叮咚小滿“鏖戰”生鮮B2B_風聞

“萬億規模”，這是形容生鮮B2B市場，常用的關鍵詞。

美團研究院的數據曾顯示，2019年，國內約86.5%的餐飲商户為個體店；大量分散的中小餐飲店主，除在批發市場、農貿市場採購食材外，是否還能“另闢蹊徑”？

2014年，美菜網成立，殺入生鮮B2B賽道，這一年被視為“生鮮B2B元年”；隨後，蓮菜網、餓了麼有菜、美團快驢等相繼成立，巨頭與地方勢力在生鮮B2B賽道共舞。

入局者眾，但生鮮B2B依舊是難啃的骨頭，市場高度分散，且不止一位業內人士談到，生鮮B2B“蛋糕大，錢難賺”。

不過，時也，勢也。

美團、滴滴、拼多多等巨頭入局社區團購，生鮮賽道風起雲湧，身處其中的生鮮B2B平台，也站到了“零售變革前夜”的風口浪尖上。

與此同時，生鮮B2B再次迎來“新玩家”：橙心優選針對橙心小店推出“橙批發”、多多買菜試水B2B批發業務……

這之中，叮咚買菜旗下生鮮B2B平台“叮咚小滿”，也在街頭巷尾，悄然行軍。

掃街

張雄一天的工作，是從規劃拜訪路線開始。

作為叮咚小滿的BD，入職半個月以來，張雄已經摸索出一套“技巧”：“靠近地鐵站的餐飲店我一般不去，基本都被同事開過了。”

“坐公交比坐地鐵方便，看到一排都是餐飲店的街道，就直接下車。”

和社區團購嚴格的每日開團指標不同，叮咚小滿給予新人BD “45天保護期”，這一階段只考核“新開商家數”。

叮咚小滿要求，新註冊的商家在購買一筆訂單後，才是“新開商家”，張雄表示：“每天能有一個新開商家，今天任務就算完成了。”

另外，上海的叮咚小滿BD並非按照區域註冊商家，而是根據所劃分的餐飲店類型，全上海區域的餐飲店均可註冊。

叮咚小滿將餐飲類型分為“湯粉面飯”（牛肉麪、煲仔飯）、夜宵（炸雞、小龍蝦）、類火鍋（麻辣燙、冒菜）和中式麪點（包子、水餃）四類。“黃燜雞米飯賣米飯，但它得算類火鍋”，張雄舉例説。

BD們被依次分配到不同的餐飲條線上，在上海全區域內註冊商家。

張雄主要開拓“中式麪點”店。

談起一天的工作，張雄説，“努力努力，一天能註冊七到八户商家，但店主是否下單，這就得看運氣了。”

而為了達成“下單”目標，張雄只能挨個拜訪街道上的早餐商家、邀請註冊，這條街道“掃完”，再坐上公交，去拜訪下一條街道的店主。

“運氣好的話，還能碰到’老店復活’的”，張雄説。

“老店復活”指的是，店主在註冊叮咚小滿後10天內未下單，新BD可以將店面數據反饋給運營，將店面劃撥到自己名下。

“老店復活”也是BD績效考核中的重要指標，但張雄表示，目前新人不考核“老店復活”，直到保護期結束後，門店GMV、肉類銷量等才會被納入BD的績效考核。

“以後還能拿到門店營業額的千分之一作為激勵。”

據地歌網瞭解，叮咚小滿基本覆蓋上海全域，其在當地擁有“浦西倉”和“浦東倉”兩個大倉，前者配送楊浦、寶山、嘉定等區，後者配送黃浦、長寧、徐匯等區。

張雄經常活動的閔行區，正是由浦東倉配送。

雖然已經參加過新人培訓，並且摸索出一些“技巧”，但入職不滿一個月的張雄，依然在思考一個問題：如何“打動”商家？

批發之難

價格，可能是令商家“心動”的關鍵因素之一。

“你們土豆確實便宜，1.62元一斤，我在菜市場進的土豆，一斤都要2.5元”，一位正在翻看叮咚小滿商品價格的早餐店主，向張雄説。

除部分連鎖餐飲外，早餐店、水餃店多是個體經營，風險、成本均自主承擔，而在食材採購上，他們更是“精打細算”。

張雄認為，叮咚小滿的商品，包括各家生鮮B2B平台的商品，售價與市場價的差距並不大，但在優惠券補貼下，商家會選擇“用腳投票”。

暗戰就此上演。

“掃街”過程中，張雄向早餐店主展示着平台上一款“5升元寶食用油”，市場售價為194元，平台售價193.5元，疊加新人“滿100減5優惠券”，售價188.5元一桶。

新人券使用完畢後，叮咚小滿每天還不定時發放“滿100減3”的優惠券；而通過疊加優惠券，早餐店主常用的五得利麪粉、速30麪粉，平台售價均比市場價低5到6元。

但以價格優勢動員店主註冊，僅僅是第一步。

餐飲商家直接面向消費者，食品質量成為關鍵一環。在進貨過程中，店主除關注食材價格外，還要對食材質量負責。

因此，目前在叮咚小滿平台，餐飲商家主要採購米麪糧油等標品，因為這類商品均有品牌保障，但生鮮食材，尤其是肉類，餐飲商家很少從平台進貨。

“老闆更願意去市場買肉，因為新鮮程度一眼就能看出來”，張雄表示，自己名下注冊的三四十家店中，只有一家餃子館，會經常在平台採購肉餡。

對叮咚小滿而言，商品質量的心智建立，依然是長跑。

和商品質量一樣，店主也極為看重服務質量。目前，叮咚小滿每晚的截單時間是23點，第一批送貨時間是早上六點到八點之間。

一夜之間，商品要被分揀完畢，再從大倉逐一運往餐飲店，中間出現半步差池，比如新司機不熟悉路線等問題，都會導致配送延遲。

而一次配送失誤，就可能導致商家“拋棄”平台。

“早餐店就是賣早餐的，商品越早到越好”，張雄説，自己曾經註冊過的一位商家，就因為新司機沒能按時送到貨，“下單進貨一次以後，就徹底放棄了我們（叮咚小滿）。”

商品與履約質量，這兩條生命線，是對叮咚小滿的重要拷問。

顯然，成長中的叮咚小滿，依然有一場持久戰要打；並且，在生鮮B2B整體線上化滲透率不高的背景下，這一賽道依舊充滿機會。

叮咚小滿的一項調研數據顯示，上海的餃子館中，85%的商家會在菜市場或批發市場採購肉餡，只有15%的商家，會從平台進貨。而不同區域的商家，幾乎都是從不同菜場採購食材。

高度分散的市場，歡迎所有玩家來探索，但競爭門檻也瞬間提升。

羣狼

“我在美菜進貨”，這是張雄接觸到的商家中，“出鏡率”最高的平台。

2014年成立的美菜網，目前在全國多省，已經由開拓階段，轉為運營階段，重點任務從“商家拉新”轉為“動銷（拉動銷售）”。

例如在長沙，截至到去年12月初，美菜網在當地有120名BD，約10萬註冊商家，而BD的主要任務，就是逐個拜訪商家，解決售後問題、引導下單，甚至在每晚23點截單前，督促商家下單。

在上海，美菜同樣佔據着“絕對先發優勢”。

“美菜太強了，幾乎所有使用線上平台進貨的商家，都首選美菜”，張雄認為，很多餐飲店主只會用智能手機來聊微信，對於新上線的新平台，他們往往存在牴觸心理。

同時，一旦生鮮B2B的使用習慣形成後，後進者如果不能在價格、質量、服務等方面，長期、可持續地構建自身優勢，競爭差距往往很難拉開。

美菜與叮咚小滿的對壘，正是如此。

當然，“戰狼”可不止美菜這一家。2015年，餓了麼就已經成立有菜；2016年，美團也推出快驢業務，而蓮菜網、中農網等，也是這一賽道的重要玩家。

在上海，註冊過美菜的餐飲商家，基本也是美團快驢的客户，其和叮咚小滿一樣，也在上海市場“低調”擴張。

競爭成為了“貼身肉搏”。

與此同時，新的力量正在崛起，共同分食生鮮B2B的蛋糕。橙心優選就在此前推出“橙批發”，專門面向橙心小店，提供批發服務。

另外，在上海，部分成為多多買菜團長的餐飲店主，偶爾也會在多多買菜上，採購部分米麪糧油等標品。

閔行區一位餛飩店店主表示，多多團點的下單金額達到一定數字後，平台會給團長獎勵“滿100元返20元”的優惠券，自己就用優惠券，在平台採購了兩桶元寶食用油。

社區團購平台也入局生鮮B2B，並且帶來的衝擊並不小。

據地歌網瞭解，在社區團購平台上，補貼後的部分商品價格，甚至比商家進貨價還低，例如售價99元的一箱紅牛飲品，市場批發價也要115元。

顛覆傳統流通環節的社區團購，在價格上形成天然優勢，而主流社區團購玩家大力試水生鮮B2B業務，勢必會讓競爭變得更為慘烈。

羣狼環伺之下，叮咚小滿還在“鏖戰”之中。

文中張雄為化名