京東財報電話會議實錄：京東零售的目標是推動整個中國零售行業發展_風聞

劃重點：

我們不會和其他平台比速度，而是着眼於長遠發展，在基礎設施上進行投資；

京東零售的目標是推動整個中國零售行業的發展；

我們預期，我們的零售業務在2021年將保持與2020年一致的強勁勢頭。

騰訊科技5月19日訊 京東集團（納斯達克證券代碼：JD）週三發佈了該公司截至2021年3月31日的第一季度財務報表。財報顯示，京東第一季度總營收為2032億元人民幣（310億美元），同比增長39%；歸屬京東的淨利潤為36億人民幣（6億美元），同比增長227%。

財報發佈後，京東零售首席執行官徐雷、京東集團首席財務官許冉等高管出席了財報電話會議，並現場回答了分析師提問。

以下為財報電話會議實錄：

分析師：我有兩個問題。第一個是，關於你們在京喜天天上面的投入，可否分享一下你們關於全渠道、新零售以及社區團購競爭環境的看法？特別是，京東除了產品價格低廉以外，還有沒有別的競爭優勢？

另外一點，這一季度一些高價產品有不錯的增長，如家電品類，而同時低價產品的增長也挺快的，總體來説，平均單價有沒有什麼變化？

**許冉：**關於京喜天天這個戰略，我們相信社交電商模型絕對會是我們長期的舉措。對於京東來説，存在進一步向下沉市場滲透並向價格敏感型消費者提供更多種類產品和服務的結構性機遇，尤其是向他們提供那些相對低價的產品。我們特別想通過對京喜這一品牌的投入抓住這一潛在市場的機遇。

儘管已經進入這一市場的競爭對手們更注重流量方面的運營，我們還是堅信，最終獲得成功的秘訣在於由技術推動的供應鏈能力和物流基礎設施。只有擁有了這些核心能力，我們才能向用户提供更佳的購物體驗、優質產品和低廉的價格。在這些領域，我們有自營業務和物流業務等領域獨特的優勢和豐富的經驗。

一方面，我們可以利用現有的“商對客”電商業務的供應鏈網絡以及我們與品牌方的長期合作，以向用户提供更多品類的產品。另一方面，我們認為這一業務非常依賴本土的供應鏈，尤其是生鮮類產品。我們的平台是有可能迅速在全國範圍內建成服務網絡的，但是如果我們不能給用户提供具競爭力的價格和優質的購物體驗，其他平台很可能輕易將我們取代。我們作為一個供應鏈驅動的平台，我們將不會和其他平台比速度，而是着眼於長遠發展，在基礎設施上進行投資，專注於建設我們自己的團隊和供應鏈。那些着眼於流量的平台會利用大量的補貼在速度上進行較量，而我們會加強與京東企業客户的合作來滿足用户不同的購物需求，並儘可能更高效地利用不斷發展的技術和基礎設施。

**徐雷：**關於全渠道、消費品和帶電的高價值品類，根據國家有關部門發佈的內容，網絡零售佔社區零售的佔比會越來越高。線上去中心化的情況還在加劇，現在也有更多的新的流量場加入到電商行業，而線下傳統零售的數字化進程現在也在提速，京東零售的目標是推動整個中國零售行業的發展。

關於全渠道，我們正在用先進的供應鏈能力，包括數字化運營和整合營銷，在不同的消費場景協同我們的供應商合作伙伴建設適合市場不斷變化的線上、線下、多場景、多樣化的新業務模式。

對於其他競爭對手來説，京東所具有的更加完備的供應鏈和履約能力，我們能夠幫品牌商在複雜的、多場景的渠道經營好新的流量場，滿足他們的消費者需求，我們也廣受品牌商的歡迎。

而線下的傳統零售也非常歡迎像京東這樣的合作伙伴，我們更多地採用賦能的方式，而不是流量收割的方式，大家共同去打造一個新的、滿足用户體驗需求和品牌商需求的生意模式。

此外，關於消費品，在去年疫情的情況下，消費品由於京東供應鏈的優勢得到了快速的增長。今年，包括年貨節，我們依然保持非常強勁的增長。京東的快消品以及整個大商超這個品類在消費者的心智中已經越來越強化，我們在消費者心目中應數第一大商超，這個形象已經佔據了消費者的心智。

而同時，今年我們會有產品結構的上行和消費升級的趨勢，比如母嬰這一品類。第一季度，因為有年貨節，酒這個品類增長情況非常好，我們和品牌商業建立起了非常好的合作關係，我們算是大部分酒類產品最大的渠道了。

今年我們會越來越關注新興的消費品牌、國貨精品品牌，以及加大新興品牌的招商，去適應消費品這個行業發生的趨勢變化，去滿足更年輕的消費者的需求。

關於帶電的品類，應該説這是京東的優勢品類，第一季度的銷售趨勢是向好的。今年我們帶電品類的重點是帶動和協同整個行業，包括品牌商，積極發展多單、多場景、全渠道佈局，為消費者提供極致的購物體驗，包括通過服務的升級和渠道轉型幫助傳統品牌加速數字化轉型。

我想提一點，**通訊、電腦行業全球的供應鏈正面臨芯片的短缺，會導致整個行業產能的瓶頸和部分零部件漲價的挑戰。**我想強調三點，一個是我們平時和供應商保持良好的合作關係，用多年時間建立起了供應鏈管理能力，因此我們在市場上應該是受影響最小的；第二點是，我們有高效精準預測供應鏈的能力，會同品牌商一起面對這一全球供應鏈緊張的情況，這也將進一步加深我們與品牌商的合作；最後一點，3C和家電的整體產品結構也在逐漸向上。

在平均單價這塊，這不是我們每天都會追蹤的主要運營指標。不過，第一季度我們總訂單量其實是稍微比商品交易總額的增速要快一些的。這意味着平均單價基本保持穩定。

分析師：鑑於你們成功的秘訣在於將全部或幾乎全部的利潤重新進行投資，我想問的主要是關於投資以及你們對於核心盈利能力與投資之間權衡的看法。我發現第一季度還是比較平衡的，税前息前利潤（EBIT）有在增長，你們也在物流領域和你們最新公佈的新領域進行了比較大的投資。這方面未來幾個季度的趨勢將是怎樣的？比如你們在物流以及新業務“京喜”方面有何策略？

**許冉：**首先，相對於盈利能力，我們更看重增長。縱觀所有的產品線，我們還處於高增長階段，而由於不同的品類或業務領域都處於不同的發展階段，我們採取區別化的投資策略。在京東零售這一塊，在第一季度以及過去幾個季度，其仍保持高速增長。

**我們預期，我們的零售業務在2021年將保持與2020年一致的強勁勢頭。**同時，由於業務規模以及營運槓桿帶來的紅利，從長遠角度來看，我們預測零售領域的利潤率將保持不變。京東零售利潤率的根本驅動力其實是規模經濟以及平台非自營商家（3P）生態系統的完善。

我記得我前面有討論過，我們很多商超產品的採購成本仍然比線下零售商高3%至5%，因此隨着我們不斷加大規模，這一領域利潤率提升方面還是有很大空間的，而其他許多品類和領域也是類似的情況。而眾所周知，我們的平台非自營商家（3P）業務下的服裝品類在過去幾年面臨巨大的競爭壓力，如果開放平台模式可以表現得更好，那麼肯定是可以進一步提升利潤率的。

不過，長遠的盈利能力將受到產品組合和服務營收的影響，要想構建2021年零售業務利潤率模型的時候，大家還得考慮2020年的破壞性影響，包括社保福利以及2020年上半年營銷活動的減少。

關於京東物流，大家可以看出，京東物流還處於高速增長期，我們還在持續不斷地對基礎設施和物流網絡進行投資，以進一步擴大服務地區和提升增長潛力。正如同美國最大的電商平台以及其他同行，物流能力必須時不時地得到提升，以維持交易量的增長。而京東物流建設基礎設施也不只是為了自營（1P）業務，其也在為服務更多的外部企業客户蓄力。而其實外部客户帶來的營收增長遠比內部客户帶來的增長要快得多。

而大家在看物流領域的利潤率趨勢的時候，大家也請注意，這個領域相對於其他業務領域有較高的固定成本。並且，其盈利能力也將收到季節性趨勢的影響，這也與我們自營（1P）業務的推廣和其他零售業務的影響有關。

關於新業務，拼拼還處於早期階段，還沒法準確預測投資所產生的效果。不過，我們還是關注於建設核心能力和基礎設施，而不是着眼於短期的流量和補貼。基於我們現有的供應鏈和物流基礎設施，當我們的競爭對手處於類似的發展階段的時候，我們要求我們的團隊提出一個比其他競爭對手更好的模型。截至目前，我們的拼拼業務如我們預期的那樣在發展，其已進軍超過17個省，而我們對總體的投資回報率是很滿意的。

未來的投資策略將以能力建設進程以及我們的具體需求為基礎，這也取決於我們是否能夠為用户提供足夠優質的用户體驗。對於那些我們能夠提供優質用户體驗的地區，我們會投入更多的資源，以加大規模；而對於那些我們無法達到用户體驗最低要求的地區，我們會更加專注於提升產品和服務的質量，然後我們才會投入更多的資源。這是一個動態的過程，其實我們每個月都會評估投資方面的預算，因為這一商業模型還很新，這是不同於已經較成熟的業務的。

分析師：我想問關於用户增長以及向下沉市場滲透的問題。能否談談在達成月活用户量超5億里程碑之後你們在這方面的策略呢？此外，你們今年下沉市場滲透的策略是怎樣的呢？

**徐雷：**和去年相比，在用户方面我們會做得更靈活。這其中包括兩類，一類是用户增長拉新的渠道和方式；另外一個是對成本和質量的動態控制。

總體上來説，用户的增長的運營效率都是在提升的，用户轉化率比前兩年都有非常明顯的提升。新用户的質量也在持續不斷地改善，復購率和留存率也有明顯的上升，單用户平均收入（ARPU值）也是不斷上升的。

老用户的各項數據也在變好，包括頻率、頻率的寬度、單用户平均收入（ARPU值）和留存率也都在提升。我們會進一步提升用户體驗，老用户的活躍度會越來越好。

品類上來講，大商超的食品、快消等品類對新用户增長方面的貢獻是非常明顯的，手機和家電也帶來了比較好的新用户的增長。以前，增長一般的美妝和服裝在這個季度也得到了明顯的改善。

下沉市場的用户還是我們主要的新用户來源，第一季度下沉市場新用户的比例首次達到了81%。我們通過不斷的前端觸點，包括很多的渠道和場景，去觸達我們的新用户，以及通過供應鏈和產品組合的優化來做到更精準的匹配。

我們預計2021年的增長趨勢將保持不變。

分析師：我想問關於第二季度趨勢的問題。你們前面有提到大家可以將今年上半年與去年上半年作比較，考慮到今年第一季度表現如此強勁，你們還是否覺得今年上半年會和去年上半年差不多呢？這也就意味着今年第二季度增長率也就只有20%。考慮到你們今年會有“618”18週年慶，是不是不太可能只有20%的增長？能否就此談談第二季度的趨勢呢？

**許冉：**新冠疫情的爆發給去年上半年給我們的多個品類帶來了非常大也非常不一樣的影響。不知道你還記不記得，去年第一季度，家電領域表現得非常弱，而在去年第二季度，其表現得非常強勁。在考慮零售業務的時候，我們要麼看年均複合增長率（CAGR），要麼看同比。

當然，去年還存在一些非經常性銷售，如口罩等。你總體來説是正確的，我們預期2021年將保持2020年的增長勢頭。不過，品類上將會發生趨勢性的變化，商超類會比家電類增長更快，尤其是保健類產品，廣告類營收也會比產品銷售的帶來的營收增長更快。不過這也只是零售這一塊，而京東集團還有其他的業務領域，它們並未受到新冠疫情太大的影響。所以，大家也得考慮服務領域營收的增長，尤其是物流這一塊，佔營收佔比較大。