廣告刷屏、產品售罄，瑞幸靠營銷翻身了？_風聞
营销新引擎-营销新引擎官方账号-激活品效，点燃创意，释放强劲增长力。2021-05-27 17:31
“謝邀，產品總監人在海南，剛下飛機，正在上樹。”
這是瑞幸咖啡官微在面臨爆款新品生椰拿鐵售罄、網友催補貨時的調笑式回應，潛台詞是“我們也沒想到新產品這麼受歡迎”，無奈中多少帶點凡爾賽味兒。
而不久前，瑞幸才剛剛經歷了一次“出圈”：因為邀請了以“不想上班”出圈的《創造營》選手利路修作為夏日冰咖推薦官，“利老師上班”梗和一則由《創造營》三位選手魔性演繹的廣告片很快引發了大眾關注。
經歷了財務造假、股價暴跌、停牌、退市，如今的瑞幸似乎並未受到之前事件的影響，而是像一個新晉網紅品牌，高調重回了大眾視野。這樣早期被稱為“創造諸多神話”，後經歷負面事件還能東山再起的品牌，國內除瑞幸之外幾乎沒有第二個。
而熱度背後必然離不開營銷推手。不出局反而出圈的瑞幸，其營銷策略究竟有何獨特之處，能夠使其擺脱負面事件陰霾東山再起？
選對代言人
在利路修之前，瑞幸其實就一直頗為看重代言人的作用。
2017年，瑞幸在北京設立第一家門店，一個月後便邀請了張震和湯唯作為代言人。這兩位都有優秀出圈的電影作品，且都因過硬的業務能力和低調大方的氣質擁有良好口碑。而兩位的氣質特性，也讓瑞幸成功向大眾輸出了“高品質商業化咖啡”的品牌定位。
2019年瑞倖進行品類擴張，推出十餘款新品小鹿茶，並將目標受眾明確定位在“辦公室年輕人”。為匹配這一人羣的偏好，瑞幸選擇了新代言人——國民弟弟劉昊然。劉昊然雖然年輕，但積累了諸多為人稱道的電視劇和電影作品，其本人也屬於實力派小生。
在此基礎上，瑞幸也圍繞着這幾位代言人，同時在線上線下相應開展了多種營銷活動。
在線下，瑞幸將廣告鋪滿一線城市的地鐵、電梯等場景，以高強度曝光吸引消費者的眼球。在線上，使用代言人照片設計禮品卡，鼓勵消費者為他人贈送咖啡；在微博進行簽名照或簽名咖啡杯的抽獎活動，咖啡杯也根據各代言人自身特性進行了區分，如湯唯對應的是氣質出眾的白色專業咖啡杯，張震推廣的是成熟穩重的經典版黑色咖啡杯。
如果説湯唯和張震的代言幫瑞幸咖啡打開知名度、樹立了良好的品牌形象，那麼在選定劉昊然為品牌代言人後，瑞幸就逐漸看重與年輕人、飯圈粉絲們的互動和推廣了。
根據粉絲的消費特性，瑞幸設置了一系列營銷活動，例如粉絲通過購買劉昊然宣傳的鹿角杯和實體禮品卡，可收到品牌免費隨機贈送的“遇見昊然”系列盲盒。在粉絲的推廣助力下，#劉昊然代言瑞幸咖啡#這一微博話題的討論量達到了29.5萬，迅速在飯圈擁有了一定影響力。
而今年，在沉寂了一段時間後“復出”時，瑞幸依然是首先將目光鎖定在了代言人身上。
今年3月，瑞幸邀請了女演員譚松韻為品牌大使，主推春季櫻花系列產品。4月，瑞幸與大鉦資本和愉悦資本達成了總額為2.5億元的融資協議，緊接着就邀請了《創造營》的人氣學員利路修主推夏日新品冰咖系列。
趁熱打鐵，瑞幸增加了對其粉絲的投入和互動，包括投放開屏廣告、轉發粉絲二創海報、請利路修在品牌直播間分享和抽獎。針對即將推出的利路修應援色路人粉新飲品，瑞幸也也開展了一系列如曬照有獎等激發粉絲互動性的活動。
從湯唯、張震、劉昊然、譚松韻，再到如今的利路修， 能看出瑞幸咖啡對明星代言或推廣的考量，是從以往的氣質、商務、專業調性轉向了年輕化、高熱度，目標是及時收穫年輕消費者的青睞。
而事實證明，瑞幸在代言人選取上的思路轉換是正確的——在微博，#瑞幸冰咖推薦官利路修#閲讀量在20天內高達1.3億；利路修首支廣告片在B站播放量達184.4萬，登全站排行榜第八名；瑞幸百度指數環比增長775%；在廣告片刷屏的一週裏，創造了歷史第二的銷售記錄。
在選定代言人之外，私域運營是瑞幸的又一手好牌。
自2017年成立以來，瑞幸就一直堅持打造私域陣地。前期，瑞幸咖啡先是利用首杯免費和發放優惠券等手段，將消費者從線下門店、小程序、公眾號、微博引流至官方APP下單，不僅實現了平台流量積累，還通過分析在APP下單的消費者數據，對店鋪位置選取進行了優化和精準佈局。
去年疫情後，瑞幸開始佈局微信社羣運營。
同樣在做社羣之前，瑞幸也已經通過在多個渠道上的邀請好友得免費、優惠券等擴張性社交裂變活動，積累了大量私域流量，為社羣建立打好了基礎。
例如用户在瑞幸公眾號菜單欄和不定期推文中，可看到“添加瑞幸首席福利官lucky領取4.8折飲品券”的消息；在線下門店、小程序商城和 APP 頁面上，用户也會在領取優惠券時被引導關注公眾號，並添加“福利官”的企業微信。在添加福利官的微信以後，用户會收到加羣的入口鏈接，並基於個人位置被拉至不同的客羣。
官方表示，這些引流活動使瑞幸在私域佈局後的三個月裏迅速積累起9100多個客户羣、110多萬社羣用户和180多萬企業微信客户。每個客户羣的容量上限是200人，如果每羣每天能實現2%的成交量，即每天賣出四杯，則所有社羣一天的客單量能超過3.5萬杯，一個月就能售出100多萬杯。
當然除了不斷拉新，瑞幸的社羣運營如今也逐漸向精細化升級，營銷重點放在了社羣用户沉澱，促進老用户留存和提升復購上。例如在社羣裏每天會設置四次福利發放時間，包括海報提醒、發放秒殺券、社羣專享優惠、不定時驚喜、產品推送等活動，同時每週還有兩次咖啡大牛的小程序直播。用户一次下單後，還會被提醒消息和大額折扣再度促單。
私域運營的好處，在於營銷成本大大降低，觸達率和轉化率提高，用户粘性得以提升。目前，“私域+社羣”已經成為瑞幸咖啡繼APP、小程序後的第三大訂單來源渠道。從結果看，據阿拉丁研究院發佈的《2020年小程序互聯網發展白皮書》，luckin coffee瑞幸咖啡小程序的熱度指數排名在2020年度餐飲類小程序中僅次於美團外賣，位居行業第二，可見瑞幸在疫情後對私域陣地的佈局不失為明智之舉。
優惠、聯名、新玩法
除代言人和私域運營之外，瑞幸在其他方面也有新玩法。
首先必不可少的還是發放大額補貼吸引消費。不同的是，從用券下單後的成交價來看，如今瑞幸的補貼力度已經有所下調，為了讓消費者依然有“獲得優惠”之感，瑞幸仍會發放多張優惠券，並且還將每一種產品都標上了優惠價。
其次是做各類聯名。
其中可直接刺激消費者的是與多家銀行合作推出聯名信用卡。消費者通過刷卡消費、境外交易、分期交易等行為，即可獲得積分或條件累積兑換咖啡券。例如2020年三月底，瑞幸推出民生·luckin coffee瑞幸咖啡聯名信用卡，持卡人可通過卡片權益全年免費享飲最高258杯瑞幸咖啡飲品。雖然這次聯名受造假影響被迅速撤下，但之後瑞幸恢復正常經營後很快又重新發行。
與此同時，在產品上做聯名，也是其提升產品吸引力和品牌影響力的方式之一。例如瑞幸曾聯合夏日瑞納冰推出藝術家聯名禮品卡，將設計圖案印製成了咖啡杯套；瑞幸新品冷飲的咖啡杯圖案由Craig&Karl工作室重新設計配色，高飽和色彩的logo更抓眼球；與LINE FRIENDS聯名推出了針對熱飲的可愛小藍杯包裝，在微博收穫了廣泛好評。
而針對LINE FRIENDS這樣的大IP，瑞幸的聯名設計還更加豐富，例如有新品盲盒和馬克杯等周邊產品，即以布朗熊、可妮兔這類軟萌歡樂的品牌元素抓住了年輕人的萌點和口味，同時收集盲盒和周邊的樂趣也可以刺激用户在短期內頻繁消費。
比如累計喝三杯咖啡，可以開啓一次幸運摩天輪參與抽獎，獎品包括iPhone12、幸運搖搖杯和飲品券等，顯然該活動更能獲得年輕消費羣體的青睞。在購買下單時，小程序界面會彈出搭配推薦窗口，通過頁面設計引導消費者選中曲奇餅乾、每日堅果等配套食品，以實現捆綁促銷的目的。
臨近高考，瑞幸還推出了考試季套餐，並將其分別命名為“衝刺buff”“滿分buff”“提神buff”和“加油buff”，包括飲品和甜品等多種自選搭配。這些套餐的價格被設置的比單品購買更優惠，同時還做了限量，這就更提升了對消費者的吸引力。
從爆款生椰拿鐵、出圈代言人到成熟的私域運營，以及諸多新營銷玩法齊頭並進，瑞幸在延續從前主打優惠補貼思路的基礎上，有了更多探索嘗試。
從瑞幸臨時清盤人提交的清算報告看，瑞幸已於去年8月實現了總體店面盈利，2020年前三個季度的營收分別為5.65億、9.8億和11.45億，有穩步增長趨勢。
私域佈局策略也針對性地提升了瑞幸的盈利能力。據阿拉丁指數，本月瑞幸咖啡小程序的熱度指數較上月也有明顯提升。不得不説，瑞幸自財務造假風波後，是真憑藉一系列新打法逆風翻盤了。