拼多多財報電話會議實錄：對多多買菜取得的進展非常滿意_風聞

劃重點：

**·**本季度營收出現上漲，是因為商家對拼多所帶來的ROI具有非常強的信心。

**·**交易服務收入同比增長了180%，但費率並沒有發生改變。增長來自兩個原因，第一是GMV的增長，第二是多多買菜的營收的提高。

**·**拼多多擁有8億2千萬的用户，上個季度新增了3500萬到4000萬的新用户。

**·**多多買菜業務現在遍及全國，在300多個主要城市中都開展了業務。對於目前所取得的進展表示非常滿意。

騰訊科技訊 5月26日，拼多多發佈第一季度業績。 拼多多2021年第一季度營收221.7億元，預期201.99億元，去年同期65.41億元，同比增長239%

財報發佈後，CEO 陳磊、戰略副總裁David Liu，財務副總裁馬靖等高管出席了隨後召開的分析師電話會議，解讀財報並回答分析師提問。

【財報詳情】

傑弗瑞分析師：我的第一個問題有關於變現廣告產品的反饋是怎樣的？今後變現率變化成怎樣的趨勢？我的第二個問題有關於1P業務（自營業務），那麼1P業務產生的GMV，對於整體GMV的貢獻是怎樣的？排除1P業務Non-GAAP淨利是多少？排除1P業務和多多買菜None-GAAP淨利是多少？

**馬靖：**我們的商業戰略一直都是如何更好的服務於我們的用户，因此我認為業績的增長和變現水平的提高是這一策略的自然結果，我們也相信以後依然會有很大增長的空間，本季度的業績表現強勁，這是因為商家的ROI在我們的營業收入中有所體現，本季度我們的營收出現了上漲，這是因為商家對拼多多這個平台所帶來的ROI具有非常強的信心。拼多多作為平台，給商家提供了多種技術和工具，幫助他們面向自己的目標用户，拼多多利用各種技術和多多學院等不斷的加強ROI的提高，我認為只要目這些目標可以實現，就能夠帶來更高的ROI。

關於第二個1P業務的問題，在開場陳述中我也提到了，1P業務，是在我們商家無法滿足消費者需求的時候所做的一個暫時滿足需求的渠道，這個業務並不是我們的戰略重點，所以1P產生的GMV對於整體平台來説是非常小的。第三個關於淨利的問題，1P業務所產生的影響是非常小的，拿掉這一部分，整體拼多多平台的淨利所在的區間與以往的季度持平。

Haitong International分析師：我的問題是管理層如何來看待今後的競爭局勢？第二個問題，似乎這個市場內參與的公司越來越多，不僅有電商平台，還有一些社交或者是本地服務，也進入了這個市場，這對於未來的GMV目標有怎樣的影響嗎？

**陳磊：**中國互聯網的競爭一向是非常激烈的，我們能看到中國電商的發展程度是很高，但是很多人都低估了中國零售行業隨着技術的發展和消費者行為的改變，帶來了巨大的市場機遇。比如説中國農產品這個行業，其實數字化率和線上化率都是比較低的，拼多多從一開始就深耕農產品這個領域，提高效率，我們看到了巨大的機會。

回顧過去的幾年，從2015年我們看到移動互聯網使用户具有非常強的實時性和互動性，因此我們決定開發了一款全移動端的產品，從後面的發展歷程來看，這幫助我們在電商領域做了一些根本性的改變。

我們需要緊密關注消費者行為的改變趨勢，並且持續的在技術還有業務模式創新上投資。現在中國拼多多是中國最大的農產品平台，發揮着自己的主導作用，可以推動整個行業發生改變，我們整個團隊對於我們在農產品領域發揮的作用，也感到非常的激動。

迴歸到競爭局勢的問題上，其實每一家公司都有自己的特點和優勢，但是最根本的還是要回歸到為消費者帶來怎樣的價值上面，拼多多從成立的第1天開始，就一直專注於改善移動體驗，提供給用户高性價比的產品，並且提供有趣的互動 。以用户為核心一直都是我們所堅持的戰略。這也是我們做各種艱難決定時第一考慮的因素。

中國的零售市場還是具有巨大的潛力的，多多買菜上面，我們還是處於一種為消費者提供全新購物體驗的初期，隨着服務的標準和消費者體驗的提升，我們也相信這個體驗能夠打動更多的消費者，市場的規模也會進一步擴大。

最後我認為良性的競爭永遠都是對消費者有利的。隨着各個平台的發展，消費者能夠得到得到更好的服務，這也是最初創立企業我們的初衷。

Bernstein分析師：1P就是讓品牌進入到拼多多平台上，那麼本季度在吸引品牌進入平台上面取得了哪些進展呢？有哪些高端品牌呢？這方面現在公司遇到了哪些的瓶頸和挑戰？採用怎樣的方式來解決呢？相比起去年三季度和四季度的變現率，那麼本季度的變現率是出現一個上升還是一些下降的趨勢呢？

**David Liu：**首先在新興品牌進駐方面，我們正在穩步前進，我認為用户的需求與品牌希望吸引潛在客户的想法是一致的。在我們的用户羣體規模不斷擴大，消費者的粘性不斷上升的同時，有越來越多的產品開始尋求進入拼多多來尋求深度的合作，今年我們也看到了一些大型品牌與拼多多聯合進行深入的合作，比如強生，聯合利華等等。

至於其中所面臨的瓶頸和挑戰，我認為最關鍵的就是讓這些大品牌能夠認識到他們能在拼多多上所獲得的增量價值，我們能夠幫助他們發現一些新的用户，這個過程是非常高性價比的，能提高這些品牌的體驗。

比如我們就和美的一起開推出了一些高性價比的高質量產品，這些就是我們的差異化的策略，我們可以在這方面投資，與品牌方一起為我們平台的用户服務。

**馬靖：**我首先重申我們公司的願景以及戰略核心就是服務於我們的用户，現在拼多多擁有8億2千萬的用户，在過去的幾個季度我們一直都有新用户的加入，上個季度新增了3,500萬到4,000萬的新用户，那麼這些新用户在拼多多上需要時間來增強他們對平台的信任還有忠誠度，我們可以我們現在要做的是幫助商家利用各種工具更好的去理解用户的喜好，並且完成他們的目標，在這個過程中，用户也可以從我們所提供的服務中獲益，享受更好的購物體驗，並且能在我們的平台上停留更長的時間。

野村證券分析師：我的問題是多多買菜目前的規模有多大，今年早些時候政務某地區政府警告了某些社區團購平台，在此次政府幹預之後，是否發現了競爭局勢的緩和？

**馬靖：**我們大概是在兩個季度之前上線多多買菜業務的，這個業務目前來説還非常年輕，這是我們的一個戰略重點，不僅對於農產品領域很有價值比而且能夠帶給用户更多的價值，我認為這是一條很長的道路，充滿了各種挑戰和驚喜。

現在來評價這個業務模式還太早了，而且我們在實際經營中也有很多需要改進的地方，目前為止，我們對於多多買菜的投資方面持有非常審慎的態度，我們根據預期的ROI來評價我們的業務決定，我們對於目前所取得的進展表示非常滿意，也會在今後非常審慎的評估我們每一筆的投資。

還有一點就是我們會繼續進行投資，比如説在物流基礎設施方面，科技方面，還有在某個地區如何來計算整體需求的技術方面，都需要持續的進行投資。

**David Liu：**因為是多多買菜是電商平台的一個延伸，所以我們的戰略重點是給用户提供非常完整的、一體化的消費體驗，無論是他們想利用多多買菜的便利性以及高效率，還是説他們想在電商平台上進行消費。目前競爭局勢非常激烈，那麼我們的重點還是更好服務於用户。

花旗集團分析師：在交易佣金收取方面目前的水平是怎樣的？是否可以認為營業收入的提高是來自於多多買菜的佣金，另外有多少新用户僅僅是多多買菜的用户，有多少是來自於拼多多電商平台？

**馬靖：**我們的交易服務收入同比增長了180%，但是費率並沒有發生改變，造成這一結果的有主要有兩個原因，第一就是這與一季度GMV的增長保持一致，第二就是多多買菜的營收的提高。

**David Liu：**我們並不發佈拼多多和多多買菜的用户的構成，這並不是管理層看待這個業務的方式，多多買菜上我們看到了用户的粘性以及購買頻率的提高，這是因為用户對於生鮮產品的巨大的需求，用户可以利用多種渠道來滿足需求，無論是多多買菜還是拼多多主APP。

從用户的角度來看，用户可以選擇不同的產品品類以及訂單履約效率，多多買菜和拼多多主平台實際上是整個一體化的APP，我們並不會對用户加以區分而關注的主要是用户需要的產品品類。

UBS分析師：第一個問題主要是關於交易服務費用的具體計算，第二個問題關於物流基礎設施，在之前的幾場發佈會上，我們也聽到了一些相關的信息，那麼今後的這方面的投資是規模比較小，還是以R&D資本支出的形式出現？

**馬靖：**我不確定是否正確理解了你的問題，交易服務費的營收來自於拼多多主APP和多多買菜兩個平台的交易服務費用，多多買菜所佔的百分比實際上是比較小的。

**David Liu：**多多買菜提供的是生鮮購買的服務，拼多多平台所提供的則是履約以及交易相關的服務。在這個過程中，我們的確是收取參與商家的一些服務費用，而這部分費用也包含在我們的交易服務營收中，在會計方面的確是比較複雜，其中的費用被計算為銷貨成本。

關於物流基礎設施以及後續投資的問題，物流建設實際上是消費者行為以及履約不斷發展的一個結果。在過去其實很難想象中國有足夠強大的基礎設施，能夠支持每天3億件快遞的配送。我們目前的系統不能很好的適配於規模。我認為目前以後效率的提高來自於整個系統的靈活性的增加。比如投入更多的科技和更好的提高效率，減少對於多次配送的需求，並且利用基礎設施產生更加綠色環保的配送體驗。

消費者行為不斷變化，履約不斷發展，我認為這是我們需要投資的一個重要領域。從投資角度來講，我們目前可以看到這一部分投資主要反映在R&D上面。也在於我們如何看待如今的多多買菜的基礎設施和我們希望能夠達到的給用户提供更好體驗的設施水平。從履約的方面來講，這會帶來更高的銷貨成本。但是長期來講，我們會繼續在科技上面進行投資，包括算法數據還有優化等等。

摩根大通分析師：多多買菜目前在投資線方面進展到哪一步了？另外多多買菜對於整體業務有怎樣的影響，尤其是在市場營銷的支出方面？

**David Liu：**我們的業務現在遍及全國，在300多個主要城市中都開展了業務。所以我們在市場拓展方面非常的有效率。並且在隨着當地基礎設施的不斷的改善，也帶來了我們想要的消費者行為。

在投資方面，我認為你所關注的是現金流。投資並不是侷限於硬資產的，到目前的絕大多數投資主要是來提升當地的經營水平，主要反映在銷貨成本上面。

至於市場營銷的支出方面，我建議你用一個長期的眼光來看，一季度實際上通常是表現比較疲軟的一個季度，而今年因為假期的特殊情況，所以季節性並波動並不明顯，如果你跟去年來進行比較，市場營銷支出佔排除1P業務的營收百分比縮小了。所以我建議把季節性波動考慮在內。

市場營銷支出的效率正在持續的上升，而這也包含多多買菜，多多買菜能夠讓我們滿足消費者對於生鮮食品的需求，並且我們也可以進行24小時的履約，這也意味着多買菜的用户表現出了更強的用户粘性還有購買頻率，這對於長期的市場營銷支出也是有好處的。

我們的投資不僅是在於銷貨成本等方面，而且還是對人進行了投資，我們在每一個本地業務板塊都有拼多多的團隊，來和我們的合作方共同確保多多買菜服務的順利進行。