考蟲如何“俘獲”三分之一考研大學生？_風聞

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作者 | 伊頁 編輯 | 關山

長期主義正在成為每一位國內互聯網創業者的座右銘。

這原本是一個資本投資中的概念，脱胎於“股神”巴菲特的價值投資理念。繼承其風格的明星投資人張磊，回國後在投資界屢創奇蹟，一本《價值》風靡各大投資機構、創業公司高管的案頭。

教育作為投資領域的黃金賽道，堅持長期主義的張磊和他背後的高瓴資本卻鮮有出手，儘管其曾公開表示過：“教育不單是永遠不需要退出的投資，教育也是最具幸福感的投資。”

考蟲就是這樣一家被高瓴另眼相看的教育賽道創業公司。在所有人的目光都被吸引到天花板更高的應試學科教育市場時，考蟲悄無聲息地完成了成人教育考研領域線上第一的加冕。

2021年以來，考蟲考研正價課訂單量穩居行業第一；2020年，有120萬考研學生註冊考蟲並使用考研課程產品，官方數據顯示同期377萬人報名研究生考試，除去在職考研考生，這意味着在國內的大學校園裏，平均每3個考研的大學生裏就有1位在用考蟲。

《價值》一書中，作者提到其在2005年創業之初，就總結了三個投資哲學，在價值投資實踐中予以遵循，以求在紛繁錯雜的世界中堅守內心的寧靜，避免錯失真正有意義的機會。

它們皆出自古文，分別是“守正出奇”“弱水三千，但取一瓢”和“桃李不言，下自成蹊”。

長期主義的要訣就藏在這三句古典之中，而考蟲何以取得今天的成就，以及未來能夠繼續前行到何處，也可以從這裏找尋答案。

守正出奇

守正出奇，源自《孫子兵法》之“凡戰者，以正合，以奇勝”。老子的《道德經》亦有“以正治國，以奇用兵”的表述。

化用到投資理念當中，可闡釋為堅持專業與專注，同時要在規則範圍內，不拘泥於形式和經驗，勇於創新。

考蟲的一路走來恰是這樣一個守正出奇的過程。創始人李好宇出身傳統IT媒體《電腦報》，又曾在互聯網門户網站網易歷練，之後於2013年正式踏足教育行業，創辦多知網。

媒體人天生靈敏的市場嗅覺，加上互聯網產品的豐富體驗，堅定了他對於大學生在線輕度學習市場藍海的認知。

在考蟲四六級產品上線的前幾年，沒有一個銷售人員。課程全部需要大學生用户定鬧鐘搶購，最高紀錄是30秒搶購了5000單課程，“考蟲宕機”也經常被推上微博熱搜。

四六級學員在經歷過大學生涯的第一次重大考試後，緊接着就會迎來更多的難關門檻。面對既有用户的迫切需求，考蟲的考研英語產品應運而生，進而擴展到數學、政治、專業課等。而對於沒有選擇考研的大學生，公務員、教師資格證、留學等等，考蟲也順勢一一佈局。

考蟲守的“正”，就是一切以用户為核心。與其每天去調研市場、預判趨勢，不如緊緊圍繞自己用户的需求，被用户“推”着走。由此衍生出的產品服務生態，不但可以降低新品類研發試錯成本，而且能在用户學員羣體中，形成自發傳播的口碑效應。

守住用户以後，如何“出奇”，贏得用户的喜愛和忠誠度？考蟲的回答是“與用户做朋友”。

進入信息時代的年輕人，面對五花八門的教育服務產品，乍眼一看無法立即做出選擇，而更輕鬆的交互方式、有趣的品牌調性，以及人性化的產品設計，成為最終決定大學生們選擇報名上課的關鍵因素之一。

去年，考蟲開啓“立一個上天的Flag”的活動，向全國大學生徵集心中的夢想，最終將2000+所高校大學生的夢想通過裝在定製U盤、激光雕刻於靈鵲星座衞星分離器上，於今年4月搭載火箭發射到太空之中，寓意突破阻力、奮發向上。

不僅如此，考蟲還與敦煌畫院達成跨界合作，獲得了“飛天”及“九色鹿”IP形象授權，鼓舞莘莘學子“一飛沖天”、“高分鹿取”。

這種飽含科技、文化互動元素的品牌互動方式，不僅弱化了用户與企業之間的距離感，更是贏得了廣大年輕大學生羣體的喜愛，並甘願成為考蟲的天然“水軍”。

產品設計層面，早期時候，考蟲就注意到國內大部分大學校園中，還做不到完全的無線網絡覆蓋，學生觀看在線視頻都還會遇到緩衝慢的問題。於是2016年起，考蟲就開始自研直播課程系統，在保證內容品質的前提下，儘量把帶寬降到最低，1小時視頻僅需25兆，流量消耗也做到了業界主流方案的五分之一。

諸如此類的推陳出新，並不是毫無章法地跟風嘗試，而是從用户切身的體驗需求出發，考蟲也正是靠着這樣的“守正出奇”，一路走到今天，走進全國的大學校園之中。

弱水三千，但取一瓢

“弱水三千，但取一瓢”取自佛經的一則故事，意思是説弱水深長，但只舀取一瓢來喝就足夠了。《價值》中對其的新解是，投資人需要強大的自我約束能力，一定要剋制住不願意錯失任何好事的強烈願望，同時又必須找到屬於自己的機會。

商業市場何嘗不是如此。近年在互聯網圈流行的“無限戰爭遊戲”，讓一眾中小企業家們不顧客觀市場規律橫衝直撞 ，忘記古話“隔行如隔山”的教訓，也忽略了“無邊界”只是屬於巨頭大佬的流量邏輯。

還處於發展階段的冉冉新星們，更不應該被一時的資本浪潮衝昏頭腦，盲目擴張業務帶來的慘痛失敗案例，在潮水退去後俯拾皆是。

尤其是對於在線教育行業來説，根據用户成長階段進行擴科開課，提高用户生命週期總價值，已然成為行業慣用的發展路徑。然而在線教育抓住流量不放之前，更應該考慮教育產品本身的價值，線上還是線下都只是一種手段途徑而已。

考蟲在線上考研市場登頂之後，沒有陷入存量思維的桎梏，輕易大規模橫向進軍職業教育的其他品類，而是依靠平台與考研用户的重連接，從線上轉而滲透到線下的深度場景中。

針對“二戰”考研用户的考蟲Space業務，就是深度場景與重連接的集中體現。採取選拔性錄取的全國統一研究生考試，勢必受到錄取率的限制，導致一批學生無法順利地在校園中完成“一次上岸”。

但已經畢業的“二戰”用户，又很難享受到母校便利的住宿、學習設施，為了解決平台這一部分用户的困擾，考蟲研發出的“考蟲Space”產品就提供了這樣一個集生活和學習於一體，具有濃厚學習氛圍和舒適備考環境的線下空間產品服務。

不同於全國各地流行的“共享自習室”產品，考蟲Space不僅可以單獨購買空間租賃服務，同時能夠與自家平台線上服務形成良性互動，主講老師的精講、輔導老師的督促、心理諮詢師的關懷，以及學習任務的打卡獎勵等等，這樣一個線上線下實現融合閉環的生態體系，毛利空間遠非只能精算坪效的“共享自習室”可比。

據官方透露，考蟲考研線下佈局計劃在三年內深度覆蓋全國1200多所本科高校中的600多個校區。線下佈局的野心絲毫不亞於線上，這同樣也是考蟲“弱水三千，但取一瓢”，所帶來的逆勢擴張效果。

桃李不言，下自成蹊

“桃李不言，下自成蹊”，出自《史記》，原意是桃樹和李樹不主動招引人，但人們都來賞花摘果，在樹下走出了一條小路。現比喻為人品德高尚、忠實正直，無需自我宣傳，就自然受到人們的尊重和敬仰。

放到商業市場，不管是投資，還是創業，無須在意短期創造的社會聲譽或者價值，而應在乎的是長期創造了多少價值。

考蟲的低調，放到整個在線教育行業裏來看，亦屬於少數的另類。但就是這樣一個低調的公司，在幾乎不做任何渠道投放的情況下，百萬級別的正價課付費學員中，四六級學員90%來自於口碑轉介紹，考研60%以上來自於口碑轉介紹。

此時的無聲勝有聲，背後的邏輯就是平台與用户之間，建立起一次次 更強化的信任關係。而信任所帶來的的結果，就是四六級學員在考蟲上獲得滿意的體驗後，會在考研和備戰其他重要考試時堅持最初的選擇。

這樣一個漏斗型的用户模型，才是考蟲能夠源源不斷的低成本獲客的內生動力。

為了打造這種信任，產品和服務的質量就成了重中之重。在考蟲的認知裏，把成本投入到用户看不見卻能真切體驗到的地方，用超出預期的產品服務體驗，更能成就品牌的口碑打造。

去年1年時間，665份大班課主講老師簡歷，經歷5輪面試、試講、篩選，合格入職的只有7位講師，嚴苛到只有1.05%的通過率。而等待這7位講師的，還有至少100小時以上的磨課環節。

傳統的教育行業，不分線上線下，教研與教師團隊的交叉共用也是節省成本的行業慣例。考蟲卻在這個方面再次顛覆同行的共識，目前，考蟲考研教研團隊人數佔比超過教學教研團隊整體人數50%，比例遠高於行業水平。由此產出的高質量圖書、題庫等學習資料，獲得講師和學員的一致認可。

利用用户體驗的提升，來降低營銷投放的費用，考蟲的口碑轉化率高於業內平均水準也就水到渠成，達到“桃李不言，下自成蹊”的效果。

線上的優勢，目前正在被考蟲考研帶到線下，考蟲Space產品計劃今年投入使用的3000個牀位，服務3000名學員，還未到6月份的離校旺季，已然入住近1000位學員。

風雲湧動之下，考蟲的逆勢表現給外界展示了不一樣的思路。待到這隻低調的蟲子羽化成蝶，或許我們可以看到不一樣的景象。