這種方法論複製過去，往往也能夠打開新的增長空間。

這是B端企業級市場的一場新紅利，也實現智能增長，重回市場增長高地的新機會。這也是為何當前火山引擎也吸引了一大批知名企業，包括京東、蘇寧、建設銀行、銀河證券、吉利、福特、B站、華潤、虎撲、vivo等。

To B下半場，市場競爭迎來新一輪變局

當前，雖然字節跳動與BAT等玩家的玩法有着共性——都是主打技術輸出與服務+解決方案的出售，都是主打中台輸出，都是基於前沿的大數據、人工智能以及雲基礎技術能力，但火山引擎的特點是結合字節跳動獨有的增長方法論，這套方法論給B端企業市場帶來了轉型增長的新紅利，從行業來看，它也帶來了新變化。

説到底，對於當下期望數字化轉型的企業來説，字節跳動沉澱下的增長方法論與算法、一系列開放的能力、工具、數據洞察機制，契合了當前眾多面臨增長瓶頸的企業當前現實的需求，對企業級市場有很大的吸引力，這或將在B端形成市場吸附力。

結語：

火山引擎正在切入新零售、汽車、金融、文旅、泛互聯網等垂直行業。在筆者看來，關鍵看它能否在一定的時間窗口內，在特定的市場領域形成垂類爆發增長趨勢，一旦帶動這個趨勢，極有可能像C端市場一樣，通過底層增長驅動顛覆B端市場的固有打法。

顯然，未來巨頭在企服市場的戰事將更加激烈，行業也有望迎來水大魚大的新時代，也會給廣大企業帶來更豐富的選擇和更多紅利。

作者：王新喜 TMT資深評論人 本文未經許可謝絕轉載 我的微信公眾號：熱點微評（redianweiping）